销售七步骤-建立信任.doc

_销售七步骤建立信任建立信任前的准备：一、 首先销售：是满足客户需要。需求是什么：马斯洛五层需求理论。1、 自我价值实现2、 尊重3、 社交4、 安全5、 生存客户分类： 霸王型 积极型 取悦型 保守型霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度，我的建议是。取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。需求 显性需求 和 隐性需求。销售做的好不是“说的好”而是“问的好”。销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。当客户有 疑问 推脱 拒绝 是很正常的事情。客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。总之：第一、 要满足客户需求。第二、 要找产品的利益点。只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。二、积极的心态准备。80 销售成交 都是在第4-11次跟进中完成的。也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3次以上。销售铁三角：缺一不可。而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样。三、建立信任。健康食品销售七步骤：1、 建立信任。2、 挖掘需求。3、 下危机。4、 提供解决方案。5、 异议处理。6、 销售促成。7、 完善服务。平时学习专业知识，保持积极的态度。见到顾客先寒暄、赞美 等 拉近彼此的距离，取得顾客的信任。为什么要建立信任呢？信任是销售的第一步只有相信我们的人才是我们的顾客。没有信任就没有买卖。销售过程是：让顾客了解你喜欢你信任你（成交）信赖（忠诚顾客）。在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是：1、 品牌信任。就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值368.89亿。2、 门店信任。对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围内设立了36家分公司，28家服务中心，以及5000多家专卖店。值得顾客信赖！3、 人员信任。对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。 如何做？A B对话练习。目的：1、坐姿。衣着。（你对对方这个人打几分呢？）2、用语言沟通建立信任连接。自我介绍。开放坦诚 邀请 允许。3、聆听建立信任。重复对方的自我介绍。（重复对方的话语、关键词，建立信任）4、眼神的对接。眼睛是心灵的窗户，建立信任连接。举手示意：经过刚才的联系有走近了对方的，加深了对对方信任的举手。（拿到成功的体验）聆听的练习：听到我说：“预备开始鼓掌的时候，我们就拼命的鼓掌，当我说停的时候你再停止鼓掌。”1、 鼓掌 停2、 开始鼓掌 停3、 预备开始鼓掌 停下来。4、 预备开始鼓掌 停。保持为顾客解决问题的心态。（焦点在顾客身上）建立信任的三大秘籍：秘籍一： 形象 保持专业、健康的形象。1、一个人的衣着、形象，代表了一个人的职业和身份。得体的服饰是接待顾客必备的要求。2、我们是健康食品的推广和销售工作，这就对我们自身对健康状况，也提出了更高的要求。3、产品生活化，专业、健康。秘籍二： 态度 真诚肯定、认同和赞美。 是润滑剂，赞美：外在，内在。秘籍三： 行为 改变不同需求，只问销售的现状。拿胡萝卜来钓鱼的小白兔。换位思考：顾客更关注自己的健康还是更关注我们的产品？不要一见面就说产品，