招商会流程.doc

。招商会流程招商，是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。 首先，招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力。 第二，招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。 第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。 第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。一般的招商会会为以下几个方面所吸引： 1产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料的设计是否具有足够的吸引力？ 2利润空间利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3风险性产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销状况，产品的保质期，运输风险，厂家退换货情况。 4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加多少人去做？ 5企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。 6企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等) 七个关键环节 前期造势造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志的悬念广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。 主题确立尤其对于新品来说，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。 经销政策的制定是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。 签约的沟通签约是招商会的核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。 人员分工及执行制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人 会场布置，产品展示及氛围会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导（明星）的出场，产品秀等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。 流程控制沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，外联人员协调好合作单位工作上的及时到位，会议现场专门设定会场组，对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。 招商会流程图：序号地点活动内容大约时间人数1车站酒店签到处来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户）安排食宿（落实实到人数和联系方式）1天2-3人2会议中来宾入场、签到、发企业资料期间会场播放企业宣传片广告等视频20分钟2人3主持人致欢迎词及介绍与会重要人员15分钟会场服务人员5人4企业负责人介绍企业15分钟5特约嘉宾代表致辞10分钟6专业产品介绍30分钟7现场有奖互动（让客户更加深入了解企业和产品知识（问答）15分钟2人8市场部介绍新产品推广策略30分钟9策划部讲解宣传片30分钟10经销商代表发言（提前沟通）15分钟11现场签约活动介绍20分钟12商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示）根据具体时间协定5人第一天：时间流程负责部门/员工备注全天接待、领取资料、介绍活动，安排入住1、安排入住前要求收取客户500元押金，通常由企业方收取，在退房时间统一返还。提出要求时注意礼貌，正式。2、统一制作参会须知，并在合适的时候发放或公布。参观时间（分批次，选择合适的地点）1、我方必须提前熟悉路线和地点，了解参观过程中可能产生的亮点或质疑点。2、适当安排工作人员或托儿穿插之间，避免客户之间过于亲密的交谈，遇到不利于整个气氛的话题要巧妙叉开。3、安排专业人员全程摄影，照相，此环节可以从接待时便开始，注意对角度与场景的选取，可以对客户进行特写，确保摄影人员的专业水平。晚宴1、午餐时间视情况合理安排，通常采用工作餐，直接送到客户房间；2、晚宴要特别注意座次的安排，意向强的客户可以安排在领导的旁边以表重视。同时也要注意和工作人员穿插，方法同参观。晚宴可以安排少量酒水，但切忌放量使用。要督促客户用餐后回到房间，严禁三三两两出去夜宵或参加其他娱乐活动；客户会前拜访1、更好的了解客户的动态，也让客户有一种被重视的感觉；2、拜访过程中避免一拥而上，不要在楼道弄出太大的声响。不宜谈的过深过透，在关键环节要懂得收住；3、拜访完毕统一进行总结，通常由项目负责人安排；会场巡视及部分环节演练1、对会场的各类设置进行巡视与检查；2、如有的演讲环节还生疏，有必要进行演练，做到心中有数；第二天：时间流程负责部门/员工配合音乐备注叫醒服务及早餐安排所有配合音乐要根据该场招商会进行合理配置，除公司建议的常规曲库以外，可以多关注当下热点曲目或和项目关系密切能产生互动的曲目。1、若酒店无早餐，要订好大众化口味的早餐送至客户房间；2、要提前和酒店沟通，确定MORNING-CALL时间；1.客户签到 2.播放欢迎音乐及视频1、迎宾人员注意形象，微笑，站姿等细节； 2、初步判断客户组合并引座，要让客户按照提前安排的次序就 坐；主持人宣布会场纪律主持人1、要求与会者手机调成震动或静音，不能在会场随意走动等；2、其他应该注意的细节；破冰游戏主持人根据现场情况安排简单的小游戏，时间不要拖沓，操作要简单，以集中注意力，提升兴奋度为主；介绍公司领导、专家等并引导入场主持人礼仪1、气氛要调节好，突出正式和有一定派头；2、根据会场环境安排主席台或前排就坐；集团董事长（总经理）致辞董事长（总经理）1、简短，有力，以亮相为主； 2、大公司讲实力，历史，小公司讲创业故事，情感；公司项目或产品展示根据情况安排，企业方人员优先 1、有震撼力的宣传片或精美PPT；2、有必要的情况下可以进行现场秀，如产品陈列，模特走秀等方式；3、也可安排一个演讲环节公司运营方案及合作政策运营总监，可以由我公司人员扮演1、主要讲解项目的可操作性和公司相关支持，营销方案，此处 要注意和前面企业方演讲资料配合和互补，避免过多的重复，但可以适当强调； 2、营销方案不可不提，但也不宜讲的过深，可以制造点悬念， 挑选一到两个容易打动人的案例即可； 3、合作政策要多讲亮点，强调现场签约优惠，制造紧迫感老经销商分享老经销商安排已经合作的客户献身说法，可以是真的，也可以是假的，但内容都是表现自己从合作到发展的过程，语气不要过于做作，平实，自然，如果是前两场招商会此环节也可以免去签约环节项目组配合1、合理划分签约区，贵宾区，咨询区等； 2、项目组各成员按照提前分配好的工作制造井然有序的开展 工作； 3、主持人要观察整个形式和控场，及时唱票营造气氛。当看到 意向客户准备签约的第一时间即向场内宣布，鼓掌。4、签约完毕可以安排抽奖，合影留念等环节下午跟进环节客户离开项目组配合1、午餐安排可以进一步跟进意向较强但尚未签约交款的客户， 可以针对性安排座位； 2、安排客户离开，要及时发短信或电话关心到家情况；流程大致如下: 一、建立经销商(代理商)数据库; 1、寻找经销商; 从网络、报纸、朋友介绍等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好的基础。 2、建立经销商数据库; 公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如:经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容(代理产品)及信誉问题等相关内容。 3、确定招商会的人数; 开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子:公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商:我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗?以便确定参加人数。 二、确定时间地点; 1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆(酒店)及具体时间。 比如:时间:3月日-日 地点:宾馆 主题: 2、再次通知经销商(我公司已经确定了时间、地点)。 三、组织招商小组; 1、招商小组人员要求及人数 2、公司招商人员统一形象 3、招商小组培训(重点) 招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。 四、设计招商手册(重点) 招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入购物广场。这是招商的重点之重。主要有以下内容:企业及项目介绍、市场商机(重点)、招商要求、政策支持等内容。 五、选择媒体发布(重点) 选择有针对性的媒体做广告。比如:报纸、电视、广播等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。 注意:具体时间、内容、次数等。 六、会议邀请 在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。 资料包括:招商手册、会议流程表 每人一份、急用30份 合同书 每人两份、急用60份 假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱。 七、召开招商会议 1、布置会场:背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。 2、接待经销商:把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等。 3、发放资料:把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。 4、安排会议:招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责8-10个经销商。 5、会议主持:介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。 6、会议主要发言:公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品;总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。 7、经销商提问:互相交流、加强感情。 8、公司工作人员要准备好摄影机等。 9、共进晚餐(可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的项目结合在一起，增加气氛)。 八、谈判 1、见面礼节 商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。 (1)介绍 商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。 (2)握手 在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是:主人与佳客(经销商)相互握手，主人应先伸出手来，宾客(经销商)待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。 (3)名片 名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手(不礼貌)，接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。 2、交谈礼仪 交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。 (1)尊重对方，谅解对方 在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。 (2)及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。 (3)态度和气，语言得体 交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 (4)注意语速、语调和音量 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 3、签协议(重点) 协议两份，甲乙双方各持一份，甲方-经销商(尊重对方)，乙方-。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整(钢笔或黑色圆珠笔)，当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。 九、售后服务(重点) 1、同