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硕l j 论文中等收入阶层个人余融业务需求分析 摘要 个人金融业务在发达国家已经有数百年的发展历史，是西方商业银行最重要的业务 领域。随着我国金融市场的逐渐开放，金融改革的深化，个人金融业务发展迅速，产品 创新层出不穷，个人金融业务已成为我国商业银行重要的利润来源。目前关于个人金融 业务的研究主要集中在对我国个人金融业务的开展现状和存在问题的分析上，而对于我 国居民的金融需求，特别是中等收入阶层的需求分析上，还缺乏相关的实证研究。 中等收入阶层是我国社会变革中发展最快的新兴阶层。这一新兴阶层的崛起，必然 成为商业银行最重要的市场资源。本文首先对国内外个人金融业务的发展进行了研究， 分析了国外个人金融业务发展的优势和我国个人金融业务存在的问题。并对我国中等收 入阶层发展和特点进行了阐述。此外，本文的重点是以中等收入阶层为研究对象，通过 问卷调查的方式，对目前我国的中等收入阶层个人金融业务的使用情况和存在的问题。 并通过定性和定量相结合的方法，对影响个人金融需求的因素进行了分析。 本文首次将个人的金融需求分为储蓄需求、投资需求、消费需求和服务需求，并分 别进行了研究。本文关于中等收入阶层个人金融需求的分析方法，对商业银行具体业务 的开展和产品的创新有一定的参考价值。 关键词：中等收入阶层，个人金融，需求分析，影响因素 a b s t r a c t p e r s o n a lf i n a n c es e r v i c eh a ss t a r t e df o rh u n d r e d so fy e a r si nd e v e l o p e d c o u n t r i e s t h a ti sm o s t i m p o r t a n ts e r v i c ei nw e s t e r nc o m m e r c i a l b a n k s f o rt h ec o n t i n u eo p e n i n go fc h i n a sf i n a n c i a l m a r k e t a n dt h ed e e p e n i n go ff i n a n c i a li n n o v a t i o n ，p e r s o n a l f i n a n c es e r v i c eh a sb e e n d e v e l o p i n gf a s t a n dt h ep e r s o n a lf i n a n c es e r v i c eh a sb r o u g h tm o s ti m p o r t a n tp a r to fp r o f i to n t h eb a n k a tp r e s e n t ，m o s tr e s e a r c ha b o u tp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c ei sc o n c e n t r a t i n go ns t a t u s i nq u oa n dp r o b l e m s b u ti ti se m p t yo fs t u d yt h a ti sa b o u tf i n a n c ed e m a n d s ，e s p e c i a l l yt h e d e m a n do fm i d d l ec l a s s t h em i d d l ec l a s si san e wc l a s st h a ti sd e v e l o p i n gf a s t e s ti nt h ei n n o v a t i o no fc h i n a i t i sn o q u e s t i o nt h a tt h e yw i l lb e c o m e t h em o s ti m p o r t a n tc l i e n t sf o rc o m m e r c i a lb a n k s i nt h ep a p e r ， t h eh i s t o r yo fp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c eh a sb e e nd i s c u s s e da t f i r s t a n dt h e n ，t h ea u t h o r d i s c u s s e dt h ep r e d o m i n a n c eo ff o r e i g nb a n ka n dt h ep r o b l e m si no u rc o u n t r yf o rp e r s o n a l f i n a n c es e r v i c e b e s i d e st h a t ，t h em o s ti m p o r t a n ti nt h es t u d yi st a k i n gm i d d l e c l a s sf o rs w a t c h ， a n du s i n gq u e s t i o n n a i r et or e a l i z et h ei n s t a n c ea n dp r o b l e m si np e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e a t l a s t t h ea u t h o ra n a l y z e dm a i nf a c t o r sf o rd e m a n di np e r s o n a lf i n a n c e s e r v i c e t h ea u t h o rc l a s s i f i e dp e r s o n a lf i n a n c i a ld e m a n da ss a v ed e m a n d ，i n v e s td e m a n d ，c o n s u m e d e m a n da n ds e r v i c ed e m a n d a n dt h e n ，t h ea u t h o rd i s c u s s e dt h e ms e p a r a t e d t h es t u d yg a v ea m e t h o dt os t u d yt h ed e m a n do fm i d d l ec l a s si np e r s o n a lf i n a n c es e r v i c e i th a sv a l u a b l ef o r c o m m e r c i a lb a n k st od e v e l o pc e r t a i ns e r v i c ea n d i n n o v a t i o n k e yw o r d ： m i d d l ec l a s s ，p e r s o n a lf i n a n c e ，d e m a n da n a l y s i s ，i n f l u e n c ef a c t o r s u 声明尸明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在 本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发 表或公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学 历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均 已在论文中作了明确的说明。 研究生签名：脬互二锣罗年月岁矿日 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅 或上网公布本学位论文的部分或全部内容，可以向有关部门或机构送 交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的部分或全部内容。对 于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。 研究生签名： 彤丘 游月岁痧日 硕i j 论文中等收入阶层个人会融业务需求分析 1 绪论 1 1 本文研究背景 个人金融业务是针对个人客户提供的金融产品和服务的总称。个人金融业务在西方 发达国家有数百年的发展历史，如今已成为国外商业银行提供的重要服务内容和主要的 利润来源。 随着我国经济的快速发展和金融制度的改革，商业银行的经营环境发生了巨大的变 化，依靠传统的批发零售业务已经不能满足我国商业银行发展的需要。在我国金融业分 业经营的基本框架逐渐松动，混业经营的趋势明显的外部环境下，商业银行如何立足于 现有的经营状况，进一步发展中间业务特别是针对个人客户的银行业务，已成为我国商 业银行发展的机遇和挑战。目前我国许多银行已经推出了各种相关的金融产品和服务， 但这些产品和服务涉及的范围较小、内容单一，产品同质化的现象严重，不能满足客户 全方位和个性化的需求。 大力发展中间业务，尤其是针对个人客户的金融产品和服务是近年来我国银行业讨 论得比较多的话题，但作为我国社会经济中坚力量的中等收入阶层，其金融服务上的需 求却一直没有得到足够重视，商业银行所提供的产品和服务并为真正做到从客户需求出 发，有的放矢。中等收入阶层规模的迅速扩大，财富的快速积累，使得其成为我国商业 银行不能够忽略的优质客户群体。因此分析中等收入阶层对于个人金融业务的需求特 点，了解影响其需求的因素，并为其开发出相应的金融产品和服务，具有重要的理论和 现实意义。 1 2 相关理论综述及评论 不同时期居民对个人会融业务的需求，本质上是居民对货币收入支配的不同需求， 是与当时居民的收入水平、消费观念以及金融业务的理论和实务发展紧密相关。对于个 人金融的理论研究，从传统的宏观经济理论到现代金融投资理论，是一条循序渐进的发 展脉络。 1 2 1 宏观经济理论 ( 1 ) 流动性偏好理论 传统的宏观经济学中对于货币支配王甲论以凯恩斯的流动忡偏好理论为代表。凯恩斯 1 1 绪论 坝i j 论义 认为，人们持有货币是因为流动性偏好，因为货币是一种流动最好的资产。该理论进一 步将人们的流动性偏好动机分为三个类型：交易性动机，即人们持有货币以备r 常交易 需要，它与人们的收入成萨比；二是预防性动机，即人们持有货币以应付未来不确定性， 与人们的收入成正比；三是投机性动机，即人们持有货币以备将来投机获利，是市场利 率的减函数。三种流动性偏好动机形成了相应的货币需求，即交易性需求、预防性需求 和投机性需求。凯恩斯的货币需求理论揭示了不同时期有不同的货币需求不同群体有不 同的货币需求对货币的需要不仅决定于收入而且决定于利率的预期。在凯恩斯流动性 偏好理论中，将个人各种资产的利润最大化作为投机动机的基础，将不确定情况下的风 险厌恶作为预防性动机的基础。这种理论开创了资产选择行为理论，即：人们可供选择 的财产形式有那些? 人们为什么要在他们的全部资产中持有货币? 尤其是由预防性动 机产生的预防性需求学说更是成为说明人们在不确定情况下资产选择行为分析的理论 框架。乜1 这也就成为研究个人金融业务发展的理论基础。 ( 2 ) 消费一储蓄理论 消费一储蓄理论主要解释的是个人可支配收入如何在消费和储蓄之间如何配置的问 题。这一理论的研究主要分成两个方面，即： 确定性情况下家庭的消费储蓄行为 最基本的消费函数假定特定时期内的个人消费是由个人在此期间的收入所决定的， 而持久收入假说和生命周期假说则对此进行了拓展，把消费储蓄行为与对长期收入的 预期联系起来，成为经济学家研究储蓄问题的主要理论框架。 生命周期假说认为个人在长期的时间范围内计划他们的消费和储蓄行为，以使他们 在整个生命周期内实现消费的最佳配置和效用现值的最大化。通过在高收入时储蓄和在 低收入时负储蓄，个人在整个生命周期内实现平滑的或均匀的跨时期消费配置。因此， 当个体进行消费决策时，他不仅要考虑当期收入，还要考虑未来的终生收入状况。生命 周期假说认为个人在其收入高于其终生平均收入时储蓄较多，而在收入低于其终生平均 收入时进行储蓄，因此一个国家的人口年龄构成也是决定消费和储蓄的重要因素。 持久收入假说认为消费不是仅由当期收入决定的，而是和经济主体的长期预期收入 相联系的。居民的收入由两部分构成，即持久收入和暂时收入。持久收入指的是在剔除 掉经济中各种短期因素和随机冲击的影响后，一个居民或家庭预期所能获得的稳定的收 入水平。而暂时收入是一种预期之外的，暂时性的收入。当一个居民的收入水平发生变 化时，他会判断他所面临的收入变化足持久性的还是暂时性的。如果收入增加是由持久 收入的变化所导致的，那么居民就会把大部分的收入增量用于消费如果收入增加是由暂 时收入的变化所导致的，就会把大部分的收入增量储蓄起来。 不确定情况下家庭的消费储蓄7 j ：为 研究刁i 确定情况下家庭消费储蓄行为的理论主要包括颅防。储蓄假说和合理预期理 硕i ：论文中等收入阶层个人会融业务需求分析 论。1 预防性储蓄假说吸收了持久收入假说和生命周期假说中的理性消费者和效用最 大化的假设，同时又引入了不确定性问题和消费者跨期选择分析。预防性储蓄假说认为 消费者之所以储蓄，不仅仅是为了在整个生命周期内平滑消费以最大化效用现值，同时 也是为了防范和减弱不确定事件对个人生活的冲击和影响。 合理预期理论认为，预期是经济行为中的核心，每一个经济决策都是在现存状态一 定的情况下关于未来的决策，这其中都受到预期因素的影响。预期指的是人们对某事物 未来可能出现的各种结果以及由此引起的各种其他结果的主观构想、判断。在人们跨期 经济行为消费和投资中都存在这种自然心理反映。跨期决策就意味着不确定性，那么， 为什么不确定性条件下，人们会产生很强的预防性动机呢这实际上是人们面对未来可能 出现的风险自求保护的必然措施，是人们风险厌恶的本能反映。当消费者预期未来的风 险越大，或者说，预期未来自己的收入前景不好，未来的支出消费将要大幅度增加时， 他们就可能会减少当前的消费，为将来的支出进行储蓄，即会选择将收入更多地储蓄起 来，其目的是为了对不确定性事件如收入冲突加以保险。反之，则会增加现期消费。所 以，在不确定性越大的情况下，收入下降越多，预防性储蓄的增加额越大反之亦然。尤 其是当居民的预期是适应性预期时，如果当期收入下降时，消费者将预期未来收入有更 大幅度的下降，或者说当期支出增大时，消费者将预期未来支出会越来越大。于是，预 防性动机会越来越大，最终，预防性储蓄将增加得更多。， 1 2 2 现代金融理论 组合理论是现代金融理论发展的核心内容，根据这一理论发展出现代资产组合理论 ( m p ，l ) ，资本资产定价模型( c a p m ) ，套利定价模型( ap 1 ) ，期权定价模型等一系列构 成了现代金融理论的基础。现代个人金融业务也是基于这些理论而发展创新的。 m a r k o w i t z ( 1 9 5 2 ) 提出了投资组合理论的框架。他假设经济人只关心每种资产的预 期回报( 均值) 和风险( 方差) ，以及每项资产的回报与其他资产回报的协方差，他的 主要结论是均值一方差标准，即在一定的收益水平上，投资者尽量选择投资的风险最小 化。h 1t o b i n ( 1 9 5 8 ) 的研究指出，所有的经济人都会持有相同的风险资产组合即市场 组合，这些风险资产占每个人资产组合的比例，取决于其风险偏好，其结论被称为两基 金分离定理，即只需要两只共同基金就可以为所有投资者提供完全的投资服务，如果投 资者没有时间和爱好去作细致的评估，就可以选择两个信任的基金进行投资。瞄1 s h a r p ( 1 9 6 4 ) 等扩展并提出了资本资产定价模型，这一模型暗示所有的经济人都会持有 同样的资产组合，即包含了所有可交易证券的组合，但比例不同。哺1 当商业银行为客户开展个人金融、j 匕务时，无疑是帮助客户尽可能地降低风险增加收 益，但投资组合理论告诉我们，当投资组合含有许多种有风险资产时，个别资产的办差 风险将不起作用。通过扩大投资组合即增加所包含的资产的种类进行风险分散化，叮以 1 l 绪论硕l j 论史 消除非系统风险，但不能消除系统风险。从投资组合理论发展出来的两基金分离定理告 诉个人理财客户经理，只要找到两家不同的经营良好的股票或基金，把自己的资金按一 定的比例投资于这两家基金，就可以消除非系统风险。这一结论对于个人理财投资策略 的制定无疑有重要的意义。 1 2 3 生命周期理论 上述投资组合理论的假设前提都是基于投资者直接参与金融市场，而这些投资者都 必须满足m a r k o w i t z 型经济人的假设。而个人金融业务是基于个人为服务对象，通过金 融中介达到个人参与市场、管理风险的目的。因此，提供服务的金融机构不仅需要对市 场有充分的了解，还必须对其客户的需求有足够的认识。在此基础上发展出的生命周期 理论是个人金融业务研究的重要依据。 生命周期理论是由f 莫迪利亚尼与宾西法尼亚大学的r 布伦博格、a 安多共 同创建的。其中，f 莫迪利亚尼做出了尤为突出的贡献，并因此获得诺贝尔经济学奖。 所以，生命周期理论又常被称作莫迪利亚尼生命周期理论。生命周期理论指出，人的生 命周期可分为三个阶段人力资本积累阶段、人力资本向金融资本转化阶段和金融资本兑 现阶段。个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，以在他的整个生命周期 内实现消费的最佳配置。也就是说，一个人将综合考虑他现在的收入、将来的收入，以 及可预期的开支、工作时间、退休时间等等诸因素来决定他目前的消费和储蓄，以使他 的消费水平在一生内保持在一个相当平稳的水平上，而不出现消费水平的大幅震荡。口， 生命周期理论是个人金融特别是理财业务的最基础理论，个人理财追求的目标是使 客户在整个人生过程中合理分配财富，达到人生的效用最大化。这正是生命周期理论的 精髓所在。按照该理论可把人生分成不同阶段，每个阶段有不同的人生财务目标。如儿 童至少年时期是累积个人人力资本为将来谋生作准备阶段，方法是接受教育；2 0 多岁青 年理财目标是置业、结婚；3 0 多岁壮年是养儿育女；4 0 多岁中年是事业再发展；5 0 多 岁是准备退休；退休后是遗产传承安排。 在生命周期理论基础上，会融机构应按照客户的生命周期来设计产品和提供服务。 以客户的财富和闲暇的终身消费为出发点，加强产品创新和服务创新，实施客户关系管 理，明确客户的需求和愿望，并针对客户的特点，如年龄、职业、受教育程度、收入、 资产、风险偏好和j x l 险承受能力，量身定做，提供个性化服务。m 1 1 2 4 市场细分理论 w e n d e l l ( 1 9 5 6 ) 在总结企业按照消费并不同需求组织生产的经验中提出来了市场细 分概念。市场细分足以顾客需求的某螳特征或变量为依据，将具有不i 司需求的顾客群划 分为若干个子市场的过程。市场细分从消费者需求出发，寻找f 有t 同消费需求的消费 4 顾l j 论文中等收入阶层个人金融业务需求分析 者组成一个细分市场。田1 市场细分的依据( 或细分变量) 通常是消费者的人文统计特征， 如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。市 场细分的目的是找准目标市场，以便企业有针对性地实施市场推广策略。 在生命周期理论的基础上，结合市场细分理论，突出各商业银行个人金融业务的差 异化和个性化优势，重视客户终身价值的培养，是促进商业银行个人金融业务发展的有 效措施。 1 2 5 国内个人金融的相关研究评述 目前国内关于个人金融业务的研究主要集中在两个方面，一是对现有成熟业务的研 究，二是对新兴业务开展的探讨。但大部分文献只停留在对现状的讨论并提出相关建议， 而在微观层面对具体业务需求的深入分析还比较少，理论上的创新也不多，这与我国商 业银行目前对于个人金融业务的开展现状有关。但已经有学者开始对个人金融的客户需 求开展有针对性的研究。 殷孟波，贺向明( 2 0 0 4 ) 借鉴成熟发达国家商业银行市场细分的实践对我国个人金 市场进行了细分。他们将家庭生命周期和社会阶层作为主要变量，将我国的个人金融客 户进行了细致的划分，提出将我国家庭生命周期标准分为：学生时代、年轻单身时期、 蜜月期、前父母时代、中父母时代、后父母时代、家庭解体等七个阶段，将社会阶层分 成高收入阶层( u p p e r ) 、中上等收入阶层( u p p e rm i d d l e s ) 、中下等收入阶层( l o w e r m i d d l e s ) 、低收入阶层( l o w e r ) 四个阶层。并对相应的产品开发提出了一些建议。n 王亚娟( 2 0 0 7 ) 在比较了中外商业银行个人理财业务的发展之后，针对西安市城区 居民对于个人理财业务的需求和认同进行了调查，根据被调查者的教育程度、家庭收入 作为变量，以分析影响理财业务需求的因素。他认为，低收入者比其它收入阶层更愿意 接受个人理财业务。n ” 李江，魏敏( 2 0 0 6 ) 针对目前商业银行对个人理财客户划分方法过于简单，不能满 足不同层次消费者不同需求的现状，引入因子分析、聚类分析等统计学方法，试图从客 户心理因素出发，将客户的生活态度、偏好、习性作为新的理财市场划分依据。【1 2 3 李玲， 王文月( 2 0 0 7 ) 也提出用聚类分析作为银行个人客户细分的方法，并建立了客户信息的 评价模型，将客户的“特殊性”和“普遍性”特征作为客户需求模型的主要变量。但同 时也指出，这样的方法对于客户个别特征的依赖型过高，并且需要通过个人业务专家的 严格打分，因此对于大量客户需求的处理还存在局限性。3 3 我国个人余融业务在近年快速发展，相关的研究也在越来越得到重视。但纵观目自酉 的研究现状，还没有适合我国经济会融发展的成型理论，多数的研究都是建立在国外成 熟的金融研究的基础之上。特别是对于客户需求的研究，由于我幽个人会融客户和金融 市场的不成熟，许多国外经验行：我幽并彳i 适垌。因此，针对我国特定阶层的金融需求研 1 绪论硕i ：论文 究有重要的理论意义，也能为商业银行金融实务的发展提供借鉴。 1 3 研究框架和研究方法 本文的基本研究框架如下： 第一部分，关于个人金融业务的发展研究。主要介绍个人金融业务的基本概念，国 外个人金融业务的发展历程和优势总结，我国个人金融业务的开展情况及存在的主要问 题。 第二部分，介绍我国中等收入阶层的概况，主要包括中等收入阶层的界定，我国中 等收入阶层的构成和主要特征。 第三部分，为中等收入阶层金融需求分析框架，包括将个人金融需求的分解，预调 查的总结，正式问卷的设计及主要研究变量的设定。 第四部分，根据调查，对目前中等收入阶层个人金融业务的使用状况和存在的问题 进行研究。 第五部分，对个人金融需求的影响因素进行分析，包括外部因素和内部因素的分析。 其中，后三个部分是本文的研究重点。本文的创新之处在于，首次将个人的金融需 求分为储蓄需求、投资需求、消费需求和服务需求，并针对中等收入这一特定阶层进行 了问卷调查，获得了第一手数据。在分析过程中，采用定性分析和定量分析相结合的手 段，对中等收入阶层的金融需求进行了多层次的研究。这样的研究方法对于商业银行实 际业务的开展和深入的客户研究有一定的参考价值。 6 硕i j 论文中等收入阶层个人金融业务需求分析 2 个人金融业务发展研究 2 1 个人金融业务的基本概念 从广义上讲，个人金融业务是指商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等各类 金融机构向社会各界提供的以个人客户为服务对象的金融产品和服务的总称。在我国银 行、证券、保险业务实行分业经营的条件下，个人金融业务特指商业银行以居民个人为 经营对象，向个人客户提供包括储蓄、信用卡、消费信贷和投资理财、理财规划咨询等 全方位、多层次的金融品种和金融服务。本文的研究既基于我国商业银行所提供的个人 金融业务。 2 2 国外个人金融业务的发展总结 2 2 1 个人金融业务起源和发展 个人金融业务在西方已经有几百年的发展历史，是西方商业银行最重要的业务之 一。个人金融业务最早起源于欧洲，在金融业发展较早的欧洲，商业银行一直有与皇室 贵族和大富翁保持密切经济往来、管理其家族资产的传统，既传统的信托业务。传统的 信托业务是个人金融业务的雏形，开始是专门服务于受托管理资产在2 0 0 万美元以上的 超级富翁家族，后来逐渐演变为向众多的高净资产( h n w - h i g hn e tw o r t h ) 客户提供更 多产品和更多内容的金融服务。瑞士1 9 3 4 年的银行法把从事信托类个人金融业务的私 人银行与其他银行分开，从而诞生了专业的私人银行，他们不必公布资产负债表，同时 也不必遵守其他主流银行机构必须遵守的资本、储备与资产的比率n 引，使早期的个人金 融业务成为独立于商业银行其它传统业务的新兴业务。但由于该业务具有很强的保密 性，且只针对高端的富豪阶层，因此个人金融业务并未得到大众的广泛了解，也没有获 得较大的发展。 2 0 世纪8 0 年代，随着西方一系列会融改革的开展，个人金融业务得到了迅速的发 展。在8 0 年代以前，西方商业银行传统的存、贷、汇业务与信托业务是严格分离。由 于当时西方国家的经济增长放缓，使商业银行在以企业为主要服务对象的传统业务上的 利润受到，限重的影响。商、l k 银行为了在激烈的竞争中求得生存，不得不对现有的传统业 务和信托业务都进行了改革和创新，最蓖要的改革创新就是打破了信托业务部i _ j s h 传统 业务部f j 棚隔离的局面，各部门m 的信息和客户得到了共享，将商业银行以往分散进行 2 个人金融业务发腱研究硕i j 论文 的各种业务( 如各种类型的存款、贷款、快捷方便的支付和结算便利等) 与信托业务( 如 代客买卖金融商品，为客户制定私人理财计划，提供诸如律师、会计师、证券经纪等特 定领域的专业服务) 结合起来，针对客户的具体情况和需求( 如不同的经济收支状况、 个人风险偏好、个人投资期望收益率等) ，组合成适合客户特殊需求的金融套装产品， 以满足客户的不同需求。n 引 经过数十年的快速发展，西方商业银行的个人金融业务已经与最初业务独立、内容 较为单一的信托类个人金融业务不可同日而语，已经成为西方商业银行的业务和利润支 柱。个人金融业务的业务量一般占到商业银行总业务量的5 0 以上，最高的接近7 0 。 其业务范围也涵盖了从个人储蓄到消费信贷、证券与基金投资，以及外汇、保险、租赁 与融资，还有发展最为迅速的个人理财、委托代理、资产管理、财务咨询等众多领域。 其中个人理财作为个人金融业务中的核心业务，其产品和服务多大2 0 0 余种。n 们个人金 融业务的利润贡献也相当可观，在英国和美国，商业银行个人金融业务的贡献占全部收 益的比例普遍达到3 5 以上，在1 9 9 7 年，花旗银行零售业务已占全部净利润的7 2 。 通过比较美国几家大型商业银行2 0 世纪9 0 年代的零售业务和批发业务的税后收益率 r o a ( 表1 ) ，可以发现零售业务的收益率基本上都高于批发业务，可以说个人金融业务 正逐渐取代传统的批发业务，已经成为西方商业银行的主业。 表2 1 美国大型商业银行零售业务和批发业务收益率r o a 比较( 1 9 9 0 1 9 9 5 ) 银行名称指标类别( ) 1 9 9 01 9 9 1 1 9 9 21 9 9 31 9 9 41 9 9 5 零售r o a0 80 50 81 21 71 7 花旗银行 批发r o a o 10 31 21 51 o 1 2 零售r o ao 91 11 51 51 11 1 大通曼哈顿 批发r o a 0 30 60 81 20 70 8 零售r o a1 41 52 12 72 1 第一芝加哥 批发r o a 0 10 3o 20 60 4 资料米源：姜瑶英2 0 世纪9 0 年代美国银行业的改革与战略 2 2 2 国外商业银行发展个人金融业务的经验 国外商业银行个人余融业务的快速发展，为我国丌展个人会融业务提供了许多宝贵 的经验。其中有些经验由于条件的限制，不宜在我国推广，但仍有许多可取的地方值得 我们借鉴，特别是西方商业银行“以客户需求为核心”的理念，对我国商业银行相关业 务的丌展是及其适用的。以下是对西方商、i k 银行个人金融业务特点和经验的一些总结。 ( 1 ) 产品覆盖范围广 花旗银行和汇丰银行是世界商业银行中的翘楚，它们的个人金融业务也被奉为典 范，其产品服务从消费银行及信贷、投资银行服务以至经纪、保险、资产管理，几乎涵 盖了客户经济生活中的所有方i 丽。花旗银行主要由消费者会融集l 剖、公司和投资银行、j p r 硕i j 论文中等收入阶层个人余融业务需求分析 务集团、全球投资管理与私人银行业务集团和新兴集团四部分组成，在全球1 0 0 多个国 家设有3 4 0 0 多个分支机构，约拥有2 亿用户。其中集中从事个人金融业务的是消费者 金融集团，管理银行业务、卡类业务、花旗金融业务、旅行者财产保险业务、泛美金融 业务等。 ( 2 ) 深入的客户需求研究 个人金融业务是针对不同背景、不同需求的个人客户的，因此，必须把握不同客户 的消费需求，以及影响客户消费需求的各种因素，才能设计出满足客户需要的产品和服 务。同时，“客户关系管理制度”的建立使国外商业银行把握客户需求变化的能力大大 增加。国外商业银行为了获得客户的忠诚，选派最好的员工加强与客户的联系，高层管 理人员也不惜花费大量的时间拜访客户，通过各种活动和客户交流。通过对客户的深入 了解，来进行更为深入的研究。例如，花旗银行为了了解客户的金融消费需求和消费心 理，专门组织开展“客户活动周期( c a c ) 模式研究。内容包括顾客购买产品前、中、 后的全部过程和全部活动，从中发现客户追求他们想要的结果所经历的几个关键阶段， 并对每个阶段的增殖机会进行科学评估。根据这种研究，使得花旗银行能够为客户提供 了不同时间和空间都能享受到的个性化银行服务。n 7 1 由于对客户需求有了深入的研究， 国外银行针对不同的客户市场进行了细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业 受教育程度、收入、资产等标准进行分类。如汇丰银行对客户施行的分层管理制度，也 称为金字塔管理制度，按照不同的资产规模和金融需求分成上、中、下三层。n 8 3 花旗银 行建立了自己的客户数据库管理系统叫i t i b a s e ，其中包括其客户的详细分类和潜在 客户的名单与地址及其他重要信息等。从而锁定富裕阶层、高价值且年轻勇于尝试新的 服务方式的客户。正在成长中的中高阶层及中产阶级消费者，利用他们年轻、正在积累 财富、愿意尝试新科技、愿意使用信用额度的特征，以扩展市场。 正是由于市场的细分，对客户需求的准确把握，使国外商业银行已实现从出售商品 到出售方案的转变，“客户不再是银行某一产品和服务的接受者，而是银行提供方案的 定购者；银行也不仅为客户提供单项的产品和服务，而是客户的长期支持者和伙伴”引， 使银行从大众化、统一化向层次化、个性化转变。 ( 3 ) 科学的产品定位 有了明确的市场细分，国外商业银行就能准备的根据客户的不同需求及其对利润贡 献度的不同，提供了许多有针对性的个性化产品和服务，并且在加强对一般中低端客户 服务的同时，特别对优质客户提供更为全面的服务。香港恒生银行在丌展个人理财业务 中，针对高资产客户推出了“优越理财”服务；针对中等收入阶层的男性女性客户分别 推出“翱翔理财”服务和“悠闲理财”服务；针对普通客户推出“纵横理财”服务。汇 丰银行根据其金字塔管理模式，对一般客户提供免费的或者收费额度很低的基本储蓄业 务和小额度透支信用卡；对r j ：中层客户，除了提供利率较高的存款账户和高息债券以外， 9 2 个人余融业务发腱研究坝i j 论文 还为每位客户指定了一位客户关系经理，来定期的与客户联系。来银行办理业务的客户 无需在大厅等候而可以直接在优质顾客区接受服务；对于金字塔顶端的高端客户，汇丰 银行有专门的高级客户服务部来为这部分客户服务，除了专的理财团队和资深的客户 关系经理，还提供丰富的可选择的保险品和个人投资产品。 j 下是由于国外商业银行在设计个人金融产品和服务时，充分考虑了目标客户的需 求，使得客户能够迅速准确的找到自己所需要的服务内容，为客户带来最有效率的服务， 同时也为银行带来了最高的利润空间。 ( 4 ) 高素质的个人金融服务人才 国外个人金融业务的重要特征就是银行所提供的不仅仅是单一的产品，而是与产品 相关的一整套服务。特别是在个人理财业务中，银行在客户接触、理财规划到产品设计 的整个服务过程中，都需要专业的银行理财专员与客户保持紧密的联系，可以说理财专 员水平的高低直接决定了银行为客户所提供的服务质量的好坏。国外银行从事个人金融 服务的员工都经过了严格的专业训练，并有一大批获得c f a ( 特许金融分析师) 、c f p ( 注 册理财规划师) 等权威资格认证的专业金融从业人员。这些专业人员可以站在客户的角 度，为客户量身定做最适合的理财方案，以达到个人资产配置和收益的最大化，并可代 为操作，同时跟踪理财绩效以不断修正方案，保证了银行为客户提供最专业的服务，也 获得了客户的充分信赖。 2 3 我国个人金融业务的发展概况 2 3 1 我国个人金融业务发展沿革 由于我国长期严格的金融管制，商业银行过去的主要职能是以企业为主要的服务对 象，而忽视了对个人客户的金融服务。随着我国经济的快速发展，居民金融需求日益高 涨，而金融业的开放使我国商业银行接受到许多新的理念和方法，商业银行的服务重点 和经营目标也逐渐转变成以个人客户为中心，个人金融业务为主要业务。我国的个人金 融正呈现蓬勃发展的态势。纵观我国个人金融业务的发展，大致经历了三个阶段： ( 1 ) 储蓄业务阶段 我国个人会融业务发展初期还以传统的储蓄业务为核心，主要业务有定、活期储蓄 存款、转帐结算、汇兑业务和支付结算业务。当时的个人业务是银行单一的负债业务， 其主要任务是增加储蓄规模，作为银行资产业务的资金来源，为银行经营提供资金保证。 但是存款规模是衡量一个银行经营的主要指标。“个人会融”并末成为一个普遍接受的 概念，商、i p 银行还未将个人金融业务作为一个独j 遗的业务领域。 1 资料水源：再银仃衲五- 1 0 硕l ：论文 中等收入阶层个人会融业务需求分析 ( 2 ) 个人信贷业务阶段 自从1 9 9 9 年中国人民银行允许所有中资商业银行开办个人消费信贷业务以来，个 人消费信贷规模迅速扩大。1 9 9 9 年四大国有商业银行个人消费信贷余额占银行信贷总额 的比重仅为2 4 l ( 参见图2 1 ) ，到2 0 0 5 年这一比重已高达1 5 9 。 图2 1 消费信贷占银行信贷总额比重2 ( 3 ) 个人理财业务阶段 随着我国个人及家庭财富的增加，人们对财富的处置方式相应发生变化。居民消费 能力的差异所带来的消费层次的多元化，同时我国个人金融资产的快速增加，已使传统 的银行存贷业务已经不能满足个人的金融需求，从客观上要求银行提供更为个性化的金 融产品和服务。同时金融市场的发展使得投资渠道日益增加，债券、保险、股票逐渐进 人融资市场，居民储蓄倾向逐渐弱化，取向代之的是以投资和综合理财等实现资产增值 的观念在逐步增强。由于投资理财是一项专业性很强的活动，需要极深厚的专业知识根 底和丰富的经验，个人客户因自身专业知识的缺乏以及受时间和精力的限制，只能借助 商业银行的人才、科技、信息优势为其提供代理投资理财等个人金融服务，进而形成庞 大的个人金融服务需求市场。1 9 9 5 年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及 代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。2 0 0 4 年下半年后，人民币理财业务出现了快速发展势头。各家商业银行竞相推出各自的理财 产品，市场上的理财产品已有近2 0 0 0 只。目6 仃许多银行都成立了专门的“个人会融部” 或“个金业务部”，工行、建行等还率先成立了“私人银行部”，真证意义的“个人金融 业务”概念已经被我国会融业接受，并逐渐成为我国商业银行发展最快的业务。 2 资芈 束源：根据中围会融年举( 2 0 0 5 ) 相关数据汁锋所得 2 十 金础n 并牡埘州究m 论立 2 3 2 我国个人金融业务的发展现状 我国经济的告诉发展，带柬我国居民财富的快速增加，个人的投资和消费领域越来 越广泛，己逐渐成为我国宏观经济中重要的组成部分。如闺22 所示我旧的个人储蓄余 额在2 0 0 6 年突破了1 5 万亿元，并仍保持逐年卜涨的趋势传统的储蓄业务依然是我国 个人金融业务的丰要内容。由于我田储蓄收益水平一直偏低，而居民消费价格指数( c p i ) 近年持续处于较高水平，面临一定的通胀压力，巨大的财富存量客观上要求更为丰富的 金融服务与业务品种，以满足居民资产保值增值的目的。 幽2 2 我国居k 储蓄存款变动情况3 同时，由于居民消费观念的转变消费信贷业务也呈现快速增长的势头，消费信贷 所涉及的内容也从传统的住房、汽车贷款拓展到其它大宗消费品、旅游等需求增长较快 的领域。特别是银行卡业务的快速发展，极大的促进了个人消费信贷的增长。据中国人 民银行统计，从1 9 8 5 年中国银行发行国内第一张银行卡到2 0 0 6 年6 月底，我国已发行 银行卡7 1 4 亿张，发卡机构1 1 0 多家，全国绝大部分城l h 实现银行卡联网通用。银行卡 特约商户接近3 0 万家。2 0 0 6 年全国银行卡交易总额达到1 8 万亿元。在银行卡中，借| 己 卡占据其中的绝大部分，9 5 的银行卡是借i 己卡准货记卡约3 0 0 0 万张，贷记卡约3 0 0 月张。2 0 0 3 年，仝囡银行卡跨行交易总额选1 2 亿兀，交易余额3 8 0 1 亿儿。4 尽管如此， 我国的消费信贷仍存在规模小，住房贷款所占比例过高等问题。 资针求源- ”，、i t ”c p b g o “n 资抖_ 、m ：中j 、【t 1 1 t _ 型坐虹d 、1 1 * i 论z 中等收 阶层十 金融业务需求分析 图2 3 我国个人短期贷款情况 幽2 4 住房贷款占个人消费信贷比重5 目前我国个人金融业务发展迅速品种也越来越丰富。下表为目前我国几家主要商 业银行的个人金融业务品种。 表2 2 我国主要商业银行个人金融业务品种6 f 商银行建设银行农业银行中国银行 变迎银行j 商银行 个人定、活期储蓄定，活蝌储蓄定、活期储蓄定、活捌储本外n 储蓄定、活期储 存款多币种储蓄多币种储莆教育储蒂篙烈利理时帐户蓄 教育储蓄等多币种储教育储蓄 5 数捌术源十冈台触年g ( 2 0 0 5j “资抖束* ：通吐荐钺行h 站扣x 竹息悭 2 个人金融业务发展研究硕i j 论文 蓄 多币种储 教育储蓄 蓄 等 个人支票 通信存款 个人住房贷款住房贷款住房贷款 住房贷款住房贷款 住房贷款 信贷汽车贷款汽车贷款汽车贷款汽车贷款汽车贷款消费贷款 个人信用贷个人经营贷个人信用贷个人信用质押贷款质押贷款 款款款贷款下岗失业人员小个人委托 个人质押贷个人综合消个人经营贷个人质押额担保贷款贷款 款费贷款款贷款耐用消费品贷款个人循环 个人经营贷 个人综合消个人经营旅游贷款授信 款费贷款贷款助学贷款 个人助学贷个人委托留学贷款 款贷款个人经营贷款 个人综合消 费贷款 个人票据投资新股中购新股中购个人外汇新股中购新股中购 理财新股申购基金投资结构性理财理财黄金投资票据投资 个人外汇理股权投资信托理财信托理财结构性理财结构性理 财结构性理财新股中购基金投资财 信托理财基金投资境外理财债券投资 境外理财信托投资 股权投资 境外理财 外汇理财 私人理财金帐户集合资金组合基金 银行信托外币理财 保险 银行牡丹卡乐当家理财 金穗卡中银p太平洋p金葵花膏 卡 卡 龙膏 其它基金定投代缴费人民币汇款存款证明第二方托管保管箱 服务第三方托管基金定投及结算代缴费代销保险存款证明 代销保险第二方托管保管箱保险箱黄金买卖代缴费 理财规划代销保险存款证明银证转帐理财规划第三方托 黄金、外汇 - x - 黄金、夕l - ；k x - 留学服务 管 卖 卖 银证转帐 资产推荐 保管箱 存款证明 1 4 硕i j 论文中等收入阶层个人金融业务需求分忻 2 3 3 我国个人金融业务存在的问题 ( 1 ) 业务开展范围有限，存在产品同质化 由于目前我国金融业分业经营的法律框架并没有改变，银行业所能涉及的领域有 限，纵观目前我国商业银行推出的种种个人金融产品，虽然产品的名称各有不同，但基 本上都以提供以下几种产品为主： 存款的不同组合：目前我国商业银行存款业务的内容还比较单一，所提供的理财 产品都只是对现有的几种存款方式，根据不同的存款期限和利率水平及币种的不同进行 简单的组合，而没能够在储蓄存款的基础上开发出更加丰富的产品； 证券投资类：由于收到分业经营的法律和银行研究能力的制约，目前商业银行所 提供的证券投资类理财产品基本上都是新股申购型，该类产品的技术含量偏低而银行收 费又普遍偏高；而其它的证券投资产品都委托基金公司等机构运作，这类产品与基金投 资基本相同，又增加了客户的投资费用； 固定收益类：我国目前的固定收益证券市场还不够发达，特别是企业债券市场还 未成熟，银行的固定收益类产品还是以投资国债为主； 结构性理财产品：以人民币或者外币的货币理财工具，其本金用于传统债券投资， 而产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩。有的产品与利率区间挂钩，有的与美 元或者其他可自由兑换货币汇率挂钩，有的与商品价格主要是以国际商品价格挂钩，还 有的与股票指数挂钩； 个人贷款：目前个人贷款单一现象明显，缺乏系列化、综合化的品种。目前商业 银行推出的贷款产品基本上是以住房、汽车等小额贷款品种为主，其中住房贷款约占消 费贷款的8 0 ，其它的创新类贷款项目并没有大规模的推广。而且这些产品的受理条件 繁多，对客户造成了诸多限制，实际最后真正能够办理那些业务并享受到银行提供的服 务的客户只是很少一部分； 其它服务：除了现金业务外，商业银行还推出了许多附加服务，如保管箱、存款 证明等、代销保险、代理买卖国债等； 我国商业银行目前已经推出了很多的个人余融产品和服务，但银行之间的产品服务 基本相同，产品缺乏创新，技术含量也不够高，许多所谓的“创新产品”只是简单的照 搬国外的品种，甚至只是对产品名称进行更改，鲜有银行推出有特色的个性服务，未能 形成商业银行特有的品牌价值。正是由于会融产品的同质化，造成客户对银行的忠诚度 偏低，据相关调查，近4 0 的客户会经常更换为自己服务的银行，其中3 0 的客户更愿 意接受外资银行的个人金融服务。i (