销售管理简答题.doc

_简答1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。 （1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。 （1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量1. 销售区域的划分方法有哪些？（1） 按地区划分（2） 按产品划分（3） 按顾客划分（4） 综合划分2. 开发潜在顾客的方法有哪几种？（1） 推荐法（2） 利用中心人物法（3） 资料查阅法（4） 贸易展览法（5） 电话销售法（6） 直接拜访法（7） 关系网法（8） 各种方法的组合运用3. 销售人员绩效评估的重要性有哪些？（1） 影响销售组织的生产效率和竞争力（2） 作为人事决策的指标（3） 有助于更好地进行销售人员的管理1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划 （2）构建销售组织（3）招募和培训销售人员 （4）指挥和协调销售活动（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法 （2）销售费用百分比法（3）同等竞争法 （4）零基预算法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问 （2）无限连锁法（3）中心人物法 （4）内部资源（5）电信访问法 （6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。1、简述内部招聘销售人员的优缺点。答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。2、简述处理客户投诉的流程。答案： 记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。1、影响销售预测的因素1、（一）外部因素：（1）、消费者需求动向 （2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向（4）、政府、消费者团体的动向（二）内部因素：（1）、营销活动政策（2）、销售政策 （3）、销售人员（4）、生产状况2、销售区域的作用（1）、更全面地覆盖市场（2）、提高销售队伍的士气（3）、提高客户管理水平（4）、降低营销费用（5）、改进销售绩效3、接近客户的基本策略（1）、迎合顾客策略（2）、调整心态策略（3）、减轻顾客心理压力策略（4）、控制时间策略4、试说明内部招聘的优缺点优点：能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况，提高招聘工作的有效性；同时，可以降低招聘过程中的费用支出。应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉，上岗速度快，有助于减少培训和适应工作的时间。形成了内部的人才流动，有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍，对提高