看商圈定策略课件.ppt

零售学院,看商圈定策略,Q5理论模型,2,引言：为什么关注店址,Q1：客流量,What：什么是客流量？,Q1：客流量,Why：为何重视客流量？,5,什么是商圈？商圈也称商势圈，它是指店面吸引顾客的区域范围实质是一个零售店经营活动的影响范围。,培训目的,6,如何精准定位自己店面的商圈,如何根据商圈确定店面经营策略,也是江湖这是商圈,四大名捕：定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒：分类不同店面、策略组合出击,商圈定义,9,商圈（BusinessArea）定义：一个人口（固定人口，流动人口）相对集中的，以单个或几个商业面积为原点，向周边辐射半径为R伴有餐饮、贩物、娱乐等丰富的商业配套的区域范围。多以地名命名（北京-王府井商圈，南京-夫子庙商圈）。,以长沙为例：长沙为T3城市，河西通程商业广场商圈是以河西通程商业广场为原点，辐射范围半径为1000米的区域范围。,你的依据是什么？,确定商圈的常用方法,问卷调研法针对商圈的硬件、软件、环境、地理条件进行综合评估,11,铁手秘籍：商圈复合指标计算,商圈规模,商圈成熟度,方便固定客、回头客,固定客,利益流动性顾客,服务特权/会员管理,保持优良的差异形象,依赖促销,铁手秘籍：商圈调研法,13,你的想了解客户的哪方面？,了解客户的常用方法,1、顾客调查表将想要了解的信息通过调查表的形式来收集,2、顾客精细化管理手头有实际成交的顾客信息，建立顾客精细化管理体系,调查方向,14,客户购买力,客户特征,客户服务需求,客户到店方式,竞品情况,客户潜力,产品需求类、服务需求类、价格需求类,追命秘籍：顾客调查表,16,顾客到店有何规律？,用数据统计总结规律,1、时间段客流记数划分时间段，分别统计到店客流数,2、客流走势图按数据画出走势图,冷血秘籍：客流统计,17,客流量统计,年度客流统计,冷血秘籍：客流时点分布,竞争对手对我有何影响？,用市场占比判断店面,竞品调查表综合判断，注重市场占比,商品全品项市调卖场布局、陈列客流、客单价、销售总额市调经营状况市调（毛利、损耗、促销）其它（人员配置、投资成本、费用）同商圈内的店面数量、经营面积总和,无情秘籍：竞品调查表,小结一,21,结论,我的商圈是优质商圈吗？,商圈容量,顾客消费习惯,竞争对手实力,关于我的商圈,四大名捕：定商圈、看顾客、找规律、查对手,东邪西毒：分类不同店面、策略组合出击,兰切斯特法则,73.88%,41.7%,26.12%,1%,统治者,挑战者,追随者,补缺者,3,店面定位,25,统治者,挑战者,跟随者,饱和,追随,距离,搅乱,管理,差异,足下,偶像,贴身,统治者店面案例,店面概况：1、店面位置：6级城市老城区街边店，周边小区很多2、竞争对手：周边有3个二批店面，新城区新增1家签约店面，1家二批店面3、店面状况：建店4年地标店，店长1名工作经验5年，店员3人其中1名新员工，技术2人4、促销状况：集市投放DM单页，大篷车宣传，小区横幅DM单页5、竞争情况：新建签约店面主推AMD机型，二批店面放低价6、店面问题：进店率低,27,统治者店面策略,28,提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户,29,如何做客户精细化管理,客户精细化管理,业务流程,建立数据库,客户分类和研究,识别有价值客户,改进客户服务水平,提升客户满意度,缩减销售周期/成本,通过全面提升业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。,提升利润提升盈利,客户精细化管理,31,伙伴型协同客户，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展,能动型不断联系客户，提供有效建议或新产品信息,负责型及时联系客户，询问产品是否满足要求，有何意见或建议,被动型销售人员把产品销售出去后，鼓励客户在遇到问题时联系企业,普遍型销售人员把产品销售出去后不就不再与客户接触,店员目标,客户精细化管理,32,数据库形式Excel,姓名联系方式住址行业规模,客户机会信息客户需求信息客户分类信息客户交易信息,联络历史订单历史积分历史服务历史,价值登记信息潜在价值信息客户满意指标价值变动信息,客户精细化管理,33,店面分工,34,客户精细化管理,收集方式,销售前销售中销售后,店员,店员询问,售后登记,会员注册,有奖征集,收集内容,收集时间,收集责任人,收集方式,顾客信息,信息录入,店长/CRM专员,35,客户精细化管理,客户分类,客户&店的互动关系,客户精细化管理,36,客户需求,VIP客户,优质客户,成交客户,顾客类别,潜在客户,需求分析,产品需求,服务需求,关系需求,体验需求,增值需求,需求挖掘,客户关怀,安装培训,人际关系,促销邀请,新品推介,尊享服务,商业关系,服务维修,协同发展,强者店面案例,37,店面概况：1、店面位置：6级城市新城区街边店，客户知晓率低2、竞争对手：老城区有3个二批店面，1家4年的地标店，新城区1家2批店面3、店面状况：新建店，店长1名工作经验2年，店员2人其中1名新员工，技术1人4、促销状况：路边DM单页、电视字幕广告投放5、竞争情况：地标店老客户多，口碑好，二批店面放低价6、店面问题：进店率低,A,二,二,二,二,老,强者店面策略,38,策略1：差异,商品组合差别化：主推差异化产品，PC+产品店面服务差别化：会员制、积分制、老带新、售前售后服务促销活动差别化：投放方式、周末促销、节日促销抢占市场份额，增大曝光率,策略2：足下,地位战略：首先应该攻击的目标是射程距离内的“足下之敌”,策略3：偶像,明星效应：培养明星店长、店员，影响顾客,策略4：贴身,贴近统治者店面，捡漏,39,如何做一场好的促销,如何做一场好的促销,40,40,促销三要素,目标设定,方案设计,活动保障,如何做一场好的促销,42,促销时机,法定假日其他假日,商圈合作商家合作,常规事件主题事件偶发事件,星期六星期日,节庆促销,周末促销,事件促销,合作促销,如何做一场好的