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汽车营销,安徽职业学院经济贸易系,第一节汽车产品策略,第四章汽车市场营销策略,第四节汽车产品的定价策略,第六节汽车产品促销策略,第二节汽车价格策略,第三节企业定价的主要方法,第五节汽车分销策略,案例,二、汽车产品组合概念,三、汽车产品组合策略,四、产品生命周期理论与策略,一、产品概念,期望产品,延伸产品,实质产品,形式产品,潜在产品,是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。,三、汽车产品组合策略,（一）产品生命周期的概念,（二）产品生命周期理论,（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略,（一）产品生命周期的概念,是指从产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。,（二）产品生命周期理论,（二）,导入期成长期成熟期衰退期,（三）产品生命周期阶段的特点和营销策略,1.导入期特点与营销策略,2.成长期的特点与营销组合,3.成熟期的市场特点和营销策略,4.衰退期的市场特点和营销策略,一、影响汽车价格的主要因素,二、企业的营销组合策略,三、生产的供求关系,四、竞争者的产品与价格,一、影响汽车价格的主要因素,二、企业的营销组合策略,（一）供求关系,（二）需求的价格弹性,三、生产的供求关系,三、竞争导向定价法,二、需求导向定价法,一、成本导向定价法,需求导向定价法：是依据买方对产品价值的认识和需求强度来定价，而不是依据卖方的成本定价,1.随行就市定价法,2.竞争投标定价法,竞争导向定价法,竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业定价的参照系的一种定价方法。,三、心理定价策略,四、产品组合定价策略,1.撇脂定价策略,2.渗透定价策略,3.满意定价策略,所谓分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。,一、汽车分销的概念,直接渠道：生产者用户,间接渠道：生产者零售商用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商零售商用户,售卖功能,投放与物流功能,促销功能,服务功能,市场研究和信息反馈功能,资金结算与融通功能,风险分担功能,二、分销渠道的功能,管理功能,中间商：是指居于生产者与用户之间，参与商品交易的业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。,三、汽车产品中间商的类型与特征,国际汽车营销模式,我国汽车销售模式,营销模式的新趋势,（一）促销策略的概念及作用,（二）促销方式及特点,（一）促销策略的概念及作用,促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，强或购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。,促销策略的作用,（二）促销方式及特点,二、人员推销策略,广告策略,三、广告策略,（一）营业推广的特点,（二）营业推广的形式,（三）对中间商的促销方式,五、公共关系策略,小结,山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研究。他在谈在市场营销中的“我”与“他”时，也曾一针见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他听，就会收到好报。”一位用户准备76万元买进口车搞运输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4倍，而效率是东风车的1.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成本啊