销售团队的现状与发展课件.ppt

销售团队的现状和发展,个信保温州分部2017.08.28,我们的议题,销售团队的概念团队领导特点销售团队的构成五要素销售团队的积极作用销售团队存在的问题销售团队的发展周期&团队主任工作的注意要点销售团队对团队成员的影响,1、销售团队的概念,销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。销售团队与销售群体的区别主要表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。,2、团队领导特点,责任感发挥领导作用强化团队及自我管理彻底加强事前管理、自主性和主导性具有领导者应具备的行为特点,3、销售团队的构成五要素（如何打造一个基本的销售团队）,销售目标销售成员领导者的权限销售团队定位具体的销售计划,4、销售团队的积极作用,促进新产品的推广促进新产品的创新促进竞争，提高经营效率，降低成本通过刺激循环来增加团队成员收入销售团队的待遇好人员良性循环,5、销售团队存在的问题,状态懒散销售动作粗鲁优秀团队成员带走客户存在“鸡肋”团队成员能人招不到，好人留不住销售业绩不理想、不稳定,6、销售团队的发展周期&团队主任的工作重点,一、六个周期观望时期飞速发展时期经受考验时期高效时期成熟时期衰败时期,6、销售团队的发展周期&团队主任的工作重点,（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间以销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。观望期的最重要的任务就是建立销售团队的目标，销售团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确告知成员自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确告知成员自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、避免采取下马威之策，让成员怕自己；4、不要急于求成。,6、销售团队的发展周期&团队主任的工作重点,（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。（三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现；团队面对考验，销售经理也面临考验。（四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；每个人目标更清晰，寻求有效的销售方法。,6、销售团队的发展周期&团队主任工作的注意要点,团队主任工作的注意要点观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。,6、销售团队的发展周期&团队主任工作的注意要点,团队主任工作的注意要点飞速发展期销售团队领导工作的要点：1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由确定销售团队目标到将销售目标化为行动；3、加强示范作用；4、展示行为上的领导力，高效率的方法和道德品质的魅力；5、耐心听意见，协调好成员关系。,6、销售团队的发展周期&团队主任工作的注意要点,团队主任工作的注意要点高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善销售团队的管理平台，注意加强对每个成员的个体分析，帮助其形成有效销售方法；3、提升工作作风和团队文化。,7、销售团队对团队成员的影响,社会助长作用的含义及表现：有销售团队其它成员在场，成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作时可能更高。社会标准化倾向含义及表现：在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度、一致的看法、对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守。销售团队压力的含义及表现：销售团队