中美文化差异对商务谈判的影响.doc

_文化差异对中美商务谈判的影响关键词：文化维度；文化差异；跨文化商务谈判； 随着经济全球化趋势，中国与外界的经济往来日趋频繁，跨文化商务谈判也随之增多。由于文化差异的存在，跨文化商务交流随之受到影响。下文将以中美两个国家为例，从文化维度、非语言行为这两个不同的角度说明中美文化差异对中美商务谈判的影响。一、文化维度的概念文化维度是荷兰国际文化合作研究所所长霍夫斯塔德(Geert Hofstede)及其同事在对文化因素进行定量研究时采用的概念，主要包括权利距离、个人主义与集体主义、刚柔性、不确定性规避、长期导向与短期导向这五个方面。二、主要的文化差异因素及其对商务谈判的影响1、权利距离权利距离是指在一个国家的机构和组织中，弱势成员对于权力分配不平等的期待和接纳程度。参考文献 吉尔特霍夫斯泰德.文化与组织心里软件的力量M.李原、孙健敏译.北京:中国人民出版社,2010.在企业中，权利距离表现在对权威的敏感、崇拜和依赖程度。我国的权力距离比较高，这表明我国的机构或组织内的权力较小的成员期望和接受权力被不平等地分配的事实的程度大，人们认为不同的人拥有不同的权利、上下级之间存在着明显分化是合理的。在中国传统企业中，下级对上级有较大的依赖性，上级的权威不容置疑，下级绝对服从上级指挥、不能僭越、不随便反驳上级是最基本的职场生存原则。而在美国，人人追求自由平等，社会的等级制度是建立在互相信任的基础上，上下级之间并没有明显的分化，美国的员工并不盲目服从其管理者的意愿，解决问题也经常用与上级协商甚至争论的方式，下级对上级的态度也不会受到身份、地位的影响。中美文化在权利距离上的差异体现在，美国的谈判者在谈判时往往具有很强的决策力，小组成员以平等的身份表达自己的独立意见，而中国的谈判者往往不会轻易自己做决策，签订协议之前必须获得上级的批准，谈判个人很难根据实际情况自己做出最终决策，因此反复谈判反复确认是常有的现象。2、个人主义与集体主义个人主义与集体主义指的是社会中个人与群体的关系。中国是典型的集体主义文化，中国人讲究以和为贵，重视团队，倡导和谐的合作，中国人倾向于个人利益建立在集体利益的基础之上，集体利益应高于个人利益，个人对集体应该忠诚。美国文化则是典型的个人主义文化，美国人重视个人权利与自由，相信个人价值，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。由于这种集体主义文化与个人主义文化的不同，美国人在谈判桌上总是保持自己的独立性，小组成员之间相互独立，以平等的身份与对手谈判，而中国人则倾向于一人发表意见其他人积极拥护补充，力求团结一致合作对外。同时，中国人讲究以和为贵，谈判时也总是温和、谦卑地表述自己的观点，尽量避免给谈判双方带来面子上的不愉快，拒绝也采用委婉的方式，倾向于双方努力解决问题，不喜欢争执。而美国人则倾向于鲜明表述自己的观点，直接表明立场。因此在中美商务交际中总会出现中国人抱怨美国人太过直接、伤面子，而美国人则抱怨中国人说话拐弯、太过含蓄、难以理解实际想要表达的东西。3、男性化与女性化男性化指社会中的主导价值观对自信和获取金钱以及其他物质资料的强调程度; 女性化指一个社会中的主导价值观对工作和生活质量的关注程度。 陈东平.以中国文化为视角的霍夫斯泰德跨文化研究及其评价J. 江淮论坛,2008,(1).从霍夫斯泰德的研究中我们看出，阳刚气质的社会普遍承认挑战、收入、认可和提升的重要性，阴柔气质社会则认为人际关系和生活质量很重要。在这个维度上，中国与中国的角色都很难得以清晰界定，但两个国家依然有明显的差异。美国人与中国人都同样重视收入、挑战、提升等个人所拥有的对事业的抱负，这属于共同的阳刚特性。中国人重视人际关系，关心他人，喜欢通过妥协和谈判来解决冲突，而美国人则更偏向于通过“强者获胜”的方式来解决冲突；中国人偏好工作，而美国人则偏好更多的闲暇时间；中国社会强调职业对男性的必需性而不重视女性是否就业，而对于美国人来说职业对于性别并没有太大的差异。在男性化与女性化维度上中美存在的差异对中美商务谈判的影响最具有代表性的一点在于：中国人注重面子，致力于维护自己的面子时也要维护对手的面子，以保证谈判能始终在一种亲切友好的气氛中进行。当双方在利益上有意见分歧时，中国商人常常含糊其辞地回应对方的要求，或转移重点，求同存异，通常不会直截了当拒绝对方，会顾及到对方的面子，也担心弄僵关系使谈判无法进行。 王超. 从文化维度看中美商务谈判风格J.对外经贸,2013,(4).所以中国谈判代表说“是”时并不一定代表真正同意对方的要求，这让美国人很不习惯。美国人直截了当说“不”的频率非常高，而实际上他们并非真正想说不，只是对某些提议不同意，但此时中国人往往会以为他们是在不同意，无法对谈判达成共识。4、不确定性规避霍夫斯泰德对不确定性规避的定义是：某种文化中的成员在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。一个社会的不确定性规避程度越高则说明这个社会的成员对不确定性的接纳程度越低，会采取各种手段措施减少不确定的因素，强调连续和稳定的创新与改革；而不确定性规避较弱的社会对不确定的事物则具有较高的容忍度和适应力，做事灵活性较大，喜欢新的变化和新鲜事物，愿意面对来自未知领域的风险和挑战。中国与美国相较而言不确定性规避程度更高，中国人更倾向于事先确定好事件的各个因素：时间、地点及具体事项等等，而与此相比美国人则显得更为随意。例如，在中美上商务谈判中，中方一般倾向于提前确定好谈判的时间地点、主要谈判内容并做好充分准备，而美方相比之下则略显随意，在谈判中可能会偏离原定的谈判内容而转向其他，这让中方很为苦恼；谈判结束达成一致后，中方可能会向美方反复确认谈判结果及协议，确保准确无误，而美方对中方的这一行为感到很不理解，认为这是对双方合作的不信任。5、长期导向与短期导向长期导向意味着培育和鼓励以追求未来回报为导向的品格，尤其是坚韧和节俭，短期导向则重于培育和鼓励关于过去和当前的品德。在霍夫斯泰德的研究中，通过对世界主要39个国家的对比研究发现，中国大陆的长期导向指数位列第一，而美国的长期导向指数排在第29位，即相对中国而言，美国是短期导向国家。中国人坚韧，愿意为长远的回报而不断努力，提倡节俭。中国的企业大多看重未来十年的利润，关注自己的市场地位，愿意为长期的人际关系做投资。而美国人则希望付出的努力应该马上得到成效，偏好消费，关注自己眼前的利益。美国的企业大多看重当年利益，关注盈亏状况，员工的忠诚度会随着企业需求的改变而改变。在商务谈判中，中方谈判代表注重长远利益和长期合作，力求整体上与谈判对手达成一致而忽略局部细小问题，认为谈判双方只要达成一致就应该一起努力解决细小问题。同时，中方愿意在当前的谈判中适当做出让步和妥协以换取双方长期的合作往来。而美国谈判者则更注重实际中的客观问题，事无巨细，认为只有所有问题都达成一致后才能真正达成一致的谈判结果，注重当前的利益因而很难在既定的条件外做出格外的让步。三、应对文化差异的技巧1、建立跨文化谈判意识在商务谈判中，必须要建立加强跨文化谈判意识。中美两国的文化差异是显而易见的，我们首先应该认识到这种文化差异会使中美两方在谈判需求、动机及其他方面存在差异，避免因对文化差异的不理解而造成商务谈判过程中的尴尬甚至障碍。2、正确看待文化差异法国的文化研究专家Andre Laurent曾指出:“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。” 张静静. 跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略J.牡丹江教育学院学报,2009,(2).在面对不同的文化时，即使我们不认同与自己不同的文化、风俗习惯，我们也要给予其应有的理解和尊重。文化并没有高低贵贱之分，在商务谈判过程中对待文化差异时，我们应该克服文化偏见，保证充分尊重双方文化，使谈判能在平等、和谐的氛围中进行。3、充分了解谈判双方文化差异所谓知己知彼，百战不殆。充分了解对方和自身是谈判前期准备工作中的重要环节。在正式的谈判进行之前，应该尽可能多地收集谈判对手的资料，包括对方的公司文化、背景资料、谈判代表的性格特点等等，了解对手的文化特点及其与己方的不同之处，避免谈判过程中出现不必要的误解，同时提前做好对可能出现的问题的预计及应对方案。4、进行跨文化培训在平时的培训中加入跨文化培训这一内容，加强对文化差异的正确理解和认识，同时了解学习美国合作方的文化特性、风俗习惯、思维差异等，并与中方文化进行比较，分析文化差异可能导致的商务谈判障碍，从而保证在进行中美商务谈判时能做到冷静应对文化差异带来的障碍。 5、做好文化冲突应对预案通过对中美文化差异的比较，以及对已有谈判案例的经验总结，分析出中美文化差异可能带来的冲突与障碍，据此做出文化冲突应对预案，提前做好应有的准备及预防措施，尽量排除文化冲突障碍，保证在真实面对文