美国多极电子管公司德国科涅格公司(卖方)商务谈判.doc

商务谈判策划书小组成员：组别： 第七组 院（系）： 商学院 年级专业： 国际贸易 二一二年十二月目录一、谈判双方公司背景1二、谈判主题2三、 谈判团队人员组成3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标3六、程序及具体策略4七、准备谈判资料5一、谈判双方公司背景买方：德国科涅格公司德国最大的基础化学用料和化工产品加工制造商之一，他管理着遍布德国的大量化工厂。它是多极电子管公司最重要的客户之一。卖方：美国多极电子管公司该公司主要产品是一种1000X的中型多功能电子计算机，为解决科学和工程问题而设计。产品被认为有很高的质量和信誉，在全球有良好的销量。在法国设立销售部，并计划建立工厂。二、谈判主题卖方向买方出售1000X计算机而进行价格谈判。三、 谈判团队人员组成首席代表： 财务顾问：技术顾问： 谈判顾问：四、双方利益及优劣势分析买方利益：短期利益：以最低的价格购买多极电子管公司具有精确性、可靠性、适应性和易操作性的1000X计算机。长期利益：与美国多极电子管公司长期合作，以期在今后获得质量可靠的计算机和更优惠的价格。卖方利益短期利益：以尽量高的价格售出，获取德国科涅格公司的订单。尽快为欧洲工厂找到装配业务。长远利益：与科涅格公司长期合作，开拓欧洲市场。卖方优势： 1、在计算机行业，多级电子管公司的产品被认为有很高的质量和信誉，该公司也由于其计算机的精确性、可靠性、适应性和易操作性而感到骄傲。因此该公司的标价往往比竞争对手高出很多，它仍然在北美和欧洲的竞赛中屡次获得成功。2、由于其产品在适应性、精确性和整体质量方面的名声，科涅格公司的职员大多乐意操作多级电子管公司的计算机。卖方劣势：1、津默曼深知此次报价20.3万马克价格偏高，他没有足够的把握赢得此次的合同。2、津默曼重视这次的合同，他的出价的最后期限只有两个星期，必须在今后几天内做出决定。3、多级电子管公司在欧洲的工厂占地1000平方米，估计年管理费需100万马克，而到今年1月为止，欧洲销售部签订的订单仅占工厂装配能力的四分之一，需尽快为工厂找到装配业务。买方优势：1、科涅格公司同时邀请了另外四家计算机公司参加此次报价，据可靠商情，其中之手有一家公司比多级电子管公司的通常定价要低30%。2、科涅格公司是德国最大的化学公司之一，去年是多级电子管公司最大的客户。3、一旦这次的合作成功签成，之后将会有潜在的贸易业务，而不像与其他德国用户只做一次性交易。买方劣势：1、美国公司的总经理在成本加成方面尤其不愿意削价，如价格压得过低，将可能失去本次交易机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的出售条件达成销售协议报价：192500-203000元底线：以我方低线报价192500元,30%成本加成。尽快完成销售后的运作六、程序及具体策略（1、开局：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在价格上稍作让步来换取长期合作的利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的其他设备采购商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。4、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。七、准备谈判资料1.相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料2有关1000X多功能电子计算机的资料；3.有关国际市场上1000X计算机的行情及德国科涅格公司的历史和现状、经营情况等。如：1、津默曼与科涅格公司负责采购业务的副总裁进行了会谈，他被暗示如果多级电子管公司的出价不高于竞争对手中最低报价的10%，他将有机会赢得这次合同。2、科涅格公司与我们公司有过合作，科涅格公司的职员大都乐意操作多级电子管公司的计算机。科涅格公司把我们公司作为长期的合作伙伴。3对其他公司情况的了解。要突出我们产品的质量好和技术含量高，在此领域比较成熟。作为长期合作伙伴，我们肯定会提高最好的售后服务。八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，主谈据理力争，适当运用制造缰局策略，副谈再以暗示的方