商务谈判观后感.doc

_奇妙女孩商务谈判片段观后感凡事预则立，不预则废。商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。我将从商务谈判的情报准备、人员准备、拟定谈判方案、物质条件准备这四个方面谈谈个人感受。（一）情报准备知己知彼，百战不殆。只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定有利于我方的谈判策略。这里的情报主要由三方面组成：对方情况、市场行情、谈判环境。这一点虽然为前几位谈判代表深知，然而却没有发挥好它的作用。首先是源泉公司技术部主任李云生，此人妄想将素日娴熟的人际关系原则直接套用到谈判过程中，根本不了解对方公司的实际经营情况，完全建立在笼统而概括的溢美之词基础上的谈判注定是一个空架子，没有继续下去的价值。所以，他的失败是可以预见的。第二个上场的是恒通公司的年轻干将连莹，她虽然比李云生高明，可是同样也没有谈成合作，但她确有一些可取之处。比之毫无准备，她具备详细的对方公司生产经营状况清单，同时采取坦诚而又有技巧的实话战略当被问及亨通公司与源泉公司的实力对比时，连莹巧妙地说：“源泉公司的经营面和物资输出市场比我们宽泛一些，但是我们基本上专做国内市场，面虽窄却精深。”而谈判对象的公司正是为开拓纯中国市场而来，连莹既说了实话，又为合作创造了有利条件。接下来源泉公司的林光经理和亨通公司的魏章经理先后出马，同样铩羽而归归。纵观上述过程，将各位代表与文会友的交谈长度作比较，不难发现掌握信息越多，越了解对方的谈判代表，越能将谈判推向深层次。（二）人员准备谈判的主体是人，因此筹备谈判的首要工作就是人员准备。派出的谈判人员具备高素质、高能力是十分重要的，但更重要的一点是根据所获取的信息分析对方情况，从而选派最合适的谈判人员。首先，从文会友的个人特质来看，此人挑剔、雄辩，又有些喜欢展示自我和难倒别人，对待这种类型的谈判者，正常的路径是选择更加雄辩、更加有知识、更加高素质的谈判代表，以压倒对方。李云生、连莹、林光、魏章、靳哲都可以说不是等闲之辈，各有各的长处。但若采取以硬碰硬的战术，鲜有人是辩论大师文会友的对手，更何况主动权在对方手中。其次，从文会友的谈判内容来看，他一般依照如下顺序向对方发起问话：1、你对我方公司的了解情况；2、你作为谈判代表所拥有的权限；3、如果我们合作将有哪些有利的合作条件；4、你获得代理权后的具体销售计划；5、如何利用当前的市场形势销售代理产品；6、你方公司的销售网点情况（包轮售后服务和技术支持）；7、风险保障的相关事宜。从这个思路可以看出文会友不但语言上无懈可击，整体构想上也是事无巨细、有条不紊。一个谈判代表要想得心应手地驾驭与他的谈判过程，必须具备营销、贸易、法律、管理、经济等多个领域的专业知识，在具备长远的战略胸襟的同时，还要具备精确的判断能力、多样的规划能力以及执行能力。而世上难有这样的完人，何况还有“智者千虑，必有一失”的说法。因此，最稳妥、最便捷、最有效的做法便是引诱文会友自己讲出答案。在秦琪然的调教下，陈家璧披挂上阵，胸无城府、毫无待人接物经验的他让文会友摸不着头脑反而没有了气焰，老实憨厚的品格又让文会友毫无防备。看似木讷的陈家璧一步步引文会友走进了秦琪然设的圈套，最后，双方顺利签署合同。陈家璧可以说是对商务谈判一窍不通，又没有丝毫相关的专业知识，心思一味地单纯，没有应变能力，但是在从与谈判对手匹配的角度来讲，他确是此行的最佳人选。（三）拟定谈判方案谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者的指针和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员做到心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地适应错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。因此，拟定谈判方案是谈判准备工作的核心。在这个谈判的案例中，谈判确是依照秦琪然拟定的方案进行，特殊之处只在于作为当事人的谈判代表陈家璧并不知情，这也是此次谈判成功的特色所在。一方面，陈家璧老实憨厚，既具备忍受滔滔不绝言辞的心理承受力，又使得两人的私交进了一层，获得了信任；另一方面，陈家璧对所谈专业内容毫无感觉，无论对方怎样发问，只是一味地顺从对方的意思。这样，谈判才有继续下去的可能。当文会友怀疑陈家璧的智力机能力时，秦琪然适时地引导他向文会友展示自己的电脑天分，使其消除疑虑。依此形势，文会友当了一路老师，陈家璧当了一路学生，两人相交甚欢。当谈判进行到洽谈代理计划书阶段时，秦琪然深知文会友挑剔的性格，于是先炮制了三分无理的计划书降低对方的期望，然后拿出真正的计划书一举成功。（四）物质条件准备由于谈判是一种艰苦复杂、耗费精力的交际活动，因此用膳、住宿安排也是谈判应注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，尽量安排可口的饭菜。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢繁琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体育了活动也是十分有益的。它不仅能很好的调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。文会友作为一个长年旅居国外的老华侨，其爱好倾向十分明显，连莹的根雕以“同根同源”的话题拉近了两人的距离，是份成功的礼物。而陈家璧接连几天大宴中国餐，又带领文会友游览老北京名胜古迹，极大地填补了其内心的某些缺憾，在吃喝玩乐中发挥了公关效益。综上所述，秦琪然编导，陈家璧主演的“以拙胜巧计”称得上商务谈判界运筹帷幄、奇谋险兵的成功典范。但是，有两个地方不得不引起注意，一是此计的风险性。秦琪然的精彩之处便是反常道而行之，而危险之处也在于此，毕竟派一个毫无专业知识与相关业务能力的人作为全权谈判代表是着险棋。但是，如果事情到了毫无转圜余地之时，也不妨一试。二是文会友的谈判战术。分析文会友的谈判过程，并不像为本公司寻找合作伙伴，而是寻找可以打败他的对手，从而将其认定为有资格与他合作的伙伴。而陈家璧