报价方法和讨价方法.doc

大家好，6月14日 今天我们的主题是 【报价方法和讨价还价】 本课主要介绍3种常用报价方法，通过案例进行讨论交流，解决价格谈判中遇到的问题，以下是今天的课程总结：Part 1: 常用报价方法外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用。1、尾数报价方法尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。2、整合资源法在我们身边经常感慨感染到，好比，我门在商场里，看到的搭配促销。可以将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠!3、低价留尾&高价留尾 第1种：报低价，但规定大订货量。勾起客户兴趣，为将来涨价提供顺利成章的依据；第2种：报高价，规定小订货量，允诺如果订量增加，价格会有折扣，并表示根据付款方式不同可有较大优惠等。用低价法还是高价法，视客户的情形而定。可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。提醒报价可以是虚盘，但到最后确认价格的时候则一定要是实盘的格式，所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。Part 2: 怎样才能有效报价？新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。1.报价准备首先，了解客人的背景，是零售商还是贸易，还是工厂，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。如中东国家客户对价格关注度比较高，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。及时收集国内同行价格，然后依据最新行情报出价格，买卖才有成交的可能。对于有些外商，他们在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通,随时关注最新的市场动态。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？FOB价格和CIF价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。好的报价必须要数据支撑。2.利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。3.以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，尽量给客户列出成本构成的原因，让数据说话。在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。4.外贸报价速度快速的报价速度，说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。最好，摸准采购商的上班时 间，报价过去，这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。反之，很长时间报不出价格。即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的。5.外贸报价的有效期很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动 的时候，产品的总成本也随之变动很大。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天（1个月）”等。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。不标明有效期的报价，当市场原料波动，供应商要涨价的时候，采购方肯定觉得不讲信用，说了的不算数，造成了供需双方的误解。最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。Part 3:给外贸业务员的建议1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。案例： 一个澳洲客人来问沙滩椅价格，指着我们摊位上的样品询价，我告诉他，这一款要4.5美元。客人说，价格太贵了，便宜点！我马上告诉他，这款椅子用的是1600D polyester，铁管的管径15mm，壁厚1.0mm，所以是要这个价格，承重力远远高于国际标准，而且体积比较大，即使是非常非常胖的人坐着也没问题。如果您觉得这个价位难以接受，我还有一套方案，就是面料改用1400D polyester，铁管改成管径13，壁厚0.8的，价格可以在2.95做下来！客人回答，2.95的价格还可以，不过1400D的面料太薄了，如果用回到1600D，但是铁管用后一种方案的，价格怎么样？我计算器按几下，就可以算出3.3美元的最终价格。客人挺满意，尽管还想接着砍价，但我让步到 3.22的时候，同样把付款方式从30%订金争取到50%，大家最终都是满意的。客人当场就签了1000pcs的小单。 我举这个例子，只是想说你了解产品的构成么？你知道影响价格是哪几个方面？哪些材料和配件调整以后可以不严重影响品质，但是严重影响价格？只有对整个产品了如指掌了，你才能在谈判中略微掌握主动，否则只能被客人牵着鼻子走！2.主动给客户提建议, 特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 案例：打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的，就可以达到目标价了。 这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。 4.同样地多与老板交流,寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 5.商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱有了以上概念，所以,咱们的业务老手们总是那么一副 “这东西一般就这个价.不过你实在想要便宜也行.帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下.我们想个办法先跟他做起来”。Part 4:报价小工具一.查询产品在国外的价格正所谓知己知彼，百战不殆。如果我们了解自己产品在国外的市场价格，那么我们可以算出买家可以接受的价格范围，从而可以准确的报价。以下这个网站可以查询自己产品在国外的EBAY, Esty 等C2C或者B2C网站的价格：/ 以玩具出口的为例，比如想了解下玩具的一些价格，在里面输入“toy” ,在不同的网站会出来不同的结果和价格。Part 5: 印度买家讨价还价实际案例买家12.1日询盘讲师点评：印度人是最爱讨价还价的买家.从买家询盘来看，跟大多数印度客户一样，以big order 为诱饵，要求the best price ,the lowest price, the cheapest price 典型的价格导向性买家：1、印度客户特点就是喜欢砍价，这次我给自己预留了点还价空间，没在邮件中会说lowest或best price，为降价做铺垫 ；2、因为该买家没有选择哪种交易方式，报价我选择FOB交易方式，FOB报价会显得价格比较低；3、这个买家有网站去了解一下公司产品的信息，做到知己知彼，加上印度人有天生的文化优越感，学会赞美和恭维客户很重要，适当的让他觉得很受重视；供应商回复：买家希望通过竞争对手来压价讲师点评：1.印度买家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高；2.对市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件做更改，所以可以给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵；给客人简单分析成本构成，用事实来说明3.另外给予一定的优惠，但提高订单量 第二对产品做部分更改，降低成本，给买家做参考， 针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价 F62