成交步骤.ppt

绝对成交的十大步骤,顾客只能被自己说服,绝对成交的十大步骤,1.做好准备2.巅峰状态3.建立信赖感4.找出客户的需求5.塑造产品价值,6.分析竞争对手7.解除客户的抗拒8.成交9.转介绍10.售后服务,绝对成交的十大步骤,总体分三步1.2.未见顾客2.3.4.5.6.7.8.9见到客户9后续服务,一.做好准备,身体要棒，精神要旺，形象得体注意力集中专业知识准备非专业知识的准备顶尖的销售人员是个杂家,一.做好准备,对客户背景的准备了解顾客才能投其所好，攻心为上对基建要开始的访谈过程的六大准备1.我要什么？2.他要什么？3.我的底线是什么？4.他可能有什么抗拒？5.我怎么解除这些抗拒？6我该如何成交？,一.做好准备,顾客心理的六把锁1.你是谁？2.你要和我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买?6.为什么我要现在跟你买?,一.做好准备,我的客户在哪里？市场定位，目标客户的寻找谁会买？他为什么会买？他何时买？他总在那里出现？,一.做好准备,开发客户资源的常见方法1.随时随地交换名片2.参加研讨会，聚会，俱乐部3.善用QQ，微信，人人，等聊天工具4.向专业名录公司购买电话号码5.客户，朋友，亲人转介绍6.网络营销，各种媒体广告，第三方互换资源,二、巅峰状态,心灵语言想象力*逼真=事实巅峰状态的储备（心锚技术，如歌手）外界环境的刺激激励改变肢体动作身心互为影响,三、建立信赖感,备注：解决顾客心里的的前两把锁你是谁？你要和我谈什么？,三、建立信赖感,问？技巧问简单地易回答的问题问一些回答是yes的问题从小yes开始问问引导性的问题或二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说问一些客户没有抗拒点的问题,三、建立信赖感,倾听+认同+赞美倾听技巧1.记笔记2.重新确认减少误会3.不打断不插嘴4.停顿三到五秒4.听话时不要组织语言5.点头微笑，不要发出声音6.眼睛注视鼻尖或前额7.做定位,三、建立信赖感,认同技巧那很好那没关系你这个问题问得很好你讲的很好很有道理我理解你的心情我知道你这样做是为了我好我了解你的意思感谢你的意见和建议我认同你的观点我尊重你的想法,三、建立信赖感,赞美技巧如何赞美才真诚？他有你没有，你很羡慕注意事项赞美要具体，要及时使用间接赞美，第三者赞美,三、建立信赖感,彻底了解客户背景塑造第一印像（只有几分钟的机会）“一表人才的含义”专业知识塑造你的专家形象要注意衣着等商业礼仪，干一行像一行,三、建立信赖感,镜像你的客户，进入他的平道1.从感觉上镜像他2.从情绪上镜像他3.从遣词造句上镜像他4.从习惯，爱好，经历，志向上镜像他,四、找出客户需求,没有需求只有问题没有小问题，只有大问题,2019/12/13,18,可编辑,四、找出客户需求,客户做出决策的必经流程满意认识决定衡量需求后悔选择评估明确定义你的顾客在那个流程呢？进入客户说服流程，测试，带领客户打过关游戏,四、找出客户需求,对于没买过此类产品的人1.一个不可抗拒的事实（我们都知道）2.这个问题常引起别人的问题（据我了解）3.问他是如何解决（你是如何）4.提出问题（开放式问题）5.加深问题（煽风点火）6.要许可（假如，）,四、找出客户需求,有几个问题别忘了问！你有权决定吗？假如满足是否购买？假如今天有事否购买？假如是我是否购买？,四、找出客户需求,找出顾客心中的那颗樱桃树！方法技巧：问，家庭，兴趣，事业，梦想听，总唠叨的事情，重复讲的事情看，表情，肢体语言，立即反应,四、找出客户需求,方法：1.痛苦加大发找到他痛苦点，撕开它，撒上盐，搓一搓，问他疼吗？2.快乐加大发重赏之下必有勇夫3.两个方法一起用,五、塑造产品价值,什么叫价格？客户，真实当前为拥有此产品所付出，一次性金钱代价什么叫价值？客户，感觉，拥有此产品未得到的，长期，多重利益客户，感觉，失去此产品未付的长期，多重代价,五、塑造产品价值,从以下几方面重点塑造价值USP(uniquesellingproposition.独特卖点)利益快乐和痛苦逻辑理由流程工序产品背后的精神紧缺型和急迫性,六、分析竞争对手,你有多了解你的竞争对手？简单的SWOT分析（S-strength优势W-weakness弱势O-opptunity机会T-threat威胁）,六、分析竞争对手,五步秒杀竞争对手1.绝不贬低竞争对手，反而要赞美竞争对手2.展现你和竞争对手的差异之处3.强调你的优势4.提醒客户竞争对手收的弱势5.拿出一份竞争对手的客户转而向拟购买的客户见证,七、解除客户的抗拒,六大抗拒点1.价格（永恒的主题）2.功能表现，效果问题3.售后服务4.竞争对手问题5.支援（代理商关心）6.保证及保障,八、成交,成交失败的原因1.前面的步骤没有走完如果走完，成交是水到渠成的，2.不敢要求3.生硬成交,八、成交,成交的信号1.语言信号听起来到是挺有趣的，我愿，你们的售货条件是什么？他可不可以别用来，多少钱？,八、成交,身体信号突然变得轻松起来转向旁边的人说：你看怎么样？突然叹气身体前倾或后仰，变得轻松起来松开原来握紧的拳头伸手握起产品或拿起产品说