工业园区招商如何提高项目成功率.doc

窗体顶端工业园区招商如何提高项目成功率?2007年03月16日 15:43来源：中国经济网许学锋发表评论推荐朋友关闭窗口打印本稿工业园区是区域经济的强力引擎。自从1984年国务院批准设立第一批经济技术开发区以来，全国各省区和大部分的市、县、乡（镇）先后设立了各种类型的工业园区。据不完全统计，2005年全国的各类工业园区大约有3000多个，仅广东省就有200多个。这些工业园区一方面在拉动区域经济、促进城乡一体化方面有非常显著的积极的作用；另一方面，在引进国外资金、先进技术和管理、促进区域产业积聚和产业提升、促进劳动就业方面也有显著的成效。但是，由于一些地方在工业园区的审批把关不严，工业园区良莠混杂，部分在开发、管理和招商引资等方面存在着各种各样的问题。鉴此，05年前后国家强力出击，对各类开发区进行清查审核，撤消了近1000个园区，广东省通过审核存留下来的园区有92个。 招商引资是工业园区建设成败的关键。能够通过国家审核的工业园区，其中一个关键指标就是招商引资是否成功；换句话说，一个园区如果基本上已招满商，入园企业又已基本上建成投产，即使该园区存在着这样或那样的问题，“生米煮成熟饭”，国家也只好同意保留下来。相反，如果园区的招商没有进展，项目建设也没有进展，展现在审核人员面前的是成片的空地，即使该园区原来有审批手续，也难逃被撤拼的命运。 那么，工业园区如何提高招商引资项目的成功率呢？根据我在广东省南海国家生态工业示范园区的招商引资实践，我认为招商引资的关键首先就在于对“商”和“资”两个字是否有透彻的理解和把控。 “商”的内涵有三个意思：1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。我们的经验是把招商的着重点放在“商机”，并总结出一套根据项目来分类和评估来洽谈的“商”的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见表1）表1：“商”的分类第I类的案例：香港某橡胶集团 *原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂）； *05年（现在）计划找新址建一间新厂； *规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。 第II类的案例：佛山四方实业有限公司 *原来在佛山已有2个项目（工厂）； *04年（现在）计划找新址搬迁； *将来无扩建或再建计划。 第IV类的案例：广州某光源贸易公司 *原来无项目（工厂）； *05年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂； *规划将来建成一个各种光源生产和研发基地这样的案例非常多，其他类型的案例不赘列。 连续三年跟踪近200个项目，我们得出以下结论： *第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30% *第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实； *第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。 另一方面，我们在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图斜线）：大型项目质量必须在“中”以上；中型项目质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以上（见表2）表2：项目评估从2004-2005年里，园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目。确保了园区的品质和档次。因此，我们园区顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。在各种有关招商引资的会议、文件和宣传资料中，引资主要是指引进资本，包括外国资本和国内资本。由于这种狭义的引资定义，招商引资工作的焦点往往放在吸引商家的单向投资上，而相对忽略了其它方向和其它方面的“资”。实际上，“资”字有三个不同的含意,一是“资源”，指土地资源、物产资源、人力资源、交通物流资源、环境资源、市场资源等；二是“资本”，也即资产，包括以设备、厂房等为主的固定资产、以现金为主的流动资产、和商标品牌为主的无形资产；三是“资讯”，包括招商引资有关的政策规定、地方的发展规划和经济动向（招商项目）等“信息”。我把这三个意思称为“资”字三要素。 在招商引资实践中，这三种不同的要素往往掌握在四类有关的个人/机构手中。第I类人/机构是工业园区的开发主体；主要拥有较丰富的“资源”和有限的“资本”，还拥有一定权限的政策规定和有一定自主性的规划等“资讯”。第II类人/机构是工业园区的上级主管部门，或是园区管委会，或是上级政府部门，主要拥有较多的“资讯”决定权和支配权，也拥有较宏观的地区规划和经济动向的信息；第III类人/机构是带有项目的投资商，主要拥有资本、技术和市场等；第IV类是其它相关个人/机构，如拥有资金的银行、战略投资者等。把这四类人/机构的合作进行组合，可以有四种“以资引资”的模式： 第一种模式：I类+III类，即园区利用自有的资源、资本和资讯吸引带有项目的投资商入园投资。 第二种模式：I类+II类+III类，即第一种模式中，园区需要获得上级主管部门的支持和帮助（特殊政策等）。 第三种模式：I类+III类+IV类，即第一种模式中加入有资金的个人/机构三方或多方合作。 第四种模式：I+II+III+IV类，即第三种模式的合作需要园区上级主管部门的支持和帮助。 综上所述，招商引资的“引资”实际上应该是双向或多向性的，不单单是以资源或/和政策去吸引投资；而更多的情况也是更有效的方式是用资源、资本和资讯三个要素组合去吸引项目和投资。我们接触过不少的工业园区，他们都自称拥有一定的资源优势和政策优势，可招商引资却长期进展缓慢。个中有各种原因，我们认为，最根本的原因就是没有好好组合运用“资”字三要素，特别是没有大力自我投资搞好园区基础设施和配套设施的建设，没有筑好巢，自然引不到凤！南海国家生态工业园的实践表明，园区要有效招商，必须重视自我投资、善于自我投资，全力以赴营造良好的投资硬环境。 “全力以赴”决定成败。广州某地产集团在2003年启动了投资开发“南海国家生态工业园”战略项目，计划在5年里滚动投入资金50亿元。这是一个方向正确、目标明确、非常难得的好项目。项目于当年3月份高调奠基开工。但是，在随后的一年多时间里，该集团对这一战略项目并没有全力以赴，所投入的资金、人力、物力、时间严重不足，园区的开发建设和招商引资停滞不前。到2004年中，该集团高层决定放弃这一项目，在经济上和政治上都遭受损失。佛山市南海区丹灶镇，是南海的“西伯利亚”，一个较不发达的小镇。南海国家生态工业园就在这个镇上。地产集团退出后，丹灶镇政府接下了该项目，举镇上下，全力以赴，多方筹集资金，大规模投入园区基础建设，开山劈地，填塘补坑，短短2年时间，开发了“七通一平”工业用地近一万亩，成功招商引进国内外工业项目50多个，获得经济和政治双丰收。为了提高洽谈项目的成功率，招商引资人员要具备有投资意识和投资知识。因为，投资兴办工厂是涉及资金量很大、周期较长、风险较大的项目，投资人都会非常慎重。即使投资人或他们的代表有一定的投资建厂的知识和经验，他们到一个新的投资环境往往非常需要得到更多更具体的帮助。招商人员如果有投资意识和投资知识，能够给与投资人（代表）实质性的帮助，将会得到他们更多的好感，获得他们的信赖。这是项目谈判成功的重要基础。 例如，我们懂得买地是重大的固定资产投资，投资人考虑买地时，都会注重下面几点：1、土地的合法性（国有土地证或集体土地使用证）2、土地的使用价值（地质硬度、平整性、建筑密度、容积率、使用年限等） 3、土地的保值和升值预期4、土地能否继承或转让5、有关风险 外国投资者非常关心土地的合法性，我们会重点向他们证明园区土地的合法性。而国内投资者大多数比较关心土地的保值和升值预期。因此，我们会重点向他们介绍园区土地的升值前景。实际上，有部分项目的投资人就是奔着这一点而选择我们园区的。几年来，园区的地价已有大幅度升值，这些投资人都暗自欢喜。 再如，我们懂得厂房是最大的固定资产投资，投资人考虑买地或租地建厂房时，一方面会关心厂房的产权、成本、折旧、能不能转租等；另一方面会盘算买多少地、建多少层厂房最合适也最合算。我们在招商引资中，会根据客商的实际需要，提供多套厂房安排方案供他们参考（如下表3-6）。客商一般对这些表格都很感兴趣，并会主动与我们详细介绍其投资计划。这有利于我们获得更多更详细的客商的项目情况，为我们做项目评估和促进项目的成功创造了条件。表3：买地建厂与租地建厂的比较表4：同面积土地建单层厂房与两层厂房的投资比较表5：不同土地面积建单层厂房与两层厂房的投资比较表6：同面积土地一次性建设单层厂房和分期建设两层厂房比较作者简介许学锋博士,广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问,招商引资和房地产投资方面资深专家,为开发区和工业园招商引资提供咨询和培训服务.培训热线:Email: 文章整理来源：中国国际电子商务网窗体底端延伸阅读 全国保税区去年经济运行情况分析2007年03月15日 两税合并推动中国开发区加速转型2007年03月14日 两税合并影响 开发区将失税惠优势2007年03月13日 郑州出口加工区出口贸易形势展望2007年03月08日 两法合并后我国税制改革的走向2007年03月02日 杭州高新区滨江 捷足先登动漫业2007年03月01日 网友评论目前已经有