连锁经营的业态课件.ppt

连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第三章连锁经营的主要业态,学习目标了解连锁经营业态的含义了解“多渠道零售”模式熟悉百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征掌握连锁经营业态的类型掌握零售业态的类型掌握零售企业的赢利模式掌握百货商店的经营模式,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第一节连锁经营业态概述,连锁经营随着其运作的成熟，不断向多种行业渗透，其领域越来越广。在许多国家，除了传统的零售业外，连锁经营已扩展到餐饮业和纯服务业。,业种、业态的定义以及特征1.业种：满足顾客的某类用途而形成的商业营业种类；特征-“卖什么”经营领域2.业态：满足某类目标顾客的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式或商业营业形态；特征-“怎么卖”经营方式,业种,依交易商品种类划分出不同的行业。可从店名了解其经营贩卖的商品。例如：徐其修凉茶、温州皮鞋、中视婚纱、天仁茗茶。,业态,无法从店名了解其贩卖的商品为何。例如：便利商店、超级市场或大型综合超市。,时间顺序：业种先于业态包含范围：业种大于业态,业种与业态的差异,业种店与业态店的区别,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,一、连锁经营业态的含义连锁经营业态是指企业为满足不同消费者需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。,2009年上半年,上海商学院周勇,周勇：零售管理,业态开发的8个基本问题,业态的社会功能是什么？有没有足够的需求规模？有没有广泛的需求区域？业态的生命周期是否大于业态的投资回收期？顾客是谁？顾客需求会发生什么变化？如何做商品化计划？有哪些特有的管理细节技术？,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,二、连锁经营业态的类型从广义角度分析，连锁经营业态包括零售连锁经营业态、餐饮连锁经营业态和服务连锁经营业态。,业态分类,零售业态分类（GB/T18106-2004）（国标委标批函2004102号）本标准与GB/T81062000的主要差异是：增加了折扣店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细分。零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。,无店铺零售业态,有店铺零售业态,食杂店,便利店,大型超市,专业店,折扣店,超级市场,百货店,专卖店,仓储会员店,家具建材商店,购物中心,工厂直销中心,电视购物,邮购,网上商店,自动售货,电话购物,共有17种零售业态。,联华超市股份有限公司（联华超市）于1991年起在上海开展业务，于19余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于2009年12月31日，联华超市及其附属公司的总门店数目已经达到4,930家（不包括联营公司经营的门店），遍布全国22个省份及直辖市，继续保持中国快速消费品连锁零售行业的领先地位。联华超市及其附属公司经营三大业态分别透过“世纪联华”、“联华超市”、“快客便利”品牌不断扩张。,“世纪联华”、“联华超市”、“快客便利”三大品牌代表了哪三种业态？（便利店/大型综合超市/超级市场）,案例讨论,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,四、“多渠道零售”模式当前在中国，多渠道零售企业是一个比较新的概念，以互联网销售为主的具有多种销售渠道的公司如雨后春笋出现。不同店铺零售和无店铺零售手段相结合，创新出了一种全新的“多渠道零售”模式，或者叫“复合销售”模式。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,多渠道模式一：目录销售+网络销售+门店销售+电话销售代表企业：麦考林,四、“多渠道零售”模式,企业简介,麦考林成立于1996年，是目前中国最大的线上服装企业，是上海著名的网络购物网站，中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，公司业务覆盖全国。麦考林拥有强大的供应商资源和物流体系，服务数百万的用户，有自己独立的电子商务门户网站麦网（www.M），迄今拥有600万会员数据库资源，覆盖全国31个省、自治区和直辖市，在国内B2C电子商务网站中名列前茅。已经开设了40家零售店铺，年底在全国范围内会达到100家。麦网不仅提供自有品牌欧梦达和兰沛琪,更提供了精心选择的第三方品牌，其中包括知名的国际品牌和一些有特色的本土品牌。,企业简介,曾就职于美国贝塔斯曼，现担任麦考林CEO及总裁。土生土长的上海人，上海科技大学旧事系身世，结业后进入美国运通上海公司，1995年加盟刚刚进入外国的贝塔斯曼。他并非出自显赫的名校，但所学博业使其骨子里对市场变化很是敏感；没有留洋镀金，但对外国邮购行业的成长和症结了如指掌。,麦网的创始人：顾备春,目标客户,时尚、优雅、甜美、可爱，这就是麦考林的用户群。目前的客户群体以2030岁的年轻白领阶层为主，客户中大部分为女性，小部分为男性。,商业模式,商业模式,商品包括了男/女服装、美容保健、家具用品、童装母婴、内衣、鞋包、配饰等8大类逾万种商品。,售后服务，对普通会员的提供的服务，如新品推荐、折扣促销、电子目录订阅、赠送礼券等服务。金卡会员。钻石卡会员。,全天候网上实时客户服务，网上客服24小时为顾客答疑解惑。网站设有试衣室供顾客随意搭配色彩和款式。此外，麦网还为客户提供专业的商品咨询和丰富多彩的女性息。,为客户提供专业的商品咨询和丰富多彩的女性信息。,产品服务,商业模式,产品服务,商业模式,广告收入,网上直销收入,邮购商品收入,金卡和白金卡会员购卡收入,盈利模式,麦考林“电话邮购+网络+店铺”的多渠道分销模式是吸引风险投资的核心要素。这是一家“在中国没有谁能模仿的公司”如果你去麦考林的实体店“euromoda”购物，很有可能你挑中了衣服却没有合适的尺码。不是因为库存太少，而是如顾备春所言，“我们的实体店运营状况非常好，每处开店都是一开业即赢利，商品非常畅销。”2006年，顾备春在“你小子是不是疯了的”质疑声中颠覆了邮购老大的传统销售模式，在上海开下了第一家实体店。仅仅不到两年时间，麦考林的实体店已经遍布长三角地区，并定下了将在今年年底开设100家直营店的目标。2006年11月，在上海浦东的新梅联合广场开出了麦考林的第一家店，这个被顾备春比喻为“试衣间”的实体店，目前稳居该广场所有商铺中单位面积销售额最高的位置，超越周围的时尚流行大牌。,营销战略,与其他传统店面不同，麦考林会为每位有意购买者办理会员卡，把客户信息记录下来，直接输入公司的数据库。同时，麦考林也会在门店里摆放一台电脑，顾客可以通过网络随时订购公司的其他产品，将传统业务与网络、邮购等业务密切结合，增大目标客户群和网络访问量、目录发行量，这才是麦考林开设直营店的最主要目的。在进入邮购领域10年之后，麦考林决定三条腿走路，向多渠道零售商转型，即“电话邮购+网络+店铺”的多渠道分销模式，目的是让传统业务给网络、邮购添一把柴，增大目标客户群和网络访问量、目录发行量。,营销战略,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,多渠道模式二：实体门店目录销售+网络销售代表企业：乐友孕婴童专卖店,乐友首席执行官胡超,专业连锁渠道优势凸显引领母婴行业快速发展,合作共赢携手未来,乐友三位一体的创新与探索,乐友董事长兼CEO胡超,乐友是中国领先的孕婴童全国连锁零售企业。,帮助中国父母们“健康育儿、安全育儿、科学育儿”，让中国的孩子们赢在起跑线上。,乐友网-中国第一个孕婴童专业网站,1999年10月18日,几位海外归来的创业者在北京创建乐友达康科技公司,2000年1月18日乐友网（)正式开通,标志着婴童行业电子商务时代的开启,2000年12月获得340万美元首轮投资,乐友吸引了国际投资商的青睐,乐友领航母婴行业首创三位一体,“凤凰涅槃”三位一体模式的探索之路2000年1月18日，乐友网正式开通2001年3月18日，开设第一家直营店2004年10月，乐友会员目录创刊线上线下结合三位一体全方位满足不同阶段的顾客需求孕妇、新生儿父母对渠道有偏重不同商品品类适合不同的渠道,三位一体的三赢之道,乐友模式赢得更多资本市场认可,2007年7月:1100万美元融资到位,乐友模式赢得更多资本市场认可,2008年7月2日，乐友从德意志银行和永威投资成功融资3700万美元。作为中国领先的孕婴童用品零售商，乐友公司本次成功融资，成为国内孕婴童行业至今获得的最大规模投资，也是中国专卖零售业融资规模最大的项目之一。,2010年，乐友将以行业10倍的速度成长,20%的增长速度,200%增长速度,孕婴童行业市场规模发展速度,乐友发展速度,数据来源：凤凰财经报道,乐友核心竞争力：ERP体系,容10年经验与其中，完全自主研发的ERP运营支持系统，支持网站、目录、直营店三位一体销售模式全程电子化管理物流商品做到全程条码化自动化智能补货系统详细的客户信息管理系统多渠道客户信息推送系统：目录发放、短信发送、电子DM、电话营销三种模式信息共享：客户资源，促销资源，库存资源，系统资源集中式的呼叫中心系统和专业CRM系统,支持三位一体的信息系统架构,B2C销售,采购管理,物流管理,直营店管理,财务结算,产品管理,统计报表,网站,购物导航,论坛/博客,视频支持,直营店,收银系统,监控系统,用友财务系统,系统管理,邮件系统,企业Portal,目录销售,电话营销,呼叫中心,CRM,营销管理,母婴行业潜力巨大,总市场规模万亿元,孕婴童市场以年20%增长率成长,数据来源：凤凰财经报道,母婴渠道继续快速成长,商场专柜,进入孕婴童专业店,价格昂贵+产品不全+老王卖瓜+缩小婴童区,超市,自助服务=无服务,从传统零售渠道转入孕婴童专业连锁渠道已成历史必然趋势，并已成为0-3岁妈妈首选购物渠道。,最经常光顾母婴店实体店的原因,母婴店商品充足、品类齐全、陈列清晰、购物环境舒适是吸引消费者光顾的重要原因；有大品牌的母婴用品和店员的优质服务也倍受消费者青睐。,乐友与国外孕婴童巨头的差距,概览全球孕婴童市场，乐友仍有巨大的发展空间。法国Prenatal是该国最大的孕婴童专卖店，在欧洲有500多家连锁店，最大的面积达3000平方米；英国最大的孕婴童专门店Mothercare在全球有400多家；日本的西松屋拥有门店近600家，2006年营业额折合人民币66亿元；全球最大的孕婴童用品零售企业toysRus（玩具反斗城），旗下拥有toysRus、babiesRus、imaginarium三个连锁店品牌，年销售额200多亿美元。,运营宗旨：网店结合会员共享资源整合,“十城百店、百城千店”发展规划,乐友的愿景,中国最大的孕婴童一站式连锁专卖企业中国第一家辐射全国的孕婴童用品零售渠道商中国孕婴童行业发展的领跑者,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,多渠道模式三：实体门店目录销售代表企业：贝塔斯曼,简介,贝塔斯曼集团是家拥有176年历史，是财富全球500强企业，是在世界上居于领导地位的媒体和服务集团。1995年，贝塔斯曼进入中国市场。但在2008年6月13日，贝塔斯曼宣布关闭分布在全国的38家21世纪连锁书店，并正式宣布退出中国市场。,公司简介,1995年，贝塔斯曼进入中国市场。13年的时间里，中国有了150万的会员，创建了中国最大的图书俱乐部。年营收达到1.5亿元人民币。几乎把旗下所有业务都见缝插针地搬到了中国。2008年6月13日，贝塔斯曼宣布关闭分布在全国的38家21世纪连锁书店。而旗下负责书友会和BOL业务的直接集团也于近期解散，全部高管已经离开中国。这个1995年就进入中国的世界传媒巨头，曾一度成为国内诸多图书连锁商以及当当网等网络书店的学习榜样，其商业模式也曾经被神化。但是如今却不得不在中国面临败走麦城的尴尬。,在中国的发展历程,2,2003年、2004年贝塔斯曼中国书友会的营业额已经达到巅峰状态为1.5亿人民币2005年，拿到第一张在中国经营图书批发业务的外资牌照,1995年，贝塔斯曼进入中国，成立书友会2001年，贝塔斯曼中国书友会达到150万2003年，北京贝塔斯曼21世纪图书连锁有限公司成立,2006年年中，贝塔斯曼以门店调整为由，接连关闭北京航展十多家的连锁书店，转而已店中店的方式与家乐福合作2008年7月3日宣布停止运作在中国所有业务，并退出中国,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,多渠道模式四：实体仓储店直销代表企业：安利,杰温安洛/理查狄维士,1959年，年仅30余岁的杰温安洛先生和理查狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业第一步。创立之初，公司只有5名员工，办公面积仅224平方米，产品也仅有一种乐新多用途浓缩清洁剂简称（LOC）1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利（中国）的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。,创业之初,直销-安利,安利的产品,减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。,业绩,卓越的产品品质,2000年安达高公司成立后，捷通（AccessBusinessGroup）开始全面负责公司产品研发、科学研究、包装设计和质量管理等工作，研发机构主要位于美国亚达城和加利福尼亚，并拥有世界一流的科研人才和实验设备。为提高产品品质，安利在公司总部耗资数千万美元，兴建了现代化的研究发展中心。现已取得了800余项专利，另有600余项正在申请中。公司与全球85个商业组织、75所大学建立了技术合作关系，其中包括美国斯坦福大学、哈佛大学、韩国汉城国立医科大学和中国农业大学等。公司聘有200多位技术顾问，协助解决各种专业问题。,强大的销售团队,安利从创业一开始就决定采用人员直销的方式，通过独立的直销员把商品卖到顾客手中，缩短了传统销售过程，对补充传统商品流通渠道、活跃市场具有良好作用。在直销这条路上，销售代表不断在寻找用户和伙伴。正如一传十、十传百般，安利的销售队伍呈现出一个巨大的金字塔形状。甚至在哈佛大学,的教科书中可以看到，美国及世界其他国家有很多博士也是安利的直销员。世界上有300多万人几十年来一直从事安利事业。另外，值得注意的是，由于安利的主营产品是日常用品，因此，每个直销员在向用户推荐产品创造业绩的同时，他们自己也在消费安利，成为安利的消费者。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,零售企业的盈利模式,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,国美、苏宁的盈利模式国外零售商盈利模式主要是“吃差价”，即通过扩大网点规模和提高销售规模，逼迫供应商降低采购价格，通过压缩成本和费用，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。相比而言，国美、苏宁在兼顾“吃差价”的基础上，更强调“吃供应商”的盈利模式，即通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高其渠道终端的市场影响力，在此基础上，通过提高其销售规模，以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,苏宁电器和国美电器其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长，且增速远高于主营业务收入增幅。进一步剖析国美、苏宁的其他业务利润构成，我们发现这两家公司的其他业务利润主要由促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。据透露，国美、苏宁向供应商收取的进场费额度一般为每单品500元到10万元，进场费的多少因网点数、销售额、产品的不同会有很大差异，收取方式也非常灵活。而供应商返利一般依据产品销售额来计算，幅度从0.3%至0.5%不等。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,显然，国美、苏宁不仅通过“吃供应商”(从供应商获得返利和通道费)获得了丰厚的隐蔽利润，并且在很大程度上抵消了低价销售带来的损失。国美、苏宁“吃供应商”的另一个核心是，一方面与消费者进行现金交易，另一方面在对供应商付款上通常采取延期付款、滚动压批结算等方式，占用供应商资金。资料来源：作者自行整理,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第二节百货商店,一、百货商店的含义百货商店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。,百货商店（departmentstore）：经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。,美国统计署对百货公司的定义中指出，一家百货商店必须满足以下四个条件：（1）它必须至少雇佣50名员工。（2）服装和非耐用品的销售额至少占到总销售额的20%。（3）商品组合必须包括家具、房屋设施、家用器皿、家用电器、家庭服饰、装饰织物等商品中的一些品种。（4）如果年销售额不足1000万美元，那么，任何一种产品线的销售额不得超过80%；如果年销售额在1000万美元以上，只要销量最少的两类商品之和不低于100万美元，则对某大类商品的销售比重没有限制。,德国对百货商店的定义是：百货商店是供应大量产品的零售商店，主要产品是服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐品；销售方式有人员导购（如纺织品部）和自我服务（如食品部）；销售面积超过3000平方米。,法国对百货商店的定义是：百货商店是零售商业企业，拥有较大的销售面积，自由进入，在一个建筑物中提供几乎所有的消费品；一般实行柜台开架售货，提供附加服务，每一个商品部都可以成为一个专业商店；销售面积至少2500平方米，至少有10个商品部。,根据我国2004年10月1日开始实施的国家标准零售业态分类（GB/T18106-2004），该标准对百货商店的特点要求如下：选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；营业面积在6000-20000平方米；商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；采取柜台销售和开架面售相结合方式；注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；管理信息系统程度较高。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,二、百货商店的类型精品百货店：北京燕莎、赛特等时尚百货店：太平洋百货、百盛百货、大洋百货等。大众百货店：王府井百货主题百货店：妇女、儿童百货,北京燕莎奥特莱斯购物中心,北京燕莎奥特莱斯购物中心：国内第一家奥特莱斯业态的购物中心。2002年，北京燕莎奥特莱斯购物中心盛大开业，成为国内第一家奥特莱斯业态的购物中心，为中国商业引入了新型的朝阳业态。燕莎奥特莱斯由A、B、C三座组成，经营面积近10万平方米，形成了主题鲜明，品类突出的经营布局。A座以欧洲精品、商务休闲、妇女儿童、家居用品以及太阳镜、钟表为主；B座以皮鞋、皮具、运动户外商品为主；C座以国际一线知名品牌、男女服装、餐饮服务为主。燕莎奥特莱斯秉承“品牌+实惠”的经营理念，借鉴国际奥莱的经营模式，结合中国市场特点和消费者需求，充分发挥自身品牌优势，以国际顶级品牌、国际知名品牌，以及国内知名和国内畅销品牌为主要经营方向，为广大消费者提供众多的高品质，且具高性价比的品牌商品。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,世茂百货设“托男所”寄放不爱逛街的男友福州世茂百货(董事长为石狮的许荣茂）根据“Ladyfirst”定位理念，在商场里设立“托男所”区域，专为福州爱逛街Shopping的女士们提供男士们休息等候的场所，内设有吸烟区、咖啡厅、电子产品体验区、体育频道观赏区、商务杂志报刊亭等，让女士们逛街无后顾之忧。世茂百货，作为福州首个“女士”百货，以女性Shopping需求为主导，除设“托男”场所外，商场届时将为爱逛街的怀孕准妈妈如厕提供更宽松的空间、优质的通风设备、防滑地板、蹲起扶手及抬手可得的厕纸等，专门独到地为福州不同年龄段女性消费者提供不同的细心举措。,除此之外，世茂百货为福州女性消费者度身引入独有品牌：意大利卓越的高级运动品牌ELLESSE，以色列引导年轻时尚的FOX，美国销量第一的内衣品牌JOCKEY，意大利针织品的掌门品牌M.MISSONI，欧洲年轻新贵的休闲时装品牌KUHLE，美国以时尚、幽雅和度身裁剪闻名高级女装时装界的ST.JOHN等国际知名品牌,另和世茂百货签署战略合作意向的还有Yysports、美克美家、屈臣氏、全球著名的体育用品品牌NIKE(NIKE360、NIKEGOLF)、麦当劳等品牌。,三、产生与发展工业革命促进了交通运输的发展，商品流通手段的发达使得商品丰富起来，为大规模百货商店的产生提供了可能性。工业革命加速了城市化进程，不仅将分散的购买力集中于城市，而且造就城市居民的享乐阶层，为大规模百货商店的产生提供了必要性。城市化和百货商店是工业革命的“双胞胎”。,其革命性在于若干个专业的商品部集中在同一家商店里，这样节约了消费者的购物时间，提供了商品的可比性。它是100多年来零售业的第一次变革。,百货店首创性体现在：顾客可以自由出入，增加了客流量。采取定价制度，实行明码标价，交易透明化。经营的商品品种繁多，存货充足，注意门店陈列。实行柜台销售，有服务人员提供服务。实行退换货制度，保障了顾客利益。实行商品部管理制度，提高了商店的管理效率。,1.第一家百货店：1852年建立在巴黎的邦马尔谢（Bonmarche）当年营业额为45万法郎，之后逐年大幅度增长。1863年为700万法郎，1877年为6700万法郎。邦马尔谢的成功，吸引了一批仿效者，在巴黎相继出现了卢浮百货商店(1855年)、市府百货商店(1856年)、春天百货商店(1865年)、撒马利亚百货商店(1869年)、拉法耶特百货商店(1894年)。,2.美国第一家百货公司名为斯图亚特于1863年在纽约出现。欧洲出现百货公司较美国要早，但发展较美国晚。3.19世纪80年代传到欧洲大陆各国和日本。19世纪末出现在美国。1860-1920年是百货店发展的黄金时期，第二次大战之后进入了衰退期，百货商店由综合化定位时代走向专业化定位时代。,在这个演化过程中：价格由低价走向高价；顾客由普通百姓走向中产阶级；商品由日用品走向高中档品；服务由单一走向多元；柜台由封闭走向敞开；经营从自营走向兼有出租柜台。,案例3-1拉法耶特公司法国的拉法耶特是创建于19世纪的欧洲第一百货店。1984年拉法耶特开始兼并联合、连锁经营的集团化发展战略，旗下的拉法耶特商场达60家。拉法耶特百货旗舰店占据巴黎市中心最繁华的商业地带，拥有全球最大的香水化妆品部、欧洲最大的男装商场，10万商品目录单、1500多个著名品牌、150个名牌专卖店。拉法耶特百货定位在“高品位的时尚和最新的潮流”上，通过提供大量专有的、高质量的时尚商品，竭力刺激消费者的购买欲望，引导潮流，创造流行，将商场推到创造需求、带动加工业等相关产业发展的导向地位。,老佛爷百货全称巴黎老佛爷百货商店，它诞生于1893年，占据了奥斯曼大道的40号，紧邻巴黎歌剧院。它曾经凭借豪华如宫殿的装修轰动一时。在拜占庭式的巨型镂金雕花圆顶下，来往的人影绰约，像赴一场中世纪的聚会，购物真正成了一种享受。,案例3-2玛莎公司作为世界上最为成功的以百货商店为主要业态的连锁公司，玛莎公司迄今为止在全球30多个国家和地区共经营着700多家全资或特许经营方式开设的分店，且保持有相对稳定的销售业绩和发展力度。马莎百货连锁店只出售马莎和圣米高两个自有品牌的商品，精简商品结构，依靠价格策略和品质策略为顾客提供他们有能力购买的高品质商品，即在品质同样优秀的产品中，圣米高牌产品是最低价的；在相同价格的情况下，圣米高产品的品质肯定是最优秀的。,四、国内百货公司的产生1、第一家百货商店：俄国人在哈尔滨开设的秋林公司（1900）2、广州：光商公司首创分柜售货（1907）、真光公司规模更大（1910）、先施公司号称“环球百货”（1911）首创“不二价”、大新公司（1918）3、上海：四大百货：先施公司（1917年）、永安公司（1918）、大新公司、新新公司（1934）中国国货公司（1933）先施公司:澳籍华商马应彪于1900年在香港设立总部,专论：中国百货业曾经的衰败“八五”期间(1990年-1995年)全国建成的大型百货店数量相当于前40年的总和。另据原国内贸易部统计，年销售额超亿元的百货零售企业，1992年59个、1993年87个、1994年127个、1995年180个，每年以40的速度递增，1995年销售额超10亿元的有20家，1992年时只有2家。,杭州延安路商业区80代末只有少数几家大百货店，到90年代中期已有十几家巨型商厦。兰州大型百货店的数量在80年代中后期只有3家，到90年代中期迅速增加到近20家；武汉一个34平方公里的区域内，竞汇集了17家上万平方米的商场，其中绝大部分是80年代末90年代初兴建的；上海这一时期营业面积1万平方米以上的大商场由2家发展到60余家。,北京年销售额超过亿元的百货店54家，在建的还有120家，总面积达560万平方米，万人拥有的百货店面积达5000平方米，是国际上通常认为万人拥有百货店合理面积(400500平方米)的10倍。有人计算过一个大致的比例；北京市居民消费购买力是东京、纽约的1/3，而大型商场却是他们的8倍。,第一次大商场关门现象出现于1996年：北京信特、天津亚细亚和广东国丰。1997年上半年，上海一百西安店、协和西安店、广州仟村百货相继宣布停业；下半年，北京卡玛商业大厦、亚视商城、万惠双安也陆续关闭。从1995年到1997年三年间深圳有十多家倒闭；杭州从1996年到1997年共有7家关门。1994年全国121个大型商场的销售额仅增长19，低于23.4的全国社会商品零售总额增长幅度，而且利税已呈负增长趋势；到1996年，全国212家大型商场中，119家销售额负增长，160家为利润负增长，28家亏损。1997年亏损面比1996年扩大一倍。,百货商店创新模式,1.百货启动连锁新模式（案例3-3）2.个性化中小商场（案例3-4）3.转化为现代化购物中心或大型综合超市（案例3-5、3-6）4.挖掘与众不同的商品品牌、特色经营与增值服务5.走信息化道路降低成本6.创新品牌形象，提升企业美誉度,案例3-3王府井,案例3-4长沙“春天百货”,2003年1月1日，长沙“春天百货”个性化主体商店开业，定位于“时尚、休闲、动感”，锁定中青年消费者为目标消费群体，走的是“精而专”的路线。春天百货里少女时尚馆、名媛名淑馆、绅士精品馆、运动休闲馆、名品特卖场，每一层楼都是按照特定的消费群体的性别、年龄、消费习惯，精心组合布局而成的专营中心。,案例3-5宁波天一广场,宁波天一广场，22万平方米，包括购物、餐饮、娱乐等众多业态，国内超大规模的园林式休闲购物广场，百盛百货、童梦园、潮流服饰馆、宁波服装精品馆、家私馆、美食广场、娱乐中心等。,案例3-6深圳市万佳,深圳市万佳百货股份有限公司将超市与传统百货有机结合，剔除两种业态固有的弊端，充分发挥二者的协同优势。公司现有五家分店，融合了传统商业的合理内核，采用超市的销售方式和连锁的经营方式，商品的选择性宽度和深度要明显优于外资企业，商品的价格带宽、价格线深，使目标顾客面广，社区化的定位，适应了中国的消费方式，中央采购制度下的厂商联销，实行了低成本运作，高毛利回报。,石家庄商业市场分析,整体市场分析,重点商业圈分析,商业分布特点：“一线多点式商业格局”-以中山路为中心，由西至东延伸，外射多点商业区,城市商业与分布特征,多点：逐渐成形的次商圈。金正海悦天地、万象天城、万达商圈、怀特商圈、新火车站商圈。,一线：从新百商场，经过东购到北国商城，再往东延伸至先天下。,93,三大传统商业区石家庄市区现阶段已成型商圈可以划归为三大传统商业区：东购商圈、北国商圈、怀特商圈.。其中东购-新百商圈、北国商圈为市区老商业区，也是整个石家庄商业最密集、配套设施最完善、人流量最集中的地段。而怀特商圈是04年才开工建设，至今经过5年经营带来不断的发展，已经成为现阶段市区三大商圈之一。随着万达广场的开业及新火车站的落成，万达商圈和新火车站商圈将成为未来商业发展的主力军。,城市商业与分布特征,94,新火车站商圈,95,三大商圈北国商圈：最具优势的核心商圈，以北国商城、先天下为主，收购人百等，在石家庄均具有优良的口碑，形成以中山路为核心区位的北国垄断商圈格局；东购-新百商圈：石家庄首级商圈，位于繁华的中山路段，交通便利，易达性强。目前购物中心处于整修阶段，商圈内其它业态较凌乱，整体意向有所下降；怀特商圈：石家庄二级商圈。石家庄商界后起之秀,除传统百货等购物场所外,以数家家居形象店、灯饰店、茶叶城在此汇集。,新兴商圈万达商圈，依靠其强大的集团实力及全国影响力，必将形成新的商圈，从而打破石家庄市传统的三大商圈格局。新火车站商圈，随着新火车站的建成，年吞客近千万，周边即将开发的商业综合体项目近百万平米，未来35年必将成为石家庄商业发展的主力军。卓达商圈，是继东购、北国、怀特之后的第四大商圈，也是当时石家庄最大的单体商业项目。,96,商圈项目主要预览,已开业项目市场分析,万达广场,新源乐汇城,北国先天下,怀特国际商城,万象天城,北国先天下,情况说明,北国先天下购物广场商业面积12万平方米，地上六层、地下一层。是目前石家庄商业定位最高，环境最好、品类最全的高档商场，拥有600余个国际著名和国内知名服装、服饰、生活用品品牌，1个现代生活超级市场，30余个餐饮、美体美发、电子娱乐、电影院等专业服务休闲项目，全方位的购物生活体验、国际化的环境设施享受、殷勤挚真的服务满足让消费者愉悦体会先天下奢华与时尚。,规模：183万m2容积率：商业4.0物业类别：26.4万m2购物中心，10.5万m2商业街。产品组合：集中性商业、住宅底商：120-300m2车位配比：1：1.5建筑层高：底商4.5m物业费：商业4元开业日期：2011年9月23日总投资：80亿元,石家庄裕华万达广场,100,商业：购物中心20万m2，拥有3万m2的万千百货，1.7万平米娱乐广场及4.85万m2商业步行街；住宅底商2层面积120300m2，共计700套，价格预计2-5.2万元/m2；入驻品牌：万千百货、IMAX国际影院、大歌星KTV、华润万家、西班牙ZARA、优衣库、国美电器、屈臣氏、必胜客等项目点评：成熟的一线地产品牌，完善的商业配套，强大的自营和运营能力，实现了高价高量的市场效应。,石家庄裕华万达广场,101,情况说明,万达广场共斥资80亿元，建筑面积183万平方米，商业20万平米是。集大型购物中心、连锁超市、5A写字楼、超五星级酒店、国际影城、国际公寓、住宅为一体的城市商业广场。包括了万千百货、万达影城IMAX、华润万家、国美电器、大歌星KTV、大玩家等13大主力店及室内外商业步行街，万达广场体量大、业态全，品类丰富，首次进入石家庄的品牌就达到30多个，C项目点评：项目定位于高端项目，通过欧式石材立面和园林细节的打造创造项目的高端形象，产品主力主要锁定高端改善型客群需求，实现了较高的单总价水平，整体溢价水平较好。,金正海悦天地,122,123,金正海悦天地(B区商业)：15万威尼斯购物中心,4S商业战舰：超市、商场、商业街、专卖店,超市,婚庆孕婴儿童专区,时尚动感精品街,餐饮,百货,百货,百货,数码电器,数码电器,特色餐饮,百货,水街休闲餐饮,家居,家居,家居,家居,大型餐,百货,四维动感影院,B1,F1,F2,F3,F4,F5,B1：国际“码头”/F1：皇家珍品名店街区/F2：巴黎名媛时尚街区F3：奥林匹克运动街区/F4：威尼斯狂欢游乐场/F5：维多利亚影食天堂,地下停车场,地下停车场,B2,B3,商业规划,产品分析未来商业供应量主要以大型建筑群体为主，整体商业面积一般10万平米以上，具有体量大、业态全、多元化经营，但同质性较强，差异化较弱。业态分析由传统百货经营业态仍趋向多面业态形式发展，业态不仅满足购物的需求，同时满足休闲、娱乐、参观、商务、旅游等多元化需求，以体验式消费，休闲式购物的方式享受商业给人们带来的改变。发展趋势分析由“点”转换到“面”的发展趋势，形成由传统的三大核心商业区向周边区域扩展态势，并且逐步形成“面式商业区”：-中心商务区商业中心：中山路为核心的中心商务区的商业聚集效应，从而大幅增强吸引高端消费的商务中心区；随着商业的发展，商务中心以逐渐形成。-现代市民消费中心区：由于万达/裕华商圈的建成，多点式面向建设的商务区将形成完善的服务于城市生活的商业体系。,区域商业市场总结,124,未来5-10年内的石家庄城市综合体项目将成泛滥之势，各项目定位规划既形成竞争，又相对互补，既相对集中，又形成割据之势。城市综合体的发展是城市未来的趋势，对商家资源的争夺、对消费者客群的争夺，将会是未来各项目的重点。外来房地产开发名企，本地传统房地产开发企业，都已经卷入这场商业地产的大战中，对商业地产认识的深度，投入力度，对商业运营管理的准备，直接决定了项目的成败。消费者是最终裁判，无论是改变他们还是迎合他们，只有他们的认可，才是项目的成功,总结,125,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,四、百货商店的经营模式联营模式自营模式专营模式,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,英国马狮百货与其自有品牌“圣米高”英国马狮百货被称为“没有工厂的制造商”，以其独到的营销策略成为成功百货商店的榜样。马狮百货只销售品牌为“圣米高”的商品。马狮公司销售的商品都是自己设计，委托制造商生产的高质量的产品。公司的350多名工程技术人员同制造商密切配合，严格控制产品的选料、应用生产程序和技术产品控制、生产工艺等程序，生产的产品统一由马狮百货销售。顾客必须到马狮百货，才能买到“圣米高”产品。其销售优势也就体现了出来。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,首先，马狮虽然仅提供一个品牌的产品，但他又是绝对可靠的高质量产品，使顾客在选购时省却了无法选择的麻烦。其次，单一的品牌对零售商和制造商来说，很容易形成批量效益，取得较佳的经济效果，而不至于因品牌纷繁而无所适从。再次，单一的品牌为公司节约了大量的广告费用，降低了成本开支，更好地实现了物有所值。以我为主的分销，马狮百货实质上是创制产品，而非购买产品。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,在商品种类上，马狮经营的服装、食品、酒类、鞋类、家庭陈设用品、日用品类等商品皆是自己设计，委托制造的。在供应方面，90%的“圣米高”商品是英国制造的，现已拥有800多家制造商，有150多家已经超过25年，马狮公司却没有参股，但这些公司显然已不能离开马狮而存在。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,竞争的策略。马狮百货首先在设计和购进商品时，施行了一整套严格的管理制度，组织信誉卓著的厂商生产，坚决拒收不合格的产品，从而保证了“圣米高”牌商品的绝对高质量。其次，在马狮百货商店，凡标有“圣米高”商标的商品，都可以因任何正当理由退货或换货。另外，在马狮百货不设立更衣室，凡顾客所选的商品，一般都合身也说明其产品是高质量的。同时，马市百货商店的商品定价方法极为简单：先定下一个人们能够接受的价格，然后寻找各种各样的可按此价出售的，但又有利可图的产品。马狮百货向来不管产品的成本和行情如何，最重要的是考虑顾客的消费水平的心理承受能力。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,由于独具特色的策略，现在马狮在全英国服装市场已达15%的占有率，采购服装产品占全英国的20%，裤、袜销售额占全英国25%以上，睡衣、乳罩的销售额占全英国30%以上，衣裙销售额占全英国50%以上，“圣米高”牌的食品在英国同样处于领先地位。资料来源：中购联泛商网2010-4-16,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第三节超级市场,一、超市的含义超级市场（supermarket）简称超市，是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,二、超市的类型传统食品超市生鲜食品超市大型综合超市仓储式超市,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,什么是生鲜食品？生鲜食品的概念源于外资零售企业，经过几年的发展，虽然生鲜食品经营普遍为国内消费者所认同，但是业内人士对生鲜食品的理解不一，经营的项目和形式也有很大差异。目前生鲜食品较有代表性的是指的“生鲜三品”，即：果蔬(蔬菜水果PRODUCE)、肉类(MEAT)、水产品(SEAFOOD)，对这类商品基本上只做必要的保鲜和简单整理就可上架出售，未经烹调、制作等深加工过程，因此可归于生鲜食品类的初级产品；再加上较常见的：由西式生鲜制品衍生而来的面包(BAKERY)和熟食(DELl)等现场加工品类，就由初级产品的“生鲜三品”和加工制品的面包、熟食共同组合为“生鲜五品”。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,在超市实际运作中，也常把其他一些食品项目，如日配乳制品(DAIRY)、冷冻和冷藏食品（FROZEN)，散装杂粮、蜜饯糖果(BULKFOOD)等与生鲜食品作为同一部类经营。它们与生鲜食品具有一些共同的特点：保存条件基本相同，属于散装五条码商品，并需要用称重打条码方式售卖；保质期比较短；同时在消费习惯上也有很大的关联性。严格说来，这些经营项目不属于生鲜范畴，但由于以上特点和归类管理的需要，通常会与生鲜品并类陈列和统一管理。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,以上各项食品组合在一起基本上覆盖了目前生鲜食品的主要分类，经营者可根据超市规模、店面布局等具体情况来选择适合的经营项目和经营重点。本书所指的生鲜食品主要指“生鲜五品”。与超市中经营的其他商品相比，生鲜食品具有与其他商品不同的特殊属性：保鲜和加工。保鲜即保鲜处理，新鲜的食品送到商业企业中来，必须运用保鲜设备对它进行保鲜处理。很显然，生鲜食品如果失去了生鲜的特性，就会变得没有价值。所以，保鲜就是保商品的价值，即通过管理来实现保值。保鲜加工处理是利用各种加工设备，使加工食品通过加工达到增值的目的。如一捆芹菜在市场上卖08元一斤，但经过洗、切、包等加工过程，会变成2元一斤，也就达到了增值的目的。资料来源：超市1682008-6-23,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第四节便利店,一、便利店的含义便利店，英文简称CVS（ConvenienceStore），是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。便利店最初起源于美国，有与食品杂货店一样的便利，但又使用的是超级市场的销售方式和经营管理技术，这种零售商业组织是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。便利店是从超级市场分化出来的一种业态。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,二、便利店的类型传统型（traditional)加油站型(petroleum-based),连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,711便利店：用方便打动消费者尽管7-11便利店在价格上稍高于其他店铺，却仍然每日客源不断，深受顾客青睐与好评，并在广大民众中结下了良好的口碑，他们的成功秘诀究竟在哪里呢？一个便利店能否生存的第一条件就是方便性，可以说这是一个便利店充满生命力的原因所在。每日24小时通宵营业即为便利店的主打。随着人们生活的不断需要，便利店的服务范围也在不断扩大，现在的日本便利店集日杂百货、代收水电费、邮递等业务于一体。甚至不久的将来，在日本便利店买汽车也不会令人惊奇。日本的便利店正在不断改变自己的经营方式并告诉消费者什么是方便的真正含义。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,7-11推出的便民服务，让顾客更深切地体会到了“方便”的含义，充分做到了一切为顾客着想。例如，洗手间免费对顾客开放，免费使用停车场等。只要有需求，不必购买商品，也不必和店员打招呼，就可使用便利店的设施。事实上，免费使用的人只占少数，或是一个面包、饭团子，或是一瓶水，消费者均会从店内买一些东西回去。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,便利店的营业时间早已由SEVEN-ELVEN的时代（从早7点到晚11点），发展到了24小营业，根据店铺地点不同，每家店铺的黄金营业时间也不同。靠近公司周边的7-11便利店，每日早晨及中午，为一天的黄金时段。大量的消费者到便利店买便当以及饮料。另外，靠近居民区的7-11店铺，夜间往往是营业的黄金时间段，由于日本公司加班的现象极其普遍，很多人的夜宵几乎都在回家途中的便利店购买，这一点充分体现了便利店的特性。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,除此之外，有时便利店还有一种“安全”作用。据青森县的一名女性讲，上大学一年级时，由于在学校图书馆呆得太晚，回家路上被一名可疑男子盯上，心里十分紧张，当看到灯光明亮的便利店便一头钻了进去，现在回想起当时见到店员的亲切感，仍感到十分难以忘怀。资料来源：,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,第五节专营店,一、专营店的含义专营店是专营性质的零售业态，是零售业中区分明确且经营内容专一有限的业态店。专营店是零售业中最早出现的差别化、个性化的业态形式，反映了现代零售业的特色。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,二、专营店的类型专业店专卖店,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,相关链接,屈臣氏成功的根源-准确的市场定位屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团旗下零售品牌，在亚洲8个国家和地区拥有近700间个人护理连锁零售店，成为区內最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾。屈臣氏的准确市场定位，为其成功奠定基础，屈臣氏个人护理商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品从化妆品、个人护理用品，时款饰物到药品、保健品，糖果及礼品等四大部门，细分47个分类，汇集20多个国家共2万多个单品。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,各部门比例：药品占15%，化妆品占52%，饰物占15%，糖果占18%。随季节变化略有调整，如在圣诞节会加大饰物部门的比例，在春节来临之际，糖果会明显增加，主要表现在其促销商品。根据日前屈臣氏对近600名女性顾客有关个人生活理念的调查显示：有超过85%的被访者认为屈臣氏产品品种的丰富和精致是吸引她们来屈臣氏购物的首要因素，而她们对屈臣氏店内所售商品品质的信赖更使她们成为屈臣氏的忠实顾客。资料来源：品牌中国网2010-8-2,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,复习思考题,1、简述连锁经营业态的含义和类型。2、简述零售业态的类型。3、简述大型零售企业的赢利模式4、简述百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征。5、简述百货商店的经营模式。,连锁经营管理原理与实务大连理工大学出版社,实训项目,在当地选择2-3家百货、