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高端客户的沟通与经营,丁曼,目录,如何与高端客户沟通,如何跟访高端客户,何为高端客户的特征,如何维护高端客户,高端客户的特征,成功人士,极大的财富,见多识广,对于物业资产价值看得更重，胜于产品功能价值.,注重精神层面的属性，对身份体现有要求.,对物业服务等软性价值很关注，对风格、品质敏感.,如何与高端客户沟通,立“同量级”,造“私属感”,观“微表情”,树“主动权”,接待客户时,进行洽谈时,面对准客户,逼定,立“同量级”,月收入：1万VS月收入：100万,消除客户戒备心理,勇敢跟客户说“NO”,快速与客户产生共鸣,造“私属感”,“绝对”的专属有“钱”要“权”,“绝对”的封闭所谓“富人”追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流,观“微表情”,观察细节在人们做不同的决定之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的意思，从而方便我们分辨出她内心的真正喜好，才去相应的措施对应！,掌握刷卡权观察“微表情”并不是为了观察而观察，是为了更深层次的洞察客户的内心；真正牛的不是你能抢到客户的卡来刷，而是客户主动将卡交给你让你刷！,树“主动权”,逼定,如何与高端客户沟通,不要直接面对客户问题，重新建立客户价值体系.关注客户，而非单纯去讲项目的价值点，请记住：项目价值点客户利益点研究客户，学会提问，客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？强势型、匿名型、大人物型客户，要让他做决定；恐惧型的客户，你要替他做决定给客户讲故事，故事是最容易打动客户的高端客户是愿意为“感受”而买单的，因此对于财富极大自由的终极置业者来说，放大客户喜欢的理由成为成交的关键因素！,如何跟访高端客户,接待时就表明态度追访之前做好沟通计划，沟通目的是什么？这次的沟通是否是你的策略之一？事先预想电话沟通场景，准备好要说的和要回答的，如果不放心，请全部记录下来，避免遗忘。每次电话挂断前都应为下次沟通做好铺垫，或者直接约定再次沟通时间。尽量避免电话议价，时刻记住面对面沟通是最有效的沟通，客户成交一定是在现场，而不是电话中。掌握电话礼仪，避免引起客户反感，尽量确认客户现在通话方便程度。团队SP的配合,如何维护高端客户,成交客户客户抱怨说，“买了房就没见业务员打过一个电话，没签单之前打得特别勤，签完单赚了钱之后就人影也不见一个.”建立成交客户档案，包括但不限于业主生日，兴趣爱好，性格特征，成交物业情况，付款进度情况，后续需要哪些服务定期给客户打电话、发短信，温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、政策类信息现场活动一定要第一时间通知客户，邀请客户参加，增加跟客户沟通的契机有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化
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