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文档简介
自我认知,销售人员成长的四个阶段:1.知道自己不知道胆怯-对自己对产品没有信心2.不知道自己不知道追求自己利益最大化-狂妄、缺少认识和学习3.不知道自己知道追求自己和公司利益最大化-产品、市场、销售体系4.知道自己知道大无畏-有技巧有方法,人在江湖身不由己,主要内容,一.客户类型分类二.失效客户重新开发,客户类型分类新客户的开发失效客户重新开发老客户二次开发,一.客户类型分类,一.客户类型分类,在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大的一部分是因为正确判断出客户的类型,从而针对性的提出方案和解决办法.那么关于客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:,一.客户类型分类,1.特征:做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。2.缺点:很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。3.解决方式:(1).约时间要准时赴约。(2).让对方做决定、下命令。(3).说话不拖泥带水。(4).表现出老鸟、英雄主义者。(5).做事明快、积极。(6).只有一次机会,不可答错。(7).穿着正式、有自信并专业。(8).先询问会谈时限、方式。(9).提出二个解决办法让客户决定(10).不畏惧冲突。4.施压:损失。,一.客户类型分类,老虎型:(干练型)有霸气、控制欲强重权力、管理你的主要思路:他一切都对,一.客户类型分类,1.特征:乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情。2.特点:接受菜鸟,甚至主动教导。3.解决方式:(1).投其所好,先附和、再切入主题。(2).若要买就会买,但何时买、多少钱则不确定。(3).若对方不喜欢产品或观念不同,用迂回战术,因对方重感情。(4).聊天多,在乎对谈时的态度与应对。4.施压:诋毁。,2019/12/13,10,可编辑,一.客户类型分类,孔雀型:(表现型)开创型重创新、成就以赞服人你的主要思路:充分的理解和赞美,一.客户类型分类,1.特征:注重数据、报章上的讯息,做事有计划,并且投入认真,擅批评比较,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,不敢冒险做决定。2.缺点:花很长时间谈很久,出大单的可能性小。3.解决方式:(1).告诉其教条式的公式及对策。(2).公事公办,不宜攀亲带故。(3).选择对自己有利的数据。(4).同行效益。4.施压:数据。,一.客户类型分类,猫头鹰型:(寻求答案型)传统、个性拘谨、善分析、条例明确重道理、数据以理服人你的主要思路:做技术专家,一.客户类型分类,1.特征:待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉大体相信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友。2.缺点:无时间观念。3.解决方式:(1).先自己掏心。(2).鼓励客户多发表看法。(3).拜访勤快、不必约时间,可直接拜访。(4).不可攻击竞争者。(5).同时推销公司形象。(6).不可批评公司或发牢骚。(7).要与客户合的来,使客户喜欢。4.压力:口是心非,表明无法接受。,一.客户类型分类,考拉型:(软心肠型)平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际以情服人你的主要思路:多感情重
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