亚星盛世家园3月营销推广超越方案的拟定.doc

亚星盛世家园3月营销推广方案一、营销推广目标5000万二、四大主线5000万商铺小户型高层多层小户型咨询500万1000万3500万20套90套三、媒体推广1、媒体推广思想产品整合推广多层、高层、小户型、商业同期推出3、推广主题亚星三月购房节多层、高层、小户型、商铺同期推出多层5种户型展销、高层2种户型展销、小户型认筹、兴华南街商铺5000元/销售、400米商业步行街咨询4、报纸广告1）报纸广告3月具体版面根据销售情况需求，进行版面制定。2）网站所选网站：商都信息港、大河网、大河楼市网发布内容：亚星盛世家园，3月春展购房月，多层、高层、小户型、商铺同期推出3）户外广告更换更换范围：淮河路与嵩山路交叉口、长江路现场广告牌4）航海路与长江路道旗范围：航海路与长江路之间嵩山路两侧道旗内容：亚星盛世家园，多层、高层、小户型、商铺同期推出时间：3月8日四、多层销售类1、主推多层房源主推房源78套二房30套（95、98、98.99、101），其中一楼花园4套三房54套（117、125、133、135.53、135、139、123、128），其中一楼花园13套顶层复式30#162、34#158、19#139、140、1822、户型概念总结5种户型推广总结A、95、135一楼亲水花园洋房B、125、133三面超级观景房C、95-110最佳两房珍藏单位E、135、138通透大三房F、140、158空中花园大宅3、销售政策聚焦（1）针对鳌博园多层1）集中策略：以一周7天为准2）第一周聚焦房源分布二房：19#、30#楼栋单元楼层户型面积单价总价31#楼东一西一层两室110.58366040472331#楼东一西二层两室110.58320035385631#楼东一西三层两室110.58333036821319#楼东三西二层两室98.15315030917319#楼东三西三层两室98.15328032193219#楼东三西四层两室98.15310030524719#楼东三东三层两室98.15328032193219#楼东二西二层两室96.22315030309319#楼东二西三层两室96.223280315602三房：30#楼117、118、125（共16套）3）第二周聚焦房源二房：20#20#楼东二东一层两室98.98315031178720#楼东二东二层两室98.98315031178720#楼东二东三层两室98.98328032465420#楼东二东四层两室98.98311030782820#楼东二西一层两室99.14348034500720#楼东二西二层两室99.14315031229120#楼东二西三层两室99.14328032517920#楼东三东一层两室99.32348032568420#楼东三东二层两室99.32315031285820#楼东三东四层两室99.32311030888520#楼东三西三层两室99.323280325770三房：31#楼133（9套）、135（5套）4）第三周聚焦房源二房：18#楼及上两周聚焦遗留房源18#楼东三东一层两室101.27351035545818#楼东三东三层两室101.27328033216618#楼东三东四层两室101.27311031495018#楼东六东二层两室101.27325031900118#楼东六东三层两室101.27328033216618#楼东六东四层两室101.273110314950三房：32#135、138，33#1395）第四周聚焦房源二房：30#楼及前段聚焦遗留房源（若房源不够则再申请销控）30#楼东三东一层两室95.64354033856630#楼东三东二层两室95.64315030126630#楼东三东三层两室95.643280313699三房：20#楼123，18#128及上期遗留房源全月聚焦的顶层复式30#162、34#158、19#139、140、182（2）针对178平方米滞销户型（1）原因：178平方米户型格局，出现抗性；总价较高，客户选择性小。（2）解决方案装修效果图空间展示执行方式：178平方米户型，在客厅、主卧、厨房、餐厅、次卧的墙壁上悬挂装修效果图，弥补空间不足。统一销讲词策划部针对此户型，征询销售员意见，撰写统一的销售讲解词。特惠房推介执行方式：针对178平方米户型，一次性付款享受2%优惠，按揭付款享受1%特惠。2、案场推介聚焦（1）案场聚焦氛围烘托现场条幅其二、聚焦房源类条幅标语销售红旗榜执行：针对“聚焦房源”制作成交情况展版，每成交一套就贴上一个红旗，以引起客户注意，营造现场气氛。聚焦房源一览展版内容：A、为什么125、133三面超级观景房受到疯狂追捧？B、95、135一楼亲水花园洋房别墅级享受C、3月限量推出“95-110最佳两房珍藏单位”E、135、138通透大三房F、140、158空中花园大宅聚焦房源房源单页列出聚焦房源的名单，制作成单页。五、高层销售类1、鳌博景上景主推房源108（16套）155（中间及两端5层、6层、7层、8层，共16套）G、108通板高层两房H、155望景高层三房2、高层销售方案价格策略：公布价格销售方式：大定5000元抵1万元即客户交纳5000元大定，在签定合同时可以冲抵1万元房款。（详细另见高层销售方案）销售方式：直接交大定5000元3、高层开盘主题：亚星盛世家园鳌博，景上景盛大开盘地点：长江路销售广场时间：3月23日开盘内容：第一、亚星负责人发言；第二、现场文艺演出第三、现场大抽奖开盘抽奖内容目的：烘托现场人气，形成市场上的关注旋风。，抽奖对象：高层业主、3月份成交客户奖项设置：一等奖，1名，5000元二等奖，2名，每人奖励3000元三等奖，3名，每人奖励2000元以上奖项以现金形式提取（请见详细开盘方案）六、小户型销售类1、认购目标：100套2、价格策略：公布均价均价分为一房小户型均价、二房小户型均价分别公布3、认购策略：集中认筹、集中认购4、认筹及认购日期：认筹时间：4月15日认购时间：具体待定5、认购方式：VIP卡集中认筹，集中认购选房（4月15日认筹当天，客户交定金2000元可以充抵5000元房款）6、VIP卡客户权益1）VIP金卡：针对于小户型的给客户发放金卡，印量为300张，编号分别为001300号，中间无空号2）金卡VIP客户所获得的权利该卡价值2000元现金，正式认购可直接冲抵5000元房款；可享受小户型首批房源的优先选房权，凭VIP卡序号在规定时间依次选房；可享受小户型首批房源的超值惊喜认购价;每人限购二张VIP卡，每卡限购一套房源；凭此卡及持卡人的有效证件方可参与选取首批投放房源；该卡转让无效，只按原值1000元退款；在认购选房结束后半月内集中办理退卡手续;7、认购区间1）1-40名，一次性付款优惠2%，按揭付款同时优惠1.5%2）41-60名，一次性付款优惠1.5%，按揭付款同时优惠1%3）61名以后，一次性付款优惠1%，按揭付款同时优惠0.5%7、认购其他优惠1）业主二次购房可享受原来的1%优惠2）老客户所带新客户，新客户额外享受1000元优惠。老客户实行双倍积分3）一次性购买2套小户型的客户，每套额外优惠1%4）一次性购买4套以上小户型的客户，每套额外优惠1.5%5）一次性购买5套以上小户型的客户，每套额外优惠2%8、签约时间：认购一周内集中签约9、认购流程公布均价具体待定集中签约集中认筹集中认购客户积累具体待定4月15日开始积累七，商铺销售类方案1、针对能售商铺原因：兴华南街商铺由于面积过大、进深较长，致使销售没有目标对象。销售员给客户算面积时，不知如何计算。三种解决方案第一、面积隔断将商铺面积直接进行规划并垒起隔墙，清晰规划商业业态。更准确的寻找客户，便于销售和招商第二、成交优惠一次性付款优惠4%；分期付款优惠3%；按揭付款优惠2%第三、销售员高提成激励成交商铺者提成按照3计算。2、公关活动（1）商铺投资推介会主题：“第五商圈”投资推介会主办单位：亚星公司日期：3月19日地点：待定邀请对象：亚星已售商铺业主目的：发展现有商铺业主的朋友圈，扩大商业影响力。活动内容：郑州西部大开发与西南商业格局的关系亚星国际商业街区发展情景展望400米商业步行街投资意向（2）第五商圈媒体炒作联合媒体：河南商报炒作主题：第五商圈与大西南商业格局炒作形式：具体同商报媒体洽谈合作。落实时间：3月10日3、商业步行街3月招商计划启动从3月份起，400米商业步行街商业步行街招商工作开始，具体工作内容包括第一、步行街商业格局规划；第二、郑州市各类商业品牌统计第三、大品牌店业态统计与洽谈第四、联系商业品牌厂家的合作意向六、公关活动1、6期业主大型现场聚会1）举办主题：春天让我们相聚亚星盛世家园鳌博园建设报告会亚星盛世家园鳌博园春季回馈计划2）活动目的：进入三月份，首先要烘托强势人气，掀起火爆场面。同时是一次老业主的答谢会。3）活动时间：3月4日上午4）针对对象：6期业主5）内容：第一项：工程部介绍鳌博园建设情况第二项：鳌博园业主大型游园盛会及工地考察会（引导客户从亚星南大门进入社区，然后再到工地现场参观视察）第三项：鳌博园大型文艺演出（参观过后再回到销售部观看演出）第四项：鳌博园业主回馈大抽奖（演出中抽取大奖）6）抽奖内容一等奖：2名，液晶品牌电脑一台二等奖：5名，空调一台三等奖：8名，高级dvd一台四等奖：10名，自行车一辆凡光临现场者，都赠送礼品。2、亚星盛世家园5大系列游园活动（1）活动主题：春满亚星亚星盛世家园首届千人游园活动（2）活动目的：3月份正是亚星社区春暖花开的日子，游园活动要一拨一拨的展开。（3）活动配合条幅：亚星盛世家园首届千人游园活动相关春游车辆配合指定专门的讲解员（暂定为李凤）现场锣鼓队、军乐队演奏（4）系列游园活动内容系列1：3月5日业主大型游园摄影活动1、主题我爱我家亚星盛世家园首届业主摄影大赛2、活动组织：物业公司3、活动日期：3月5日、4、活动内容：专业摄影师评奖亚星业主集体摄影展家庭模特摄影大赛摄影展示5、拍摄地点：2000平方米中庭水系广场、大榕树、门前屋后景观、玉溪桥、天籁之水等6、参加对象：社区业主及部分社会摄影爱好者7、参加利益：摄影优秀作品在盛世会上刊登；凡参加者都将获得盛世会积分；评奖一等奖，1名，奖励300元代金券二等奖，3名，奖励200元代金券三等奖，6名，奖励150元代金券8、执行要求：参加人员自带数码相机（必须是数码相机）9、活动流程：3月1日-3月4日，接受业主报名3月11日，上午9点，通知首批业主报道专人负责安排摄影地点下午3点，收集摄影作品，录入电脑恒辉公司挑选并将摄影作品设计成展板在销售部和社区内摆放。评出摄影大奖，在下周发放奖品系列2：3月11日“老干部游园春游”1、活动主题到春天里走走2、联系单位：老干部活动中心、老年人活动中心3、活动时间：上午9：00-下午3：004、举行流程及内容到老干部活动中心、老年人活动中心联系相关活动内容请中心负责人组织老干部春游活动，亚星提供大巴车接送老干部前来赏园老干部现场摄影，留下精彩瞬间老干部现场题词组织老干部的午餐活动（盛世会所餐厅） 老干部现场联谊活动5、物料条幅悬挂：欢迎各位老领导光临亚星盛世家园系列3：3月12日“春的家园”系列摄影活动1、联系单位：摄影家协会、各专业影楼2、活动时间：3月12日3、活动内容：亚星公司聘请几位模特，作为当天的摄影模特，以吸引摄影家前来摄影。影楼组织20对婚纱秀4、活动组织：亚星公司、物业公司5、洽谈条件：对于摄影家协会亚星将做为摄影家协会的摄影基地；摄影照片一经亚星采用，其稿酬从优。亚星的商业图片，由摄影家协会拍摄提供。对于影楼的条件亚星将做为影楼的外景基地；影楼的宣传广告可以在盛世会上刊登系列4、3月18日、19日百家小学春游基地1、活动时间：3月18日、19日2、活动口号：寻找春的家园3、活动对象：二七区的小学（大学路、陇海路、铁路附属小学），具体小学名单待定4、活动组织:高总与二七区教育局联系，在小学发起“寻找春的家园”活动综合部联系小学教办，洽谈游园事宜，作为小学生郊游写生基地（注意确定活动基金）亚星盛世家园提供专门的游园大巴，接送学生赏园每天限5个班级的学生前来游园5、活动内容花木辨认（为小学生讲解亚星盛世家园的各种花木品种）春天的留影（指定专门的摄影师，为每个小参观者提供合影留念，现场打印）快乐星球小主角见面会（联系快乐星球摄制组，邀请小主角到现场为大家签名留念）系列5、3月25日、26日政府考察团1、活动主题：创建和谐居住样板社区2、活动对象：3月25日：二七区委、政协考察团）3月26日：民政、卫生、公安等各部门的考察3、活动组织：高总以申报“二七区和谐居住样板社区的名义”，邀请二七区委、政府，前来考察亚星盛世家园邀请锣鼓队、热烈欢迎各位领导的指导与考察通过这次考察，树立“样板社区”形象。七、老带新服务策略3月份，客服部要对老客户资源进行深入挖掘。本方案着重对与3月份销售相关的工作进行阐述。1、短信问候及客服专线执行时间：3月3日执行部门：客服部执行口号：短信真情问候执行内容：尊敬的客户，您好。亚星集团携亚星盛世家园感谢您真诚地支持和帮助。愿您在亚星盛世家园这个大家庭生活美满幸福快乐。2、积分通知执行时间：3月5日目的：通过积分情况统计，发布给客户。让没有老带新的客户知道自己没有积分，让已经老带新的客户知道自己的积分情况，这是细节服务的体现。3、老带新成交积分回复落实时间：从2月份起针对问题：老带新成功的客户，其盛世会积分奖励都处于模糊状态，客户缺乏尊重感。执行内容：尊敬的客户，感谢您对亚星盛世家园的支持。您介绍您的朋友成为业主，已经获得XXX分盛世会积分，您目前积分为XXX分，更多积分更多奖励。4、亚星社区物料派发落实时间：3月5日发放对象：亚星盛世家园已经入住的所有业主发放物料：多层、高层、小户型、商铺四种单页及春季购房特刊，部分小礼品。发放方式：入住业主：与物业公司合作，将各种刊物直接送上门.未入住业主：有具体家庭住址或单位住址的将各类物料送到业主手中，没有具体工作及生活地址的则由销售员通过电话或者短信的方式向客户传达。九、渠道构建策略1、短信群发1）对象：5-6期已成交客户、5-6期未成交客户、5-6期所有来访客户、6期所有来电客户2）群发时间：3月3日3）群发内容针对已成交老客户老带新，新客户享受1000元额外优惠，老客户享受盛世会积分针对未成交客户发布多层、高层、小户型、商铺同期推出信息，及聚焦房源购房优惠信息针对来访客户发布购房优惠信息及销售动态信息针对来电客户咨询小户型的客户，发布小户型认筹优惠信息；咨询多层的客户，发布多层聚焦房源购房优惠信息；咨询高层的客户，发布高层销售优惠信息。2、派单渠道分解分解原则：多层、高层、小户型的目标客户群不同，因而要有针对性的拓展派单渠道。（1）小户型派单渠道细分针对人群：年轻消费群及投资人士派单物料：小户型单页范围：以二七区写字楼、都市村庄、大中专院校教职工宿舍、批发市场为主派单日期：3月份全月派单战略划分：具体由策划部和综合部为主2）多层、高层派单渠道细分针对人群：有一定经济实力的人派单物料：高层、多层单页范围：以写字楼、洗浴中心、高档酒店、高档餐饮区、沿街商铺为主派单日期：3月份全月派单战略划分：具体由策划部和综合部为主4、社区巡展活动口号：亚星盛世家园“国际化高尚社区”风采展示巡展时间：3月份巡展地点：二七区老家属区（南航家属院、万福花园、绿云小区、税务家属院、市政府家属院、电力小区、河医家属院、金祥花园、铁路家属院、台胞小区、汝河小区、郑飞家属院、公安局家属院、财政局家属院、郑大家属院、测绘学院家属院）巡展形式、在同一天内进行3个社区展示，力求在短时间内扫遍二七社区。、成立专门的巡展队伍统一协调组织。巡展执行：、巡展工作人员：8人、每天3个社区，上午9点下午4点巡展物料、车辆准备、单页、盛世会等资料、看房客户赠送礼品钥匙扣、圆珠笔（需要制作）、扑克牌（需要制作）、宣传展版5、盛世会春季购房特刊1）春季购房特刊编撰特刊四大内容：项目整盘详解、鳌博园产品详解、鳌博景上景产品详解、鳌博园中缘产品详解、亚星国际商业街区产品详解2）发行渠道、目前已经形成的二七区高档娱乐场所发行网络（具体网络初步形成）、发行渠道拓展由二七区发行渠道，向外拓展到中原区、管城区、金水区的高档娱乐消费场所。3）落实时间：3月10日6、新密市场拓展1）电视广告在新密电视台上播放亚星盛世家园的广告，广告时间较长，一天20次循环播出。落实时间：3月10日2）郑州日报目的：针对政府机关单位，公务员所能注意到的媒体。版面：半版广告3）户外广告选定原则：在县城醒目位置及各乡镇通向县城的主干道选定时间：3月中旬4）墙体广告范围：在各大乡镇的墙体上印刷亚星盛世家园字样内容：为什么亚星盛世家园是新密人在郑州最好的家？十、案场管理策略1、两大销售部同时运作3月份起，长江路、航海路两个销售部同时投入使用2、看房车辆配置原因：便于客户看房车辆：面包车一辆3、案场氛围营造（1）春花似锦的销售广场原因：营造现场案场销售，体现春天生机勃勃的气息摆放地点：长江路、航海路两个销售部广场花盆数量：约200盆花卉品种：全部为开花类植物（2）欢快音乐满案场原因：原来的音乐牒片都为抒情音乐，春天容易让人瞌睡，而此类音乐又容易使人疲惫。执行：营造现场热销气氛，音乐一律变为如阳春花鼓的卖唱类音乐。（3）亚星盛世家园录音带原因：从麦当劳场所里获得启发，其将自己的产品做成录音广