电子商务1.doc

亚马逊（1）为什么会选择销售图书 品种多，没有哪一家书店能容纳下全部书籍，而虚拟书店可以做到 消费者在购买图书时很少要接触到书 图书市场没有“巨人” 物流配送方便(体积小，不易损坏) 商品价格不高（消费者无大的心理压力）亚马逊的启示：网上购物的理由 （1）网上购物的理由 (企业策划之一： 面向消费者) 多种选择：110万种图书 方便快捷：任何时间、任何地点 价格低廉：畅销书的高折扣 服务周到：电子邮件和电话提供客户支持，提供自动的订单确认、订单跟踪和运输信息查询2）投资的理由(企业策划之二：面向投资者) 不需要投资昂贵的零售店面 可以节约人力成本 不需要维持大量的库存(依靠分销商) 专注产品设计（不直接面对消费者） （3）智能推荐(传统书店无法比拟的优势) 历史推荐 协同推荐 货比三家（4）经验与教训 网上购物的优势 恰当的商品选择 成功的企业策划(投资商、消费者) 良好的技术和服务保障 控制扩张节奏，不能背离初衷第一章1电子商务定义：EC 单纯地从商品或服务的交易角度 电子商务常称为Electronic Commerce（简称EC），它是指借助包括互联网在类的任何通讯网络从事信息、产品和服务的营销、买卖和交换的过程 。该过程可划分成四个阶段：(1)搜索阶段；(2)下单和支付阶段；(3)订单履行与配送阶段；(4)售后服务阶段2电子商务的定义的含义一般而言，电子商务应包含以下五点含义: 采用多种电子方式 实现商品交易、服务交易 包含企业间的商务活动和企业内部的商务活动 涵盖交易的各个环节：询价、报价、订货、售后服务 电子方式是形式，跨越时空、简化业务流程、提高经营效率是目的 3电子商务的定义的内涵电子商务的前提条件 信息技术 电子商务的核心(电子商务的关键要素 ) 掌握现代信息技术与商务理论及实务的复合型人才 电子商务的基础 综合运用网络环境和各类系统化的电子工具 电子商务的对象 从事以商品交易为中心的各种商务活动 4 电子商务的分类B2C：企业与消费者之间的电子商务可以说是通过网上商店（电子商店）实现网上在线商品零售和为消费者提供所需服务的商务活动简称B2CB2B：企业对企业的电子商务是指在internet上采购与供应商谈判、订货、签约、接收发票和付款以及索赔处理、商品发送管理和运输跟踪等所有活动，简称B2B。C2C:既消费者者之间通过internet进行互相的个人交易，如个人拍卖等形式。第二章电子商务系统概述1电子商务应用要素 信息流 信息通信网络 资金流 金融专用网络 物 流 物流配送网络 信息流：最为重要，它对整个流程骑着监控作用。它包括商品信息的提供、促销行销、技术支持、售后服务等内容，也包括诸如询价、报价、付款通知单等商业贸易单证，还包括交易方的支持能力、支付信誉等。商流：商流主要是指商品在购、销之间进行交易和商品所有权转移的运动过程，具体指商品交易的一系列活动。货币流：货币流主要是指货币的转移过程。包括付款、转账等过程。物流：物流是指物质实体（商品或服务）的流动过程，具体指运输、储存、配送、装卸、保管、物流信息管理等。电子商务的应用是信息流、商流、资金流和物流的整合。其中，信息流最为重要，它对整个流程起着监控作用，而物流、资金流则是实现电子商务的保证，商流代表着货物所有权的转移，标着交易的达成图在课本37页二 电子商务系统的功能网上订购：可借助邮件或表单交互传递信息货物传递 物流的调配和货物的直接传递咨询洽谈 非实时的邮件、新闻组和实时的讨论组网上支付、电子银行 安全的信息传输和金融机构的支持广告宣传 利用网页和电子邮件；成本低，信息量大意见征询、信息收集 提高服务水平，改进产品，发现市场业务管理涉及商务活动全过程的管理传统商务与电子商务的比较传统商务电子商务流通渠道企业、批发商、零售商、消费者企业、消费者交易对象部分地区全球交易时间指定营业时间内24小时顾客方便度受时间地址的限制，还要看店主的服务顾客按照自己的方式无拘无束的购物销售地点需要销售空间（店铺）虚拟空间销售方法通过各种关系买卖透明自由买卖营销活动销售商的单方面营销一对一营销，个性化营销顾客要求需要长时间掌握顾客要求能够及时迅速捕捉顾客的需求，及时应对第三章 电子商务与企业竞争优势1、电子商务竞争优势p75一、树立企业良好形象良好的企业形象对一个企业的生存起着至关重要的作用。传统的商业模式需要花费巨大的人力、物力和财力，以及时间来树立企业形象。电子商务模式下，可以在较短的时间内树立企业的形象。企业形象是企业各种努力的综合表现。二、增强企业成本竞争优势（一）电子商务降低采购成本（二）电子商务实现无库存生产 1、电子商务实现原材料无库存 2、电子商务实现产成品无库存: 备货生产和订单生产都可以通过电子商务实现无库存生产库存成本包括各种有形的费用和无形的费用。有形的费用包括仓库场地占用费、建造费、维护费、仓库保管人员的工资以及库存的毁损、变质损失等。无形的费用包括资金时间成本（例如，库存占用的资金等）。（三）营销成本大大降低（四）降低企业组织管理费用首先降低交通和通信费用，其次降低人工费用，第三降低企业财务费用，第四降低办公室租金。财务费用是指企业为筹集生产经营所需资金等而发生的筹资费用，包括利息支出（减利息收入）、汇兑损益以及相关的手续费、企业发生的现金折扣或收到的现金折扣等。三、创造新的市场机会首先，企业可以突破时间限制和地理位置分割，吸引更多的顾客。其次，吸引新顾客。第三，开拓新产品市场。第四，进一步细分和深化市场。四、缩短产品生产周期批量生产之前的研发、设计时间可以缩短。批量生产的周期也可以缩短。五、提高顾客满意程度（一）满足顾客个性化需求首先，电子商务是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式。其次，电子商务具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。第三，电子商务能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率。第四，电子商务能满足价格重视型消费者的需求。（二）提高顾客服务水平首先，提高服务顾客的效率。其次，为顾客提供满意的订单执行服务。第三，为顾客提供满意的售后服务。（三）加强与顾客的关系电子商务可以给顾客提供更为满意的服务，建立企业与顾客的良好关系，从而带来顾客数量的持续增长，使企业在竞争中保持优势。第四章 电子商务环境1、电子商务法的基本原则：电子商务立法的指导方针电子商务主体均应遵循的行为准则解释电子商务法律规范的依据补充法律漏洞、发展学说判例的基础2、电子商务立法应遵循的原则：*电子商务主体的交易自由原则电子交易证据的平等待遇原则中立性原则：技术中立、 媒介中立、实施中立、同等保护保护消费者的正当权益原则安全性原则3、电子商务的经济环境：p102一、税收政策方面的影响（1）国际上对电子商务税收的观点及政策 1、以美国为代表的“温和派” 遵循中性的原则 实行居民管辖权 2、 以“比特税”方案为代表的“严厉派”（2）电子商务给税收带来的冲击 1、身份确认变得困难 2、动摇了凭证审计稽查的基础 3、计算机加密技术的开发加大了税务机关获取信息 的难度 4、商业中介作用弱化 5、企业可以利用在低税国或免税国的 站点轻松避税 6、信息服务收取的费用难以稽查 7、网上知识产权的销售活动难以稽查 8、广告收入应征税款存在流失风险（3）面对冲击的对策建议 1、现有税收原则的灵活性 2、发展新技术，提高征管水平 3、加强国际税收合作 4、在发展中成熟二、货币政策方面的影响（1）电子商务要求货币电子化 发行电子货币、建立电子货币系统是电子商务活动的基础。电子货币系统包括： 1、电子支票系统 2、银行卡系统 3、电子现金系统 4、电子钱包（2）电子货币对货币政策的影响 电子货币产生的目的是为了取代流通中的货币，因此电子货币的使用必然减少流通中的货币使用量。 1、对货币供应量的影响 2、对基础货币的影响 3、对利率的影响三、其他经济政策的影响 产业政策、 财政支出政策、 汇率政策等必须发挥政府的宏观调控作用，调整相应的经济政策，消除它对经济政策的负面影响。4、网民网上购物的原因分析据中国互联网信息中心公布的数据显示，网民在网上购物的最主要原因为：节省时间；操作方便；节约费用；出于好奇，有趣；寻找稀有商品第七章 电子支付系统1、传统的支付方式主要有三种：现金、票据、信用卡传统支付指的是通过现金流转、票据转让以及银行转账等物理实体的流转来实现款项的支付方式。2、网上支付类型（一）电子支付手段1.电子（直接）支付2.电子转账支付3.预付费支付卡4.移动支付（二）传统支付手段1.邮局汇款2.货到付款第九章 电子商务的安全管理1、电子商务信息传输安全保障技术a加密技术 是最基本的安全技术，是对信息进行重新编码，从而达到隐藏信息内容，使得非法用户无法获得信息真实内容的一种技术手段。b 数字摘要技术（也称数字指纹） 数字摘要是指从原文中通过Hash算法而得到一个有固定长度的散列值，即信息鉴别码。2、电子商务安全支付技术一、SSL安全协议(一)SSL安全协议的基本概念SSL协议是一种保护WEB通讯的工业标准，是基于强公钥加密技术以及RSA的专用密钥序列密码，能够对信用卡和个人信息、电子商务提供较强的加密保护，又叫“安全套接层协议”。SSL的主要目的是提供因特网上的安全通信服务，提高应用程序之间的数据的安全系数。SSL协议的整个概念可以被总结为：一个保证任何安装了安全套接层的客户和服务器间的事务安全的协议，它涉及所有TCP/IP应用程序。SSL的缺陷：只能保证传输过程的安全，无法知道在传输过程中是否受到窃听，黑客可以此破译SSL的加密数据，破坏和盗窃WEB信息。 SSL安全协议主要提供三方面的服务：（1）认证用户和服务器，使得它们能够确信数据将被发送到正确的客户机和服务器上。（2）加密数据以隐藏被传送的数据。（3）维护数据的完整性，确保数据在传输过程中不被改变。(二)SSL安全协议的运行步骤（1）接通阶段：客户通过网络向服务商打招呼，服务商回应。（2）密码交换阶段：客户与服务商之间交换双方认可的密码。（3）会谈密码阶段：客户与服务商间产生彼此交谈的会谈密码。（4）检验阶段：检验服务商取得的密码。（5）客户认证阶段：验证客户的可信度。（6）结束阶段：客户与服务商之间相互交换结束的信息。在电子商务交易过程中，有银行参与，按照SSL协议，客户购买的信息首先发往商家，商家再将信息转发银行，银行验证客户信息的合法性后，通知商家付款成功，商家再通知客户购买成功，将商品寄送客户（参见下图）。(三)SSL安全协议的应用SSL安全协议是国际上最早应用于电子商务的一种网络安全协议。目前，我国开发的电子支付系统，均未采用SSL协议。SSL协议运行的基点是商家对客户信息保密的承诺。SSL协议有利于商家而不利于客户。客户的信息首先传到商家，商家阅读后再传到银行。这样，客户资料的安全性便受到威胁。商家认证客户是必要的，但整个过程中缺少了客户对商家的认证。二、SET安全协议SET（电子商务交易安全协议）是一种应用于开放网络环境下、以智能卡为基础的电子支付系统协议。它给出了一套完备的电子交易过程的安全协议，可实现电子商务交易中的加密、认证、密钥管理等任务。在保留对客户信用卡认证的前提下，SET又增加了对商家身份的认证。安全电子交易是基于因特网的卡基支付，是授权业务信息传输的安全标准，它采用RSA公开密钥体系对通信双方进行认证。利用DES、RC4或任何标准对称加密方法进行信息的加密传输，并用HASH算法来鉴别消息真伪，有无篡改。在SET体系中有一个关键的认证机构（CA），CA根据X.509标准发布和管理证书。(一) SET安全协议运行的目标（1）保证信息在因特网上安全传输，防止数据被黑客或被内部人员窃取。（2）保证电子商务参与者信息的相互隔离。（3）解决多方认证问题，不仅要对消费者的信用卡认证，而且要对在线商店的信誉程度认证，同时还有消费者、在线商店与银行间的认证。（4）保证网上交易的实时性，使所有支付过程都是在线的。（5）效仿EDI贸易的形式，规范协议和消息格式，促使不同厂家开发的软件具有兼容性和互操作功能，并且可以运行在不同的硬件和操作系统平台上。(二) SET安全协议涉及的范围SET协议规范所涉及的对象有：消费者、在线商店、收单银行、认证中心（CA）。SET协议规范的技术范围包括：加密算法的应用、证书信息和对象格式、购买信息和对象格式、认可信息和对象格式、划帐信息和对象格式、对话实体之间消息的传输协议。SET协议采用了对称密钥和非对称密钥体制，把对称密钥的快速、低成本和非对称密钥的有效性结合在一起，以保护在开放网络上传输的个人信息，保证交易信息的隐蔽性。(二) SET安全协议的工作原理7 个步骤： （1）消费者利用自己的PC机通过因特网选定所要购买的物品，并在计算机上输入定货单，定货单上需包括在线商店、购买物品名称及数量、交货时间及地点等相关信息。（2）通过电子商务服务器与有关在线商店联系，在线商店作出应答，告诉消费者所填定货单的货物单价、应付款数、交货方式等信息是否准确，是否有变化。（3）消费者选择付款方式，确认定单，签发付款指令。此时SET开始介入。（4）在SET中，消费者必须对定单和付款指令进行数字签名。同时利用双重签名技术保证商家看不到消费者的帐号信息。（5）在线商店接受定单后，向消费者所在银行请求支付认可。信息通过支付网关到收单银行，再到电子货币发行公司确认。批准交易后，返回确认信息给在线商店。 （6）在线商店发送定单确认信息给消费者。消费者端软件可记录交易日志，以备将来查询。 （7）在线商店发送货物，或提供服务；并通知通知收单银行将钱从消费者帐号转移到商店帐号，或通知发卡银行请求支付。(四) SET安全协议的缺陷协议没有说明收单银行给在线商店付款前，是否必须收到消费者的货物接受证书。否则，消费者提出疑义，产品责任问题很难落实。协议没有担保“非拒绝行为”，这意味着在线商店没有办法证明订购是由签署证书的消费者发出的。协议提供了多层次的安全保障，但显著增加了复杂程度，因而变得昂贵、互操作性差。SET 技术规范没有提及在事务处理完成后，如何安全地保存或销毁数据，是否应当将数据保存在消费者、在线商店或收单银行的计算机里。这种漏洞可能使这些数据以后受到潜在的攻击。SET最新扩展：商家初始授权扩展。允许一个商家为非SET的订购进行授权和请款。拓宽了SET协议的应用场合，实现了现有电子商务支付方式向SET模式的平滑过渡。在线个人识别号扩展。扩展定义两种使用PIN的方式，一是持卡人通过任何方式（包括键盘）来输入PIN；二是通过安全上设备来输入PIN。芯片卡扩展。支持芯片卡采用SET协议进行安全电子交易，并使SET具有处理芯片卡数据的通用扩展。 第十章 网络商务信息处理1、网络商务信息p290特点：时效性强、准确性高、便于储存、检索难度大收集要求：及时性、准确性、可靠性、适度性收集方法：网上直接市场调查和二手资料的收集2、网上直接调查：特点：无时空限制 高效率组织简单，费用低廉 更加准确的统计时效性强 更加方便更好的保密效果 调查结果受制于调查对像调查对象群体收到限制方法：根据调查方法不同，分为问卷调查法（常用）、网上实验法和网上观察法根据调查者获取样本的行为不同，分为主动调查法和被动调查法主动调查法是指调查者主动选取调查样本，完成统计调查被动调查法是指调查者被动地等待调查样本访问，完成统计调查。 根据使用技术不同，网上直接调查被分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视讯会议法途径：利用自己的网站开展网上调查借用别人的网站开展网上调查混合型（目前常用的方式 ）：企业有自己的网站但没有足够数量的固定访问者，则可在自己的网站进行调查，但与其它一些著名的网站建立广告链接，以吸引访问者参与调查E-mail型讨论组型3、检索工具：全文搜索引擎（Google、百度） 目录索引类搜索引擎（雅虎、搜狗） 元搜索引擎 其他搜索引擎4、信息的整理*p302定义：将原始资料汇总、归纳、比较，使其更加系统化、条理化和科学化，其目的在于提高信息的价值和提取效率，为信息的进一步加工做准备。步骤： 1 明确信息来源 2 添加文件名称 3 信息鉴别 4 信息筛选 5 信息分类第十一章 网络市场营销策略1、 网络营销的基本概念营销是企业为了与客户建立关系，并促使其购买自己的产品和服务所采取的策略和行动。网络营销的主要目的是利用网络及传统渠道与客户建立积极的、长期的关系，使企业可以对自己的产品和服务收取比竞争对手更高的价格，为企业创造竞争优势。2、 功能网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境”。其主要功能有: （1） 品牌价值扩展和延伸：未来的营销是品牌的战争拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌网络营销的重要任务之一是通过一系列的措施，在互联网上建立并推广企业的品牌一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益电子商务企业，其网络品牌建设是以企业网站建设为基础的，因此企业网址推广是其网络营销最基本的职能之一，且显得更为迫切和重要（2）信息搜索与信息发布（3）销售渠道的开拓（4）网上市场调研（5）客户关系管理3、 理论基础（1） 整合营销理论 美国密歇根州立大学的迈卡锡的4P理论，即：产品（Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion) 。4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把消费者的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链 舒尔兹等从消费者需求的角度出发研究市场营销理论，提出了4C组合，即整合营销(Integrated Marketing)理论 1、先不急于制定产品策略(product），先研究客户的利益(Customer benefit)研究消费者的需求和欲望(Consumers wants and needs)为中心，卖消费者想购买的产品。Dell公司。2、暂时把定价策略(Price)放到一边，而研究客户为满足其需求所愿付出的成本(Customer Cost)，并依据该成本来组织生产和销售。通用汽车。3、忘掉渠道策略(Place)，着重考虑怎样给消费者方便(Convenience)以购买到商品。法国钢铁制造商犹齐诺洛林公司。4、抛开促销策略(Promotion)，着重于加强与消费者沟通和交流(Communication)。美国雅虎(Yahoo!)网络营销的理论模式应该是：营销过程的起点是消费者的需求；营销决策(4P)是在满足4C要求的前提下的企业效益最大化；最终目标是消费者需求的满足和企业效益最大化。 企业和客户之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系 始终体现以消费者为出发点及企业和消费者不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链（2） 网络“软营销”理论 软营销(soft marketing)是有关消费者心理学的另一理论基础，它是针对工业经济时代以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论,强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。 理论基础产生的根本原因是网络本身的特点和消费者个性化需求的回归。 网络“软”营销的特征主要体现在它从消费者的体验和需求出发，遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用，采取拉式策略吸引消费者关注企业，从而获得一种微妙的营销效果。（3） 网络直复营销理论 直复营销(Direct Marketing)是一种为了在任何地方产生可度量的反应和/或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系 “直”(Direct），是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者 “复”(Response)，是指企业与消费者之间的交互，消费者对这种营销努力有一个明确的回复(买还是不买) 网络营销是一类典型的直复营销 网络直复营销的常见做法: 企业在因特网上建立自己独立的站点 企业委托信息服务商在其网站上发布信息 网络直复营销更加吻合直复营销的理念。表现在： 直复营销作为一种相互作用的体系，强调营销者与目标客户之间的“双向信息交流” 直复营销活动的关键是为每个目标客户提供直接向营销人员反馈信息的渠道，企业可以凭借客户反馈找出不足 直复营销强调在任何时间、任何地点都可以实现企业与客户的“信息双向交流” 直复营销活动最重要的特性是直复营销活动的效果是可测定的（4） 网络关系营销理论关系营销(Relationship Marketing)是1990年以来受到重视的营销理论,主要包括两个基本点:在宏观上,认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括消费者市场、劳动力市场、供应市场、内部市场、相关者市场以及影响者市场（政府、金融市场）在微观上，认识到企业与消费者的关系不断变化，市场营销的核心应从过去简单的一次性交易关系转变到注重保持长期的关系上来。企业的营销活动是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生相互作用的过程，正确理解这些个人与组织的关系是企业营销的核心关系营销的核心是保持客户4、 网络营销方法：（1）搜索引擎注册与排名（2）交换链接（3）病毒式营销（5） 联属网络营销（5）其它5、 a搜索引擎注册与排名：搜索引擎结果注册包括普通型注册、推广型注册以及竞价型注册。普通型注册费用较低，但仅保证收录，不保证排名推广型注册，保证排在搜索结果的第一页，但若推广型注册用户过多，一般搜索引擎服务商会采用“滚动排名”策略竞价型注册是一种按照为客户网站带去的实际访问量收费的模式。b搜索引擎公司选择策略：选择著名综合搜索引擎公司，如百度、谷歌根据所属行业，选择专业搜索引擎。 6、 网络营销策略：一、 网上产品和服务策略A网上产品概念：网络营销中，产品的整体概念分为五个层次：a核心利益层次：是指产品能够满足消费者购买的基本效用或益处b有形产品层次：是产品在市场上出现时的具体物质形态c期望产品层次：客户在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值 d延伸产品层次：由产品的生产者或经营者提供的、能更好地提升企业核心利益的服务，如售后服务、送货、质量保证等 e潜在产品层次：在延伸产品层次之外，由企业提供能满足客户潜在需求的产品或服务，它主要是产品的一种增值服务，例如汽车销售提供贷款服务业务。B服务概念：服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或礼仪，并且不导致任何所有权的产生，它的产生可能与某种有形产品密切联系在一起，也可能毫无联系，其本质就是让客户满意。网络营销服务具有相同的内涵，只是网络服务是通过互联网来实现服务，它能够更好地满足客户不同层次的需求。 定制服务(Customized Service)就是为消费者提供满足其个性化要求的服务。个性化体现在三个方面：服务时空的个性化，在人们希望的时间和希望的地点得到服务；服务方式的个性化，能根据个人爱好或特色来进行服务；服务内容个性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。网上定制服务内容有页面定制电子邮件定制客户端软件支持的定制服务方案等二、 网络营销价格策略1直接低价定价策略：就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式。采用低价策略的基础就是通过互联网企业可以节省大量的成本费用。低价定价策略应注意的问题： 由于互联网是从免费共享资源发展而来的，用户一般认为网上商品比从一般渠道购买商品便宜，因此在网上不宜销售那些客户对价格敏感而企业又难以降价的产品，如黄金首饰； 在网上公布价格时要针对一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴等不同的客户对象，分别提供不同的价格信息发布渠道，以免因低价策略混乱导致营销渠道混乱； 由于消费者可以通过搜索功能很容易在网上找到最便宜的商品，因此网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格，否则价格信息公布将起到反作用。 2定制生产定价策略： 按照客户需求进行定制生产是网络时代满足客户个性化需求的基本形式。个性化的特点是小批量、多式样、多规格和多品种。因此，企业为适应这种变化， 企业应该采用企业资源计划系统提高管理的自动化水平 采用生产控制系统如计算机集成制造系统提高生产的自动化水平 采用供应链管理系统提高供应和配送的自动化水平。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本 3 许可使用定价：就是客户通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，客户根据使用次数付费，而不需要将产品完全购买，即仅购买产品的使用许可权。企业方面，减少了为完全出售产品而进行的不必要的大量生产以及包装，同时还可以吸引那些只想使用而不想拥有该产品的客户，扩大了市场份额；客户方面，节省了购买产品、折包、处置产品的麻烦，且节省了不必要的开销。采用使用定价策略，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。例如，图书、软件、音乐、电影等易数字化的产品比较适合采用该策略。4拍卖竞价策略：经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。根据供需关系，网上拍卖竞价方式有竞价拍卖、竞价拍买(逆拍卖)、集体议价。在拍卖交易关系中，根据交易双方的关系，可以将交易关系形式化为交易模式X:Y。在交易模式中X:Y的含义为达成交易时供需者数量的对比。根据数量对比关系，分为1:1交易模式、1:n交易模式、m:1交易模式以及m:n交易模式 5免费价格策略：就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给客户使用，满足客户的需求。 免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，它主要用于促销和推广产品，这种策略一般是短期和临时性的。在网络营销中，免费价格不仅仅是一种促销策略，它还是一种非常有效的产品和服务定价策略，其目标是迅速占领市场，以期获取或发掘后续的商业价值。 免费价格策略主要有以下四类形式： 产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务； 对产品和服务实行限制免费，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次数后，取消这种免费服务； 对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果必须付款作为公司客户； 对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。 网络营销中并不是所有产品都适合于免费策略。一般说来，免费产品具有易数字化、无形化、“零”制造成本、成长性、冲击性、存在间接收益等特点。三、 网络营销渠道策略案例分析：Dell ()是全球最大的计算机生产商，其产品包括台式机、笔记本、网络服务器、工作站和存储设备。 计算机行业是过去20年增长最快的行业，但计算机行业的生产企业也面临着巨大的挑战：-首先，技术的快速变化使企业在维持库存时产生了巨大的损失，许多公司每周损失0.5%至2%；-其次，传统的垂直集成模式在计算机行业几乎消失了，因为研发成本太高以及技术变化太快使得谁也没有能力保证计算机生产线的每个部件都是领先于其他企业的。Michael Dell于1984年创建Dell公司，其创建时的营销理念是越过分销商直接将产品销售给最终用户，为顾客提供定制服务，满足顾客的技术需求意识。Dell所基于的业务模式集成了五个关键策略： 快速周转 按订单生产 消除分销商所引起的价格和时间成本 优良的服务和支持 低库存和低资金投入Dell的这一营销理念克服了计算机行业面临的困难。 Dell的直销几乎不需要占用库存，企业的全部精力集中在加快供应链上零部件和产品的周转，产品的库存周期只有5天-2.5天，而其竞争对手Compaq, IBM 则占用50-90天的库存。Dell投放新产品的速度也比竞争对手快，不需要降价销售存货，因为Dell根本就没有存货。 在产品开发上，Dell与其供应商建立了紧密的合作关系，使得供应商将精力集中在它自己擅长的零部件上，而与此同时，Dell将其研究集中在以客户为中心的、与伙伴协同开发与设计上，并以此培养供应链能力。 Dell允许客户自己设计产品并通过网络下订单、选择配送方式，下单后客户可以在线跟踪订单的执行。客户定制的产品一般情况下可在3-6个工作日内完成组装，