家具商场策划方案 一场一百万以上的活动策划案.doc

家具商场策划方案 一场一百万以上的活动策划案 分析评估：优势：当地品牌中无中高档品牌，本商场经营品牌正好填补这一空缺。劣势：宣传不够到位、前期规划不够市场定位不够明确、缺乏市场营销经验、员工有待培训且数量不足。机会：即将迎来家具营销行业的金九银十旺季、商场开始转变形象、市场定位范围扩大，准备利用本次活动扩大影响威胁：开业以来，本商场从为系统化的开展促销活动，在本地区内有数家家具商场常有系统化的促销。对策：快速进行转型、引入系统的市场营销手段、加大宣传力度、重视员工培训、环境改造、服务质量提升目前本商场活动预期销售目标为30万营业额，活动期间广告宣传总预算约为3万左右！目前活动时间暂定于9月中；策划目的解析：本次策划的主要目的，是想通过广告宣传、活动执行等方式，使现在的本商场经营情况得到改善，并且能完成转型。使得原本的专卖形式向平民化、多元化方向转变并仍然保留自己的特色。通过这次策划案的执行，吸引更多的消费者在活动期内中前来消费、并促成商场形象提升、清理滞销货品、为下一步商场转型及提升做充裕的准备，也进一步提升商场员工的活动执行及准备贯彻能力，培养一批有实际操作能力和理悟力的员工。根据以上所述，策划初步作出以下前期执行建议案：1.开业活动可暂定于9月10、11、12日。而11、12又是周六、周日、对于商场经营有较大的人气销售额 。2.活动期不宜过长，暂定为3天，最长不超5天，避免商业竞争疲劳化3.前期请收集至少5000名的顾客电话名单，所有名单需在9月1日前收集完毕，顾客名单需为：A、意向顾客曾经到店尚未购买的顾客。B、可从本市场建材商、木材商、及施工队处获得意向顾客名单。C、其他顾客4.在收集完名单后、根据电话名单进行电话邀约顾客在活动期间参与活动。可准备数量在1000件，价格适当的礼品，在电话邀约中告知顾客，请他们届时来领取，吸引顾客流动，进而带动店内人气。5.在前期广告宣传方面不建议使用过多耗费大，且无直接效果的推广方式！6.可考虑在前期进行大规模的招聘、借以推广宣传本次活动，给顾客留下深刻印象，并获得充足的人力资源。7、导购培训和激励机制需做好每天朝会、晚会制度。8、在招聘和招募导购后，将其做为人力宣传员并不可缺，让导购员对市区进行宣传和人力接触，宣传活动，拉拢顾客。活动策划执行案一、活动概况活动主题：东方明珠和雅家居广场“恩将酬报啦”！ 买1元家具中百万大奖 低到您不敢想的价格 “花半天时间，省一年工资”绝对不是空谈利用提升通过推广建设在地家居市场的品牌形象，通过阶段推广迅速。重在“引导” 1、市区各大重点小区及人流频繁地段进行活动DM派发宣传； 2、制作邀请函，通过导购员登门拜访发送；3、活动现场邀请媒体记者到现场报道（发社会新闻） ；4、活动前所以户外广告上统一活动版面，体现品牌价值； 5、活动前市区护栏条幅悬挂，体现品牌价值； 6、当地电视台活动信息走字； 7、市区游车（最好选用大货车），车身悬挂活动信息，全市慢行，时速保持20/时； 8、市区所有小卖铺免费提供中型太阳伞根据人流，新楼盘地段更换；9、市区内事业单位上下班出口或对面采取人字形广告牌摆放；四、商场气氛布置：根据本商场实际情况进行适当的店内气氛布置是必要的，如果有可能，请尽可能的进行布置装饰吸引人流。A、门头需在活动前一天进行布置，采用红幅，大字宣传活动信息。在店门前布置显眼的气球拱门，尽量让商场门前有吸引人注意的观注点。如果需要做大，做个拱门也请尽量以本商场为中心进行布置。B、店门前需布置音响设备，在保证过往群众人流能注意到的情况下，不影响店内的交谈沟通，并些做开业的广告地帖，做好安全措施布置门前。C、在店内请布置好相关的活动展架，活动展架主题应该为DM单内的主题，只需对标题进行放大，而不需要过细，这样能对顾客潜意识进行推动作用，如有必要，请做一些DM单上出现的活动细则展架，避免和顾客扯皮影响销售。DM宣传单资料也可以放在前台，也可以放些在显眼的位置上，甚至家具上面，反复催化引起顾客注意。D、请在商场的门头进行气球拱门的布置，专门突出引起顾客兴趣和关注。E、在店内最好制作些写真KT板的活动特价或直销价牌，上面要注明特价只限活动期间使用，特价牌一般大小30CM*20CM就足够了。五、活动要点及详解：A、根据本商场情况准备适当的小礼品，在活动期间发放，可采取进店即送的方式来吸引人气，在准备有一定价值的礼品在顾客购物后既送。B、前期须进行预演，包括活动当天的人流的预估，并做好安全措施，保证活动的正常进行。点钞机和刷卡机的准备也须进行注意，并准备足够的刮刮奖券，多了则退。C、在活动前三天对导购进行一次培训，培训内容则专门针对DM单上的活动内容进行，让导购人员因地制宜，了解和分析可能出现的顾客情况，根据实际情况出发，避免活动当天出现顾客争执、推诿现象。可考虑对导购进行奖励，如在本次活动中销售家具第一名可得多少奖金等，请根据本商场实际情况进行制定准备。如果有可能，可考虑对本活动的目标额进行分解，如六名导购，每人需要完成十万元的销售目标（根据目标进行分解），即可得到额外的奖励等措施，带动销售积极性。六、导购员导购指导：1、导购员要详细了解本次促销活动的内容的优惠政策，做到心中有数，滚瓜烂熟。2、导购员要着装整齐，精神饱满，热情迎接顾客来店时，主动向前迎接并大声招呼：欢迎光临和雅家居！接着向顾客介绍：我们正在进行雅家居“恩将酬报”的主题促销活动，今天买和雅有很多优惠，看我能帮助你吗？3、了解顾客的需要，并介绍适全顾客需要的产品，要向一个家具顾问一样提供专业的咨询和建议，详细介绍产品的利益、卖点，出示、指点支持产品利、卖点有证据。在顾客有意成交时，结合顾客的购买数量、产品种类，根据本次活动的相关政策，提示顾客此时购买十分合算，促成成交。4、由于本次活动以特价产品直接刺激消费者眼球形成非理性消费的“抢购”，导购员一定要先熟悉顾客的需求，并尽量引导顾客购买更多的产品。如客户是冲着特价百元床而来，那么导购必须先告知顾客我们的床是限量的，今天的限量床已经售出，你可以看看别的，并适机套近乎的说：如果你确实想要那床你可以看看别的产品，如果买到一定的量我可以找老板帮你在申请一张，以此形成配套消费。5、如果顾客看了产品没有立即购买，可以送顾客一份礼物，并礼貌热情地说，欢迎您下次再来，并请顾客留下、地此，同时留下自已的名片，对顾客说，这是我的名片，上面有我的联系方式，如果您有什么需要，我非常高兴能再次为您好提供服务。注意事项活动期间打通政府部门关系：城管、工商、税务、交通等等。避免在活动中有政府职员对活动的布置、宣传、销售有干涉。注意当地市场情况和消费习惯，学习消费者保护法避免销售过程中收到任何消费者向政府部门投诉。随时收集、观察竞争对手的动态，及时作出活动内容调整。活动期间安排临时安保人员，临时礼宾，临时导购。来维持商场安全以及次序试营业期间凡顾客到店参观，尽力得取联系方式，对意向顾客资料同意整合，以便下次活动邀请参加。（如夫妻、父母等等一起到店的、此类人员购买意向较大）重点抓客户档案的顾客本次活动以销售产品为第一目标、品牌宣传为第二目标本次活动未尽事宜尽量提出，以完善本次活动取得更大成功附表1小区推广标准方案参考随着生活方式的逐渐变化，顾客购买产品的方式也在发生着变化： 现在的顾客不再只是在传统摊位制的市场购买，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、超市等其它选择。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行推广，并报公司配案后施行本方案。方案目标：打造强势品牌，提升公司产品市场占有率，加速的市场速度，提升经销商现有的销量从而为创造更多的利润，巩固在的地位。方案时间：200年月2009年方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率活动地点：高、中档住宅小方案大纲：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、楼盘分布图三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；、参观预约登记、确认；、接受预订；团购；十、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广经理岗位职责： 主要职责：1） 负责建立小区推广队伍，并培训小区推广人员；2） 负责小区推广队伍的日常过程管理， ） 带领部门成员，全力以赴，；）开展小区调查，收集小区信息，并提交，整理后及时呈报；）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；）开展团购工作；）负责小区售后服务工作；）完成部门经理安排的其它工作。）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。、小区推广过程的管理：总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。主管建议 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。、进驻前的准备物料清单：、指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，宣传（公司提供）、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品进行展示。（公司提供）、：营造气氛。（公司提供）、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（公司提供）、X架、易拉宝、产品资料：公司介绍、产品介绍。（公司提供）、促销指示牌、（公司提供）、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供）六、正式进驻、接待与介绍产品：、扫楼所谓的扫楼，就是进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX的，我有一些资料想给您看看。”、 资料最好用一个塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、时间安排表、的名片等。、 拜访后要留下业主的。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”7、后应该填写业主档案表。、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部去参观一下，总部品种齐全，效果也好很多，而且能当场你效果，欢迎到我们参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。附表：、展厅接待顾客到后，门店导购人员小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：、 介绍产品与服务 2、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算、 在接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。附表：、接受预订顾客在逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥作用（事先商量好），由召集大家来进行团购与预订。 十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订