海外市场开发经验交流材料.ppt

,战略上求稳战术上创新打好海外市场开发的攻坚战,大庆油田工程建设公司哈法亚项目部,2017市场开发交流研讨材料之二,哈法亚项目部简介,海外市场开发在战略上求稳,海外市场开发中的战术创新,海外市场开发前景展望,第一部分：项目部简介,隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田EPCC项目。,一、项目部发展历程,2011年创建并在伊拉克哈法亚扎根,2013年由分包商转变为EPCC总包商,2014年优化调整为今天的海外市场开发团队,二、海外市场开发取得的成绩,1、市场开发签约额,二、海外市场开发取得的成绩,2、市场开发区域不断扩大,说明：项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。2016年在公司国际事业部的支持下通过了沙特阿美公司资审，目前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。目前正在和科威特的Saud公司洽谈合作项目。,扎根于伊拉克哈法亚油田,2017年正洽谈科威特,2016通过沙特SA资审,二、海外市场开发取得的成绩,3、市场开发水平不断提高,总的策略：稳固已有市场稳步推进周边市场稳步拓展高端市场,第二部分：海外市场开发在战略上求稳,一、稳固已有市场,稳扎稳打，求实求稳,在赢得现有业主的充分信任的前提下，全面争取项目占有率最大化。,-以质量求生存,-以效益求发展,在当前区块中市场开发求稳,结硬寨,打呆仗,稳中求进,不盲动,一、稳固已有市场,通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60%,70%,10%,5%,60%,25%,二、稳步推进周边市场,三、稳步拓展高端市场,3、参与,学习他们的市场开发获取情报的手段分析市场的方法项目管理方式,采用“三步走”的策略跟进高端项目,2、跟,1、学,跟踪他们的项目项目的种类开发的规模工程的阶段,参与他们的项目是否存在切入点以何种方式切入我们的比较优势,2019/12/14,13,可编辑,第三部分：海外市场开发中的战术创新,内部创新，优化组织结构,一,二,三,机制创新，调动市场开发积极性,方法创新，以P+P方式来选择项目,一、内部创新，优化组织结构,创建三部一室抽调优秀人才充实到市场开发队伍中,办公室,情报信息部,投标管理部,客户关系部,二、机制创新，调动市场开发人员积极性,采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性,本月中每成功开发一个有效招标项目，视金额浮动奖金。,月度考核,每年评比一次，对于年度市场开发功勋员工，项目部按照其贡献给予适当奖励。,年度考核,三、方法创新，以P+P的方式来选择项目,第一个P是业主（Proprietor）,跨国石油联合体,当地政府主导联合体,欧美石油公司,当地富商联合体,业主的种类,当地石油公司,中资主体业主,投资规模,技术要求,工期要求,选择偏好,西方大石油公司,当地石油公司,中资主体,政府主导,不同业主项目的特点,大,高,小,低,宽,紧,中,中,紧,第二个P是项目（Project）,注重品牌,注重价格,注重客户关系,品牌和价格,不确定,中,不确定,在同行业中项目对比,我们的比较优势,项目成本较低施工速度较快工程质量较好,我们的市场开发定位,以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地石油公司、国际石油公司的合作开发。,我们的投标策略,双回路投标法、对标分析法,第四部分：海外工程建设市场的开发前景,一、脚步向周边国家转移,市场开发逐渐向周边国家走，走小步，走一步看一步,二、目光向高端领域转移,先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。,三、市场开发的必胜的信心,大庆精神和铁人精神是我们的原生长板油田公司和市场开发部领导的高度重