儿童影楼接待以及引导接待指导技巧.doc

前台接待指导门市接待注意事项：女士: 1.递宣传资料 2.压住手腕 3.发稍整齐男士: 1.对视看左眼 2.并膝盖（没有一成不变的接单方法，始终要保持热忱有礼，永保笑容）预约拍照时最好与顾客建立很好的友谊，因为回头客占很大的一定比例，还有要不时称赞顾客家的宝宝，因为谁的孩子谁不觉得是最好的呢？还有一点最重要那就是一定要记住顾客宝宝的姓名。切记！特别注意：服务八项基本原则1.进门“欢迎光临”2.有条件端水，察言观色，牢记顾客姓名3.各个部门，一手交一手，服务跟着走，一定要陪着顾客，千万不要因为人多而冷漠顾客，服务周全4.向同事介绍顾客的宝宝，并且不时称赞，以示尊重5.帮助顾客拿东西6.空余时间问候顾客，表示关怀顾客提出投诉1. 顾客看片时觉得没有样片好！肯定顾客的意见，因为照片本来就没有样片好。本组相片是精放的，色调与构图比较完美，让顾客挑出喜欢的再做考虑，效果就会好转，而且后期加工美工制作，会使照片更漂亮更完美。2.顾客没有在取照日期之内取到相片！以最真诚的态度向顾客道歉，并且将顾客的通讯地址及电话记下，如果顾客以后不方便取的话，我们负责送货上门。3.顾客不满意要求重拍！严谨把关，先分类挑选，“所有照片小样，只是整个过程的1/2，后期制作也占很大的一份比例。如果发现样片比较确实不好的话，找店堂经理帮忙。4.顾客要求你帮他选样片！“以我们的经验来看，每个人的眼光都是不同的，我还是建议你们夫妻一同来，选片时，母亲一定要跟着来。5.顾客要求将样片带回家！“对不起，很抱歉，这些只是样片，只完成了整个过程的1/2，不方便带出去，如果带出去的话容易损伤，指纹，汗渍，划伤都会影响后期的制作，真的不行，可把价格适当的向下降一些， 但是记住降动幅度一定不要过大，不要让不预约的顾客没兴趣, 没信任, 没好感怎么办?1. 只是逛逛参观-热情接待， 好的好的， 我会帮你讲解的2. “我想到别家幼儿摄影去看看”-若顾客觉得价格太高了， 可婉转的把价格向下介绍或追根到底， 如顾客觉得我们的价格可以随便降动（否则后患无穷）3. “我只是来帮朋友来看看的，随后再带她来”-同样要将我们的具体情况向她讲清，让她越清楚越好，然后给她一份公司的简介，并且帮助她抄一份她感兴趣的价目表，并且要热情的送客人出门, 只有这样她回去后才会对她的朋友说好话。4. 女士一个人来“自己不能做主”-“您家人都很忙吗？ 那正好您可以将做好的影集带给她们看， 给家人一个惊喜。”5. 拍照日期未定， 只是来看一下。-要努力的讲解让顾客知道签下定单的好处，并且说一些对宝宝关心的话， 让她动心。 6. 到时候再来现场拍-同样要努力的让她将定金拱手奉献， 让她知道如果交过定金以后的便利，以及要让她知道如果没有预定后的不便，当然要视当时的情况，灵活些。7. 自己犹豫不决，打算回家再和家人商量-一般象这样的顾客都是属于那种不是很富裕的，我们可以给他推荐一款中等偏下的价位，并且对她们说“这一款价位呢，比较经典，让您花不太多的钱又能得到一套不错的相片这样拿回去给亲戚朋友们看都是很好的。8. “我们回去后再商量，到时候一定会来的，您能给我一张名片吗？”-象这样的顾客8成是要离开的，我们给她名片的同时，还要压住手腕对她们说“如果您们对我们的服务及其他不满意的话可以提出来。”9. 你们的拍摄风格我不喜欢-“小姐，我们的拍摄风格呢可以根据您的需要而改变，因为我们不是只有一位摄影师，所以不同的摄影师拍摄出来的风格也会不同的，总之呢我们会尽量满足您的需要的。”10. 顾客觉得价格太高-您能接受的价位呢？（1）退而求其次，介绍下款价格 （2）介绍公司规模，公司投入与质量成正比。11.没带钱-公司给了我们压力，今天您是我最后的一个任务，如果要是真的不方便的话，您就先少交一部分定金好了。12. 衣服不喜欢-可以对她说，我们可以从那家分店借到衣服，服装是非常充足的。13. 我有个朋友在这里拍过，但是我不是很喜欢。-应该不会吧，如果是那样的话您可以让您那个朋友给我们打电话，现在象我们这里发展简直太快了，三个月前和三个月后简直是两种风格了。14. 家太远,不方便-“您这一次是为了宝宝的一岁纪念,您想宝宝只有一个一岁,如果这次不拍的话,以后也就没有机会了。”同时向客人讲明我们的特色，总之呢，一定要说的让顾客觉得是这么回事，有道理，那这个定单也就拿下了！15. 钱到不成问题，只是如果你们拍的不好的话可不可以重拍？-“您不要还没有拍就这样的没有信心，（如果当时客人的宝宝或者在看过宝宝的生活照后说）您的宝宝很上相的，真的，还有就是，我们公司规定如果为顾客拍摄，顾客选片是如果有不满意的相片时，可以补拍，这下您放心了吧！”16. “ 我们不想要你们这些相框和相册，可不可以降低价格？”-半开玩笑的说“小姐，您这不是叫我为难吗？因为公司没有这样的规定，我也不敢擅自做主，如果我私自降低价格的话，那我月底的工资老板也会给我降价的。”17. “你们的相册就这几种吗？”-在这之前前台要充分了解我们自己的相册，以便介绍自己相册的优点。18. 要求与前台的样本一样的效果-“没有问题，这就是我们某某摄影师拍的，我们马上安排这位摄影师为您的宝宝拍摄，不过人物差别会有一些，总体感觉是一样的。”19. 别家已经付了定金-既然她肯来我们店，就说明她不是很愿意在那家已经交了定金的店拍照，这时候我们一定要想办法将她留住，让她将定金交到我们手里。我们完全可以说出我们自己的优势，我们时尚的摄影技术，我们优质的服务态度，我们精致的室内布景.很多！20. 别家店四.五折（胡说八道）-笑一笑，不正面回答，打岔21. 这里的样本都是你们拍的吗？“当然，这就是我们的摄影师拍摄的”22. “预定金为什么这样多？”-“不多了”可以拿出别人的定单给她看23. 你们有没有台湾的摄影师-回答说“台湾的摄影师一般只拍摄结婚照，在儿童摄影方面，我们的摄影师技术应该算是比较好的了！特别是我们是全中国第一家儿童摄影店，摄影总监专门从事专业婴幼儿摄影5.6年了。”24. 现在没有时间，明天再来预定-退而求之“我可以带您先签下定单，因为我还剩两套就完成了这个月的业绩了！”25. “定金太高了，为什么这样高？”-定金只是保留您预定时间的权利，早付，晚付，都是你自己的26. 预定金可不可以退？-“你已经将预定金交付给我了，表明您已经相信我了，为什么还要退呢？”27. 可不可以指定摄影师？-完全没有问题，我们可以安排你想要的摄影师，但是如果需要严先生拍摄的话一般都是高套系（1000元以上）28. 客人说走就走，完全没有理喻你，没有礼貌-一定要将顾客送出门外，她没有礼貌不代表我们也没有礼貌，并且说”对不起慢走，我知道您今天很忙，您有时间7684话再来吧。”29. 顾客看完样片后提出要购买余片-找齐底片，让其与余片一一对应，并按照余片的价格收取。30. 客人先定下的是一套很贵的套系，过后又想改一下，改成一套相对比较便宜的。-首先肯定顾客有一定的消费能力，至于为什么想改，是第三方的影响。了解顾客为什么想要改套系，真正的原因，钱已不是问题，两者区别比较，再次激起她们的购买欲，再次强调高套系的好处优势，比如：可以拍摄外景，可以分两次拍摄，可以拍摄黑白，性能价格比，比低套系的高很多等等.31. 客人改天再拍摄，取消拍摄，改期-建议顾客最好在一周之内拍摄，预约登记本，填好自己的姓名32. 顾客担心宝宝的造型不好看怎么办？-对顾客讲，给宝宝拍摄主要看的是宝宝的神态及动作，造型为辅，而且我们会为他设计一些简单造型的，因为幼儿不要做过多的装饰，那样会适得其反的。33. 顾客要求拍摄黑白照片-可以，在拍照单上注明。34. 预约的顾客要求看样时再交钱-抱歉，拍照不比买东西，这是我们公司的规定：“对不起！”35. 客人要求退约定金-这样会比较麻烦，因为定单上明确的写着不退款（如果顾客坚持要求退款）请示上级36. 顾客要求便宜，“摄影利润太高，暴利”-对顾客讲明，做摄影也不是非常好做，为什么京城的儿童摄影这么少？而且前段时间又关闭了几家，可以举例说明，谁不想赚取这暴利呢？对顾客尽量讲明。37. 能否带摄影机，照相机可以带，但是要等摄影师拍摄完之后再照，不然会影响拍摄，如果外面顾客多的话就不要让带摄像机及照相机入内了。38. 顾客要求样本上有而本店没有的服装怎么办？-“对不起，这件服装已经拿到分店去了，而且这件衣服也已经过时了，淘汰了，别的服装同样很适合您的宝宝”39. 服装穿着收费吗？-完全免费，这时顾客会非常高兴满意的。40. 为什么拍摄的这么多相片只能给我们规定的几张？-因为我们拍摄这么多张是为您着想，因为谁也不敢保证拍摄过程没有失误，所以我们一般都给您多拍，保证挑出来的都是非常经典的，剩下的费片我们留下，如果您想要的话，按照余片购买。而且在公司选片，我们可以专业的帮你选片。动员顾客放大1.当顾客反映要多放的话要多花钱a.其实放大作品的质感是与小张作品完全不同的，纯手工的物品极具价值。b.放大照片放家里，朋友看都知道价值不错，且又很漂亮，多有面子。c.平时吃，喝也花了不少钱，还不如保留宝宝的一些美好回忆。d.如果真的喜欢的话，我看我能不能给您打折。待顾客同意后，请示经理2.当客人回答放大没有用，没地方摆a.照片不用一次全挂下去，可以不定时更换布置，可以将宝宝活泼的照片摆在客厅，将安静的摆在卧室。b.除了本组，另外放大一张进口框，可以当作房屋的装饰品，既有新意，又能节约买装饰布钱。如何提高选片率？特别注意：不要给顾客希望太高，不要总说肯定的语言，不要让顾客等片，选片等候太久，根据编号排列，查找片子要耐心仔细！选片时注意事项：1. 要带着手套挑片 2. 要仔细对准照片与底片3. 而且要注意与顾客之间的交流4.不要误导顾客a.挑片时告诉顾客这只是主片，颜色还要修饰，挑片时，只是看表情，动作，然后经过我们的后勤整理，彩色照片会很漂亮，介绍时千万不要心虚，不要让顾客感到你也觉得这些照片不好。b.如果构图出现问题，如：1.有穿帮镜头，可以切，可以用彩绘来休整2.用统计的观念回答：“你这个问题有十个客人，十个客人都会问，但是最后每个人都满意”3.不要用：绝对，肯定等词，用尽量，尽量可以。动员多加框a.现在您花几千元,但您想想可以保存几十年就不贵了(化整为零)b.象这种进口框我们都是预定的,所以不是经常有货,而且这种框的质量与成品都是属于上等的.最后要熟悉我们框的本身的情况!前台接待技巧（加强版）首先，恭喜你成为我们公司的一员，为了让顾客充分了解我们，为了我们的业绩蒸蒸日上，现结合本店特点及长期业务经验总结出一套接待技巧，希望各位同仁熟记运用自如。1、 我们与其它的店有什么区别？首先定位不同，即品质完全不同，任何一家现代企业如果连自己的定位都没有，何谈品质，只有分工细，才能保证品质精。细说：A、 我们是儿童摄影，就是专门拍摄0-15岁以内的宝宝（这是主营业务）为的是把儿童拍好、拍精。B、 幼儿一般指的是6岁内的宝宝，而儿童指的是18岁内的人群，只有做到分工细，才能保证品质精。C、 幼儿的生活习性与6岁以上的儿童完全不一样，如果一个摄影师同时兼顾拍摄，从摄影思想上得不到统一，很难对摄影品位上有所提升。 注： 本店是中国目前超一流的儿童摄影专家爱儿美的加盟店，从品质是绝对超过本地任何一家，因为我们的总店在北京乃至中国摄影界都是超一流的。2、我们店的优势：A、我们的摄影师专门在北京经过长时间的培训（一般是10天30天）别的所谓加盟店一般是710天（可以找人像摄影加盟广告作证明），确保拍摄质量达到北京的品质。B、我们的引导阿姨、美工、数码工程师、等等。都是在北京经过长时期的专业培训，并且通过考试（由北京总部的考试成绩证明）做到整体品质与北京一样。C、我们采用的摄影器材是超一流的。如：采用世界顶级数码相机给宝宝拍照，这在当地及整个省城都是开创历史记录的。即使在北京也不多见。从硬件上绝对领先同业。D、我们的摄影环境都是按照北京的标准进行设计规划的。E、我们的相册都是由北京总店统一采购，并有本公司标识、保证质量。样式绝对是新款式。F、我们所有的照片专门运到北京去制作（因为当地做出照片的水准还达不到我们的要求）与其他的店绝对不是一个档次。注：可用同一底在当地洗的照片与北京洗的照片做对比，顾客更有深刻体会。3、 如何让顾客接受我们的价格？面对顾客提出价格过高，我们要以平和的心态去面对，要相信顾客有这个实力来消费，要相信我们的品质绝对值这个钱，可以从以下几个方面入手。 化整为零现在市面上为宝宝拍照，如果几张也得花上好几十元，多的乃至百元。而我们拍几十张才收几百元，特别是拍的多和拍的少效果完全是两样。1。拍的少，宝宝往往没有完全放开，照片已经照完了。2如果是几十张，这时拍照的时间相对会加长，这样有充足时间为宝宝拍摄好相片，经典照片的机率 会增加许多，所以拍出来的效果绝对要好得多。3再说几百元的套系，还带精致相册，放大相片，亲情数码相片等，绝对物有所值，并且能为宝宝的成长留一本完美的记载，保存时间更长。 对比论（对于那种花钱比较牛的顾客）现在一般给宝宝拍照都成套的拍（可拿出一些别的宝宝拍过的相片给顾客看），并且成套的附加值是非常的大。如：有放大照片，精致相册，数码等，放在家里既美观又大方。注：以上涉及到放大照片、相册、数码等，根据当地实际情况给顾客解释。4、 如何让顾客购买余片及加洗照片？ 当顾客取相片的时候一边往桌面上摆放相片，一边注意顾客的表情，如果顾客非常高兴时，在赞扬之余问问宝宝的情况。如：爷爷、奶奶在不在身边？还有那些亲戚等。既能增加顾客了解，有能为后来的加洗留下伏笔。 因为拍的好才值得买，如果不买实在可惜，并不是宝宝每一次都能拍得这么好；如果嫌多的话，还可以送给亲朋好友。在肯定照片拍的好的同时，为顾客寻找照片的出路。 如果顾客感觉到购买照片的费用可以重新拍一套的话，应该给顾客灌输一种理念。辟如：宝宝的百日、一岁等只有一次，纪念意义不一样，以后拍的并不能保证比这次的好。因为宝宝长大后，这种可爱的感觉就没有这么强烈。 当顾客买完照片后，顺便关心的问一下要不要加洗一些照片送给关心宝宝成长的亲戚；如果在外面加洗，颜色、效果及品质肯定达不到这样的效果。送就得送最好的，等等，并且可以跟宝宝的放大照片一块取，多方便。进行引导消费。5、 顾客对照片比较满意后，要多买照片时，提出优惠怎么办？首先要明确答复，公司没有这个先例，自己也没有这个权利。特别是我们的照片都送到北京去制作，每张照片都有我们的摄影师及工作人员的心血，所以不便打折，进行委婉拒绝；对那些实在要求打折的顾客一般采取量多优惠的原则。即根据剩余照片的多少。可以说：如果总数在5张或者10张以上，我请示一下经理，看能不能送给宝宝一些礼物？如：一个水晶，一个相框，一张放大照片等。所送金额总值不得超过购买照片总价的30%。只有当经理同意后，才能提供给顾客。并明确告诉顾客，我们只能针对老顾客才有这种优惠。6、 怎样鼓励顾客放大照片及装裱？A、首先肯定宝宝的优点（结合宝宝的实际情况）如：如果长得漂亮，就赞扬宝宝漂亮。如果长得一般，就赞扬宝宝的可爱，样子好玩。 要让家长感到真的就是那么一回事。 注意：一定要结合照片。 B、其次：给顾客灌输一种亲情的理念。 譬如说：如果在家里每天都看到宝宝那可爱的表情、幸福的笑容，心情就不一样 C、再次：对比论 现在家里的布置是越来越讲究，一般都会在墙面上做一些装饰，挂一些装饰画 什么的。如果挂上宝宝的照片，可能有意想不到的效果，再说还可以省去装饰 画的钱。D、 最后：对于一个好的照片既然放大了，就应该装裱，并且装裱就得装好的。E、 重点：向顾客介绍我们的相框取材如何讲究？做工如何精细？款式如何新潮等。7、 如果客人对照片不满意怎么办？一般这类顾客有两种类型：A、不满意类型症状是：照片拍的没问题，客人刚开始不说话，一听到多的照片或某一地方需要加钱时，就说照片拍的不好等，找各种借口。顾客的目的是：想优惠，得到更大便宜。解决方法：首先肯定自己的照片绝对没有问题，对我们的作品充满信心，可以请我们的摄影师从专业的眼光跟客人讲解。再次可以拿其他顾客的照片来说明，我们的品质是一样的。实在不行，请示经理给一个合适的折扣（这时一般由经理或另外的同事出面）。可以说：这种优惠政策是专门针对朋友、关系户的特殊照顾！绝对没可能再优惠。注意：针对这种类型顾客，要么不要妥协，如果妥协只能妥协一次，否则他便会得寸进尺！A、真正不满意类型症状是：照片拍的大众化，但是顾客有更高要求解决方法：先稳住顾客，告诉这是我们的通常拍摄方式，如果你有特殊要求，说出来。我跟上级请示一下，能不能根据你的要求再拍一些，到时可以跟这些加在一起，增加挑选机会。但声明顾客应得的张数不变。真正做为一个优秀的前台接待要学会察言观色，做到有理有节。即：看着顾客的表情，知道顾客在想什么？喜欢什么？不喜欢什么？与顾客打交道有礼貌，说话有条理，有节奏，说到办到。 同时多注意业务知识积累，团结同事，有团队精神更容易解决问题，并且只有你先帮别人时，别人才能帮你。 第一课时主题：掌握婴幼儿摄影特点 1、什么叫婴幼儿摄影？指专门拍摄6岁以内的专业儿童摄影。6岁以内的婴幼儿又分为三个阶段：第一阶段：乳儿期（从出生到一岁）第二阶段：婴儿期（从一岁到三岁）第三阶段：幼儿期（从三岁到六岁）乳儿期： 6个月前的孩子完全依赖他的妈妈，只要可能，就让妈妈与婴儿合影或者让妈妈去逗引孩子的各种表情。要不然，通过发出各种声音，以博得孩子优美的神情。而6个月到1岁的幼儿，比较喜欢触摸不同质地的东西。为了赢得孩子妙趣横生的神态，可以把各种玩具等东西，一件又一件地轮换着传到孩子的手里。有时的逗笑与戏嬉也会成为一种行之有效的方法。婴儿期： 1岁到18个月的幼儿喜欢扔东西取乐，因而皮球是一个合适的玩具。这个年龄的孩子渐渐有了理解能力，并开始对语言交流作出反应。引导他们识别自己的眼、鼻、嘴、耳等身体器官，往往有很好的效果。18个月到三岁的幼儿对摄影极其有利。这些孩子因为具有自己独立的见解、能够进行某些独立的活动而“洋洋得意”。他们最富有表情，喜欢登高探奇，也喜欢搭建积木之类的东西，然后又毅然把它们推倒重来。这时可以充分利用孩子的这些特点，让孩子攀爬，让孩子搭建。在攀爬和搭建这些对于孩子来说无异于创造性劳动的过程中，若去抓拍，必有令人出乎意料的美妙镜头。这类孩子，还有一个特点，就是常常自作主张，对一切喜欢或者不喜欢的东西，统统以否定来回答：不要！针对这一特点，要向孩子提一些简单的，但能引起思考的问题，让孩子回答，如拿着两只球，不是问他“你要玩球吗”？而是问他：“他要玩哪个球”？幼儿期：3岁到6岁的宝宝比较稚拙质朴、招人喜爱，但他们需要成人帮助。可以用“跟我学”的游戏，木偶、滑稽故事，以及各种令人发笑的话语，来激发孩子的兴趣。这个年龄段的孩子对摄影已无新奇感，因为他们从出生到现在已拍过不少照片，摄影师、三角架、闪光灯，已司空见惯，所以要提防他们有时会作假、装假。2、婴幼儿摄影特点是什么？婴幼儿摄影主要包括三大特点：简洁、传神、永恒简洁：一定要保证照片的美感，要有一个鲜明的主题，要有一个简洁明快的画面，要有一个显著的重点。主要是拍出宝宝天真、自然、活泼的一面。传神：在拍摄时，应“形神兼备”，不仅要求“形似”，而且更讲究“神似”。而对于婴幼儿，还需要对他们进行启发诱导才能在拍摄中占据主动地位，抓住稍纵即逝的“传神”之情。 所谓“传神”其必须有个依托，这个依托常常表现在人的眼睛和手上，对于塑造幼儿形象起着举足轻重的作用。因为婴幼儿没有丰富的知识，无法用语言表达复杂的思想，眼睛就代替了语言。喜悦、忧愁、哀求、痛楚等等均通过眼睛向成年人传递信息。从某种角度讲，孩子的眼睛，就是孩子的心灵。幼儿摄影的魅力在于幼儿个性的准确表现。把孩子的笑当成是最佳瞬间，是儿童摄影的一个误区。笑，当然是很美的。但是，哭，也是内心情感的真实表白，也未必不可“上镜”。儿童的个性、情感因人而别，因时而异，因地而变，摄影时应拍出孩子性格的多面性，情感的多样性。永恒：摄影能够把一个人的成长历程真真切切化作永久的底片，记录在人们永久的记忆中。在拍摄时孩子的神态不会长久凝固在脸上，稍不留神便无影无踪，一定要注意把握时机，精心择美使之跃然约上，这不但需要有敏锐的观察力，更要有良好的预见性，惟有如此，才有可能塑造一个有价值的形象。也惟有如此才会变得十分珍贵。3、幼儿摄影与儿童摄影的区别 （1）儿童摄影大多注重于化妆，照片比较成人化，在拍摄时一般注意力集中在“小帅娃”、“小美女”上，用得心应手的模式去表现孩子，喜欢过分地干涉孩子拍摄时的姿态，或用成年人的惯用语言去诱发孩子做出成年人自以为得意的优美的姿态，这些是有损于表现孩子天真纯洁的形象之障碍。 （2）幼儿摄影的本质，就是抓取孩子美妙动人的瞬间，表现孩子天真浪漫，活泼可爱的神情。充分反映他们无优无虑，幸福快乐的童年时光。 （3）婴幼儿摄影的核心是细心服务。在宝宝来我店拍照时，我们的各项工作必须做到认真、细致（如：百天宝宝正处于成长发育期的最重要时期，没有自理能力，自我控制能力差，为了确保其良好的成长，避免父母麻烦，我们为其提供温暖舒适的婴儿床、一次性奶瓶、独立包装的纸尿裤让顾客拍照放心、满意!）确保服务周到、到家。第三课时主题：熟悉及精通摄影行业术语一、 构图：在书籍杂志上你看到的美妙照片或许已经成百上千，或许你也像大多数人那样向往着：“但愿我也能拍出那种水平的照片！”然而只是观赏别人的照片，实际上无助于你拍出自己的好作品来。原因何在呢？因为你并不懂得该寻求什么，当你看到一幅美妙的照片，就觉得它的确很美，然而你说不出它为什么美。1 一幅好照片要有一个鲜明的主题（有时也称之为题材）或是表现一个人，或是表现一件事物，甚至可以表现该题材的一个故事情节，主题必须明确，毫不含糊，使任何观赏者一眼就能看得出来。2 一幅好照片必须能把注意力引向被摄主体，换句话说，使观赏者的目光一下子就投向被摄主体。3 一幅好照片必须画面简洁，只包括那些有利于把视线引向被摄主体的内容，而排除或压缩那些可能分散注意力的内容。那么什么是摄影构图呢？所谓摄影构图，就是把要表现的客观对象有机地安排在一幅摄影画面中，使其产生一定的艺术形式，通过它把摄影者的意图和观念表现出来摄影构图的目的是为了更好的表达照片的主要内容，使作品更有艺术感染力，更能给观众留下深刻的印象，增强照片的效果，构图的要求是鲜明、易懂、和谐统一，这意味着在考虑摄影画面的构成时，要尽可能注意简化，把画幅中不需要的那些因素排斥在构图之外，尽量使被摄主体从周围环境中突出出来，被摄体相互之间的关系要协调统一，不可相互争奇视线，被摄体的形状要处理好总之尽量使你所塑造的艺术形象鲜明突出，能深深地感染观众。错误的构图：现在我们再讨论一下构图时，几乎每次都会碰到的一些常见的问题及其解决方法，常犯的毛病都会把注意力引向它们自身并且错误地突出了你不情愿也无意突出的东西，然而只要稍加注意，这类毛病是很容易避免的。（1） 取景太近：作为一个有创意的摄影师，该做的一个重要决定就是对画面内容如何取舍，很明显，没被拍进去的东西在印放阶段是无法加进去的。解决的方法是：除非你另有打算，不要让拍摄主体塞满整幅底片，要在四面都留有余地。（2） 留心观察背景：在拍照的时候，永远要仔细观察被摄主体身后的背景，特别是黑白照片里，要警惕某些景物的灰色调可能与被摄主体相近。解决方法是：注意观察背景，特别要检查被摄主体身后的背景情况。（3） 前景发生畸变：照片中的纵深感会产生错觉，因为一个既定尺寸的物体离镜头越近，就显得越大，这种透视的原理在摄影中和在美术中是一致的，如果镜头离物体太近，透视就会发生畸变。解决的方法是：远离被摄体，向后退并使用较长的镜头，就可以了。（4） 未暴光区：影像四面的缘处没有暴光的区域晕映现象。好象是在隧道里拍的。这个隧道的形成是因为所用的遮光罩的尺寸不合适。遮光罩的角度窄，把镜头较宽的视角挡住了，这是一种现象。另一种现象是，照片上出现一片暴光正常，一片未暴光。原因是一个手指挡在了镜头的前面。如果持机姿势正确，就读会出现这种毛病。二、曝光： 我们看到某个激动人心的场面-可能是白雪覆盖的群山或者是迷人的秋色，这时我们往往会一把抓起相机，把这幅景致摄入镜头。然而，我们获得的却往往是一幅令人沮丧的影像，原来场景中那些丰富多彩的画面一个也没有抓住。如果我们用彩色胶片进行拍摄，看到的却是所有那些绝妙的鲜艳色彩变成了令人厌烦乏味的一片苍白。如果拍摄的是黑白胶片，照片会充斥着死气沉沉的褪了色一般的灰色调。 我们每个人都可能遇到这种情况，我们总是莫明其妙、或多或少地损失了在原场景中可以看到的那些有快的颜色和色调。 问题的症结在于我们没有适当地曝光胶片，我们不是对场景曝光过度就是对其曝光不足。即使我们的照相机提供了最先进的非常简便的内置式测光表，甚至提供有自动曝光功能，我们还会在不知不觉中犯下这种错误。那么什么是曝光呢？是让光线通过镜头形成结像光，进入暗箱到达感光片上，使胶片感光乳剂在光化作用中产生潜影。光线的强度乘以光线所作用的时间，光线的强度是指感光片受光线照射的强度。要取得一定量的曝光量，光强度越大，曝光时间越短，光强度越小，曝光时间越长，所谓正确曝光，只是相对而言，绝对的正确曝光是不存在的。在适当的时间里让感光片受到适当的光量照射。影响曝光的因素是多方面的，在诸多因素包括光源的强度，景物的亮度，胶片的感光度，地理纬度和地域高低，滤色镜因数等，所以正确的使用测光表是必然的，还在靠我们的实际经验来正确曝光。三、灯光： 光线的介绍：所有的光无论是自然光或人工室内光，都有其特征。（明暗度、方向、色彩）（1）明暗度：表示光的强弱，它随光源能量和距离的变化而变化。（2）方向：只有一个光源，方向很容易确定，而有多个光源诸如天气的漫射光，方向就难以确定，甚至完全迷失。（3）色彩：光随不同的光的本源，并随它穿越的物质的不同而变化出多种色彩，自然光与白炽灯光或电子闪光作用下的色彩不同，而且阳光本身的色彩，也随大气条件和一天时辰的变化而变化，根据相机被摄体和光源所处和方位，可从任何侧面捕捉到被摄体，当主光源很强时-如明亮的阳光-从相机来看落在被摄体不同部位，会产生不同的效果，可分为四种基本类型的光线。 正面光 45度（侧光） 90度光 逆光 正面光:这种类型的光线，是业余快照摄影师教你所使用的光线-“拍照片时太阳在你的最后”，正面光使被摄体对象没有一点阴影，被摄体的所有部分都直接沐浴在光线中，朝向相机部分全有光，其结果是展现出一个几乎没有色调和层次的影像，由于深度和轮廓靠光和阴影的相互作用来表现，正面光制造出一种平面的二维感觉，因此，它通常被称为平光。正面光可以是低位的，像清晨或傍晚的太阳，也可是高位的，像正午的太阳，每种位置都会产生出不同的效果。当拍摄面部时你会发现，使用高位正面光线可能在眼窝和鼻子下面投下很深的阴影。而使用低位正面光时，可以平射脸部，不会引起眯眼。45度(侧光):室内拍摄人像使用的主要光线，多数是45度侧光。45度侧光能产生良好的光和影的相互作用，比例均衡，形态中丰富的影调体现出它们的深度，产生出一种立体效果，表面结构被微妙地表现出来，为此，45度侧光也被看做是“自然”光。90度光:这是用来强调光明和黑暗强烈对比的戏剧性光线，被摄体朝向光线的一面沐浴在强光中，而背光的那一面掩埋进黑暗之中，阴影深重而强烈，表面结构由于每一个微小突起而突出地表现出来，因此，这种光有时被称作“结构光线”。逆 光：当光从相机对面被摄物的后面照过来的，会获得极具艺术效果的逆光，如果你就此曝光，被摄物就会变成一个黑色的剪影，如果采用兼顾曝光，尽管被摄物与背后的光反差强烈，你仍然可以捕捉到摄像的细节，如果光源处于高位，就会在被摄对象的顶部勾勒出一个明亮的轮廓，被叫做“轮廓光”。采用逆光的剪影物体，可以创造出既简单又有表现力的高反差影像。四、装裱:1. 冷装裱：经过冷裱机压膜处理。膜有多种，一般分为：心钻膜、雷射膜、普通膜（3号、6 号、8号、10号）一般都用10号膜。2.热装裱：经过热裱机过塑而得到的（通过电）。3.水晶相框：照片经地高温、高压调色制作而成。4雅克力：光面，亮丽目前市场主推产品五、摄影师: 我们的摄影师专门是在北京经过长时间的专业培训（一般10天-30天），并且通过考试（由北京总部的考试成绩证明），确保拍摄质量达到北京的品质。第四课时 主题：掌握顾客心理一.掌握顾客心理:我们作为一个合格的前台接待人员,每天接待的顾客多种多样,每个人心理想的都不一样,所以掌握顾客的心理,前台接待人员要了解透彻了,才有利于我们今后的日常工作.我们一般把消费群体分为两类：第一类：即有真诚又有钱的顾客这类顾客往往是那种比较牛的。首先我们要热情的把我们的整个套系向顾客介绍,交谈中还要把我们店的优势讲给顾客.我们店从市场定位上来形成自己的特点，这样容易树立品牌,又与其他儿童店区别开.行业分工逐渐细化是社会进步的必然,但随着市场定位的细分,每个店在经营模式,运作方式上都会随之改变,自然而然一些特点就形成了.我们是一家专业婴幼儿摄影店，作为经营者要考虑的事情与传统的儿童摄影有很大不同。因为我们的服务对象大多数是百天，1岁，2岁的小孩。所以一些专为宝宝必备的设施就要相对健全。如：我们为宝宝准备了舒适的婴儿床，一次性奶瓶，独立包装的纸尿裤等。对于顾客来讲，自己的宝宝在拍照过程中得到了无微不至的照顾，自然会对我们店的服务感到满意。而这种满意对顾客的多次消费及推荐消费起很大作用。这就是目前最流行的说法客户感受。如果顾客是带着宝宝或带着宝宝的照片，我们要时不时的赞扬一下宝宝。顾客选好套系，我们要向她推荐放大放大的照片质感与小张照片完全不同的，纯手工的物品极具价值，现在家里的布置越来越讲究，一般都会在墙上做一些装饰，挂一些画什么的。如果挂上宝宝的照片，就有意想不到的效果。再说还可以省去装饰画的钱。朋友看了都知道价值不错，即漂亮又有面子。平时吃喝花了不少钱，还不如保留宝宝的一些美好回忆。如果在家里每天都能看到宝宝那可爱的表情，幸福的笑容，心情就不一样了。让顾客感觉我们在为他们处处着想。另一类：有诚意但没有钱这类顾客是比较爱面子的，我们在接待过程中即使知道顾客没钱，但也要把我们的整个套系向她一一介绍完，千万要有耐性，往往这类顾客较麻烦，问题较多。等顾客看完套系，主动问她哪种套系比较适合她。如果顾客选的是高套系，那么我们可以送她一些东西：一个水晶，一个相框，一个放大照片等。（但要把情况向经理讲明，同意后才能提供给顾客。）并明确告诉顾客，我们只能针对老顾客才有这种优惠。二.如何让顾客接受我们的价格？面对顾客提出价格过高，我们要以平和的心态去面对，要相信顾客有这个实力来消费，要相信我们的品质绝对值这个价钱可以化整为零的跟顾客说：现在市面上为宝宝拍照，几张也得花上好几十元，多的乃至百元。而我们拍几十张才收几百元，特别是拍的多和拍的少效果完全是两样。如果拍的少，宝宝往往没有完全放开，照片已经照完了。如果是几十张，这时拍照的时间相对会加长，这样有充足时间为宝宝拍摄好相片，经典照片的机率更会增加许多，所以拍出来的效果绝对要好得多。再说几百元的套系，还带精致相册，放大相片，亲情数码相片等，绝对物有所值，并且能为宝宝的成长留一本完美的记载，保存时间更长。注：以上涉及到放大照片、相册、数码等，根据当地实际情况给顾客解释。第五课时如何与顾客交流如何与顾客交流：真正作为一个优秀的前台接待要学会察言观色，做到有理有节。即：看着顾客的表情，知道顾客在想什么？喜欢什么？不喜欢什么？与顾客达交道要有礼貌，说话有条理，有节奏，说到办到。前台接待要做到4项：（1） 热情：上班时要面带微笑，热情大方，顾客进门要主动打招呼您好，欢迎光临本店。您有什么需要我们帮忙的？有条件端水，在交谈中要牢记顾客及宝宝的姓名。（2） 礼貌：要礼貌认真回答顾客提出的每一个问题，不要不厌其烦，有问必答。礼貌的对待每个顾客，各个部门一手接一手，服务跟着走。一定要陪着顾客，千万不要因为人多而冷漠顾客，服务周全到位。（3） 暗示：顾客在选套系中，我们要不时的暗示顾客放大及装裱的好处，并给顾客灌输一种亲情的理念，向同事介绍顾客的宝宝，要加以称赞，以示尊重。（4） 随机应变：在工作中对一些事情要随机应变，处理好每一件事情，让顾客满意们的服务，这样会对推动我们以后的工作。同时多注意业务知识的积累，团结同事，有团队精神更容易解决问题，并且只有你先帮别人时，别人才能帮你。最后愿前台的小姐、先生们工作顺利愉快！怎样介绍价位：作为一名前台接待应学好顾客心理，察言观色。其次，必须把我们的价位了解深透并讲出低套系与高套系的优点。比如高套系可以拍外景，分次拍摄，黑白照片。数码可记录宝宝个人档案，爸爸、妈妈的记语，设计的新颖别致，特别美观，收藏价值高。（现场操作）第六课时主题：正确处理常见事故不预约的顾客没兴趣, 没信任, 没好感怎么办?1.只是逛逛参观 -热情接待，欢迎光临本店，有什么需要我帮您讲解的。2.“我想到别家幼儿摄影去看看” -若顾客觉得价格太高了，可婉转的把价格向下介绍或追根到底，实在不行，可把价格适当的向下降一些，但是要记住降低的幅度一定不要过大，不要让顾客觉得我们的价格可以随便降动（否则后患无穷）3.“我只是来帮朋友来看看的，随后再带她来” -同样要将我们的具体情况向她讲清，让她越清楚越好，然后给她一份公司的简介，并且帮助她抄一份她感兴趣的价目表，并且要热情的送客人出门, 只有这样她回去后才会对她的朋友说好话。4.女士一个人来“自己不能做主” -“您家人都很忙吗？那正好您可以将做好的影集带给她们看，给家人一个惊喜。”5.拍照日期未定，只是来看一下。 -要努力的讲解让顾客知道签下定单的好处，并且说一些对宝宝关心的话，让她动心。 6.到时候再来现拍 -同样要努力的让她将定金拱手奉献，让她知道如果交过定金以后的便利，以及要让她知道如果没有预定后的不便，当然要视当时的情况，灵活些。7.自己犹豫不决，打算回家再和家人商量 -一般象这样的顾客都是属于那种不是很富裕的，我们可以给他推荐一款中等偏下的价位，并且对她们说“这一款价位呢，比较经典，让您花不太多的钱又能得到一套不错的相片这样拿回去给亲戚朋友门看都是很好的。8.“我们回去后再商量，到时候一定会来的，您能给我一张名片吗？” -象这样的顾客8成是要离开的，我们给她名片的同时，还要压住手腕对她们说“如果您们对我们的服务及其他不满意的话可以提出来。”9.你们的拍摄风格我不喜欢 -“小姐，我们的拍摄风格呢可以根据您的需要而改变，因为我们不是只有一位摄影师，所以不同的摄影师拍摄出来的风格也会不同的，总之呢我们会尽量满足您的需要的。”10.顾客觉得价格太高 -您能接受的价位呢？（1）退而求其次，介绍下款价格 （2）介绍公司规模，公司投入与质量成正比。11.没带钱 -公司给了我们压力，今天您是我最后的一个任务，如果要是真的不方便的话，您就先少交一部分定金好了。12.衣服不喜欢-可以对她说，我们可以从那家分店借到衣服，服装是非常充足的。13.我有个朋友在这里拍过，但是我不是很喜欢。 -应该不会吧，如果是那样的话您可以让您那个朋友给我们打电话，现在象我们这里发展简直太快了，三个月前和三个月后简直是两种风格了。14.家太远,不方便 -“您这一次是为了宝宝的一岁纪念,您想宝宝只有一个一岁,如果这次不拍的话,以后也就没有机会了。”同时向客人讲明我们的特色，总之呢，一定要说的让顾客觉得是这么回事，有道理，那这个定单也就拿下了！15.钱到不成问题，只是如果你们拍的不好的话可不可以重拍？ -“您不要还没有拍就这样的没有信心，（如果当时客人的宝宝或者在看过宝宝的生活照后说）您的宝宝很上相的，真的，还有就是，我们公司规定如果为顾客拍摄，顾客选片是如果有不满意的相片时，可以补拍，这下您放心了吧！”16.“ 我们不想要你们这些相框和相册，可不可以降低价格？” -半开玩笑的说“小姐，您这不是叫我为难吗？因为公司没有这样的规定，我也不敢擅自做主，如果我私自降低价格的话，那我月底的工资老板也会给我降价的。”17.“你们的相册就这几种吗？” -在这之前前台要充分了解我们自己的相册，以便介绍自己相册的优点。18.要求与前台的一本样本一样的效果 -“没有问题，这就是我们某某摄影师拍的，我们马上安排这位摄影师为您的宝宝拍摄，不过人物差别会有一些，总体感觉是一样的。”19.别家已经付了定金 -既然她肯来我们店，就说明她不是很愿意在那家已经交了定金的店拍照，这时候我们一定要想办法将她留住，让她将定金交到我们手里。我们完全可以说出我们自己的优势，我们时尚的摄影技术，我们优质的服务态度，我们精致的室内布景.很多！20.别家店四.五折（胡说八道） -笑一笑，不正面回答，打岔21.这里的样本都是你们拍的吗？ -“当然，这就是我们的摄影师拍摄的”22.“预定金为什么这样多？” -“不多了”可以拿出别人的定单给她看23.你们有没有台湾的摄影师 -回答说“台湾的摄影师一般只拍摄结婚照，在幼儿摄影方面，我们的摄影师技术应该算是比较好的了！特别是我们是全中国第一家婴幼儿摄影店，摄影总监专门从事专业婴幼儿摄影5.6年了。”24.现在没有时间，明天再来预定 -退而求之“我可以带您先签下定单，因为我还剩两套就完成了这个月的业绩了！”25.“定金太高了，为什么这样高？” -定金只是保留您预定时间的权利，早付，完晚付，都是你自己的26.预定金可不可以退？ -“你已经将预定金交付给我了，表明您已经相信我了，为什么还要退呢？”27.可不可以指定摄影师？-完全没有问题，我们可以安排你想要的摄影师，但是如果需要严先生拍摄的话一般都是高套系（1000元以上）28.客人说走就走，完全没有理喻你，没有礼貌 -一定要将顾客送出门外，她没有礼貌不代表我们也没有礼貌，并且说”对不起慢走，我知道您今天很忙，您有时间的话再来吧。”29.顾客看完样片后提出要购买余片 -找齐底片，让其与余片一一对应，并按照余片的价格收取。30.客人先定下的是一套很贵的套系，过后又想改一下，改成一套相对比较便宜的。 -首先肯定顾客有一定的消费能力，至于为什么想改，是第三方的影响。了解顾客为什么想要改套系，真正的原因，钱已不是问题，两者区别比较，再次激起她们的购买额，再次强调高套系的好处优势，比如：可以拍摄外景，可以分两次拍摄，可以拍摄黑白，性价比比低套系的高等等.31.客人改天再拍摄，取消拍摄，改期 -建议顾客最好在一周之内拍摄，预约登记本，填好自己的姓名32.顾客担心宝宝的造型不好看怎么办？ -对顾客讲，给宝宝拍摄主要看的是宝宝的神态及动作，造型为辅，而且我们会为他设计一些简单造型的，因为幼儿不要做过多的装饰，那样会适得其反的。33.顾客要求拍摄黑白照片 -可以，在拍照单上注明。34.预约的顾客要求不可以看样时再交钱 -抱歉，拍照不比买东西，这是我们公司的规定：“对不起！”35.客人要求退约定金 -这样会比较麻烦，因为定单上明确的写着不退款（如果顾客坚持要求退款）请示上级36.顾客要求便宜，“摄影利润太高，暴利” -对顾客讲明，做摄影也不是非常好做，为什么京城的幼儿摄影这么少？而且前段时间又关闭了几家了，可以举例说明，谁不想赚取这暴利呢？对顾客尽量讲明。37.能否带摄影机，照相机 -可以带，但是要等摄影师拍摄完之后再照，不然会影响拍摄，如果外面顾客多的话就不要让带摄像机及照相机入内了。38.顾客要求样本上而本店没有的服装怎么办？ -“对不起，这件服装已经拿到分店去了，而且这件衣服也已经过时了，淘汰了，别的服装同样很适合您的宝宝”39.服装穿着收费吗？ -完全免费，这时顾客会非常高兴满意的。40.为什么拍摄的这么多相片只能给我们规定的几张？ -因为我们拍摄这么多张是为您着想，因为谁也不敢保证拍摄过程没有失误，所以我一般都给您多拍，保证挑出来的都是非常经典的，剩下的费片我们留下，如果您想要的话，按照余片购买第七课时主题：顾客提出投诉1. 顾客看片时觉得没有样片好！肯定顾客的意见，因为照