总裁签售操作指引.doc

_Q/HDG华帝股份有限公司企业标准Q/HDG DP093 V1.0营销总部总裁签售会操作指引编 制：推广管理部审 核：企管部审 定：批 准：2013 修订 2013 实施华帝股份有限公司 发 布精品资料 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 目 录一、总裁签售会筹备1（一）活动主题1（二）活动时间1（三）活动地点1（四）活动政策2（六）现场物料4二、前期准备工作7（一）制定工作推进表7（二）市场调查7（三）费用预算9 (四) 物料准备10（五）落实各项广告资源11（六）其他渠道合作12三、宣传实战12（一）全员动员会12（二）人员分组13（三）宣传方式15（四）客户跟进28四、现场流程28（一）现场布置28（二）人员分工32（三）现场流程35五、活动后期跟进37 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引（一）持册未到现场顾客跟进37（二）数据统计38（三）后续跟踪报道38附件1：潍坊总裁签售会砸蛋、抽奖方案39附件2：漯河与潍坊价格活动政策40附件3：潍坊总裁签售会考核方案48附件4：潍坊二级考核方案51附件5：现场物料参考明细52附件6：潍坊总裁签售会工作推进表54附件7：小区市调模板61附件8：常见宣传物料示例62附件9：终端物料布置示意图65附件10：签售册统计示例表66附件11：常见场地规划示例图67精品资料_精品资料 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引精品资料一、总裁签售会筹备（一）活动主题为了更好的宣传活动，导入总裁签售的契机，需要在总裁签售会之上拟定一个大的活动主题，总裁签售作为副标题，以主带副带动宣传。例如：1、河南华帝最大生活馆两周年庆华帝总裁签售；2、潍坊华帝二十周年庆华帝总裁签售；3、XX华帝生活馆盛大开业华帝总裁签售；4、签动中国，华帝总裁签售XX站。（二）活动时间1、在活动日期的选取上注意以下几点：（1）先与公司沟通，确定黄总、刘总的行程安排。（2）活动尽量选择在周末进行。因为大部分顾客在周末时间上会比较充裕，这样避免因时间问题而造成顾客无法到场。（3）日期的选择不要与节气时令相冲，例如漯河总裁签售会原定于9月21日，那时候正是秋收农忙时间，市区很多人会选择回乡帮忙务农，这样会造成很多顾客无法到达活动现场。2、活动时间建议选定在上午9点-12点，这个时间段顾客相对较为空闲。而且可以预留充分的时间安排后面的工作，如下午的销售时间延长、撤展等。具体时间可根据实际情况自由拟定。（三）活动地点活动地点的选择相对宽泛，但需注意以下几点：1、最好是一个相对独立的地点，如专卖店、广场、酒店等，避免周围出现竞品；2、活动场地能容纳预期人数，一般1500-2000人场地为宜；3、场地周围能安排充足的停车位，因为华帝消费群体以中高端为主，活动当天开车到现场的顾客会占到很大一部分比例，必须事先做好充足的准备，避免这部分顾客的不必要流失；4、活动场地在当地拥有较高的知名度，大众都能知晓活动地点或者容易查询的到。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 如果专卖店能满足现场要求，建议尽量安排专卖店作为活动现场。这样既能让顾客充分体验华帝的终端，避免竞品的截单，同时也是专卖店一个很好的宣传契机。 此图为漯河生活馆 此图为潍坊中央生活城华帝专卖店（四）活动政策 活动政策包含了预售政策、签售册销售政策和价格活动政策。 1、预售政策 （1）总裁签售采用的是预售模式，预售期间，所有终端执行统一零售价，统一75折或其它折扣，但折扣不宜过低。任何终端不得有私自乱价行为。 （2）预售期间所有终端在预售时不能向顾客承诺任何关于活动当天具体价格以及折扣信息，但可以给顾客承诺是有史以来活动力度最大的一次。 （3）预售期间，能成交的尽量先成交。不能成交的可让其购买签售册，活动当天到现场去购买。顾客着急安装的可先下单，交全款并购买签售册，活动当天到现场换单即可享受总裁签售价，多退少补。 （4）预售期间已下单的顾客可以参与总裁签售会活动，但必须购买签售册且活动当天必须到现场换单才可享受活动当天优惠。 2、签售册销售政策 整个活动贯穿始终的就是签售册，在制定签售册销售政策的时候一定要结合当地的实际情况来进行。总裁签售册是需要顾客掏钱来买的，作为参与活动享受总裁签售价的唯一凭证。需要考虑两个主要的问题：签售册的价钱和签售册附带赠品。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 （1）关于价钱：建议定到50元。50元的价位相对不是很低也不是很高，顾客绝大部分都能接受，这样也能保证活动当天持册顾客的到场率。也可根据每个市场消费者不同的消费习惯和消费水平来确定价格。 （2）关于附带赠品：顾客花50元钱购买签售册，除了能享受活动当天的所有优惠政策，建议给顾客比50元价值稍高的赠品。赠品最好是在当地消费者心中拥有较高知名度且消费者能很容易知晓赠品本身价值，且为大部分顾客的必需品，如油、米等。例如进入冬季，潍坊家庭电热水壶需求量较大，我们将赠品定为电热水壶。选定潍坊本地拥有较高知名度的澳柯玛电热水壶，且消费者能很容易在各大商场知晓该电热水壶的价格。采购成本价为53元，终端销售价99元，这样有利于促进售册工作。赠品要求顾客统一到活动当天现场领取，这样也能提高现场顾客到场率。 3、价格活动政策 签售活动为限时销售模式，在价格方案的制定上要突出简单，一眼让消费者感到实惠，满足消费者“求便宜”的心理。如漯河总裁签售方案，首先限时3小时，突出稀缺，让消费者感到紧迫感。同时，在有限时间内消费者全部集中到一块容易调动消费者的从众心理，促使尽快成交。另外，预售过程中统计的签售册信息也可作为价格制定的参考，针对顾客选择较为集中的型号可灵活操作。在制定价格的时候可以考虑以强带弱，如可将吊顶、环境电器等做到橱柜的套餐里面去，通过橱柜的销售来带动吊顶和环境电器的销售。各区域的价格活动政策应根据当地实际情况来制定。 为促进现场成交率，可安排下单砸金蛋得现金、抽奖等活动，可参考潍坊总裁签售会砸蛋抽奖方案，详见附件1。 漯河与潍坊价格活动政策详见附件2。（五）任务制定 各区域可根据自己市场的实际情况，规划一个全品类的销售目标。并将总的销售目标分解到各个销售渠道中去。为各门店及销售人员制定考核任务的同时，也要有相应的奖惩措施，做到有奖有罚，充分调动销售人员的积极性。 1、对门店的考核实行以销量考核为主，签售册任务考核为辅。各门店制定好总的销售任务，并对该销售任务制定相应的奖惩机制。为了更好的让导购明确自身任务，调动其积极性，促进其销售进度的完成，可根据当地客单价大概推算其完成销售任务需要多少本签售册，制定一个签售册销售任务。签售册销售任务不做总的考核，可将其分解到每天，然后根据各门店每天的完成情况奖励任务完成率最好的一个或几个门店， 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引对任务完成最差的一个或几个门店做处罚。并对各门店任务完成进度进行排名并每天公布。潍坊总裁签售会考核方案详细见考附件3。 2、个人任务考核。总裁签售会需全员参与，也是锻炼公司团队的一个机会。非一线销售人员可每人考核最低售册任务25本。同时可将这部分人员分别挂靠到各个门店，给予门店人员支持，也能加强售前与售后直接的交流，增强团队凝聚力。 3、一级经销商也可以将各二级经销商纳入活动范围。给予相应的广告费用支持，对其制定销售任务和签售册任务。潍坊总裁签售会二级考核方案详细见附件4。（六）现场物料 1、主持人：建议选择当地较为出名、有过多次大型活动主持经验的主持人。主持人在现场起着非常重要的作用，现场人员较多，许多环节需要主持人来控制，稍有不慎容易引起骚乱。 2、广告伞：建议订制印有华帝LOGO的广告伞，市场价一般75元左右带底座。 3、金蛋：若本地没有制作和销售金蛋的，可选择到到网上订购，一般5元/个。 4、舞狮：开场环节可准备一个舞狮节目，当黄总、刘总走上舞台时，舞狮表演开始，并设置点睛环节。 5、签售价签：事先印制好了以后装于档案袋密封，活动当天现场交由总裁启封，再由工作人员将签售价签贴于机器上。 签售价签示例： 6、工作证、嘉宾证：工作证用于现场所有工作人员，嘉宾证用于到场的嘉宾朋友。在活动开始前期，非佩戴工作证人员均不得进入销售现场，只能在休息区等候。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 工作证、嘉宾证示例： 7、X展架：X展架内容主要是流程示意图、总裁签售套餐价（留白现场用签字笔填写）、限时全款销售提示等，要保证现场每个显著位置均摆放有现场流程图X展架。 X展架示例图： 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 8、抽奖券用于现场抽奖环节使用，设置主副券。主副券统一编号，副券上填写好顾客姓名电话，将副券投入抽奖箱，主券留于顾客保留。 抽奖券示例： 现场物料明细可参考附件5。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引二、前期准备工作（一）制定工作推进表 1、制定阶段性规划及目标，便于工作推进，有的放矢，便于把控整个活动环节的流程，统筹全局。 2、制定好各版块完成时间、完成目标及相应责任人，由各版块责任人来负责工作的推进。 3、各版块可制定日推进表，将工作进一步细化，便于各版块负责人跟进自己的任务进度。 推进表示例可参考附件6。（二）市场调查 1、门店调查 调查各门店去年同期、近2个月销量情况，作为后期给其制定考核任务的依据。导购对于本次活动的看法，有无信心，同时可询问导购顾客对于什么样的赠品接受程度较高，作为选定赠品的参考。各地区可根据实际情况来进行。 各门店所需布置物料统计，腰条数量、地贴数量、横幅尺寸、有无其他特殊物料及其尺寸，如橱窗喷绘、喷绘包门头、气球拱门、超大地贴等。 门店物料统计表示例：序号门店吊旗地贴腰条横幅尺寸单页数量海报车贴X展架顶吸烟机展柜长度需制作特殊物料及尺寸1泰华国美2新华三联3福寿街专卖店4中百电器5新华佳乐家 2、小区市调 新小区：挑选新交盘的小区，作为活动宣传期重点宣传点。选择好小区后，看其是否有摆外展的价值，若刚处于交房期或装修户数较多，可考虑设置一个外展售册，若无必要则安排人员扫楼即可。 旧小区：选取正在进行天然气置换，或者5-8年等有厨房电器置换需求的老小区，可以提前进行横幅、 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引海报等宣传覆盖。正在进行天然气置换的小区可考虑进行摆展。 （1）信息采集 对象：工作主体为当地已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的楼盘。或者正在进行天然气置换的小区，5年以上有厨房电器置换需求的老小区等。方法和工具：互联网：一般情况下，房地产开发商在房产立项时，为了扩大影响，都会在当地的房产网上发布房产信息，通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网）报纸：现在有许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏），这些专栏虽然楼盘数量不多，但对楼盘介绍的较详细，也较为客观，多数以软文的形式出现；广告：现在，多数房产开发商将销售任务交给专业的销售公司，销售公司积累了大量的经验，同时也面临滞销的风险，因此，销售公司会在一些人流量大的地方树立户外广告，在地方电视台投 放广告，这也是我们获得信息的渠道；售楼点：有很多楼盘在大商场或人流集中的地方设有售楼点，我们在售楼点可以得到一些基本信息；（例如家乐福超市的售楼点）物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息； 企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手； 装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）；销售终端：我们的销售终端都会记录顾客的地址信息，可挑选出最近一段时期购买较为集中的小区；地方房管部门。 （2）信息分析对我们有决定意义的要素有：地址、总户数、交房日期、入住率、装修率、销售情况、楼盘类别、楼盘业主消费能力，小区户型等。地理位置：考察楼盘周边地理情况，周边有无学校、菜市场等，其交通的便利性与否；总户数：总户数多少直接影响到小区推广成果的大小，户数多则影响力大，能够迅速、有效的提升品牌的知名度，决定投入力度的大小； 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引交房日期：了解到楼盘的交房日期，可于交房当天与物业合作进行品牌宣传和签售册的销售；入住率：应当选择入住率在50%以下的楼盘较为合适；装修率（指正在装修的户数和总户数比值）：装修率的大小可以为我们决定现阶段小区推广活动的主题提供依据-签售册销售的基础；销售情况：楼盘销售情况的好坏是我们是否切入展开工作的前提；楼盘类别（重点考虑的）：装修程度：精装、简装、毛坯（毛坯、简装为重点）；楼盘规模：大型、中型、小型（按规模定标准）；楼盘性质：企业、福利、商品。业主消费能力：根据楼盘类别、楼盘均价可判断小区业主的消费能力所处的水平；户型图：了解小区的户型图，尤其是厨房的具体尺寸。后期可根据该小区的厨房尺寸制作效果图，有助于现场销售的迅速达成。统计推算出该区域厨房的普遍尺寸，可作为制定厨房套餐的参考。通过以上因素对小区进行筛选，选择质量较高小区进行重点突破。小区市调模板可参考附件7。 3、宣传方式调查调查本地消费者习惯从哪种方式获取信息，作为后期广告投放的重点。以电视台为例，可通过调查其所需投入费用，所选频道在当地的收视率，以往投入效果评价等作为评价依据来决定是否进行该宣传方式的投入，以期实现效益最大化。 4、广告位调查挑选市区地段较好的，投入价值较高的固定广告位，并与之协商合作事宜。 5、吼街、游车时间及线路调查 （1）确定吼街、游车时间：根据当地生活习惯，选取几个人流量集中的时间点。如早上7:00-9:00上班时间段，买菜时间段，家长送学生的时间段。下午16:00-18:00下班时间段，家长接学生时间段。19:00-21:00出来逛街散步的人较多，可以进行吼街。游车可于白天全天进行巡游。 （2）选定吼街、游车路线：吼街路线要尽量经过那些人流量密集的十字路口，广场，商业中心、小区等重点区域，从出发到结束行程最好是一个回路。游车路线以市区人流量较大的主干道为主。（三）费用预算总的费用占到销售任务的10%。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引活动费用占比列表：序列类别用途占比1物料费用单页、海报、喷绘等物料制作2%2广告投入费用电视台、电台、报纸、广告位发布费等费用5%3现场布置费用桁架、舞台等费用1%4赠品投入费用砸金蛋投入现金、金蛋、抽奖奖品等费用2%合计10% (四)物料准备1、根据活动主题设计好活动的主画面。后面所需的宣传物料单页、海报等都是在主画面的基础上进行设计制作，在宣传开始前做好所有的宣传物料。2、常见宣传物料有：单页、海报、手举牌、自行车游车、停车卡、门挂卡、地贴、吊旗、腰条、横幅以及各户外广告位的喷绘画面等。根据市调按需制作。常见宣传物料示例见附件8，终端布置详见附件9。3、 签售册是最先要做出来的，便于各销售单位认筹工作的开展。签售册在设计时，在时间和成本允许情况下，建议做成小册子，这样既可以丰富签售册的内容，品牌输出，也能体现一定的档次。在设计签售册的时候注意以下几个事项： （1）预留总裁签名地方，且置于封面显眼处；将签售册使用细则详细标注于签售册内 ；预留空位，用于详细填写顾客姓名、电话、安装地址、认筹单位（其所购买签售卡地点/个人）、认筹时间、购买型号（顾客欲购买的具体型号或所需品类）。 （2）签售册预留编号处。每本签售册都进行编号，且编号唯一。将签售册下发到各认筹单位时，准备签字确认函，记录好签售册编号，让各单位签字确认。这样便于后期进行各单位的销量区分统计。 （3）预留加盖公章处，签售册只有盖章才能生效。 （4）条件允许情况下尽量将到达活动现场地图及经过的公交线路标注到签售册上。 （5）可将活动套餐产品图样印制到签售册上，以套餐的形式呈现，后面预留可选框供顾客选择。这样便于户外签售册销售工作，也方便顾客了解自己所要选购的产品。 （6）将活动现场流程图印制到签售册上，便于顾客知熟悉动当天现场流程，避免产生不必要的纠纷。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 签售册制作卡片形式 签售册封面示例 签售册内页示例 签售册内页示例（五）落实各项广告资源根据市场调查结果，选取需要投入广告，并进行落实，保证在宣传期内能及时投入使用。1、电视台：落实投入频率、频道、档期等并签订合同；2、电台：落实投入频率、频道、档期等并签订合同；3、报纸：落实发布版面、日期等并签订合同；4、游车：落实游车数量、游车日期以及游车时间并签订合同； 5、户外广告位：落实发布日期及悬挂日期；6、的士、公交车广告：落实发布日期及发布内容；7、户外LED屏：落实发布日期、发布内容，发布频率并签订合同。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引（六）其他渠道合作 本次活动落地点选取在专卖店或其他户外场地，但预售工作需要市区所有门店同时进行，包括市区各大商场、KA卖场以及其他渠道都可以参与进来。这就需要事先与各商场及KA沟通好，并获取他们的支持。可以从以下几个方面来进行沟通：1、向他们阐述本次活动的意义；2、本次活动的投入以及给予他们的支持及利益；3、活动的严谨，所有签售册均严格编号并加盖公章，对账凭签售册，保证不会飞单；4、争取得到商场的支持，主推、商场自有广告位的使用。三、宣传实战（一）全员动员会总裁签售会可以说是各区域全年甚至至今最大的一次活动。要想做好这场活动，靠的不是某个人和几个人，而需要所有人员的共同参与。宣传工作是总裁签售会的基石，是重中之重，尤其要引起重视。各区域应调动自己公司所有人员，让所有人参与到其中来，也是对自己团队的一次历练。通过动员会的召开，统一所有人员的思想，确保后期各项工作能稳步推进。全员动员会需要所有人的参与，包括经销商、操盘手、业务、办公室人员、导购等能调动的一切人员。会议主要给人员传递以下几点信息（各区域可根据实际情况来进行）：1、总裁签售会是公司历年来最为重大的一次活动，届时到达现场的是黄总和刘总，机会千载难逢。2、黄总和刘总的到来说明了总部对XX市场的认可。3、公司此次投入也将是空前的，你们马上能在XX的大街小巷都能看到华帝的广告，打开电视、电台、报纸等都是华帝的广告。这一次投入，我们要将华帝品牌深入到每个家庭。4、打击竞品。本次活动是大手笔，要不遗余力的打击竞品，给竞品以重创，让他们深刻见识华帝品牌的力量。5、这样一场大的活动，对在场的每个人都是机遇，发展的机遇，赚钱的机遇，同样也需要大家当起相应的责任。6、河南漯河、山东潍坊等区域已经成功举办了总裁签售会。漯河市区人口30几万，是一个相对较为贫穷的地区，但是活动当天创造了327万的零售，我们的市场不比别人差，相信一定能完成任务。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 （二）人员分组根据人员工作性质和特点，进行合理的安排分组。将日常工作分解到各个小组中去，以小组作为第一责任单位，对各项工作进行考核，保证活动各项事宜能顺利推进。小组分工参考： 小组职责姓名电话小组职责活动方案设计与媒体宣传组组长（1人）1、负责好活动方案的设计。2、选择并确定发布媒体，制定发布流程和发布内容。组员（2人）公共关系协调组 组长（1人）1、利用自身人脉协调商场广告位、户外广告位等资源。2、协调联盟商家（地板、卫浴等），获取客户资料。3、协商装修公司、物业公司等，购买小区客户资料。4、协调社会关系（工商、城管等）保证活动不受干扰。 组员（1人） 电话营销组组长1人1、负责对收集来客户信息进行电话营销。2、意向客户统计及跟进。组员4-7人 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 小区扫楼组 组长1人1、负责小区信息搜集筛选。2、负责对重点小区入户搜集业主信息，并出售签售册。3、负责海报覆盖到位。4、所有选取的小区单页及门挂卡覆盖到每户。组员3-9人 举牌吼街组组长1人1、负责吼街线路规划，口号、吼街时间的确定。2、举牌吼街。组员14人 单页组组长1人1、配合好举牌吼街组工作。2、发单页地点时间的选取确定。3、单页覆盖到位。 组员3-6人 游车组组长1人1、游车路线、时间的安排。2、自行车游车组可兼职单页发放和海报张贴的工作。 组员9人店面销售组组长1人1、做好店面拦截与预售工作。2、负责店面的物料布置。组员全体导购 网络营销组组长1人1、负责当地活跃论坛、小区QQ业主群、楼盘BBS、微博、微信等网络宣传工作。2、统计意向顾客信息并做好后期跟进。 组员2-3人物料组组长1人1、及时协调广告公司做好物料的设计制作工作。2、活动所需全部物料准备（宣传物料、促销礼品、销售工具等跟进）。3、宣传物料、礼品赠品的保管发放。 组员1人 后勤保障组组长1人1、负责活动前期的费用支出监督。2、活动现场布置、安保、礼仪、清洁。3、现场顾客引流引导。 组员10-20人 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引数据统计小组组长1人1、 负责统计各单位每天卖的签售册详细信息，签售册统计表示例见附件10。2、 负责收取所卖签售卡的钱。 组员1人（三）宣传方式 1、电话营销 电话营销作为促进成交的重要一环，一方面对扫楼所获一手信息的意向客户电话回访，督促其走进专卖店，莫失良机，选购产品 。另一方面由当地经销商利用自己的资源收集一些电话号码由电话营销人员对其进行筛选，将筛选出来的重点客户进行进一步的跟进，促成交易。电话来源：扫楼业主信息、装修公司购买、物业公司购买、联盟商家（同行业如卫浴等）顾客信息、老顾客信息（4-6年最佳）电话统计表示例：序号姓名电话小区空号电话无人接通接通就挂听完再挂敷衍说好有意向有强烈意向1234567电话小组安排4-8人，分成两组，一组专打新小区，一组专打老小区。每人每天300个电话。每个电话的反馈情况在信息登记表上打钩体现。组长负责好每天已打电话的统计工作，对有意向和有强烈意向的顾客单独统计，做好后期跟进工作。统一术语：（参考） （1）您好，我是华帝公司XX，请问是张先生吗。14号上午9点在兰乔圣菲一楼我们将在漯河举办华帝燃具首届总裁签售会，优惠空前，现在到各商场及专卖店认筹即送5L金龙鱼食用油一提，很多顾客已经提前认筹了，您要是家里厨房电器还没选购的话可以关注下。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 （2）您好，请问是张先生吗。我们是惠达联盟商家华帝厨卫，我们了解到您可能有厨卫的需求。现针对联盟商家顾客我们将在14号上午9点到12点在兰乔圣菲一楼举办华帝专场总裁签售会，优惠空前，现在认筹还送5L金龙鱼食用油一提，期待您的光临。 （3）您好，请问是张先生吗。这里是华帝用户服务中心，您在08年购买了我们华帝的产品是吧。现在我们将在9月14号9点到12点举办总裁签售会，为回馈老用户，当天老用户到场凭有效购机凭证即可免费领取精美礼品一份，换机更优惠，现在到各门店认筹即送5L金龙鱼食用油一提，介绍新顾客购买更有好礼相送。 2、短信营销手机短信营销已成为现今营销手段中较为常见一种方式，其拥有庞大的受众群体，具有速度快、精确性、灵活性、互动性和低成本等特征，是较为实用的一种手段。短信内容控制在70个字以内，且由于短信系统的设置，有些关键字是不能出现的，短信编好后可交予短信平台提供商试发，看能否通过。短信内容参考：初期：华帝厨卫将于9月14日上午9点到12点在兰乔圣菲一楼举办首届总裁签售会，“祥云之父黄启均”亲临漯河，购买厨卫产品20年绝无仅有最佳时机，详询市区各大卖场华帝专柜及华帝专卖店。电话6699333中期：全城聚焦9月14华帝厨卫漯河总裁签售会，签售册限量发售中。现在50元认筹即送5L金龙鱼食用油，现场下单即可参加砸金蛋得现金抽大奖。地址兰乔圣菲一楼华帝生活馆6699333后期：华帝温馨提醒您：距离华帝厨卫漯河总裁签售会还有最后一天，认筹即将结束。活动当天前三十位下单满4000元顾客将额外获赠价值1980元的华帝空气净化器一台。地址兰乔圣菲一楼，电话6699333 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 3、小区扫楼 （1）扫楼道具：名片、单页或者产品折页、签售册、卷尺、小礼品或烟、笔记本和笔。 （2）扫楼基本流程：、进入目标小区通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证；以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区；通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区；与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区；到附近房产中介以租房的名义或看装饰公司样板间进入小区；以为顾客量房的名义进入小区；与两名同事相互配合一起进入小区（一人先引开保安注意，另一人伺机进入，然后从里面出来接同伴）；贿赂保安等方式进入小区。 b、开始扫楼 观察小区楼层分布，小区保安，入住情况、装修情况并与小区档案表进行核对。如若碰到装饰公司或其他行业业务员，可与之沟通洽谈交换或购买业主信息事宜。小区扫楼人员可携带部分海报，在小区显眼处或其他地方张贴活动海报。对于有门禁的单元楼进入办法参考：等待本单元业主进入小区，跟随进入；随意按一户房号，以快递或楼下的忘带钥匙等理由请求开门；可以从地下车库进入指定单元楼。每栋楼由一人负责。先乘电梯或爬到顶层，然后由上至下逐层逐户的收集业主信息，并向顾客推荐产品出售签售册。认真建立客户的装修档案，详细记录客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息c、跟进业主的装修档案及时发放促销邀约短信或打电话，持续跟踪直到邀约客户到店。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引4、举牌吼街 举牌吼街作为一种简单有效的宣传方式，在各区域组织的活动中经常运用并取得非常好的效果。其具有灵动性，可根据需要及时调整；又极具美观和吸引力，极易引起消费者的了解欲望。其操作方式主要从以下几个方面入手： （1）确定手举牌内容及吼街标语 手举牌上内容要简单明了，突出品牌和活动即可。如： a、华帝厨卫9月14日 上午9:00-12点 总裁签售； b、华帝厨卫周年店庆总裁签售空前折扣； 吼街标语最好要有2-3个方案，标语要能体现品牌价值、活动优势及活动时间并通过讨论选取最优方案，如： a、厨房电器，就用华帝，9月14，总裁签售； b、华帝华帝，年末让利，二十四号，总裁签售。距离活动开始时间还剩一到两天时，可于最后加上：活动时间，最后X天。 同时准备一些特殊有趣的吼街口号，用于在人多的时候吸引人气，同时缓解队员的疲劳。如： a、要想老婆更爱你，就用华帝自动洗。要想老公爱不停，不买华帝可不行； b、华帝聚能灶，家家都需要； c、买橱柜，选华帝；油烟机，选华帝；买灶具，选华帝；热水器，选华帝；壁挂炉，选华帝；消毒柜，选华帝；净水器，选华帝； d、华帝驾到，超级劲爆；狂惠XX,就到X号； e、厨房电器，就用华帝；华帝华帝，烟灶皇帝。 （2）吼街 按照既定的路线吼街，吼街的时候要精神饱满，声音洪亮，要展现公司的形象。举牌人员昂首挺胸、前后对其、统一高度、同一平面、大力嘶吼。领头人员一定要控制步伐，与发单页人员紧密配合。 （3）与其他宣传方式配合进行 在周末或人流量比较集中的时候，吼街队伍可以与其他宣传方式紧密配合，起到造势宣传的作用。如可以组建如下阵型： 汽车腰鼓队举牌自行车发单页人员。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 5、单页及海报 单页和海报因其简单实用，能直接将活动信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，是营销活动中必不可少的宣传手段。 单页海报散发地点：小区、广场、学校、菜市场、商圈等人流量集中的地方。 时间：上下班高峰期，学校上学放学时间前半小时至一小时，菜市场买菜集中时间，晚上商圈。 发单页方法：让消费者接单页方便，拿到手中时是正的。并配合人员简单的讲解，引起别人的注意。发单页的要配合吼街组工作。吼街组举牌吼街时，单页组配合在吼街组附近进行单页的派发讲解。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 6、游车宣传 游车可分汽车游车和自行车游车 （1）汽车游车：包括经销商能调用的自有车辆，或找专门的游车宣传公司租用车辆。汽车游车宣传在吼街时间段可配合吼街组工作。在其他时间段，依靠其机动性，覆盖市区所有路段不间断游车宣传，在人流量大的地方可做适当停留。所有游车车辆必须在一起，不得分散。游车时速控制在20码左右，注意两车间距。 （2）自行车游车：自行车可租或直接购买。 自行车游车机动性很强。在吼街组工作时段配合吼街组造势。其他时段可覆盖人流量大的小区、菜市场、学校、商圈等进行宣传。同时自行车组携带海报单页，在可进行海报张贴的地方张贴我们的活动海报，在人流量大的地方停下进行单页发放讲解。宣传时10辆车一字排开，控制速度，注意安全，保持队形。 华帝股份有限公司企业标准 Q/HDG DP093 V1.0 营销总部总裁签售会操作指引 7、网络营销 当今社会信息化高速发展，越来越多的人开始更多的从网络获取信息，而且网络媒介传播具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、传播内容详尽、反馈及时等特点，网络营销所花费的成本也极为低廉，是现代营销活动中值得尝试的一种宣传方式。潍坊总裁签售会充分利用网络宣传资源，成功通过网络渠道销售签售册12本。网络宣传途径主要有以下几个方面： （1）业主QQ群及论坛宣传 收集各大楼