一条完整的营销价值链上游有原料

一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。 上游 原料/设备供应商、制造商 中游 总经销商、分销商 下游 零售商、专业客户、终端用户 物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图 将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。 从这个意义来说，未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？不是销售员，是客户顾问。 客户顾问的角色定位 1.项目召集人 制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感。 2.营销负责人 客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。 3.营销顾问 调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见及执行方案。 4.培训师 客户顾问要学会将自己的理念传播出去，获得认同，以求与经销商达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要有： (1)品牌/产品/技术知识培训 (2)行业/竞争知识培训 (3)目标消费者知识培训 (4)专业销售技巧培训 (5)销售礼仪培训 (6)导购技巧与门店经营知识培训 (7)物流知识培训 (8)财务知识培训 (9)人力资源管理知识培训 (10)IT知识培训 客户顾问做什么 1.督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制定策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况调研、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商调研、本公司经销商自身情况调研等。组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。 2.拟订或督导经销商的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商的企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制定目标、任务分解等计划，产品组合、定价及管理方案、分销渠道建设方案以及公关或促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等。 督办计划、方案的执行、实施，推动工作进展，解决困难。 3.充分利用制造商营销、管理、财务、人力资源、技术、设备、IT等方面的专业资源，组成对经销商的支持平台，全程参与经销商的采购、营销、财务、人力资源、物流环节，为经销商提供一对一的辅导。 4.组织并提供相关培训。向经销商及其分销渠道的所有经营人员、业务人员、导购人员提供知识培训、技能培训和心态训练，提升经销商组织的执行能力。 5.帮助经销商解决实际问题。保持与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。 客户顾问与传统的销售员的比较（见下表）： 序号 项目 销售员 客户顾问 1 使命与职责 将产品卖给经销商，收回货款 帮助经销商改善管理基础，提升营销水平，建立高效的生意体系 2 定位 传统的销售角色 顾问师、领导者、整合者、培训师 3 工作方式 点对点的接触，公司销售人员主要与经销商的高层、采购人员沟通 面与面的合作，客户顾问将整合厂家的营销、财务、人力资源等部门资源与经销商紧密合作 4 素质要求 营销知识/交际/沟通/产品知识/财务知识 领导能力/管理水平/调研/诊断/培训/人力资源/财务知识/营销知识 传统销售员到客户顾问的三个转变和四项修炼 1.从销售员到客户顾问，首先要从观念上实现角色意识的三个转变 一是从士兵到将军的转变。传统的销售是单枪匹马式的工作方式，而顾问式销售则是整合一个团队为经销商服务，同时还需领导经销商的专营小组，是一个领导者的角色。 二是从关注短期的销售回报到关注客户长期的成长与转变。这是一个战略性的转变，以前关注短期的销售业绩，以销量大小定客户好坏；现在则以客户的经营管理基础、意识、成长指数作为客户考核指标，也许会以短期的销量阵痛换取长期利益。 三是工作方式从点到面的转变。以前的销售是单点切入经销商的采购部门，现在则需全面与经销商的采购、营销、财务、人力资源部门开展合作。 2.从销售员到客户顾问，不是简单的头衔的改变，需要全方位的提升，应完成以下四项修炼 （1)领导能力的修炼 客户顾问需领导经销商的产品专营小组，开展销售工作，同时需协调厂家的人力资源、财务、制造、技术部门为经销商提供深层次的诊断、辅导与培训，要求客户顾问需具备一定的领导能力与协调能力，否则将难以胜任。宝洁的客户经理甚至要接受总经理的培训课程，且考核合格方可上任。 （2)培训技巧的修炼 客户顾问要深入经销商的经营管理，灌输先进的经营理念、营销思路与实操经验，要成为“传道者”，培训是必修课，掌握培训技巧是必要的。 （3)顾问能力的修炼 “客户顾问”顾名思义就是要充当顾问一样的角色，像顾问一样思考。要成为真正的顾问，就要掌握调研、诊断、分析、建议、执行的技巧，洞悉现象，直达本质，适时提出经营建议。 （4)综合知识与技能的修炼 一名合格的客户顾问，不仅要掌握营销知识，了解行业、产品、竞争、技术、企业情况，还需要掌握管理知识与技能、财务知识、人力资源管理知识、项目管理知识、法律知识、IT知识等。客户顾问是复合型人才，他们关注客户成长，关注客户的客户；他们融入客户经营的各个环节，俨然客户的一分子；他们总能先于对手想到客户的下一步；他们不谈销售，却以不一样的手段将销售做得异常红火。 销售员失业，顾问兴起 在宝洁的客户业务发展部（CBD）、利乐的关键客户管理（KAM）部门，已找不到销售的影子，也没有传统销售人员的位置，那他们的销售受到影响了吗？没有，相反，他们的销售扶摇直上，均处于行业领先者的地位。宝洁代表着消费品行业，利乐则代表工业品行业，它们在这两个行业销售改革的成功实践，引领着一个趋势：单纯的销售将成为历史。于是有人惊呼，销售员失业了！确实，传统的销售员将丢掉饭碗，除非你成功实现转型。 销售员失业，顾问兴起。你准备好了吗？公司档案管理制度一、总则1、为加强本公司档案工作，充分发挥档案作用，全面提高档案管理水平，有效地保护及利用档案，为公司发展服务，特制定本制度。2、公司档案，是指公司从事经营、管理以及其他各项活动直接形成的对公司有保存价值的各种文字、图表、声像等不同形式的历史记录。公司档案分为受控档案和非受控档案。3、公文承办部门或承办人员应保证经办文件的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。结案后及时归档。工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走或销毁。二、文件材料的收集管理1、公司指定专人负责文件材料的管理。2、文件材料的收集由各部门或经办人员负责整理，交总经理审阅后归档。3、一项工作由几个部门参与办理的，在工作中形成的文件材料，由主办部门或人员收集，交行政部备案。会议文件由行政部收三、归档范围1、重要的会议材料，包括会议的通知、报告、决议、总结、典型2、本公司对外的正式发文与有关单位来往的文书。3、本公司的各种工作计划、总结、报告、请示、批复、会议记录、统计报表及简报。 4、本公司与有关单位签订的合同、协议书等文件材料。5、本公司职工劳动、工资、福利方面的文件材料。6、本公司的大事记及反映本公司重要活动的剪报、照片、录音、录像等。四、归档要求1、档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。2、归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。3、在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件，分别立在一起，不得分开，文电应合一归档。4、不同年度的文件一般不得放在一起立卷；跨年度的总结放在针对的最后一年立卷；跨年度的会议文件放在会议开幕年。5、档案文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成规律或应保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。6、案卷封面，应逐项按规定用钢笔书写，字迹要工整、五、档案管理人员职责1、按照 有关规定做好 文件材料的收集、整理、分类、归档等工作。2、按照归档范围、要求，将文件材料按时归档。3、工作人员应当遵纪守法、忠于职守，努力维护公司档案的完整与安全。1、公司档案只有公司内部人员可以借阅，借阅者都要填写借阅单，报主管人员批准后，方可借阅，其中非受控文档的借阅要由部门经理签字批准，受控文档的借阅要由总经理签字批准。2、档案借阅的最长期限为两周；对借出档案，档案管理人员要定期催还，发现损坏、丢失或逾期未还，应写出书面报告，报总经理处只有一个孤独的影子，她，倚在