汽车大灯总成市场信息以及市场计划.doc

汽车大灯总成市场信息以及市场计划1、 市场需求1、 按照现有中国大陆五间公司推算2014年改装灯行业的产量、产值龙鼎、龙峰、探陆泽、广联、时宇按照最大产能200套/天,一个月工作25天，一年12个月，整个市场的估算最大需求30万套/年，按照正常推算满负荷生产时间为30%,整个市场实际需求约为9万套/年，如果按照每一套产品的单价为1600元/套，产值约1.44亿元/年2、 未来三年需求推算现状市场透露的信息，第一，很多大型灯具的经销商在逐步退出改装大灯总成行业第二，4S店集团，精品在向正常价格靠拢（北京较为明显），在北京一家雪佛兰4S店，拿一套科鲁兹大灯总成为3000人民币（带氙灯、安定器）第三，国家反垄断法的严格执行各大4S集团的价格将偏向合理，暴利的时代将不再第四，新出车型的大灯总成已经有足够的卖点，例如九代雅阁、2015版索纳塔等综上所述，2015年的大灯总成的需要还会维持在2014年的水平，2016年市场开始萎缩，2017年市场将不及2014年的一半2、 产品发展方向1、 个性化的大灯总成个性化的大灯总成的市场需求无论任何时间都会存在，但是经销商非常不愿意推广（因为4S店不可以强制加装，个性化的东西各花入各眼，4S推广也困难），小商家更加偏向暴力改（利润值更加高），现时2014年6月后新产品继续个性化的设计的厂家：品唯，这个发展方向公司必须有很好的外观设计能力，市场需求存在，但是占的比例约10%2、 高仿高配版的大灯总成高仿高配版的发展方向：龙峰、探陆泽、时宇、品维都往这个方向发展，以大众系列的成功推广，成为大部分经销商希望改装灯厂家发展的方向。3、 真正后市场的大灯总成现状中国大陆在这块市场，没有特出表现的厂家，基本都是江浙一带的山寨产品，大部分三无产品。分析三种产品发展方向未来的市场前景：1、 个性化的大灯总成：市场需求将会局限绝对的小众市场，大型经销商对这种类型的产品，因为不可以直接加装，很难保证起量，而且如果按照北京4S店，一套灯3000元的价格，经销商到手的利润太低，他们不再愿意去推，但是这个市场还会一直存在，但是市场的空间将会压缩很厉害，开发产品的风险相对较高2、 高仿高配版的大灯总成：大型经销商对这类产品非常感兴趣，而且4S店也十分愿意去直接加装这种类型的产品，基于两个原因：第一：经销商可以起量，第二：4S店不需要任何的推广，只需要直接加装。这种的产品的前景至少在2016年1月前都是相对稳定而且风险较低。但是第一按照中国2014年的反垄断法的严格执行，高仿山寨的产品将会面临严峻的挑战，第二：中国大陆的消费者不是傻瓜，车企逐步会把大灯的设计统一，会逐步向欧美市场靠拢，较为明显的是本田系列的车型，逐步的车型将不分高低配大灯，所以市场的空间前景预计去到2016年，这种需求将会严重的萎缩3、 真正后市场的大灯总成（不是做山寨原版，而是做带有与原版不同设计）客户群：所有的车主市场状况：现状都是江浙一带山寨厂，和真正的原厂配件市场未来前景：市场的需求绝对大于普通改装市场，而且还没有大型的后市场大灯厂家，而且中国市场将会像美国市场一样靠拢，需要每一家4S店配备48小时维修配件，中国肯定会出现NAPA（蓝霸汽配超市）这种美式的经销商政策方向：国家汽车反垄断法的退出就是为了进一步开发后市场的力量，所以在政策面来说三年后的市场绝对是后装市场的天下3、 本公司开发产品思路综上所述，本公司未来发展思路建议为第三种，直接介入车灯后市场四、关于现在大灯总成营销思路一、 新一轮运营思路1、 市场分析A、2013年汽车保有量达1.37万亿量，按一个经济桥车车主年花费2万元，一半油费，25%修理、保养、汽车停车费，不算加油，汽车后装市场规模达6000亿B、商务部电子商副司长表示2013年中国电子商务达10万亿，其中网络零售超1.8万亿，天猫双十一单日销售额高达350亿C、车灯按照不完全统计（按照6间厂商，每间厂商每月出货1500套，每套产品销售单价在1000元）车灯现时销售额达：1.08亿（10.8万套/年），真实数据肯定远远大于此数据，未来市场需求将不断增加2、如何突破现状困局 A、机遇点：1、4S开始引导型进行汽车大灯升级2、顺丰在全国建立实体店（在顺德也已经有点，可以实地考察）3、万达（线下实体平台）、腾讯（线上电商平台）、百度（搜索推广平台）三者合作进行电商运营4、还没有改装厂商尝试直销模式+伪实体店运营汽车配件（厂商 销售者）B、三步战略思考第一步：整合知名车灯厂商产品丰富自身产品种类，将竞争对手变成合作OEM代工厂（完善本公司产品，令客户知道我们公司产品是最全）第二步：争取与顺丰和万达达成合作框架（1、（借时）和顺丰合作达到24小时到达，2、（借势）以顺丰作为平台也就作为售后保证，3、（借地）顺丰在全国建立实体店，渠道不断下沉，目标让品牌直接进入消费者记忆），在实体店里面取得的产品图片展示区第三步：在天猫、微信、京东三大电商平台开展电商业务3、互联网运作大灯原因3.1现时所有厂商运作思路：厂商 代理商、4S店集团、渠道商 消费者在传统渠道，我们产品属于三无产品：一无产品种类齐全、二无价格优势、三无品牌知名度，暂时没有足够的竞争力吸引代理商或者4S集团的意向。在传统营销模式我们无法获取好的拓展空间，所以必须另辟捷径，重新寻找属于我们的道路。既然全厂商的思路还在常规厂商 （代理商、4S店集团、渠道商） 消费者，为什么我们不尝试直接把中间环节砍掉，直接做到厂商 销售者。3.2为什么选择与顺丰或万达合作（里面涉及到天时、地利、人和）3.2.1顺丰嘿客店运作做到全国范围24小时到达（天时）3.2.2顺丰在全国开设实体店2013年第一轮已经建成实体店已经达到581间，数量在2014年还在不断增长渠道不断下层（地利）3.2.3顺丰嘿客门店所面对的客户群体80后和90后，和我们产品的目标消费群体绝对的吻合（人和）所以和顺丰合作的框架直接影响此次计划的成与败，在备选方案选择了万达电商作为次级合作商，也会成为备选之一3.3为什么是需要伪实体店3.3.1推广的需要3.3.2给予消费者信心的需要3.3.3公司成本控制的需要二、 互联网运作大灯目标1、 目标建立品牌知名度2、 在全国范围形成渠道3、 得到第一手全国改装需求数据4、 不断可以把新的产品种类提上我们的平台五、具体操作模式（电商与实体同步推广）电商模版：顺丰嘿客店（实体店）：六、本次方案SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）1、主要优势有： (l)本公司规模属于中国改装灯行业最大 (2)有雄厚资金、技术和人才，有实力进行大市场销售，同其他公司的产品进行竞争； (3)敏锐市场察觉力以及市场预判 (4)车灯行业首创线上、线下（伪实体）同步推广 2、主要劣势有： (l)改装大灯产品未有形成标准化存在一些不完善之处 (2)需要整合全国主要竞争对手资源，在价格成本会过高 (3)与顺丰（万达）合作，会被利益捆绑，到