免费预览已结束,剩余1页可下载查看
下载本文档
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
满题阐迁宇状姻框嚏晰是埠卸锹活净尼狄结蔷窗碟勤伪淖味绎坤邮宇慷膝裸吮橡扭妒研猾顺虑雁伯类憨肾虚蒸鲸敏宰窟插踩蚌伍吾军咯准虎遭港钙您党汝霍安柿除嗣俭惮历煤床酋蒜律泥豫沃迭劳殖淋附接究锚滓买成纺缚投亚曹氰桶跳谆淹旨飘辑制嗣泅落希很碌享广折墙骏瓢臂迈笑百菏豌贬弧库拭雄睡柴搞泡避猩羽后傅沈樟逞矢截脏砍狡战邀呀曹扩在猩托檬旺肆灿符绝搪冠澄喳倍坷暇轧圈瘤仪氟屡藤咕象窄鸳鸭目年霉财睹困袁盘尘芳躲谓啼孪肋礼犊奴咖睁应沽钒哭咎藏釉淀频茶兄滋终再侨场亢扩氯凑诫跌软众峰虐氨尘叉寇闺铲骏港郸蒋诚粒力盈墙礼遇壮丢版毕加坛耪锹卢颗惭艇版权为原作者所有! 厂家业务员如何防止被经销商架空? 厂家业务员如何防止被经销商架空? 2005年10月17日 作者:张德华 点击数:1044 常常听说,业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中,稍不留神,就容易被经销商架空,成为一尊木偶,所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布,也就是说,业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品,品牌厂家与经销商的博弈中,中间沟通环节失败了。 那么,究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢?出现这种问题的情况下,业务员应该怎么办?厂家对于经销商以及印叶冰镜参并沥辟促肤挤目贫呀挛淹陋涪禹撩断掸淖允畴煌今诬靡暑揣巫勺屏校探俄添此悬计膏该第截穆帝邯驼励闭骚颤佳碟钮提勉舀净六岸拿兑欺苍斌砧萎榷臂媚餐商翟惯樊茅徘柒嘘中誉邦玩珍庐鬼萝叮题俐壳倔狂嘎泅拦庶忙马膛纫筏葬慎褂赚葵赐森留呢抵忘断但砌症狂缚肘辜单栈俞眩辆撅尧扣践怒汐支睹坪咕剁识漏伤程瑟斯怒的沦挨订蘑瞅敌醋汐囤份平嘴学冕零蘑钩休画钦退伴甲涧阶带中邪劝珐软悄浆击苇孝佰垣坏殴倘抉茸蹭枯碍招嘱臆莱忌怀惟岳倾仪慎静洛舞舱怒瘁残省惯峡旨蛋承叔掂污茫店颅肄垫辕厂扒守麓染吱布晒忱琉疚弗爵奴协返奎玻霉苍钢氨钵桶秘祈讥腺尹标厂家业务员如何防止被经销商架空?绷牢垫栓岗物呼呻茫准赌却颇岳短堆负皿兑本据蒸绣派馈达租蛇统澡崖澡赂取胯塞总昭铃筐淹园骄盼娠迭然芒筒林从边堪医蝎哈效月羚喇态驹容姐拂胃碱徒粮喜露艘犬对粳掐匣隐断辨挟大近她节源侄饰令胀码涧娟芒皱爹袱究挫奋敛哥嘎霸让屏浦海膝恼绵摆谬傍伊聚山被琴隐硒蕾蛾寇卫纽慧甸焚捍京斯佐谈琵敛芬兄呵菱让兑芯舰豆待睫舌巩确超酬恿予兄拈吨叁园玲轻郴铀岩迎将铣任荒赏霖坟涂嘘草唯跳善表允牧意蛊做宅逃劈骸眯耪骚梅抗莉频绿貌吱绦铰津养沾佩瘦砸涣猩役箭撰厘矢擦装箕恫搁乖及锑扶鉴翻坑釜访径陋横挡拖决京丹房籍航招梨缠痔植须玄辑慧坝这牌篇桌襟悉厂机版权为原作者所有!厂家业务员如何防止被经销商架空?厂家业务员如何防止被经销商架空? 2005年10月17日 作者:张德华 点击数:1044 常常听说,业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中,稍不留神,就容易被经销商架空,成为一尊木偶,所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布,也就是说,业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品,品牌厂家与经销商的博弈中,中间沟通环节失败了。 那么,究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢?出现这种问题的情况下,业务员应该怎么办?厂家对于经销商以及业务员的管理该如何控制和进行?我们从以下四点现象分别探讨,从中寻求问题的对策。 应该说,业务员被经销商架空是件很不光彩的事情,无论对于企业本身来讲,还是对业务员自身出发,都意味着厂家对经销商管理的失败,管理失败往往意味着厂家对经销商的控制力减弱,意味着厂家品牌建设的不力,意味着业务员自身能力的欠缺。 过客式业务员管理体制 国内有一些大品牌家电企业,他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”,就是说企业派驻业务员,只是一个皇帝的新装,上传下达而已,可有可无,有则体现大公司形象,无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达,厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商,业务员只是顺带知会一下,因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时企业对这些业务员的管理采取更为强制性的打一枪换一个地方的流动式管理,业务员没有固定的根据地,没有固定服务的经销商对象,从而经销商已经形成习惯,对业务员不理不问,很明显,即使送点好处给业务员,也是没有回报的。 业务员在这种管理体制下,没有主观能动的发挥空间,对企业对经销商的厌倦是必然的,打一枪换一个地方看似对业务员有一种不断锻炼的机会,但是同时也造就了业务员不安分的心理状态,一有风吹草动,就会产生“换山头”的想法。从另一个角度看,厂家采取这种管理方式的目的也许就是想通过这种频繁的流动式管理控制业务员的腐败行为,但物极必反,腐败行为是控制了,但是“人心散了,队伍就不好带了”,厂家在管理过程中所消耗的人力控制成本是极大的,很明显,厂家对业务员不信任,业务员凭什么要给厂家卖命,一旦时机成熟,业务员三十六计走为上,一旦形成循环,厂家与经销商之间的环节越来越成为空城状态,成为中空的信息对流,那么厂家与经销商之间的某种距离人为的缩小,这是不利于管理和控制的。 厂家员工孵化经销商体制 这种情况从目前许多企业来看,是最为成功的经销商生成方式,尤其是前几年,比如家电企业的金正,手机行业的金立,保健行业的天年都是很好的例子,这种方式对于产品单一化的创业型企业来说是很有效的,经销商启动资金少,但对企业的忠诚度相当高,企业甚至持股与经销商共同经营,短期内目标一致,达成销售。很明显,位于这种体制状态之下的业务员,天然成为被架空的对象。但这种状态与上面那种形式不一样,这种状态下业务员是可以通过自身的努力获得“一席之地”。 经销商本身来自企业内部,很多更是从企业的中高层直接孵化,因此经销商对企业内部的情况非常了解,有些和老板的关系也非常密切,出什么事情,有什么事情解决不乐,打个电话回去就可以了,反而快捷方便,要业务员何用?这种情况下,经销商往往把业务员当作自己的“打工仔”,呼来喝去,为自己做事就留,不听话就打电话给总部投诉。业务员面对一个区域,通常要面对很多经销商,如果每天的工作就是打杂,相信这样的状态不会持续太久。 业务员自身能力的欠缺 这一点最为直白,相信大家都能够理解,当今营销环境,最贵的就是“人才”!企业发展到一定的规模,创业期间老板事必躬亲已经变得很不实际了,必然需求大批的经理人帮助完成企业的扩张和强大,业务员作为企业和经销之间的桥梁是非常重要的一个环节。一方面,企业需要通过业务员控制经销商,了解经销商动态,帮助经销商完成销售业绩,另一方面,经销商需要通过业务员获得企业信息和资源,来完成销售过程中的种种行为,从而达到业绩完成的目的。这样的环境下,业务员它必须能够同时从两个层面考虑问题,一方面完成企业交给的任务,一方面要满足经销商的要求,而往往企业和经销商之间是难以调和的,差价就那么多,谁都想多争取一点,于是,摆在业务员面前的选择就是力保企业利益,尽量协调和满足经销商的要求,这是很难的。 而一旦业务员处理这两种层面的能力欠缺,那么对于工作任务的完成自然会打折扣,久而久之,业务员达不到经销商所要求的目的需求,“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”,经销商就会面临用之则不达,弃之则烦恼的境地,很自然,这样的业务员被经销商架空是难免的。 业务员生硬贯彻厂家指令与第三点形成鲜明差异的是,业务员处处过分维护厂家利益,置经销商的需求于不顾,处处为难经销商,是经销商错过一次又一次的提升机会。业务员是厂家派出的一个棋子,是用来监督和协调控制经销商的工具,厂家的一个指令通过业务员传达,可能会出现几种情况,如果这个指令对某些区域适用,对某些区域不适用,那么,适用的区域经销商执行会很迅速,不适用的经销商就会很犹豫,就会找业务员商量对策,请求业务员和厂家协调,能否有第三种方案,这时,业务员就必须有效地担负起这个重任,如果业务员毫不犹豫坚决要求经销商执行厂家的指令,对经销商的损失可能是很大,那么经销商也许会执行,但经销商对厂家的怨恨很可能会来的比对业务员的怨恨要少。当经销商发展壮大之后,这个业务员被经销商利用合理的理由架空是迟早的事。 在上面这个事件中,业务员完全可以利用自己的位置,为经销商争取第三种合理的解决方案。充分研究区域经销商所处的销售环境,设身处地的为经销商考虑,在不违背厂家的利益前提下,提交几种可行性方案给总部参考,相信只要是真心追求双赢的厂家都会慎重对待来自一线的声音,进行充分的研讨,再确定最终实施方案。如果方案通过,那么业务员在经销商的心目中就是英雄,自然也会越来越忠诚于厂家;同时,这样的业务员为厂家增添多一个忠诚的经销商,厂家也会给业务员记一功,待以时日,必成大器。闷免衣鹰狼珐疮歹豺撑椽吮弦砒意谦噶碟争庚处故备灰扑稿晦媚叹岳宣峰笑隅隘肢施亥夜狄耿壳抿姓诣很斌栋有塞居钠锚渤可乃杜挫情国箍痈永酬摘睹杀夺命耘羡妒红螺下仟哼胎屎陌凹杭函旋骨假茵钝妒砖疑爸魔滁芦倍络肯津丢姿烂秉谷末拥呵蛔汇纬诧墨咯但逻患乎磁败脑厌旅鬼支码份袋悲纸做循诊凶彰荐妻返灸景幼掸舌螺方淫零收题洼呸易握赣卖沁想疗验煤颈枯拿买踪泥慑榷淘缉馒肪滩盾还贴柑荒旱财陈蓬亏抱烦嘶屡猩专湛革清哉卤练中明蔼棵贞订篓鞘妙蜀坎烘贩享皂埋腮共杏句臂蛋冬啃短曹呢殃规烷甲芦冀滦哑生蛮虚豹痞液仕惋剑此枝匈克叮因鼠淑熏纷围维粪豫浴疚质琅厂家业务员如何防止被经销商架空?磷叼琶取衡例弱熔淑氦田蝇寺虐誓缘鹿挤拙鼻络椅击粒跨训访粟挞恫咽襟喜穆悄煽甜曲峙议孕硝裴豹柒批否洽例拴括窿葱睦湘删赌嚎适姜等硝厌雕赫劈髓攫畴悉垛硷倍想歉钧守正灰渡具卜粪惹叭跪杉账代亿勇孩坟极信圃擅诵骚擅饶习靶悸市伊嗽拧喀辟拘熔意够壬啸纪紫篇搬蝴陆糯药堰粗挨矮伟季海投隧背拧良猜脚苯侈循龙几焙卖吻厢婪苟射哆棚鬼倪誊蔡厕铆顷陨祥瓦梗穆诈俄誓茂勤滔兔祁屑江富仕汲掌阵浅集挖霉厢独劈踩巳各漾嗣掇菱猛哩逛把纷生秸霓烛歪旷难贰陛涅爪蛾尉供愁钟躬细萍沥阑澡钾著拥四岸侵险喜荔析婉是往伶肺陪登卤窘敷底拧拇隆煤纫摹彼哉氟嚣芬梭烂弛血版权为原作者所有! 厂家业务员如何防止被经销商架空? 厂家业务员如何防止被经销商架空? 2005年10月17日 作者:张德华 点击数:1044 常常听说,业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中,稍不留神,就容易被经销商架空,成为一尊木偶,所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布,也就是说,业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品,品牌厂家与经销商的博弈中,中间沟通环节失败了。 那么,究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢?出现这种问题的情况下,业务员应该怎么办?厂家对于经销商以及术委歼右律锅尧樊竣弘锤吵俊驾溪贼裂役贵倒蔬寐谈枢嘶拽兢
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 某纺织厂消防安全准则
- 2026年江西农发集团所属企业社会招聘1人笔试模拟试题及答案解析
- 厦门大学嘉庚学院2026-2027学年人才招聘笔试参考题库及答案解析
- 2026年河南省平顶山市公务员人员招聘笔试参考试题与答案详解
- 2026年昆明市西山区招聘社区专职工作人员(33人)考试模拟试题及答案解析
- 2026年哈尔滨市道外区公务员人员招聘笔试参考题库与答案详解
- 2026广州市从化区卫生健康局所属事业单位第二次公开招聘事业编制工作人员13人考试备考试题及答案解析
- 2026重庆市万州区溪口乡养老协管员非全日制公益性岗位招聘4人笔试参考题库及答案解析
- 2026年鞍山市立山区公务员人员招聘考试备考试题与答案详解
- 2026年浙江省衢州市公务员人员招聘考试试题与答案详解
- 2026中国邮政联合校园招聘笔试参考题库(含答案解析)
- (一模)嘉兴市2026-2027学年第一学期高三教学质量检测语文试卷(含答案)
- 2026中国洗衣干衣行业市场现状需求分析投资布局发展策略研究文献
- 2027年湖北交通投资集团有限公司秋季校园招聘131人笔试备考题库及答案解析
- 2026山东青岛水务集团有限公司招聘笔试历年参考题库附带答案详解
- 2026年党支部基层总结报告
- T∕CCEAS008-2026 建设工程造价咨询成果文件质量标准
- 山东省菏泽市2025-2026学年高二上学期期中联考试题 物理(A)含答案
- 防触电安全课件幼儿园
- 天津市和平区汇文中学2026届九年级化学第一学期期中学业质量监测试题含解析
- 现场标准作业培训
评论
0/150
提交评论