（英语语言文学专业论文）商务谈判中英恭维语对比研究.pdf

山东师范大学硕t 学位论文 中文摘要 恭维语体现了不 l 会和文化价值，足种使用频率较f 岛的言语交际行为， 其功能、目标、语言形式等都会随着这些不同而变化。本文采用对比的方法，以 商务谈判中英恭维语为研究对象，研究商务谈判中英恭维语的频率、功能、出现 在谈判的哪个阶段、目标、语言形式等。其目的是发现中英文恭维语使用方面的 相似性和差异，以期能指导实践，有所裨益。 本文共分为六部分四章。 在介绍部分，作者首先介绍了商务谈判的意义，文化对于商务谈判的影响和 恭维语在商务谈判中的意义，解释了此项研究的必要性和重要性。然后是对国内 外有关恭维语研究的文献综述，从综述中可以看出，恭维语已经引起了众多学者 的关注。作者选择商务谈判中英恭维语作为研究对象，希望通过此项研究得到商 务谈判恭维语的一些特殊用法。 第一章介绍了本文所涉及到的理论背景。在这一部分罩，作者介绍了研究分 析中所涉及到的几个理论。它们是b r o w n 和l e v i n s o n 的礼貌理论，k a p l a n 的循 环思维方式和直线型思维方式，h a l l 的高语境、低语境理论以及s c o l i o n 和 s c o l l o n 的尊重礼貌体系、团结礼貌体系、等级礼貌体系。 第二章介绍了本文所采用的分析研究的方法和语料收集的方法。研究方法是 对比研究，这种方法最适合分析两种不同文化中言语行为的使用。语料主要来自 涉及真实商务谈判内容的书籍。作者最终收集了1 4 7 组恭维句，其中包括英语的 1 1 2 组和中文的3 5 组。 在第三章中，作者探讨了商务谈判中恭维语的目标和语言形式。关于恭维语 的目标，得出以下结论：美方的恭维目标相对集中，而中方的恭维目标却比较分 散。造成这种现象的原因主要体现在三方面：对称的尊重礼貌和对称的团结礼貌 的差别：高语境文化和低语境文化的差别；循环型思维方式和直线型思维方式的 差别。本文关于商务谈判中恭维语的语言形式只涉及显性恭维语的研究。英语中 频繁使用“n pi s l o o k s ( i n t e n s i f i e r ) a d j ”，而中文在表达恭维时，却采用了多种 语膏形式。这种差异同样体现r 高语境文化和低语境文化以及q 一美砖“面子”的 不同认知。另一个显著的特点足中方也频繁地使用“il i k e l o v en p ”这。句式。 山东师范大学硕士学位论文 而这种句式在中国人的只常生活中很少被用来表示恭维。同时，“l i k e l o v e ”经常 被更正式的“e n j o y a p p r e c i a t e a d m i r e ”所取代。“c o m p l i m e n t ，b u t h o w e v e r ”也 频繁地使用，这与恭维语弱化批评的功能相符合。 第四章从三个方面进行分析研究：它们分别是恭维语的频率、功能和出现在 谈判的哪个阶段。语料显示英语谈判使用的恭维语大大超过中文谈判。由于中国 的社会权力差距悬殊，通常是下级恭维上级。美国的社会权利差距甚微，每个人 都有权利恭维别人。至于商务谈判中恭维语的功能，作者注意到，两国中共有如 下功能：问候、弱化批评、提出要求、打开话题、羡慕和感激。此外，还有一些 细微的差别。在商务谈判的语境中，中方很少用恭维语来鼓励对方，因为在中国 社会中，除了上级或年长者，鼓励他人似有妄自尊大之嫌。整个商务谈判分为： 建立联系、询价报价、讨论质量数量、讨论价格、讨论付款方式、讨论包装运输、 讨论保险事宜和签约等几个阶段。在询价报价中，恭维语是一种积极礼貌策略。 在建立联系中，恭维语满足了听者的积极面子和消极面子。在签约中，使用恭维 语是对以往谈判中的威胁面子行为的补救。在讨论质量中，恭维语满足了听者的 积极面子。 最后对所做分析进行了总结，并指出了研究存在的问题。作者从分析中得出 的结论是中英文商务谈判者在使用恭维语中既有相同点也有带有文化特征的独 特用法。对从事国际贸易的中国商人来讲，适应国际准则尤为重要。 关键词：恭维语，文化，面子理论，语言行为，策略 山东师范大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h ec o m p l i m e n t ，ak i n do fs p e e c ha c t ，w h i c hh a v eg r e a te f f e c to nt h ef u n c t i o n ， t o p i c ，f o r m u l aa n dr e s p o n s eo f t h ec o m p l i m e n t ，i n c a r n a t e sd i f f e r e n ts o c i a la n dc u l t u r a l v a l u e s t h es u b j e c to ft h i sr e s e a r c hi st h ec o m p l i m e n t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s b e t w e e nc h i n e s ea n de n g l i s h t h ea u t h o rm a k e sag r e a te f f o r tt oa n a l y z et h e f r e q u e n c yo fo c c u r r e n c e ，f u n c t i o n ，p h a s eo fo c c u r r e n c e ，t o p i ca n df o r m u l ai nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sb e t w e e r tc h i n e s ea n d t h ee n g l i s hs oa st od i s c l o s et h es i m i l a r i t i e sa sw e l l a st h ed i f f e r e n c e si nt h eu s eo f c o m p l i m e n t sb e t w e e nc h i n e s ea n de n g l i s h t h i st h e s i si sc o m p o s e do fs i xp a r t sa n df o u rc h a p t e r s 1 ut h ei n t r o d u c t i o n ，t h ea u t h o rf i r s ti n t r o d u c e st h ei m p o r t a n c eo ft h ee c o n o m i c r e l a t i o n s h i p ，t h er o l eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ；t h ei m p o r t a n c eo fc u l t u r et ob u s i n e s s n e g o t i a t i o n sa n dt h es i g n i f i c a n c eo fc o m p l i m e n t st ob u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，w h i c h d e a l sw i t ht h en e c e s s i t ya n ds i g n i f i c a n c eo ft h i sr e s e a r c h t h e nt h ea u t h o ri n t r o d u c e s t h el i t e r a t u r er e v i e wa b o u tt h er e s e a r c ho fc o m p l i m e n t s i ti sc o m p o s e do ft w o p a r t s - - t h ec o m p l i m e n t s t u d i e s a b r o a da n dt h ed o m e s t i cs t u d i e so fc o m p l i m e n t s a c c o r d i n gt ot h e l i t e r a t u r er e v i e w , w ec o m et ok n o wt h ec o m p l i m e n th a sd r a w nm a n y s c h o l a r s a t t e n t i o na n dal o to fr e s e a r c h e sh a v eb e e nc o n d u c t e d t h ea u t h o rc h o o s e s t h ec o m p l i m e n t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n e s ea n de n g l i s ha n dh o p e st o a c q u i r es o m es p e c i f i cu s a g e so f c o m p l i m e n t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s c h a p t e ro n ei sa b o u tt h et h e o r e t i c a lb a c k g r o u n d i nt h i sp a r tt h ea u t h o r i n t r o d u c e ss e v e r a lt h e o r i e s a d o p t e dt oa n a l y z et h ed a t a t h e y a r eb r o w na n d l e v i n s o n sp o l i t e n e s st h e o r y , k a p l a n sc i r c u l a rt h o u g h tp a r e r na n dl i n e a rt h o u g h t p a t t e r n ，h a l l sh i 咖一c o n t e x tc u l t u r ea n dl o w c o n t e x tc u l t u r ea n ds c o l l o na n d s c o l l o n sd e f e r e n c e ，s o l i d a r i t y & h i e r a r c h yp o l i t e n e s ss y s t e m s c h a p t e rt w oi n t r o d u c e st h em e t h o d o l o g yt ob ea d o p t e dt oc o n d u c t t h ea n a l y s i s a n dh o wt h ed a t aw a sc o l l e c t e d t h em e t h o d o l o g yi sc o n t r a s t i v es t u d yw h i c hi st h e m o s ta p p r o p r i a t em e t h o dt od i s c u s st h eu s a g eo fas p e e c ha c to ft w od i f f e r e n tc u l t u r e s t h ed a t ac o m ef r o ms o m ec o m m e r c i a lb o o k sc o n c e r n i n gt h ea u t h e n t i cm a t e r i a lo f 山东师范大学硕士学位论文 b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h ea u t h o rc o l l e c t e dt o t a l14 7c o m p l i m e n t sa m o n gw h i c h112 a r ee n g l i s hc o m p l i m e n t sa n d3 5a r ec h i n e s ec o m p l i m e n t s c h a p t e rt h r e ei s t h ea n a l y s i so ft o p i ca n df o r m u l ai nt h ec o n t e x to fb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n e s ea n de n g l i s h a sr e g a r d st h ec o m p l i m e n tt o p i c ，t h e a u t h o rd r a w sac o n c l u s i o nf r o mt h ed a t at h a tt h et o p i c so fe n g l i s hn e g o t i a t o r s c o m p l i m e n t s a r e r e l a t i v e l yc o n c e n t r a t i v e ；w h i l e t h o s eo fc h i n e s en e g o t i a t o r s c o m p l i m e n t sa r ec o m p a r a t i v e l yd i s p e r s e t h er e a s o nf o rt h i sp h e n o m e n o nm a i n l yl i e s i nt h ed i f f e r e n c eo ft h r e ea s p e c t s - - t h ed i f f e r e n c eb e t w e e ns y m m e t r i c a ld e f e r e n c e p o l i t e n e s sa n ds y m m e t r i c a ls o l i d a r i t yp o l i t e n e s s ；t h ed i f f e r e n c eb e t w e e nh i g h - c o n t e x t c u l t u r ea n dl o w - c o n t e x tc u l t u r e ；t h ed i f f e r e n c eb e t w e e nc i r c u l a rt h o u g h tp a t t e r na n d l i n e a rt h o u g h tp a _ t t e m a sf a ra sc o m p l i m e n tf o r m u l ai sc o n c e r n e d ，t h ea u t h o ro n l y a n a l y z e st h es y n t a c t i ca n ds e m a n t i cf e a t u r e so ft h ee x p l i c i tc o m p l i m e n t s a m e r i c a n n e g o t i a t o r su s e n pi s l o o k s ( i n t e n s i f i e r ) a d j ”o v e r w h e l m i n g l y , w h i l ec h i n e s eo n e s a r ea p tt ou s ea sm a n ya ss e n t e n c ep a t t e m sa sp o s s i b l e t h i sd i f f e r e n c ea g a i ni st h e r e f l e c t i o no ft h ed i f f e r e n c eb e t w e e nh i g h c o n t e x tc u l t u r ea n dl o w - c o n t e x tc u l t u r ea n d t h ed i f f e 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si ni n t e m a t i o n a lt r a d e k e yw o r d s ：c o m p l i m e n t ，c u l t u r e ，f a c et h e o r y , s p e e c ha c t ，s t r a t e g i e s 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得( 注：如 没有其他需要特别声明的，本栏可空) 或其他教育机构的学位或证书使用过的材 料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明 并表示谢意。 学位论文作者签名：冁彩v 导师签字五1 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解堂撞有关保留、使用学位论文的规定，有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。 本人授权堂撞可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可 以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在 解密后适用本授权书) 学位论文作者签名： 讯岔u i 签字同期：2 ( ) ( ) 7 年月己e l 导师签字：1 f 登川舭0 0 7 爿月砷 | 山东师范大学硕j 学位论文 i n t r o d u c l i o n w i t ht h ed e v e l o p m e n to ft h eb i l a t e r a lr e l a t i o n s h i p ，t r a d eb e t w e e nc h i n aa n d f o r e i g nc o u n t r i e sh a sg r o w ng r e a t l y ，i n2 0 0 6t h et w o w a yt r a d ee x c e e d e d $ 2 6 0b i l l i o n i n c r e a s i n ga m o u n to ff o r e i g ni n v e s t m e n th a st a k e np l a c ei nc h i n a ，a n dc h i n e s e i n v e s t 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h e p r i m a r yo b j e c t i v eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sm a yb ea na g r e e m e n tf r o mt h eo n g o i n g e x c h a n g e ；i t sc o r el i e s i nt h ei n t e r p l a yo ft w op h r a s e s ，“c o m m o ni n t e r e s t s a n d “c o n f l i c t i n gi n t e r e s t s ”c o m m o ni n t e r e s t sm e a nt h a tt h e yj o i n t l yp r e f e rc e r t a i n o u t c o m e st oo t h e rp o s s i b l eo u t c o m e s c o n f l i c t i n gi n t e r e s t sm e a nt h a ts o m eo ft h e j o i n t l yp r e f e r r e do u t c o m e sa r eb e t t e rf o ro n ep a r t y , w h ，e r e a so t h e r sa r eb e t t e rf o rt h e o t h e rp a r t y g r e a te c o n o m i c ，p o l i t i c a l ，a n dc u l t u r a lg a p sa r eb r i d g e dr o u t i n e l yb y e x e c u t i v e sf r o md i f f e r e n tc o u n t r i e s ，f o re x a m p l e ，a m e r i c a n sa n dc h i n e s ep u r p o s e so f n e g o t i a t i o n sa r eq u i t ed i f f e r e n t t oa m e r i c a nn e g o t i a t o r sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r et h e 山东师范大学硕士学位论文 t i m ef o rp r o b l e m s o l v i n g t h e yu s el a n g u a g et oe s t a b l i s hf i g h t sa n do b l i g a t i o n so ft h e t w op a r t i e s t h e yn e g o t i a t es o l u t i o n si no r d e rt oa d j u s tt h e i rd i f f e r e n c e s b yc o n t r a s t ， m a n yc h i n e s en e g o t i a t o r sp u r s u er e l a t i o n b u i l d i n g i n i n i t i a lm e e t i n g s t h e yu s e l a n g u a g et oa f f i r ms i m i l a r i t i e ss ot h a tt h e yc a r le s t a b l i s ha n ds t r e n g t h e nar e l a t i o n s h i p w i t hap r o s p e c t i v ep a r t n e r i no r d e rt os h o r t e nt h e s eg a p sa n dk n o ww h a tt h eo t h e r p a r t yt h i n k sm o r ec l e a r l y , n e g o t i a t i o n sc a nn o tb ea v o i d e d t h ee x c h a n g eo fb o t h p a r t i e s i d e a sa n df i n d i n gt h eu l t i m a t ec o m p r o m i s i n gm e t h o d si ss u p p o s e dt h em a i n t a s ko f b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s a si ti ss a i d b yn a t u r em e na r en e a r l ya l i k e ；b yp r a c t i c et h e yg e tt ob ew i d e a p a r t d i f f e r e n tp e o p l ef r o md i f f e r e n tc u l t u r e sh a v ed e v e l o p e dd i f f e r e n tw a y so f d o i n gt h i n g s t h em o s ti m p o r t a n tf a c t o rt h a ta f f e c t st h ec o n r s eo ft h ei n t e r n a t i o n a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o n si sc u l t u r e af o r m a ld e f i n i t i o no fc u l t u r ei st h a t c u l t u r ei sa s y s t e mo fs h a r e db e l i e f s ，v a l u e s ，c u s t o m s ，b e h a v i o r , a n da r t i f a c t st h a tt h em e m b e r s o f as o c i e t yu s et oc o p ew i t ht h e i rw o r l da n dw i t ho n ea n o t h e r , a n dt h a ta r et r a n s m i t t e d f r o mg e n e r a t i o nt og e n e r a t i o nt h r o u g hl e a r n i n g ”( b a t e s & p l o g ，1 9 9 0 ：2 8 ) c u l t u r ei s t h eu n d e r l y i n gf r a m e w o r kt h a tg u i d e sa ni n d i v i d u a l sp e r c e p t i o n so fo b s e r v e de v e n t s a n dp e r s o n a li n t e r a c t i o n s ，a n dt h es e l e c t i o no fa p p r o p r i a t er e s p o n s e si ns o c i a la n d b u s i n e s ss i t u a t i o n s c u l t u r ew i l lm a n i f e s ti t s e l fi nh o wa ni n d i v i d u a ld o e sb u s i n e s s ， n e g o t i a t e sac o n t r a c to rd e a l sw i t hap o t e n t i a lb u s i n e s sr e l a t i o n s h i p c u l t u r es e r v e s b o t ha sa ni n f r a s t r u c t u r ea n dp l a t f o r mf o rn e g o t i a t i o n i n d e e d ，t h eo b j e c t i v ea n d b e h a v i o r si nn e g o t i a t i o na r ea l s os h a p e db yt h ed i f f e r e n tc u l t u r e se a c hp a r t yw a s r a i s e du p o na n di n f l u e n c e db y c u l t u r ed i r e c t l yi n f l u e n c e sw h a tn e g o t i a