李成林销售类培训课程大纲.doc

初级销售人员培训课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度销售技巧培训 课程设置24小时1 销售员的角色认知1.1 销售员的6项基本职责1.2 成功销售员的基本特征1.3 销售员的5项知识构成1.4 销售员的4项基本技能1.5 态度决定一切2 专业化销售的8个步骤3 计划与准备3.1 时间管理的重要性3.2 访客计划制定的6个步骤3.3 路线计划的制定与跟进3.4 用您的优势影响驱动因素3.5 设定拜访目标3.6 SMART 目标制定法3.7 目标设定的4个要点4 店面检查4.1 美导到店的6大任务4.2 店面检查的3个内容与目标 4.3 外部检查的6个要点4.4 与客户打招呼4.5 内部检查的7项内容4.6 实地情报收集与反馈的5大要点5 陈列助销5.1 陈列助销的检查清单5.2 陈列助销的3要素5.3 选择陈列位置的2原则5.4 产品陈列的关键5.5 目视高度 & 购买高度5.6 宣传品（POP）的使用原则5.7 如何才能使橱窗陈列更有效?5.8 12点陈列助销技巧6 确定订货数量6.1 每次拜访都是销售拜访6.2 客户上一年进货、销售品种分析6.3 客户库存分析6.4 计算建议订单的3步骤6.5 确定订货数量6.6 客户反应压货太多时的10种解决方式7 产品销售7.1 了解客户需要7.2 个人需求分析图7.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值7.4 销售展示组合7.5 说服客户的方法7.6 FAB法则 7.7 猫和鱼的故事 7.8 利益工作表7.9 6 种销售工具7.10 制定忠诚客户计划8 处理异议8.1 处理异议的10大原则8.2 处理异议的程序8.3 处理异议的11种技巧8.4 处理异议的10种方法9 达成协议9.1 如何把握要求生意的时机？9.2 达成协议的10种信号9.3 达成协议的10种策略9.4 达成协议的12种方法9.5 未达成协议的4大原因10 拜访后分析与实地辅导10.1 是否达到拜访的目标?10.2 拜访后分析的8大要点10.3 电话跟踪是稳定销售的法宝 10.4 实地辅导的5大好处10.5 实地辅导的2大类型10.6 辅导的5项原则10.7 辅导员必须具备的11种素质10.8 辅导循环10.9 实地辅导的5步骤关系销售培训 课程设置12小时1、 什么是关系营销？2、 关系销售的基础3、 顾客的期望4、 顾客的意识划分为四种功能型5、 各种类型人的特点6、 各种类型人的长处与短处7、 各种类型人的环境特点8、 销售过程的十大步骤9、 FAB法10、 试探性成交法11、 SELL序列12、 购买情景三种类型13、 影响消费者购买行为的因素14、 关系销售的过程n 寻找潜在顾客的指导原则n 不愿访问情结的12幅面孔15、 接触之前16、 确定一个SMART的访问目标17、 接触18、 展示19、 试探成交20、 确定异议21、 成交关系的开始22、 识别购买信号23、 成功成交的12个秘诀24、 把跟踪和服务变成销售上门拜访技巧培训 课程设置12小时一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3、给客户多一点100%客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白-开场白的目的-开场白的常用方法-开场白训练3、询问销售过程的核心-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用-确定客户需求的技巧-询问客户需求训练4、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB介绍法的使用-说服客户的技巧训练5、达成协议-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点 五、销售谈判技巧1、 谈判的意义澄清2、 谈判的心态观念3、 谈判的不同模式4、 谈判的五个步骤准备开场开局讨论建议与配套讨价还价结束5、 谈判的策略规划6、 谈判的实用技巧和招数7、 谈判的模拟练习如何进行有效的销售陈述 课程设置6小时第一讲 认知销售陈述 1. 什么是销售陈述 2. 销售陈述的重要性 3. 销售陈述时销售人员的角色 4. 销售陈述的目的 第二讲 介绍利益 1. 销售陈述常见错误 2. 特点与利益 第三讲 知己解彼 1. 了解客户心理 2. 了解产品和服务 3. 了解竞争对手 第四讲 表达技巧 1. 销售陈述程序 2. 积极语言的力量 3. 非语言的力量 4. 处理提问如何快速达成销售协议 课程设置6小时第一讲 主动提出交易 1. 达成协议时销售人员的心理障碍2. 克服达成协议时的心理障碍 第二讲 达成协议的时机 1. 掌握达成协议的时机 2. 留意购买信号 3. 非语言/语言形式的购买信号 第三讲 达成协议的方法 1. 利用“直接法”达成协议 2. 利用“选择法”达成协议 3. 利用“总结利益法”达成协议 4. 成交的技巧商务谈判 课程设置6小时1 谈判1.1 什么是谈判1.2 谈判的种类1.3 谈判就要知己知彼1.4 谈判应注意的事项2 商务谈判的技巧2.1 良好谈判的三点诀窍2.2 争取思考时间的方法2.3 吹毛求疵的战术2.4 最后期限战术2.5 应变能力2.6 演讲能力3 商务谈判中的谋略3.1 让步模式3.2 以退为进3.3 出其不意3.4 保密措施人身攻击3.5 处理反对意见的步骤3.6 处理反对意见的要诀4 谈判者的心理素质4.1 假设推测4.2 让步心理5 商务谈判的策划5.1 用人策略5.2 困扰战术5.3 九十比一十的原则5.4 非正式谈判5.5 场外谈判危险性的预防措施5.6 了解买主的六个问题5.7 优秀谈判采用过的一些原则5.8 如何试探对方6 商务谈判的礼仪规范销售沟通 课程设置6小时1 销售产品的分类2 3种销售应用模式3 项目销售流程4 谁是关键角色5 销售流程中的“八项注意”6 销售中的5大核心步骤7 销售管理层次化8 销售“漏斗”与销售管理9 销售沟通的7种武器10 销售中沟通的8种形式11 沟通的4个作用12 沟通的3关键环节13 有效沟通的5个原则14 沟通的2大技巧15 提问和澄清15.1 提问的5种方式15.2 如何有效澄清16 有效表达的4种技巧17 FAB法则17.1 FAB法则原则17.2 猫和鱼的故事18 有效表达的5个原则19 倾听19.1 认真倾听的7种表现19.2 倾听的4个技巧19.3 倾听的5个层次20 反馈的4种形式21 要求承诺与缔结22 面对面敞开沟通技巧的5个环节23 克服沟通障碍的4种方法24 态度决定沟通是否成功24.1 5种沟通的态度25 沟通4换销售人员的素养与态度 课程设置6小时1 成功销售员的基本特征2 态度决定一切米卢2.1 正确的态度2.2 积极的心态2.3 将工作变成兴趣2.4 不愿访问情结的12幅面孔3 销售人员的合理知识构成4 认识自己5 评估你的属性6 卡耐基培训的成功学说7 九个积极的自我概念8 自尊自爱9 注重你的仪表10 做决定11 恨事情本身，而不是自己12 学着接受自己的缺点13 终身学习14 学习技能的四个黄金规则15 乐观的情绪16 乐观训练17 个人成长的战略思维18 个人成长的目标19 理想到目标20 激发你的潜能21 公司的愿景与个人成长22 职业生涯的发展23 个人发展设计24 社会能力的提高25 商业能力的提高美导工作技能提升系列培训 课程设置30小时1 美容行业基础1.1 美容行业市场规模1.2 美容行业的7个特点1.3 美容院最赚钱的项目1.4 美容院利润分析1.5 美容院服务热门项目提及率1.6 消费者选择美容院的依据1.7 美容院宣传的渠道1.8 美容院的不同定位适用不同促销手段 1.9 美容院目前经营的4种竞争形态1.10 行业发展趋势2 美容院管理2.1 美容院的设计须遵循的3个要素 2.2 专业化美容院规范操作流程的14个程序2.3 会员制俱乐部中心店接待服务流程图 2.4 美容院增加营业额的方法 2.5 销售队伍管理的5个步骤2.6 量度及控制执行进度机制2.7 销售业绩评估2.8 可量化的评估标准2.9 美容院工作人员改行或跳槽的原因分析3 美导的4种角色认知4 培训师的价值4.1 培训师4种角色定位 4.2 培训师的4项基本素质4.3 有效培训的三要素4.4 内容提炼的5个策略4.5 组织培训内容的6大步骤4.6 35原则4.7 如何赢得学员的尊重4.8 如何控制紧张感4.9 培训活动设计与指导4.10 控制与营造课堂气氛4.11 演讲与魅力表达8要素5 促销员工作角色及职责5.1 促销员的4种角色认知5.2 优秀促销员的6种特质5.3 优秀促销人员的3457素质要求5.4 促销准备的12个要点5.5 促销过程6步骤5.6 促销跟踪的3种方法6 销售员6.1 销售员的6项基本职责6.2 成功销售员的基本特征6.3 销售员的5项知识构成6.4 销售员的4项基本技能6.5 态度决定一切6.6 如何判断美容院客户7 销售管理者7.1 销售管理者的角色转变7.2 销售管理者的2种基本职责7.3 销售管理者的12项基本工作8 美导的6 种销售工具9 美导下店的8个步骤10 计划与准备10.1 美容院数据分析的3大要点10.2 与美容院老板电话沟通的6项内容10.3 从店长处了解更多信息10.4 与枪手沟通将使你有的放矢10.5 提前一天沟通计划10.6 时间管理的重要性10.7 访客计划制定的6个步骤10.8 路线计划的制定与跟进10.9 影响美容院销售的9种驱动要素10.10 用您的优势影响驱动因素10.11 设定拜访目标10.12 SMART 目标制定法10.13 目标设定的4个要点11 店面检查11.1 美导到店的6大任务11.2 店面检查的3个内容与目标 11.3 外部检查的6个要点11.4 与客户打招呼11.5 内部检查的7项内容11.6 顾客档案的有效使用11.7 实地情报收集与反馈的5大要点12 陈列助销12.1 陈列助销的检查清单12.2 陈列助销的3要素12.3 选择陈列位置的2原则12.4 产品陈列的关键12.5 目视高度 & 购买高度12.6 宣传品（POP）的使用原则12.7 如何才能使橱窗陈列更有效?12.8 12点陈列助销技巧13 确定订货数量13.1 每次拜访都是销售拜访13.2 客户上一年进货、销售品种分析13.3 美容院库存分析13.4 计算建议订单的3步骤13.5 确定订货数量13.6 加盟商反应压货太多时的10种解决方式14 产品销售14.1 了解客户需要14.2 个人需求分析图14.3 推销产品中应满足客户需要的13种价值14.4 说服客户的方法14.5 FAB法则 14.6 猫和鱼的故事 14.7 利益工作表14.8 6 种销售工具14.9 营运美容院销售气氛的6大要点14.10 借助五官感觉销售14.11 跟美容院老板算算账14.12 帮店家分析消费者，制定销售方案14.13 在美容师中发展你的枪手14.14 把美容师培训得和你一样优秀14.15 美导成功培训的3大原则14.16 美容院顾客分析表14.17 制定忠诚客户计划15 处理异议15.1 处理异议的10大原则15.2 处理异议所需的5种技能16 达成协议16.1 未达成协议的4大原因16.2 时间控制达成协议16.3 何时应该促成成交16.4 达成协议的12种方法17 拜访后分析与实地辅导17.1 是否达到拜访的目标?17.2 电话跟踪是稳定销售的法宝 17.3 实地辅导的5大好处17.4 实地辅导的2大类型17.5 辅导的5项原则17.6 辅导员必须具备的11种素质17.7 辅导循环17.8 实地辅导的5步骤18 会议对销售的拉动作用18.1 7种会议的不同作用18.2 会议成功的5要素18.3 会议执行与控制18.4 3种最新会议模式详解19 客户管理：19.1 什么大店19.2 客户管理中的20/80原则19.3 大店管理的8大要点19.4 提高大店满意度的5大技巧20 销售沟通20.1 销售沟通的3个关键环节20.2 销售沟通的5个原则20.3 销售沟通的7种武器20.4 有效表达的5个方法20.5 倾听的4个技巧20.6 反馈的4种形式中级销售人员培训课件包括：顾客购买行为分析、顾问式销售、演讲技能、时间管理、高效人士的七个习惯销售人员中级培训 课程设置12小时第一讲 销售行为和顾客购买行为 1、 销售行为 2、 购买行为 3、 销售行为和购买行为的差异 4、 销售成功的关键 第二讲 顾问式销售1、顾问式销售对话策略2、通过满足需求完成销售3、顾问式销售应注意的几个问题第三讲 FAB法 1、 FAB方法 2、 FAB方法操作要点 3、 让FAB方法成为你的习惯 第四讲 SPIN法1、 SPIN技术2、 SPIN销售的四步流程运用3、 SPIN常见的注意点第五讲时间管理1、 时间管理的重要性 2、 目标设定的SMARTC原则 3、 时间管理方法：四象限理论 4、 用5W提高时间使用率 5、 不做救火队员第六讲 销售人员个人发展1、积极的心理态度 2、追求成长的自我概念 3、销售的心理定律 4、锻炼心理健康素质 5、持续发展个人力量 顾问式销售培训 课程设置6小时1 顾问式销售基础1.1 顾问式销售正日益成为主流销售模式1.2 销售工作面临的8种挑战1.3 顾问式销售的4个阶段1.4 顾问式销售的6个核心理念2 客户的需求2.1 销售的5层境界2.2 立体需求销售模型2.3 客户的4种类型和性格特征2.4 如何发掘客户的需求2.5 客户价值等式2.6 发掘客户需求的5大策略3 初步的接触3.1 开场白的目的3.2 最佳开场白策略的4个要点4 需求的挖掘4.1 需求发掘的7个目的4.2 背景问题4.2.1 策划背景问题的7个要点4.2.2 背景问题的9种运用4.3 难点问题的11种使用4.4 暗示问题4.4.1 暗示问题的6大作用4.4.2 暗示问题的策划使用的11个要点4.5 利益呈现4.5.1 利益呈现的3大作用4.5.2 有效推荐句式FAB4.6 发掘客户需求的技巧应用5 能力的展示5.1 产品的功能与利益5.2 有效的能力展示5.3 真正导致异议的8大原因5.4 价格异议处理的2种方法5.5 能力异议处理的7种方法5.6 异议的防范胜于处理6 承诺的获取6.1 销售结果的8个衡量标准6.2 获得承诺的6种技巧7 销售的管理 7.1 客户经理销售绩效管理的3个核心 7.2 客户经理的销售技能强化的黄金法则 7.3 销售流程的正确应用时间管理的技巧 课程设置6小时1 时间管理的重要性2 管理时间=管理自己3 时间的三大杀手4 时间管理的7个陷阱5 如何跨越时间陷阱6 有效时间管理的五个步骤7 四代时间管理7.1 第一代：备忘录7.2 第二代：时间进程表7.3 第三代：轻重缓急7.4 第四代：均衡发展8 时间管理矩阵图9 不良的时间分配10 最佳的时间分配11 帕雷脱分析12 时间管理的6种工具13 常规项目范例14 工作环境“”15 私人重要事件范例16 行事月历制定方法17 运用待办单的原因18 待办单制定方法演讲培训 课程设置9小时1 有效演讲的三要素1.1 仪容整齐、清洁、利落、自信1.2 非语言交流的重要性1.3 有效演讲的要点1.4 运用PAMPERS2 组织演讲内容2.1 组织演讲内容的6大步骤2.2 内容提炼的5个策略2.3 35原则2.4 构建演讲的7个关键因素2.5 通过PPT建立演讲结构3 演讲的准备3.1 演练3.2 练习使用大纲3.3 减缓紧张情绪4 使用视觉辅助器具4.1 视觉辅助器具使用原则4.2 常用的5种视觉辅助器具5 处理观众的提问5.1 何时回答问题5.2 希望营造的气氛5.3 回答问题的三个步骤5.4 处理问题的选择方案6 营造演讲气氛6.1 房间布置6.2 成功的条件6.3 确保培训成功的14个方法7 处理棘手的情况8 公众演讲10条规则9 典型场景练习9.1 控制紧张情绪9.2 基本发声技巧练习9.3 肢体语言技巧9.4 提高感染力综合练习9.5 讲故事练习9.6 互动开场方式高效人士的七个习惯 课程设置6小时1 主动积极1.1 培养主动积极的反应1.2 扩大你的影响圈1.3 成为有利于他人和自己的中间环节1.4 作出有意识的选择2 以终为始2.1 建立个人和组织的使命宣言2.2 用目标指导行为2.3 学习成功的拥有、行动和成为步骤3 要事第一3.1 集中精力于有利于使命、愿景、价值观和目标的活动3.2 学习区分和平衡重要性和紧急性3.3 根据个人的角色和目标制定计划并付之于行动4 双赢思维4.1 寻求有利于双方的解决方案4.2 学习怎样运用双赢思维的四个方面4.3 理解双赢思维的要素以及怎样运用5 知彼解己5.1 开处方前先诊断5.2 理解倾听的五个层次以及他们怎样影响沟通5.3 学习同理心倾听的技巧6 统合综效6.1 发现统合综效的含义6.2 运用双赢思维和同理心倾听去实现统合综效6.3 学会尊重差异6.4 学会怎样合作从而实现长期成功7 不断更新7.1 发现平衡即实现高效能的关键7.2 确定生理的、心智的、心灵和情感方面不断更新的目标并努力实现他们高级销售人员培训课件包括：大客户管理、客户服务管理、销售人员自我管理、销售计划、销售人员个人发展大客户管理 课程设置6小时1 大客户销售管理1.1 客户的6个级别1.2 大客户的购买流程1.3 大客户购买的5种参与者1.4 大客户销售流程2 建立客户关系2.1 培养内部支持者2.2 与组织建立稳固关系2.3 与关键人物建立稳固关系2.4 建立关系网2.5 客户关系管理的3大法则3 大客户管理3.1 大客户管理流程3.2 大客户管理的6步分析法3.3 大客户管理的8大要点3.4 4种类型的客户关系特征4 客户服务管理系统的9大重点工作5 客户满意度管理5.1 令客户称心满意的5大技巧5.2 关心客户的25种方法大客户管理 课程设置12小时6 认识大客户6.1 什么是大客户6.2 大客户价值分析6.3 大客户的行为特征6.4 大客户的销售特征7 大客户销售模式8 大客户购买分析8.1 大客户购买的4大特点8.2 大客户的购买流程8.3 大客户购买的5种参与者8.4 客户购买魔方8.5 影响大客户购买决策的9大因素8.6 大客户的分类及对策8.7 客户的4种性格分类8.8 利益图9 客户开拓技巧9.1 客户的6个级别9.2 市场开拓3境界9.3 找到信息的11种方法9.4 客户开拓计划及实施10 客户开拓的关键环节10.1 有效介入客户组织10.2 确认采购魔方10.3 制定进入策略10.4 制定销售方案10.5 解决方案制作中的关键环节11 如何进行提案管理11.1 提案阶段的工作内容 11.2 产品/解决方案演示 11.3 如何安排大客户参观 11.4 如何排除客户异议 11.5 项目建议书 11.6 大客户销售管理流程检核12 如何进行商务谈判12.1 商务谈判阶段的工作内容 12.2 商务谈判流程 12.3 商务谈判的技巧 12.4 审核合同 12.5 商务谈判的管理要点 13 如何进行客户开发管理13.1 大客户销售流程管理13.2 大客户开发目标与选择 13.3 如何进行客户开发管理14 建立客户关系14.1 培养内部支持者14.2 与组织建立稳固关系14.3 与关键人物建立稳固关系14.4 建立关系网15 大客户管理常见问题16 大客户管理的基础16.1 大客户管理的功能16.2 大客户管理是实现企业战略的手段16.3 大客户管理运行模式16.4 客户管理团队的建立17 大客户管理运作17.1 大客户管理的13种功能 17.2 大客户管理的战略规划 17.3 大客户管理内容17.4 大客户管理流程17.5 大客户管理的6步分析法17.6 大客户管理的8大要点17.7 4种类型的客户关系特征18 大客户管理系统18.1 关键过程管理18.2 客户导向管理18.3 管理方法18.4 系统控制19 大客户服务19.1 客户咨询19.2 客户查询19.3 客户投诉19.4 问题处理管理19.5 客户回访管理19.6 一站式服务业务处理与管理19.7 流程管理20 客户服务管理系统的9大重点工作21 客户关系管理的3大法则22 客户满意度管理22.1 提高客户满意度22.2 客户满意度的8个子项22.3 客户满意必须坚持的6项原则22.4 令客户称心满意的5大技巧22.5 关心客户的25种方法23 客户服务组织的管理23.1 团队管理23.2 员工管理23.3 考核管理23.4 成本管理23.5 工作计划管理23.6 信息交流管理24 通过大客户管理帮助企业保持竞争优势 25 防御竞争渠道管理 经销商管理培训 课程设置12小时1 渠道管理基础1.1 建立良好市场体系的6大要点1.2 渠道管理的10项功能1.3 渠道管理中的80/20原则1.4 终身顾客价值2 渠道的设计与选择2.1 分销策略和经销商类型2.2 经销商成长的不同阶段和需求2.3 影响分销渠道选择的5种因素2.4 评估选择分销方案的3个标准3 渠道的管理3.1 渠道的管理决策3.2 发展并管理经销商的5条原则3.3 渠道管理的5种基本途径3.4 渠道渠道渠道管理的5种基本工具4 管理渠道冲突4.1 渠道冲突的3种类型4.2 渠道冲突的4种原因4.3 渠道冲突的6种管理方法4.4 掌控销售渠道的5种手段4.5 掌控终端领袖的3种方法5 控制渠道物流，防止窜货5.1 防止冲货的4种方法5.2 运用数据对经销商进行管理5.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。6 渠道服务6.1 渠道服务的6项重点工作6.2 渠道服务的5项内容7 渠道激励的6种方法客户服务管理 经销商管理培训 课程设置12小时1 客户服务管理的基础1.1 服务利润链1.2 客户服务的4项构成1.3 优质服务的5大要素1.4 金牌客户服务的7项标准1.5 服务经理的角色与职责1.6 客户服务管理的6个特性1.7 服务管理的8大要素1.8 获取服务品牌竞争优势的3种方法2 建立高效的服务战略2.1 使客户获得的价值最大化2.2 成功的服务型组织必备的特征2.3 高层管理者的职责2.4 有效的客户服务宗旨的特点3 创建“服务导向型”企业文化3.1 与客户保持接触3.2 赢得员工对客户服务的认同4 客户服务的系统化管理4.1 系统化客服系统的3大评估要素4.2 企业组织结构与业务流程4.3 对内部系统和工作流程的评估4.4 对组织结构及其功能的评估5 客户服务质量管理5.1 客户服务质量的五大要素5.2 客户眼中的5大服务要素5.3 企业眼中的服务要素5.4 客户的期望值5.5 客户的类型5.6 客户的满意度评估5.7 服务质量与客户期望值的差距6 客户服务人员的管理技巧6.1 服务接触中的3个角色6.2 3个角色的控制协调6.3 创造良好的内部服务环境6.4 创建客户服务导向6.5 管理服务价值链创造企业利润7 建立高效的客服团队7.1 招聘客服人员的原则和方法7.2 客服经理的四个关键职能7.3 如何指导客户服务7.4 如何激励员工改进表现7.5 客服工作中的压力管理7.6 正确对待和处理客户投诉销售人员高级培训 课程设置12小时第一讲 销售认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 第二讲 大客户管理1. 大客户销售对我们意味什么2. 大客户销售的特点3. 确立客户的筛选标准4. 决策过程管理5. 营建互信与亲密的客户关系6. 解读客户心意7. 发挥个人影响力8. 忠诚客户的建立9. 领域管理与客户关系第三讲 销售人员如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 第四讲 销售人员如何做好目标管理 1.制订目标的重要性及其依据 2.制订目标应遵循的原则 3.达成目标的步骤 第五讲 销售人员如何做好时间管理 1. 时间管理的重要性 2. 目标设定的SMARTC原则 3. 时间管理方法：四象限理论 4. 用5W提高时间使用率 5. 不做救火队员第六讲 销售计划与管理的新模式 1. 日常管理与计划2. 路线管理 3. 业绩管理第七讲 销售人员提升个人成长2.积极的心理态度 5.培养个人魅力 3.锻炼心理健康素质 2.销售的心理定律 4.设计职业生涯发展规划销售主管培训课件包括：销售主管的基本管理技能、销售计划制定、经销商管理、销售团队管理销售主管的基本管理技能 课程设置12小时第一讲 角色认知 1. 销售管理者在组织结构中的位置及作用2. 销售管理者的6种典型定位3. 销售管理者的5种基本功能4. 销售管理者的3个基本要求第二讲 销售管理者的工作内容1、销售策略管理2、销售计划管理3、经销商管理4、销售团队的建设与管理第三讲 销售规划1. 市场潜力和销售预测2. 有效区域覆盖3. 销售预算4. 销售指标及指标分解第四讲 销售过程控制1. 销售活动追踪及分析方法2. 过程控制的四种武器3. 如何召开销售会议、销售例会4. 陪同拜访及陪同拜访的流程5. 工作述职：管理报表设计及运用第五讲 销售绩效分析与评估1. 销售差异分析2. 微观销售分析3销售分析的方法3. 销售分析的成果运用 第六讲 顾客服务管理1. 管理服务价值链创造企业利润2. 客户服务的系统化管理 3. 优质服务的5大要素 4. 提高客户服务质量5方法第七讲 管理你的时间 1. 时间管理的重要性 2. 目标设定的SMARTC原则 3. 时间管理方法：四象限理论 4. 用5W提高时间使用率 5. 不做救火队员第八讲 销售管理者成功的要素1. 成功的销售管理者的特征2. 销售管理中的领导地位销售计划管理课程大纲 课程设置6小时引子 石匠的理想第一讲 销售计划概述1 销售计划管理的作用2 销售计划成功的重要因素3 销售计划是各项计划的基础4 销售计划编制的一般步骤和流程4.1 计划编制的一般流程4.2 制定专用计划方案的基本步骤4.3 作为行动方案的计划要素4.4 销售计划书举例第二讲 销售计划5 销售计划的架构6 销售计划的内容6.1 商品计划(制作什么产品?)6.2 渠道计划(透过何种渠道?)6.3 成本计划(用多少钱?)6.4 销售单位组织计划(谁来销售?)6.5 销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)6.6 促销计划(如何销售?)第三讲 年度与月度销售计划编制7 年度销售总额计划的编制7.1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩7.2 损益平衡点等基准7.3 销售总额7.4 召开会议做最后的检查改进及最终决定8 部门别、客户别销售额计划的编制9 月销售额计划的编制9.1 收集过去三年间月别销售实绩9.2 将过去三年度的销售实绩合计起来9.3 得到过去三年间的月别销售比重9.4 月别商品别销售额计划的编制第四讲 促销与费用计划编制10 促销计划的编制10.1 与商品相关的促销计划10.2 与销售方法相关的促销计划10.3 与销售人员相关的促销计划10.4 广告宣传等促销计划着眼点 11 销售帐款回收计划的编制11.1 与销售计划并行的客户赊款回收计划11.2 以表为客户别赊款回收计划的基础11.3 客户帐款积欠天数缩短是有必要的12 销售费用计划的编制12.1 包含在总合损益计划的销管费中12.2 各月别销售变动费用计划的拟制12.3 各月别销售固定费用计划的拟制13 部门别、分支机构别损益管理计划的编制13.1 部门损益制度的彻底执行13.2 尽量以利润中心方式计算13.3 以达成率的情况作为损益的评价基准第五讲 销售组织与行动计划编制14 销售组织架构设计15 销售人员的招聘与培训16 设计决策和报酬制度17 销售人员行动管理计划的编制17.1 销售人员未来的行动管理是重要的17.2 周别行动管理制度17.3 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果第六讲 销售计划的实施18 销售计划实施的5项内容19 计划的执行要落实到作业计划20 作业排序21 进度控制与跟催22 PDCA循环销售团队管理 课程设置12小时1 团队构成1.1 团队的概念1.2 团队的构成要素5 P ：目标(Purpose)、人(People)、团队的定位(Place)、权限(Power)、计划(Plan)1.3 团队与群体的区别：在领导方面、目标方面、协作方面、责任方面、技能方面、结果方面。1.4 团队对个人的影响：理性说服阶段、情感引导阶段、直接攻击阶段、开除阶段、从众压力。1.5 团队发展的5个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期、调整期2 团队领导2.1 识别团队的两个尺度：生产力、团队成员的士气2.2 团队领导的两种行为:指挥性的行为、支持性的行为2.3 四种不同的团队领导方法：命令式、教练式、支持式、授权式3 诊断团队角色3.1 团队角色自测问卷3.2 团队中的10种角色：实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完美者、技术专家4 团队目标制定4.1 制定目标的黄金原则4.2 制定目标的SMART原则：（Specific）明确性、（Measurable）衡量性、（Acceptable）可接受性、（Realistic）实际性、（Timed）时限性4.3 确立目标的6个程序4.4 建立目标控制系统5 团队精神培养5.1 团队精神含义5.2 培养团队凝聚力5.3 营造互信氛围5.4 提升团队士气6 团队中的人际关系6.1 人际需求关系的3个方面：包容关系、控制关系、情感关系6.2 发展良好人际关系的6种感情方法6.3 人际关系的6种形态7 团队训练7.1 培育下属的PDCA循环：制定培训计划/预算、执行计划、检讨培训效果、安排强化作业8 团队沟通8.1 有效沟通的5个原则8.2 积极聆听的4个技巧8.3 有效表达的5个原则8.4 反馈的4种形式9 团队冲突的处理9.1 处理团队冲突的5种策略：竞争的策略、迁就的策略、回避的策略、合作的策略、妥协的策略9.2 处理冲突的6个步骤10 团队决策10.1 团队决策的4种类型：权威决策、投票决策、共识决策、无异议决策10.2 团队决策的4种方法：头脑风暴法、德尔菲法、异地思考法、思路转换法11 召开高效的团队会议11.1 成功会议中的4个角色11.2 完整会议的3个阶段：计划阶段、召开阶段、追踪阶段11.3 完整会议的分成7个过程11.4 会前计划的要点：确定会议目标、选择会议参加者、确定会议方式、会议时间、会议地点、会场座位安排、会议议程编制11.5 会议的扩展的技巧11.6 会议的回收及达成结论的N/3技巧11.7 达成结论的过程11.8 会议结束与追踪12 狼行哲学与团队精神13 雁阵与团队合作销售网络管理经销商管理培训 课程设置6小时1 建立良好市场体系的6大要点2 管理渠道冲突2.1 渠道冲突的3种类型2.2 渠道冲突的4种原因2.3 渠道冲突的6种管理方法2.4 掌控销售渠道的5种手段2.5 掌控终端领袖的3种方法2.6 零售店的经营的3种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略3 控制渠道物流，防止窜货3.1 防止冲货的4种方法3.2 运用数据对经销商进行管理3.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益。4 销售网络的10项功能5 销售网络的设计与选择5.1 影响分销渠道选择的5种因素5.2 评估选择分销方案的3个标准5.3 分销渠道管理与控制6 经销商成长的不同阶段和需求7 销售网络的管理7.1 销售网络的管理决策：选择渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员、渠道改进安排7.2 发展并管理经销商的5条原则7.3 经销商管理的4项内容：销售状况、客户资料卡、销售计划、经销商（销售）评估7.4 销售网络管理的5种基本工具7.5 销售网络管理的5种基本途径8 经销商服务8.1 经销商的6项重点工作8.2 经销商服务的5项内容：实际送货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务9 销售网络的管理树立你的专业形象10 经销商管理中的80/20法则11 终生客户价值12 成功销售员的基本特征：正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧13 销售员的5种态度14 成功销售员的正确态度：成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神 15 将工作变成兴趣16 成功销售员的5项知识结构17 成功销售的金三角18 专业化销售的8步骤基本拜访过程经销商管理经销商管理培训2 课程设置6小时19 神父与修女的故事20 企业成功关键：4+220.1 4项主要管理事务：例：日本企业缺乏战略、中国企业目前的集中症状、IBM与GE、民营企业与国营企业的成败区别20.2 4项次要管理事务例：红桃K的例子、GE的成功事例、美国总统的例子、政企分开与家企分开、从三株到釜山制药的崛起、桂林米粉店，东东包21 竞争意识21.1 比你跑得更快21.2 雄狮与羚羊21.3 竟合两个布庄的故事22 3种基本竞争战略例：格兰仕、TCL手机、招商银行信用卡、格力空调23 3选2形成你的竞争优势例：同仁堂、戴尔、格兰仕24 领导者的6项特质：故事：共产党革命时的愿景、3只鹦鹉、利利宾、毛泽东的自信、诸葛亮的故事25 经营者常犯的12种错误：25.1 故事：一家三口出游的老外、一分钟经理人、拿破仑的故事、杜月笙的故事、在外人面前只有“我们”、跪地包扎伤口的将军、25.2 例：时间管理四象限、有个人私密、smart原则、俄罗斯娃娃、帕金森定律、空姐的招聘标准、麦当劳的用人原则、26 家族管理与职业化管理例：广西的喷施宝、创维路华强、向美国国家体制学习管理与控制27 大树底下好乘凉27.1 选择一匹好马骑选择好的生产商是成功的关键27.2 20：80理论把你的精力放在最有前途的产品上27.3 寻找新客户的成本是保持老客户成本的4倍28 控制渠道物流，防止窜货28.1 防止冲货的4种方法28.2 运用数据对经销商进行管理中餐与麦当劳28.3 防止窜货是厂商与经销商的共同利益囚徒的困境29 经销商的10项功能：例：天驹的销售队伍、金种子的经销商、箭牌口香糖30 经销商成长的不同阶段和需求31 销售网络的管理31.1 发展并管理经销商的5条原则： 31.2 经销商管理的4项内容31.3 销售网络管理的5种基本途径销售经理/总监培训课件包括：销售管理体系培训、客户服务管理、营销管理的宏观思考、终端促销、富有创意的营销行为、新产品上市培训、如何使您的广告更有效、品牌策划与营销销售管理 课程设置18小时第讲 推销与销售管理基础第1节 推销过程及其管理1、 推销任务的性质2、 人员推销与营销的关系3、 销售管理职位4、 销售职业5、 推销与销售管理中出现的问题第2节组织购买者及其购买过程1、 组织购买者行为2、 组织购买程序第3节销售职业中沟通的地位1、 沟通的3种符号2、 沟通是一个过程 3、 销售沟通的5个要素第4节 推销激励和销售管理1、 5种激励理论2、 关于激励的几个问题第讲 人员推销过程第5节 推销过程准备1、 预期的一般作用2、 预期的12种方法3、 收集预期客户的信息4、 制定销售访问计划的重要性5、 制定销售访问计划的3步骤第6节 销售过程销售展示1、 接近预期客户的4个问题2、 销售展示的特征3、 销售展示的5个基本步骤4、 销售展示的4种类型5、 有效沟通的3原则第7节 推销过程成交1、 成交的8个步骤 2