招商引资相关经验合集.doc

_招商经验“不同行、不同钱、不同事”最近，一位在经济强市分管过招商引资的领导同志说：“我所以这几年没有在同客商打交道中出事，是因为我始终坚持与客商不同行、不同钱、不同事。仔细一想，这话既深刻又实在。“不 同行”。一个地方招商引资，势必要与客商洽谈、考察或签约项目，场所如在外地，就有一个怎么走的问题。如果与客商同行，客商就难免在购买机船车票、途中用 餐、购物、安排住宿的时候，抢先埋单，甚至安排一些特殊的消费活动。如此，就会让你受之违规，却之不恭。两难之下，稍有疏忽，就可能被打开“缺口”，被人 家牵着鼻子走。这位领导同志正是看准了“这一脉”，坚持不与客商同行。“有任务、有地点，咱们各走各的，谈判或签约桌上再见面。”一句话，从一开始就不给 你“下注”的机会。“不 同钱”。在与客商打交道的过程中，总还是有共同参观考察的场合，也有不少游览观光的机会。一般情况下，客商总是找机会、瞅空子为官方代表花钱，抓住机会在 你身上“先行投资”。不言而喻，只要一与客商“同钱”，也就分不出“你我”，客商投入个仨瓜俩枣的，你就可能成百上千的回报了。如此滚入泥沼的干部已然不 少，但对此保持警觉的却又不是很多。“一涉及到钱，就是不与你混同。谁花的谁付账，宁愿回去个人搭上一些钱，也不与客商掺和。”在钱上与客商清清楚楚，一 分一厘不沾你，说话自然硬气，办事当然公正。“不 同事”。客商并不都是“坏人”，有时行贿也是为世风所累不情愿而为之。因此，在与客商接触过程中，自然有个由生到熟的转变。不少客商会经常与你交朋友、套 近乎。客观上说，客商有时候是为了“长线投资”，现在买你、养你、供你，暂时不用你，但到了关键时刻就要套紧你，为他的利益驱使你。也确实有领导在这个项 目商谈签约上行为端正而且效益良好，但事后就糊里糊涂地与客商成了“哥们儿”，结果在下个项目上就连个人名誉带国家利益一块搭了进去，教训不谓不深。“受 组织派遣公事之外的，一律不与客商同事！”这似乎看来不近人情，然而，个人的廉洁本色确实保住了。“三 不同”的关键，还是坚持不为自己谋私利，堵住各种可能的诱惑之途，守住为人做官的底线。这里有个“招商定律”：有谁在招商中为个人谋求了私利，那么，国家 和人民的利益肯定要受到重大损失；有谁在招商中与客商划清了利益界限，丝毫不沾不贪，那么，他就可能为国家和人民谋求到显著效益。“利益”是个试金石，不 同利，就会保证自身清白刚直；否则，就有可能被利欲招引到不干净的地方去。腐败发自细节，细节可保廉洁。反观现实，确乎如此。招商引资：我们如何行动 邢台招商引资启示录（下）全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。近年来，我市项目建设取得了突飞猛进的发展。今年全市新上第一批重点项目达146个，其中前期项目23项，总投资891.8亿元，在建项目123项，总投资773.1亿元。这些项目建成投产后，将使邢台经济总量至少增长一多半。招商引资，功不可没。招商引资既是市场行为，也是政府行为，还是一项长期性的工作。多年来，我们在招商引资这个领域里摸爬滚打，积累了不少成功的经验，推动了项目建设，加快了发展步伐。但同时也必须指出，我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。曾几何时，举国上下兴起了一股招商引资潮。某地派 出规模庞大的招商团队赴沿海某地招商、某地组织团队参加某地举行的洽谈会、某地举行隆重的节庆活动引资的消息经常见诸报端。活动“成果丰硕”，“签约项 目”几何，“总投资”多少多少，煞是热闹。可这之后，一些“成果”总不免无声无息地消失了，项目建设没了下文。招商引资是实实在在的经济工作，来不得半点虚的。用老百姓的话说，招商引资就是“谈生意”、“搞买卖”，如果在“谈生意”中把“搞买卖”当成演戏，那生意还能谈成吗？记者曾参加过几次招商洽谈会，曾见到过一些地方被请来当“托儿”的“客商”，或被称为“港商”，或被称为“外资企业代表”，堂而皇之地坐在台上签字。签约结果成为工作业绩，被写进总结材料，写在了新闻报道中。之后，这些“客商”便肉包子打狗一去不回头了。曾记得多年以前，在某个洽谈会上，一外商与我方签下了投资10多亿元的养鸡项目，要在一个小县落户。这样一个项目，要多长时间、养多少只肉鸡、捡多少筐鸡蛋才能收回成本？这，我们不得而知。我们知道的是，这个10多亿元的“大”项目不知怎么的就人间蒸发了。招商引资是个系统的、长期性工程，需要大量细致的工作。有些时候，不能说我们的同志们只图形式、不计效果，但由于我们工作的粗枝大叶，缺乏认真的研究思考，更没有有力的保障措施，兴师动众去参加招商会却收获甚微。“在9月1日至8日召开的中国乌鲁木齐2001年对外经济贸易洽谈会上，我市代表团取得骄人成果，合同成交金额达90万元，意向合同成交金额800余万元，新建业务联系单位62家。”这是我们当年的一条新闻。这样的数字令邢台尴尬90万元的成果，有多少能兑现？这样的交易额，纯利有多少？可能连参会的费用都不够，其中“取得骄人成果”一语，不免让人觉得有点滑稽。在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交 道？如何成为招商引资的赢家？如何激活企业主体？如何提升园区载体？如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项 目质量？如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？这是在开放招商中普遍遇到的课题。外出招商是大呼隆还是专业化有人将招商引资比作“搞外交”。外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工 作，政策性、业务性、竞争性强。难度这么大，要求这么高，没有一支铁军不行。仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的，一定要有一支事业心强、专业懂 行的队伍。而我们的庞大外出招商团，往往是个“草台班子”，县级领导带队，领着乡镇干部、县直干部，浩浩荡荡，显得“高度重视”，可是我们这些干部大都缺 乏招商所需的专业知识。知己知彼，百战不殆。洞察人心微妙的人是天才，谁能对各自情况非常了解，准确把握各方面情况，真正做到知己知彼，谁就能掌握主动。正确清醒的自我认知，懂得如何扬长避短非常重要。特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？去招商引资，首先得是内行人。光敬业不专业招不来 项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安 排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。不懂行行吗？投资者不希望我们讲非常笼统的话， 比如“我们有多少大学、技校”，“我们人才有的是”，“我们人才比例全省第几”，但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融 人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。因为他觉得这才是真正的人才密度。昆山经济是典型的“招商引资经济”，他们鼓励招商人员成为六种大使。交际大使性格开朗，善于交往。语言大使语 言丰富，条理清晰，感染力强。功夫大使打好基础，练好内功，耐住寂寞。美容大使恰如其分，包装项目，搞好推荐。幽默大使善于创造轻松、活泼、 和谐的氛围。心理大使知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么。还有一些地方要求招商人员必须具备三种能力会开车、会电脑、会一种外语。相比较而言，我们的招商人员中，具不具备这种综合能力？有多大差距？能不能担当起“六种大使”的使命？2005年至2007年期间，广宗县在广东东莞、 江苏太仓设立了驻外招商办事处，在人员配备上，从县财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目，但是经过反复地搞招商 活动，他们从中也得出了一点最重要的启示：在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。于是，在2007年初，广宗对驻外办事处进行了重新调整，驻点改为江苏昆山和天津市，从全县自行车、五金件、棉纺织行业中抽调了几名懂外语、具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中，另外在天津、昆山商业界有影响的广宗籍老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。该县招商局局长韩素瀛对记者说：“驻外办的重新调 整，取得了非常明显的效果。昆山办事处获得了昆山三A科技有限公司项目信息后主动出击，积极接洽，促成了总投资1亿元的路桥保护器(生产)项目落户广宗。 天津办事处依托天津自行车制造基地的产业优势，多次促成了广宗相关自行车加工企业与天津自行车企业项目对接，并多次积极协调了天津市自行车行业协会与该县 自行车协会交流、沟通。”今年年初，清河县本着公开、平等、竞争、择优的原 则面向全县公开选调了8名懂经济、会管理、善交谈具有较强社会活动能力、企业管理和招商引资工作经验的招商引资专职人员。并根据该县产业特点，划分为羊 绒、汽摩、合金三个专业招商组，进行专业培训，对重点的项目集中跟进，并根据实际情况对跟进计划及时修正。“招商队伍的专业化使招商引资工作实现了三个转 变，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产 业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商 队伍。”清河县招商局局长褚路功对记者说。威县则在人员培训上下了大力气，推出“招商知识培训套餐”招商专家讲授昆山招商引资经验、涉外招商知识；县领导讲授国家产业政策、南资北移态势，介绍威县县情；金融专家传授金融学、经济学知识；学习金正昆教授的“商业谈判礼仪与技巧”充分调动市场主体积极性在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的 结果，而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息 之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。省商务厅厅长王志欣认为，企业招商势在必行，一定 要让企业成为招商主体。企业是市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个县、一个乡拥有的企业家越多，企业家的贡 献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企 业家，在全市营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。昆山的工业园有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的，小一点的几十家企业，大 一点的几百家企业。为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。选准主攻方向全程跟踪服务今年以来，南和县先后组织人员赴浙江乐清开展针对钢制品业的招商活动，赴山东、河南开展针对农产品深加工业的专题推介系列活动。由于招商引资活动紧跟该县产业发展方向，从而更具针对性和实效性，成果喜人。每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。市商务局局长任玉波说，招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。对于硬件条件好，区位优势明显的地区，应该对项目标准提高一些；对于后发地区而言，应该大小并举，内外并重。我市在着力引进战略投资者、集中优势资源引进顶天立地的标志性龙头项目的同时，一些县（市、区）也立足县域条件，引进一批铺天盖地的短平快中小项目。相对于沙河市、邢台县这样的经济强县而言，柏乡是个“小”县。尽管受到种种先天、后天因素的制约，但从频繁的招商引资活动中，我们可以看到，柏乡加快发展的愿望是何等迫切。今年3月中旬，该县党政领导带队，赴浙江台州、宁 波开展招商活动，并邀请当地客商到柏乡实地考察。4月上旬，与石家庄一家泵业集团洽谈总投资5000万元的中小水泵项目。5月上旬，到北京洽谈某食品有限 公司拍卖、转让事项。5月中旬，到深圳洽谈总投资6000万元的电子仪表项目。6月中旬，县长冯秋梅将赴浙江宁波、温州，针对纺织服装、机械制造、塑编、 铸造等产业进行对接洽谈。7月下旬，常务副县长唐树元将带队赴长三角及东南沿海地区重点围绕装备制造业洽谈招商小的搞好大的就会回来，先有小鸟成群再有百鸟朝凤。任县商务局局长邓志国认为，充分的前期准备、精心 的谋划运作是确保招商引资工作取得实效的前提条件。招商活动必须目的明确，知己知彼，寻找最大的合作可能。广撒网虽然可以扩大捕捉面，但也会使最有意的客 商感觉不到应有的重视，降低他们的投资积极性。因此，招商推介前期工作越充分、越扎实，针对性越强，效果也会越明显。在外出招商的前期准备工作中，要深入挖掘当地主导 产业的发展基础、企业特点、产品特色，努力找准与外地客商合作的对接点；全面总结在区位条件、基础设施、发展态势等方面的优势，确保使外地客商对我们的投 资基础有一个明确的把握；对税收、土地、子女就业等方面的优惠政策进行系统梳理，以充分展示富商、安商的政策环境。在参会人员的选择上，改变注重场面、不 计成本、人员庞杂的倾向，结合实际，精选人员，降低成本，提高效果。外出人员要求一专多能，都有自己的任务，都是招商活动中不可缺少的环节执行者。在外地 客商邀请上，按照产业关联度高、投资意向明确及参会人员为公司决策层的标准，对参会企业进行精挑细选，参会企业不在多而在于精，确保招商活动的质量。重大项目线索获取之后要捷足先登雷厉风行。南和县 招商局局长张虎坡说：“当投资者心猿意马，犹豫不决的时候要另辟蹊径，迂回争取；当投资者达成初步意向后要趁热打铁，乘势而上；当项目签约后要死看死守， 谨防竞争对手撬行，动摇投资者信心。多个专业部门精干力量组成团队全力以赴做好后续服务工作。核心活动结束后，不能急于打道回府、静候佳音，而要对有 意向、有合作前景的客商进行梳理汇总，从投资可能性、会谈紧迫性等方面分析研究，拉出会谈安排表，由主管领导带队，逐一上门，深入沟通交流，促成新的合 作。”临西县招商局局长兴宏华说，大项目是跑来的，是争来的，是抢来的，是拼来的。做比说重要，干比讲有效。真正的投资者最怕的是“拍胸脯、没问题、你放心”这类做法。投资者喜欢“马上办、认真办、用心办”，说了就要做，承诺了一定要兑现。把园区做大做强为适应桥西区三大园区的发展需要，我市将沙河、邢台县的几个乡村划入桥西区内。基于同样的考虑，我市对邢台县的几个乡村进行整合，将其划归开发区。目的是把园区做大做强。要吸引一批战略投资者，要有一批“大块头”项目落地，必须有承载大项目的园区。所谓战略投资者是指雄厚资本的拥有者，技术创新的 领先者，科学管理的运用者，优势产业的主导者，致力于长期投资合作或者最大利益回报的大企业、大集团。谁赢得了战略投资者谁就在抢先发展中赢得了主动权； 谁拥有了战略投资者，谁就在日益激烈的竞争中变劣势为优势，变弱势为强势。所以，引进战略投资者是我们对外开放的主旋律和招商引资的重头戏。在招商引资中，园区起到开放场所的作用，是战略投资者的首选区。目前，园区建设少、小、弱是导致我市乃至我省战略投资者太少的突出问题，是我们各级对外开放格局中的软肋。资料显示，廊坊在全省11个市中面积最小，但廊坊 每个县都有园区，园区占全市土地0.93%，集聚了全市60%以上的工业企业，创造了全市56.2%的GDP、42%的财政收入、80%的外资总额，集中 了60%以上的高新企业和产品，96%以上的投资者都在开发区。可见，园区已经成为经济发展的重要支撑，园区是招商引资的主战场，是科技创新的先导区。市商务局投资服务科科长曹平以固安园区模式为例， 向记者剖析了该园区的特点：一是规划到位，二是专业化招商。招商队伍有来自北外的、天外的、上外的，还有工科大学的，是一个很灵敏、很专业的招商团队，分 析资料很专业，研究很透。“前些年，固安也是思想观念陈旧，是一个园区把人的观念激活了，理念激活了。因此，没有园区的崛起，就没有产业的集聚，没有园区 的崛起，就没有项目的落地，一座有竞争力的城市，不能没有强劲发展的园区。园区在就有阵地在，园区是飞机场，项目就像飞机，要修跑道，不然飞机没法落，落 的地方要有载体，载体就是园区。”曹平说。邢台市开发区吸引了一批外埠企业入驻，其中引进市外资金的企业已占该区规模以上企业的35%。为实现集约发展，做大做强自行车产业，平乡县规划设计了占地100平方公里，总投资60亿元，可入驻企业500余家，包括自行车、折叠车、健身车、电动车、童车及零配件生产，集产品检测、商标注册、生产研发、组装、销售于一体的自行车产业园区。平乡县招商局副局长梁增华向记者介绍，经过几年的 建设，园区交通便利、配套设施齐全、服务优质高效的特色令人瞩目，对招商引资工作的促进作用非常明显。目前园区已完成投资20亿元，入驻包括台湾、印尼、 菲律宾、香港等在内的国内外企业100余家，年产整车500万辆，童车1500万辆，配件可组装整车1000万辆,成为全国最大的自行车零配件生产基地、 全国最大的童车生产基地，产品出口俄罗斯、西班牙、欧美等20多个国家和地区。广宗县兴起的城东工业新区也是一座聚集生产力、增 强吸引力、培育竞争力的招商引资的平台，已形成以五金标准件和自行车零配件加工产业为主的台湾工业园，以淀粉、纺织产业为主的农产品加工园和以建设标准化 厂房为主的中小企业孵化园。目前，该县投资1亿元已完成了园区的路网、行政服务中心、110KV输变电站工程、污水处理厂等配套工程，入驻项目65个，总 投资82亿元。今年的市政府工作报告提出，打造百里太行工业经济 带。加快完善基础设施，建设提升沿百里带的旭阳工业园、官庄大孟工业园、羊范工业园、清修岗工业园等园区，加大开放招商力度，吸引一批重大项目入驻园区。 把园区与城镇规划建设结合起来，合理进行功能定位和划分，通过工业项目的带动，推进城镇化建设，逐步把百里太行工业经济带建成聚集项目、聚集财富、聚集人 口的城镇连绵区。这一产业园区集聚的区域，必将成为投资兴业的沃土。人人都是环境细节不可忽视外商来邢台投资，首先会考察我们的城市环境，当然 也包括广大市民的行为。如果夏天的大街上随处可见光着膀子纳凉的“膀爷”，时不时有人随地吐痰，就是有交警，行人也不能遵守交通规则乱闯红灯，这时候外商 会怎么想？邢台会留给他们一个什么印象？这样低层次的城市，怎能招来客商？人人都是环境，事事连着招商。我们都得从心里头时刻提醒这个形象问题，因为经济发展与每个人都息息相关。现在的手机功能多了，种种个性彩铃大行其道，但这彩铃，也有“惹是生非”的时候。任玉波谈到，有个台湾老板找当地的招商干部，一打手机，通了，手机里传出令人恐怖的鬼叫声。这位台商迷信，觉得不吉利，本来谈得好好的项目，不谈了。还有一位港商，有急事找地方领导商量，一打手机，通 了，手机彩铃竟然是“我不接，我不接，我就是不接你电话，气死你，气死你”项目黄了。不经意间，小小的彩铃影响了巨额的投资。韩素瀛给记者讲了这样一个故事：温州某鞋业公司准 备在某地投资数亿建厂，当地政府非常热情，办事效率也很高，时间不长，关于项目落户的土地、税收等政策均已谈托，这事儿眼瞅着就成了。可在办理资金手续 时，银行的办事人员对该公司董事长开玩笑地说：“这么大的项目办成了，还不请请客？”当地人往往把祝贺说成“请客”，温州客商听着很刺耳，这不就是吃拿卡要？以后还了得！一气之下撤回了投资。一句“请请客”的戏言，吓跑了数亿元投资。招商引资，关乎我们每个人的利益，每个人都应该成为招商引资的主体，从我做起，从细节做起，改变形象，提升邢台，让邢台成为投资者的福地。章贡区：“苦辣酸甜”话招商 结交坦诚相待客商朋友“苦”出敢打敢拼的“牛劲” “招商苦不苦，大家都知道。”章贡区分管招商引资工作的区委常委、常务副区长洪立琴说，“招商引资是推动经济发展的主引擎，是财政收入增长的重要来源。因此，我们招商人肩上的担子很重，责任很大。” 招商的苦是多方面。学习各方面的知识，得下苦功；不断要开阔视野，得下苦功；与各种各样的客商打交道，得保持精明的头脑，更得下工夫。尤其是当前，招商引资进入了一个要求更高、竞争更激烈的新阶段，招商更是一件压力很大的苦差事。 “面对各种各样的苦，没有高昂的热情和激情，没有敢吃苦、能吃亏的老牛 精神，是做不成的。”洪立琴说。当前，章贡区的广大干部正在发扬“四千四苦”精神，即千方百计苦谋招商策，千言万语苦说投资话，千山万水苦寻投资人，千 金一诺苦助投资者。很多直接从事招商工作的干部没有节假日的概念，“客商需要时，项目需要时，就是工作日”，常年奔波在招商一线，牺牲了多少，奉献了多 少，大家都不知道，也从不计较。 正是凭着这股敢打敢拼的“牛劲”，章贡区的开放型经济一直走在省、市的先进行列。2008年，全区外贸出口2.8亿美元，同比增长56.5%，列全省县（市、区）前列，再次蝉联全省外贸出口先进区。 “因此，我们体会，要做好招商引资工作，就得有一股敢打敢拼的牛劲。”洪立琴说。“辣”出锲而不舍的“韧劲” 章贡区地处赣州中心腹地，工业用地价格相比周边县市贵得多，职能上又先天不全，客商在规划建设、国土、环保等方面的很多难题不能马上在区里得以解决。因此，招商难度更大、更“辣”手。 “硬件不行软件补。我们认为，新时期招商工作服务软实力几乎起着决定性作用。要服务好，就必须要用诚心、专心、苦心感动客商，用热情、友情、真情感染客商，归纳为4个字，就是宾至如归。”章贡区外经贸局局长卢健萍说。 近年来，章贡区在服务上做到位。客商不论大小，事情不分巨细，只要客商需要，立即帮忙办好。春节火车票不好买，客商一个电话，干部就赶到火车站去排队买票；客商生病了，半夜一个电话，干部又立即送到医院；客商的小孩要上学，干部们事先就帮助联系好学校，让客商不费一点心。 面对职能不全的问题，章贡区的干部主动加强与市直有关部门的沟通和协调，帮助企业解决投资和生产中的各种问题。浙江宁波客商朱建国到章贡区收购闲置厂房，并投资5000万 元兴办钢构厂房制造项目。由于二级市场交易内地与沿海程序政策上不太一样，在办理过户手续时遇到了麻烦，区领导找到市有关部门，耐心解释项目情况，经过一 波三折，最终在市直相关部门的大力支持下，较好地解决了客商的难题。朱建国被深深地感动了，不仅自己在章贡区投资，还说服好几个朋友一起过来投资。他说， 不在章贡区投资，连自己都感觉过意不去。靠着这种优质的服务和锲而不舍的“韧劲”，干部们为中联环保、深联电路等一大批企业成功地协调和解决了很多问题。 卢健萍说：“用心出效率，用情出温暖。我们与客商建立了一种亲人般的关系，营造了一种家的氛围。我们深深体会到，解决招商难题要有韧劲，锲而不舍的精神和无微不至的服务，本身就是一种宝贵的竞争力。”“酸”出张弛有度的“粘劲” 谈到招商，章贡区从事招商工作多年的干部刘炜感触很深。他说，常年从事招商工作，什么样的客商都会遇到，什么样的难堪都要接受。这就要求我们既要厚起脸皮，放下架子，更要把握尺度，注重方式方法，张弛有度地“粘”住客商。 近年来，章贡区成功地运用了“信息粘商、敲门粘商、产业粘商、平台粘商”的方法，使机电制造、有色冶金、现代轻化纺等“三大产业链”不断壮大。 信息是招商的关键，抓住了信息，就抓住了机遇，也就有望抓住项目，因此，只要了解到信息，不管有用没用，干部们绝不错过。压铸一直是制约章贡区汽车零部件产业的瓶颈，2008年， 当从网上了解到广东鸿图科技股份有限公司是华南最大的铝压铸上市企业后，区里当即向企业老总发去邀请函，信发出后石沉大海，干部们没有放弃，主要领导马上 前往广州招商。当了解到鸿图公司何董事长要赴江西旅游休假时，干部们立即抓住时机，请他顺便到赣州参观汽车零部件、空压机、水轮机企业，此行不但让他看到 了章贡区这条产业链的优势，也让他喜欢上了章贡区的领导和干部，坚定了项目投资的决心。之后，区里为其量身定制招商方案，帮助企业搭建平台，促成了鸿图与 章贡区一家汽车零部件企业的参股合作，鸿图公司董事会也当即确定了在章贡区6000万元的投资项目。 刘炜深有感触地说：“在招商中，我们体会到，招商光能粘还不行，还要会粘。”“甜”出一往无前的“冲劲” 经历了招商引资的“苦、辣、酸”，章贡区的干部更品尝到了招商引资的“甜”与“乐”。2008年，全区新批准外商投资项目13个，签约外资5476万美元，实进外资5946万美元；引进内资项目20个，实际进资13.24亿元。今年前两个月，引进5000万元以上工业项目2个，实际进资2.52亿元；帅府园茶油、金和能电池等4个投资亿元以上重点产业重大项目正在加紧洽谈，招商形势喜人。 “前段时间，我出席了工业园区9家自己参与引进企业的开工仪式，望着园区曾经荒凉的山头如今厂房耸立、机械轰鸣，犹如看到章贡区经济发展的希望，再回想那些招商的日日夜夜，苦尽甘来的感觉油然而生，这种发自内心的喜悦是难以言表的。”洪立琴露出了开心的笑容。 她说，干部们收获的不仅仅是成绩上的喜悦，更结交了一批坦诚相待的客商朋友，有了这些朋友的支持和帮助，招商引资的道路会越走越宽广。这些成绩也让全区干部备受鼓舞，进一步增强了抓招商促发展的决心，增强了干好招商引资的“冲劲”。怎样才能吸引投资受人青睐 义乌老板献三招要卖东西，肯定得先让买家知晓你。义乌靠卖小商品“走红”，无论是企业还是整个城市，都已让国内外卖家知晓。 同样生产小商品，同样也在一场接一场地办展会，重庆的企业如何能用更短的时间走得更远？重庆的城市形象如何才能最大程度地宣传出去？如何才能吸引更多的投资者来渝？ 昨日，在第15届义乌小商品博览会（以下简称“义博会”）上，义乌一些龙头企业和会展业相关部门，为重庆的同行们送上了三招。 招数一：重细节 多参展 周晓光是浙江新光饰品公司的董事长。每次当她去外地或国外推销产品，总喜欢带上一大箱新光生产的精美U盘。表面上看，这些造型诱人的U盘是送给客商的礼物，但实际上，U盘里却大有“乾坤”里面装着介绍新光公司的所有资料。 回忆起在新光公司刚成立的时候，每次要去外地或国外推介产品，周晓光和她的同事们总是要带着几大箱 公司宣传资料，“费时又费力，漫无目的地发出去人家也不一定会看。”不久后，新光公司开始销售一种“披”着饰品外衣的U盘。看着U盘，周晓光计上心头： “公司的资料完全可以放在U盘里，再把U盘当礼物送出去啊！” 从此以后，和新光公司打交道的客商们都会收到包含新光公司所有介绍的U盘，新光公司也因此省下一大 笔印刷资料的费用。“既宣传了公司也做了人情，一举两得。”周晓光认为，企业在推广的过程中，一些小小的细节往往是打动客商的关键，U盘就为新光公司招来 了不少客户。 同时，积极参加展会也是企业打响知名度的一个重要“法宝”。 “你看，平时如果要去这些国家介绍产品，那得花多少钱多少时间啊。但展会一办，这些国家的企业自己都送上门来了。”在义博会现场，周晓光看着人流如织的客商感叹。 2000年，新光公司前往香港参加亚洲流行珠宝展。之后，新光公司的知名度一举打响。为何一次展会 就成为新光发展的“跳板”？“因为19981999年，新光公司在全球各地进行了一次客商需求调查，为公司的市场开拓定好了方向。于是，2000年香港 的这次展会成为新光“厚积薄发”的绝佳时机。此外，周晓光还提醒，参展时，“我们也不只是摆摆摊就完了，了解参展商人想要什么，才是参展的最终目的。” 招数二：完善配套系统 在国内袜业市场占有一席之地的浙江梦娜袜业公司，其公司副总裁姚亮认为，梦娜发展至今，一套完美的配套系统是成功的“不二法门”。同时，这助推了不少义乌小商品生产企业踏上成功之路。 “义乌是一个价格敏感度很高的城市，因而低成本是竞争的基础。”姚亮介绍，义乌有很多服务外包企 业，大到物流小到产品包装都能外包。如此一来，企业只需要专注于生产这一个环节。“这些一条龙的外包配套服务正好成全了企业，让其专业度、生产难度双 双降低，从而放入更多的精力去研究产品，而不用被其它琐碎的环节所打扰。” 资金流动了，企业才有力气去发展。和银行打过不少交道的姚亮，对于义乌乃至浙江省内的许多银行都大 加赞赏。“不管是小的民营企业，还是大的国有企业，这些银行都一视同仁发放贷款，不会因为企业规模大小而给出不同待遇。”他认为，这种态度，正是国内许多 城市的银行所缺少的。 招数三：主动倾听客商需求 从最初在小商品市场的通道内尴尬地“摆摊”，到现在在占地10万平方米的义乌国际会展中心内从容办展，义乌用了14年。现在，义博会已和中国进出口产品交易会（即广交会）齐名。 “我们抓住一切机会宣传义乌和义乌的企业。”义乌中国小商品城展览有限公司一位负责人说，办义博会 最初，义乌从上至下都被调动起了积极性，当地领导出访外地，必定会利用口头介绍和发放资料的形式推介义乌，而其它相关部门则利用网络、电视、广告、义乌在 外地的生产基地等一切介质，让更多的人知道这里。 当有了一定知名度后，义乌便开始站在客商的角度，倾听他们的需求。这次义博会开始前，所有前来报道 的客商都会被要求填写一张问卷调查，上面的问题细化到“喜欢哪些商品”，“这是第几次来到义乌”等等，“因为只有了解到客商的具体需求，我们才能够更有针 对性地去推广城市和企业。”该负责人说。 思路决定出路江西“奉新现象”考察启示七月骄阳似火。笔者冒着酷暑考察了江西省奉新县冯田工业园区。通过与当地政协座谈、与原我区政协委员现江西朝日集团公司总经理谢雪明以及在当地投资办厂的企业家交流、参观等方式，初步了解了该县不到三年的时间工业园区建设从无到有，成为省级优秀工业园区的经验所在。奉新县地处江西省中北部，东距南昌市不到五十公里，人口约三十万，国土面积为1664平方公里。我们看到，该工业园区规模的确不小，沿公路两线， 一些小山丘被推平，每座厂区均有较大的占地面积。从2001年开始到现在，规划面积为十二平方公里的工业园区，已利用了三点八平方公里，入驻企业八十多 家，已投产的有四十七家，其中投资额在一亿元以上的有三家。谁曾想到，三年前曾是荒凉山岗的工业园区，如今却是一派热气腾腾的开发景象：一幢幢亮丽的大型 钢架厂房在这里拔地而起，一户户远从浙江等地而来的客商企业在这里落户生根，上百部挖掘机、推土机、运输车正在平地运土奉新工业园区的迅速崛起，“奉新现象”的远近闻名，给我们这些考察者启迪深远：开明比精明更重要奉新的招商引资工作之所以成效显著，源于奉新真正优化了对外开放的环境；而环境的优化，则源于奉新人的开明。 开发区有这样的优惠政策：园区土地实现“六通一平”后，按成本价供地，并将土地款一次性全额奖励给企业投资者，土地使用期50年。这意味着客商进入开发 区，圈再大的地也可以不用花一分钱！对于这个大胆的优惠政策，奉新人称之为“一元钱土地出让”。另园区内所有企业均贯以“江西某某公司”等。奉新人的开明，体现在站得高，看得远。在制定优惠政策方面，他们既算眼前账，又算长远账；既算自已的账，又算客商的账；既算经济效益账，又算社会 效益账，舍得让大利，敢于让大利。引外资建园区，他们只争朝夕；要回报但不急功近利，不为眼前小利毁了长远的大利。落实招商引资优惠政策，虽然财政暂时要 少收一些，但从长远来看，是积蓄了后劲，是为子孙后代造福。去年该园区实现税收4000多万元，解决农村富余劳动力8000名。比比奉新，我们有些同志算 自己的账，总是很清楚，很精明，但是没有站在对方的角度，给人家算一算，客商异地投资，能否赚到钱，他要失去什么，能得到什么，等等。而我们的一些地方曾 为每亩几千元的土地差价将千万元的投资拒之门外。光算自己的账，不算人家的账，自己的账算得再好，人家不来，岂不是白算？这正应验了他们所说：“政府再精 明，也比不过企业精明”。感情投入比优惠政策更重要“用感情打造投资者的第二故乡”这是奉新县群众经常说是一句话。随着县域间的土地、劳力价格和政策的底线日益趋同，感情投入显得尤为重要。据介绍 在此投资三亿元的菲律宾塑胶厂本来已决定在江西新余县投资，并签订了意向书。但奉新人通过私人关系，认识了这家企业的老板。得知老板母亲得病，特意组织人 员乘飞机前往广东看望；老板儿子结婚，县领导以个人名义，前往祝贺，送重礼.最后终于感动投资者，在这个工业基础薄弱的地方，一次性投入三亿资 金。每年春节县里都会派一名处级领导亲自到每个投资者老家拜年。逢他们红白喜事、生老病死等时县领导都会在第一时间亲自赶到嘘寒问暖。外地老板的亲属来 了，奉新的干部陪他们到井冈山观光；机关工作人员忙不过来，领导就让自己的儿子为外出的老板买飞机票。诸如这样的故事枚不胜举。难怪奉新的外地老板说，奉 新招商重友情、重亲情，真是人情难却！而百姓却经常说：不怕留不住，就怕你不来。另一方面就是做到投资者在经济上有实惠、政治有荣誉、社会上有地位。外来投资者几乎不是人大代表就是政协委员，仅政协委员就有55名，占该县委 员总数的36.7。而谢雪明本人现为奉新县政协常委、县外商企业协会会长、江西省中小企业协会副会长、宜春政协市委员。朝日集团在奉新县有两个人大代 表，两个政协委员。该公司在江西省落户以来，已有省委书记、省长、常务副省长等主要领导多次来视察过。的确，奉新人的招商引资中注重感情投入的一些做法，使我们又一次领悟到“精诚所至，金石为开”的道理。面对“滴水穿石”的闽东精神，我们该做些什么呢？软环境比硬环境更重要招商在某种程度上来看，软环境比硬环境更重要。为政一方，造福一方，既要有理性，又要有激情。他们之所以能够开明，是因为他们对扩大开放具有理 性的思维。自古“华山一条路”，招商引资好比两强相遇一条路，智者、勇者能获胜。唯物辩证法被生动具体地运用到了招商引资的实践中。他们清醒地认识到，是 客商拿钱来投资，有什么理由居高临下？有什么理由去索拿卡要？有什么理由不搞好服务？他们明白，招商硬环境没有什么优势，只有靠软环境来弥补。具体表现为：领导重视、部门配合、服务周到。各部门的出发点都是善意的，他们重服务，轻监督，先服务，后整治。工业园区内部设有工商税务等分支 机构，专门负责园区内企业的税务等工作。据介绍，这些年来，税务部门虽多次上门，从未找过企业主本人，而是与企业的财务人员打交道。从管理部门的角度来 说，上门是为了服务解决问题，帮助企业规范办事，而不是找茬子，下罚单。从企业角度来说，他们欢迎工商税务人员上门，能及时发现小问题，不至于酿成大错。 管理部门转变职能，简化程序，提高效率，放眼全局，摆正整体利益与局部利益的关系，认定“大河无水小河干”这个理，做到“小道理服从大道理”。因此，他们 鄙视“吃顿饭、抽包烟才办事”的俗气，鄙视“玩点小权术、搞点小动作、捞点小利益”的丑态。而我们有些地方、有些部门，“肠梗阻”、“灯下黑”的现象还存 在。对照奉新找差距，我们又该如何管好自己的人，看好自己的门呢？纵观全国各地以及我们多年招商引资成功与失败的事例，我们可以下结论： 环境是最大的品牌。硬环境的投入是有限的，软环境的改善是无限的。只有加快政府职能转变，进一步优化政务环境，才能营造良好的软环境。面对现状必须下定决心，坚持 把提供优质服务作为专项工程来抓，努力为客商提供一个简便、高效、诚信、安全的投资软环境，在“全托式”服务、规范化服务和“无边界”服务及环境整治等方 面做出大量的工作：为此，我们郑重建议：一、明确对口服务责任单位，对引资项目实现全程式服务。即从项目合同签订到投产，所有证照手续的办理他们牵头办理，投资者在很短的时间内拿到所需证件；二、推行规范化服务。对所有服务单位提出一系列规范要求，广泛建立服务承诺制、首问责任制、检查审批制、收费项目及标准申报公示制，让其享有多方面的优先、优惠待遇；三、倡导“无边界”服务，明确客商需要就是服务的内容。坚持“政策围绕着项目转，投资者的要求就是我们的政策”。对一些科技含量高、竞争力强、规模较大的项目，实行一企一策，当场研究政策、决定政策，当场拍板给政策。四、建立“经济110”服务理念，一天24小时随时为企业提供全方位服务。积极营造“人无我有、人有我优”的“洼地效应”；五、领导分别挂钩定点，与引入的企业老板建立稳固的热线联系。在现有工作体制不能顺畅解决企业困难时，以领导人的个人影响帮助解决之。六、严厉整治经济发展软环境。对破坏环境的人和事，坚持“小题大做”，不论涉及到哪个部门、无论涉及到什么人，不搞下不为例，不留情面，一查到底，处理到人，做到谁影响投资环境就砸谁的牌子、摘谁的帽子、挪谁的位子 。践诺比承诺更重要古人云：民以吏为师。如果政府朝令夕改，或者有令不行，政府自已承诺不兑现，说话不算数，那么社会风气、公民道德如何能坚持正气呢？ 奉新人从政府做起，率先垂范，取信于民。作为政府，凡是能做到就说，做不到就不说。凡是做出承诺的就是“砸锅卖铁”、“丢掉乌纱帽”也一定要兑现。说大 话，放“空炮”，不去兑现，只能轰走投资者。奉新人认为：只要有一次“假大空”，投资者就会有受骗的滋味，就必然形成对政府的不信任感。而且诚信需要的不 仅是承诺，很大程度上是如何践诺，而践诺则需要不回避错误、正视工作疏漏，并勇于承认认真弥补，这往往要比承诺更重要。相比我们过去在招商引资过程中发生的一系列不愉快事情，应该说是有值得我们反思的地方。改革开放直到现在我们出台了多少优惠政策没有人统计过，而我们兑现过多少呢？通过考察“奉新现象”，我们认为过去经济发展不够理想，重要原因就是开放程度低，投资环境差，未形成大开放格局，与奉新县相比，做为沿海地区和全 国综合改革试验区，还不能说已经完全摆脱了封闭保守、小农经济观念和传统计划经济思想。在这样的状况下，我们认为有必要对干部进行一次甚至若干次思想动员 和干部队伍的长期锻炼。开明、守信、服务、坦诚的观念应当成为我们干部队伍在与外来投资者打交道时必备的素质。面对未来，我们认为：思路决定出路，领导的决心最重要。首先必须在领导层中形成开明比精明更重要、感情投入比优惠政策更重要、软环境比硬环境更重要、践诺比承诺更重要这四个观念。巩固已有的成就，要有良好的思路；创造美好的未来，更要有良好的思路。我们要在海峡西岸经济区中崛起，实现跨跃式的发展，就必须进一步优化发展环 境，努力提高环境的综合竞争力；增强市场体系服务功能，大力营造高效率的市场环境；全面提高社会诚信度，努力改善信用环境，经济发展才能“提速”，现代化 进程才能加快。当前，发展的大政方针已经确立，我们相信招商引资一定会有新的发展，前来投资兴业的企业家们，源源不断地注入的外来资金、人才、技术将继续成