个险销售队伍建设课件.ppt

个险销售队伍组建规划,个人保险部2007年8月20日,机构筹备高管培训课件,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,销售队伍组建和渠道建设是公司持续发展的基本保障，是公司核心竞争力的和市场价值的重要体现。在目前同业云集、竞争激烈的市场形势下，要立稳脚跟并快速发展，实施差异化的渠道发展战略，构筑核心竞争优势是必然选择。,前言,人保寿险推行扁平化的、减少中间管理链条的渠道管理模式，可节约管理费用用于渠道骨干队伍的建设，并提高市场反应能力。公司总部大而强，对渠道建设工作进行经营决策和运行设计并提供支持；省级分公司（与省会城市合署办公）精简高效，执行管理监督和服务支持职能；地市、县级公司建立若干销售中心，直接行使销售职能。,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,市场主体对营销人才争夺激烈,寿险营销人力总量不足,占总人口比重:大陆为1;台湾为1%,人才培育需要时间和投入,业务员技能和产能至少需要2年才能成熟LIMRA统计营销人员的投入产出至少需要3-5年才能平衡,市场主体不断增多,目前我国寿险公司已有49家大量的新进入者导致对营销人才的需求十分旺盛,二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（1/3）,讲师组训,销售精英,主管,个险管理干部,1.个险管理干部：销售管理2.讲师：教育培训3.组训：职场管理4.主管：团队经营5.销售精英：市场开拓,个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富,个险五支队伍是公司未来发展的宝贵财富,二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（2/3）,个险销售管理干部、讲师、组训、主管、销售精英五支队伍是公司宝贵的人力资源，也是市场主体争夺的焦点。要始终抓好营销队伍的招募、甄选、培训、管理、考核等重要环节建设队伍,二、个险营销竞争的核心在于人才竞争（3/3）,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。,对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断,发展趋势,经营管理,社会生活,社会保障,将在整体上经历由初级的规模扩张向有质量的稳健增长转变,粗放式经营向精细化管理转变，队伍的整体数量可能会降低，但素质会有所提升,在销售队伍中成立党团组织，队伍政治归属问题将得以顺利解决,队伍的养老、医疗等保障问题将在国家宏观政策和监管政策的指导下得以解决,大众市场的销售队伍未来的发展,对于未来中国寿险市场销售队伍发展的判断,改变现行的市场游戏规则、制造市场效应针对国寿、平安现有机制的弱点，吸引市场高产能业务精英队伍架构扁平化，鼓励队伍扩张，鼓励队伍高产能化按入定出，严格控制成本，实现“三零四平五盈利”兼顾地区差异，适度授权，总部留有余地奖优罚劣，对于提前实现“三零四平五盈利”的分公司总经理室成员，给予个人或费用奖励,个险队伍设计核心思想与基本要点,个险队伍设计核心思想与基本要点,个险销售队伍设计思想,着眼长远的价值定位,市场竞争力激励体系,分层级组织管理体系,标准化的运作模式,面向大众的目标市场定位,个险队伍设计核心思想和基本要点,营销员队伍是未来公司盈利的主要来源，也是承担宣传公司品牌、拓展市场影响的重要渠道，但是鉴于个险队伍发展情况和投入产出周期较长等因素，短期内公司保费规模发展的重要职责依赖团险和中介，个险渠道应着眼于长远。,营销员队伍以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训练综合理财顾问为目标，努力争取高于市场平均水平的绩效。,个险,具有市场竞争力的激励体系（1),个险队伍设计核心思想和基本要点,市场竞争力的激励体系（2）,六个创业亮点,个险队伍设计核心思想和基本要点,具有市场竞争力的薪酬福利体系设计,运作之初即建设于标准化的平台之上，营销团队的招募甄选、教育训练、活动管理、业绩管理与反馈、销售工具、职场建设标准和支持管理平台等均由总部统一规划设计，各分公司和营业单位负责实施。,个险队伍设计核心思想和基本要点,分层级组织管理体系,实行从城市到农村，以省级中心城市向外辐射的战略思想实现整体布局。在两到三年内实现快速扩张且庞大的队伍规模，建立队伍层次齐全、覆盖面广的个险销售团队。三年内，公司在30个省会城市、300个地市级城市2000个县将组建营销部并实行分级管理。,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,2007年6月,北京、湖南、吉林、四川四省供开设29家三级机构，16家四级机构,在四年内完成全国35个省、自治区、直辖市、计划单列市二级机构、300个三级机构和2000个四级机构铺设。,2010年,个险销售队伍2007-2010年发展目标,队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。2010年，营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。讲师、组训人员与个人营销员配置的比例应以中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法、中国人民人寿保险股份公司组训人员管理暂行办法的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理。,营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。,销售队伍总数达12556人，组训136，讲师26个,2007年7月,2010年,个险销售队伍2007-2010年发展目标,个险销售队伍发展目标,第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍打造“高绩效、高品质、高收入的专业销售队伍,第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售公司内部各渠道要实现资源共享，积极搭建分产品管理，不限渠道销售的销售平台。,第三阶段：探索建立金融规划师队伍。一是积极尝试招聘大中专院校高素质学生，无保险从业经历，组建金融规划师队伍。二是在现有团队中引入理财规划师课程，实行理财规划师资格认证制度，建立队伍。,队伍素质和技能目标,个险销售队伍三阶段发展目标,销售队伍建设以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。,建议：1、省级分公司（省会城市）目标人力按500人；地市公司按200人；县级支公司按40人。2、主管系列人数按业务人员总人数1：6进行规划。3、享受财补主管按主管系列人数的1：5进行规划,个险队伍2007-2010年发展规划,个险销售队伍发展目标,个险销售队伍发展目标,建议：1、公司总规模人力为15.4万人。其中有效人力为基本法考核合格人力即月均FYC400元以上，占总人数的80%，即123200人；绩优人力为月均FYC1200元以上，要占有效人力的20%即24640人。2、各级公司和各个营销团队要每年、每季、每月都要以规模人力、有效人力和级优人力三项指标进行考评和量化,队伍结构目标,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,对内宣导：建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设,六个创业亮点,启动市场沟通策略对内宣导,针对营销员特别是资深绩优人员，建立“1+3+6”保险精英保障工程，探索销售队伍长效激励机制，逐步拓宽其职业发展空间，建立健全个险渠道管理制度体系。“1+3+6”保险精英销员精英保障工程是指：以基本法为一个核心，建立以营销员财务支持计划、社会保障、商业保险的三大保障体系，以公司使命和价值观、公司品牌与资源配置、高起点创业与公司同成长、无障碍晋升通道、客户至上原则、终身培训一专多能的六大创业亮点为核心的中国人保寿险营销员保障体系，推进营销队伍长效激励体系建设。,对内宣导：建立“1+3+6”的保险精英保障工程，推进队伍长效激励体系建设。,启动市场沟通策略对内宣导,启动市场沟通策略对外传播,外部传播：让保险人更保险,通过各种品牌沟通手段，以“让保险人更保险”作为核心传播主题，依托PICC品牌的知名度，以人保寿险成为中国保险从业人员职业形象的领导者为发展定位，强化人保寿险品牌认知度借大规模成立省级分公司的契机，实施品牌差异性策略，指导各地分公司扩大当地分公司影响力和品牌美誉度为公司在全国进行人员招聘和营销员招募活动提供支持，进一步吸引有识之士强化员工归宿感和凝聚力，提高营销员积极性，激励销售队伍展业信心，增强客户对公司的信赖感,2019/12/14,28,可编辑,六、启动市场个险销售队伍主要管理流程,三、个险销售队伍设计核心思想和基本要点,四、个险销售队伍2007-2010年发展目标,五、启动市场沟通策略,二、个险营销竞争核心在于人才的竞争,目录,一、前言,七、需要重点关注的几个问题,启动市场销售队伍主要管理流程,一般代理人的招募甄选流程高端团队代理人的招募甄选流程,相关需要完成的工作,描述,相关配套工具,1.完善招募流程,对一般代理人和高端团队代理人的招募甄选提出规范的流程,2.甄别问卷,把代理人在最初的筛选中必须具备的条件如年龄、学历的要求放在此问卷中测试,甄别问卷,3.性向测试工具,按照设定的性向，把候选人中性向不符合代理人要求的筛除,性向测试的问题IT后台支持系统,4.准客户名册和调查问卷,用来评估候选人开发准客户的潜能的相关工具,准客户名册和调查问卷,5.面试要点,在面试中应该特别关注候选人哪些方面以及如何进行一个成功的面试,面试要点,6.改进创业说明会流程与工具,更新创业说明会的流程，改善创业说明会的工具,创业说明会操作手册区分城市与县域的创新说明会辅助工具,启动市场个险销售队伍管理流程,个险销售团队培育与形成的三种运作模式,全面引进模式完全从同业公司引入主管和团队队伍发展速度较快，但投入费用成本较大,以管理团队培养精英团队自我发展模式依据公司战略，一步一个脚印的筛选、培训、育成团队这将是最具公司忠诚度的团队，但培养周期将较长，对于公司管理初始团队、培训管理能力有非常高的要求,同业引进与自我培养相结合模式给予一定的财务政策，只吸引中低级有潜力的主管，先引进后培养，公司协助其增员，组建销售团队逐步从引进为主逐步到自我培养模式,销售队伍资源共享交叉销售,1、启动市场引才,销售队伍招募渠道（1),1、启动市场引才,销售队伍招募渠道（2),1、启动市场引才,销售队伍招募渠道（3),1、启动市场引才,同业引进操作细则,方法：通过内部关系收集优秀业务主任的个人联系方式，大面积的电话约访，从中确定对象。广泛联络，重点收获方式：私下一对一沟通，对优秀人员利用多种手段引进。适合人员：公司管理人员与外勤管理人员、有上级公司人员参与更好增员题材：基本法、财补政策、员工制、无障碍的发展进升通道、巨大的个人成长空间、公司的品牌、公司未来的发展定位与价值使命观。引进地点：相对私密的场地。增员开拓：要其它人员的电话与住址，也可从被增员的亲人处开始着手，打开突破口；物品准备：基本法宣传册、公司宣传片、提前收集：个人现状（业务、心态）、家庭状况、主要主力组员、个人爱好等等。,1、启动市场引才,引进一个有影响力的主管会对以后的引进带来更多的主动。先期引进的人员不力，会对以后优秀人员引进造成障碍同一公司引进主管太多时，要避免引起对方公司的不满，同时人数太多管理上提前做好准备在引进人员时对已在短期内就职多家公司的人员要小心以待。经理、主管到位后要组织一次全封闭式的培训班，以统一思想，达成共识，形成PICC文化。,同业引进操作细则注意事项,1、启动市场引才,制定年度营销员招募计划制定年度营销员招募方案实施招募方案招募方案的宣导与沟通招募支持方案的落实招募技能与意愿的培训定期为各营业单位组训举办招募激励方案、招募支持举措的宣导和操作流程培训相关的辅助工作招募方案实施的追踪与反馈监督管理营业单位的招募计划，并对所辖营业单位的招募工作进行评估与考核定期对招募计划执行情况进行数据收集与分析，汇总整理营业单位的招募报告，向总经理室汇报，并通报各营业单位,二、三级机构个人保险部职责,根据个人保险部下达的招募计划，调查分析本营业单位营销员对招募意愿、技能，制定本部的招募衔接方案，包括高级主管的招募计划。配合上级个人保险部，安排本营业单位团队组训做好公司招募激励方案和招募推动方案的宣导、支持举措的宣导和训练。组织追踪营销员的招募行为，开展招募研讨会，加强对营销员的招募辅导。根据上级个人保险部的追踪评估内容，向个人保险部经理定期汇报招募计划执行情况，并形成报告。,营业单位负责人（城区营销部经理/县支公司经理）,组训的主要工作是配合/辅助营业单位经理实施招募计划，重点是完成对营销员的辅导和训练、招募行为的追踪评估根据营业单位经理的安排，分步实施招募激励方案的宣导、招募支持举措的实施及招募辅助工具的使用培训，辅导营销员的增员活动定期在本营业单位组织营销员增员技巧研讨会，追踪团队招募计划的达成情况及营销员的招募行为就招募方案执行过程中的问题向所在营业单位经理及上级公司汇报。,职场组训,1、启动市场引才,销售队伍人才选拔建议标准,2、启动市场选才,分公司营销副总：主要从同业大中城市分公司营销副总中选聘，年龄在45岁以下，从业八年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度，直辖市、计划单列市公司营销副总也可从优秀的营销高级主管中选任,分公司个险部经理：主要从城市分公司个险部经理中选任，年龄在40岁以下，从业五年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度,地市公司营销副总：主要从优秀的营销高级主管中选任，年龄在35岁以下，从业五年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度。,各级营销部经理：主要从优秀的营销中高级主管中选任，年龄在35岁以下，从业三年以上，曾直接带领过营销团队，大学本科以上教育程度。,高级团队主管：主要从优秀的营销初中级主管中选任，年龄在35岁以下，从业三年以上，曾直接带领过营销团队，大学专科以上教育程度,销售精英：持有代理人资格证书，未进入行业“黑名单”，专科或以上教育程度，四十五岁以下，过去一个季度达到行业平均水平的销售业绩,甄选流程,上岗,2、启动市场选才,面试主要能力,2、启动市场选才,面谈目的：展示未来发展规划，激发从业兴趣，深入了解面谈对象,面谈技巧：（1）做好事前准备：面试问题，个人资料，谈论话题。（2）遵守面谈法则：主动聆听，尽量减少发言，给时间让候选人思考，每次只提出一个问题。多用“为什么”与“如何”这类字眼，发问的题目性质中立，不要表示立场，要控制面谈，不要让候选人扯开话题，不要习惯于解答问题（3）做好记录：不断记录，保持完整，笔记条理清晰（4）避免偏见：减少外界压力影响、避免收缩效应与光环效应，不要没有依据而下结论,甄选和职业面谈,2、启动市场选才,面谈基本原则（1）将事实告诉准营销员：这是一份销售工作，进行寻找客户的工作，要对客户提供优质售后服务，不断学习。做好时间管理与自我约束。（2）让准营销员提出相关问题并给予解答，帮助他做出决定,主要问题：工作的大体情况如何？这份工作能提供什么机会？这家公司和管理人员是怎样的？我能胜任这份工作吗？简要回答：这份工作提供的机会：终身事业的机会、赚取收入的机会、获得个人满足感的机会、销售机会、培训机会、晋升机会、个人发展的机会等等。这家公司及管理人员的相关状况说明。通过体验后再决定能不能胜任,甄选和职业面谈,2、启动市场选才,2、启动市场选才,面试说明内容2,甄选和职业面谈,2、启动市场选才,个险管理人员团队高级主管部经理晋级培训保全部经理培训组训培训48个月在职组训人员培训组训管理干部培训讲师培训初级讲师在职进修中级讲师在职进修高级讲师晋级、在职进修培训。制式课程开发培训现场支持,中级团队主管业务主任、高级主任晋级培训总监级主管在职培训组训培训岗前培训初聘入职培训24个月、36个月在职培训讲师培训初级讲师岗前、在职培训中级讲师晋级、在职培训,行销主任及收展主任以上级人员代理人资格考试培训新型产品销售资格培训产品组合销售行销主任、行销经理晋级培训初级团队主管业务主任、高级业务主任晋级培训,业务代表、资深业务代表职前、岗前和衔接培训等。各级代理人及保全员的日常教育与训练。,总公司主要负责个险管理人员、团队高级主管、中高级讲师及组训人员培训,3、启动市场育才,4、启动市场用才、留才,（一）打破身份界限，建立健全有利于个人代理人队伍优秀人才脱颖而出的选拔聘用机制。个险销售队伍人才济济。各级公司要采取有力措施对个险销售队伍人才资源进行开发、管理:1.打破身份限制，允许符合条件的个人代理人参加公司管理岗位的竞聘;2.对个险销售人才的使用要以能力和业绩为评价标准，为优秀人才脱颖而出积极创造机会，对特别优秀的人员，根据工作需要，可以破格提拔使用。,根据总公司个险销售队伍设计的核心思想，各级机构建立健全相应的用人机制,（二）落实讲师、组训管理制度，将讲师、组训纳入公司人力资源管理体系。1.根据总公司的部署和要求，贯彻落实讲师、组训管理制度;2.优秀的讲师、组训，经过考试、考核，符合条件的可分别纳入专业技术岗位和管理岗位；3.各级公司要按照“精简高效”的原则，择优录用，逐步加强讲师、组训力量的配置，充实讲师、组训人员编制。,4、启动市场用才、留才,关于讲师的配置：在省级分公司、直辖市和地市分公司配备。省级分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加人配备名讲师。地市分公司营销员人以内时一般配备名讲师。达到人以上，每增加人配备名讲师。关于组训的配置：县区支公司按营销员规模在人以内的,配备1名组训。达到人以上的，每增加人配备名组训。各二级机构和三级机构个人保险部要设立组训岗，至少1名组训。各省级分公司可根据实际需要对上述标准进行适当调整。,（三）拓宽中高级营销主管、销售精英的职业发展空间中高级营销主管和销售精英直接肩负着基层团队管理和一线业务发展的重任，是个人代理人队伍中的核心力量。各级公司要通过以下途径稳定好、培育好、使用好中高级营销主管和销售精英队伍：1.拓宽个人代理人队伍职业发展空间，根据工作需要