农夫山泉拜访八步骤.doc

拜访八步骤2006年12月2007年我们要在售点做什么？售点覆盖全品SKU分销产品生动化 标准陈列 关注冷冻 规范拜访的目的规范执行，统一标准有利于销售员之间的传帮带提升拜访成功率是市场持久发展的法宝提升销售员的个人能力第一步 充分的准备工作检查个人外表仪容检查销售工具包内容/客户卡等资料设定拜访销量目标及KPI目标准备生动化工具/POP准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等）怎样准备？每月准备 每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标 工作重点每日准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(客户卡, 发票, 合同, POP等)访前准备就在进入店铺前回顾目标回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具第二步 检查户外广告及时更换外表破损、不清洁的POP折除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广告贴纸遮住第三步 向客户热情打招呼见面时微笑并得体地称呼店主对营业员/采购员/老板都要以礼相待与其友好/简单交谈、了解生意情况及有何需求在你看来，为什么热情的打招呼很重要？怎样打招呼？确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪, 选择恰当的话题主动处理紧急问题打招呼要点要记住老板的姓，让他感觉到你的重视与店内非决策者保持良好关系要用不会引起反面提问的话语学会赞扬：让你很快拉进与店主距离 1，要发现这个人的长处 2，发现一些客观东西：孩子，爱好，店内布局，经营理念第四步 做好售点陈列/生动化检查售点内广告品是否完好亲自动手整理/陈列产品（货架、柜台、冰柜等）、最好位置/最多排面/先进先出/及时补货生动化之前要做什么？看好地理位置（确定消费主体）察看4P看到我们的库存寻找新的陈列位置产品生动化的定义：在店内任何提示农夫产品存在的工作。为什么要进行产品生动化？ 90%的消费者在卖场内停留不到2分钟 产品应伸手可得 产品应一眼能见 产品应位于主人流区 +60%的 消费者不 走完整个售点 产品应占有尽可能多的陈列位置 如端头货架,堆头,冰柜设备等 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品 产品生动化的作用整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势我们的产品以一致的风格出现在市场上产生广告牌效应，刺激购买以统一的陈列，暗示农夫品牌的竞争优势消费者较容易发现我们的产品上小下大，规则陈列，便于消费者选购所需品种这样使陈列更加有序易于发现补货机会不易被其它品牌蚕食陈列空间产品生动化清单 确保各SKU 均有充足的库存为 农夫产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有农夫产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上 的农夫商标面向消费者 清洁货架、瓶身和 售点广告使农夫产品享有公平合理的陈列空间 从农夫陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品产品生动化要点原则：方便，可见，易得，优质陈列位置拓展陈列面要有足够的SKU才能保证足够的陈列面增加陈列点-小货架，堆箱，冷冻设备，端架冷冻设备的抢占产品生动化的目标方便：随处买得到，铺货率可见：在合适的售点有我们适合销售的包 装1.品牌.规格易得：最多陈列点.最大陈列面.最好的陈列位置优质：先进先出，清洁的第五步 检查售点库存按品牌/包装/SKU清点库存前线存货/后备存货、更换不良客户卡的使用带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 按实际需要与销售主管回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整完整的客户卡是你做好销售工作的基础路线拜访图 -标出今天你的拜访路线 客户卡目录-确认每天拜访客户的序号，名称与地址和SKU情况客户资料 -客户的具体资料客户拜访记录-每次拜访客户时的存货，进货与销售记录使用客户卡的威力记录客户信息，方便与客户沟通对于新销售员，可以以最短的时间熟悉客户规范拜访，提高效率便于建议订单发现机会点运用客户间的数据，增强说服力把重要事情纪录，便于跟进提供准确数据，作为投放资源的依据记录市场设备信息，便于资产管理帮助主管培训销售员第六步 建议订单根据客户卡及1.5倍原则提出订单量建议，把所有该店销售必备包装SKU都填上（数量必须充足！）介绍促销政策、推广新产品及未销售SKU建议订单的目的合理库存避免断货提高我们的SKU抢占客户资金，排挤竟品怎样为客户拟定合理订单？你的客户卡是帮助你完成此项任务的关键工具 记录现有库存对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购 记录在客户卡上建议订单的93个基本原则第一，敢于为客户建议定单，相信我们的 建议是合理的；第二，要把为客户建议的订单落实到书面上，否则会浪费很多的时间在跟客户沟通上；第三，要敢于跟客户谈，充满信心。第七步 确认订货运用专业技能、销售/沟通技巧以及客情说服并让客户同意订货量填写客户卡、记录订货量和库存客户为什么不购买？认为没必要(他们不认为有盈利机会)认为没好的方案(他们不相信你的方案表)不信任(若干理由 - 有些可能与你有关，也有些可能与你无关)不着急 -(客户要推迟作出决定)销售方案表跟踪经销商送货实施跟进记录订单达成交易需要客户付出的需要客户为我们做的提供详情客户的利益公司的方案解释方案与利益现在对于客户最重要的，最感兴趣 的陈述机遇客户公司练习题3月份，公司推出550ml山泉水，1箱送一瓶450ml农夫果园。8月底，在学校渠道，我们推出1箱尖叫送一瓶山泉水，并且集5个瓶贴兑换380ml果园一瓶，客户每兑换30瓶奖励450ml农夫果园一瓶，要求客户张贴兑奖海报一张，且帮助我们兑换奖品。第八步 向客户致谢简要总结本次拜访确认下次拜访时间向客户表示谢意拜访客户10忌一忌准备不足:毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。（拜访八步骤的准备工作，尤其是要对上次的承诺或是遗留问题预先准备，否则会让客户驳斥的措手不及）二忌指指点点:到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的产品，和店内的布置，陈列贸然指指点点，妄加评论，除非自己对所说的有把握。三忌贬低对手:将自己的产品和竞品比较是应该的，尽可能不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。四忌一叶障目:分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际销售者，不知道针对不同的人采用不同的态度（店情察看很重要，要分清店内各个人的角色）五忌过度承诺:在销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情（只要一次你就会失去在客户心目中的地位）六忌急于求成:科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。有可能不会通过一次拜访就能成单（尤其是一些相对较大的客户），因此销售拜访不可急于求成，把底线漏给客户，不留余地。七忌当断不断:前面讲到急于求成是销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌，这样会延误或错失我们的销售机会。八忌不懂装懂:每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。九忌不期而至:对于大客户的拜访一般要预约，最好不要到处乱照，以免引起非决策者的异议，不然你的拜访结果不会很理想。十忌目标不清:优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的 拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果（我们拜访客户主要的目的：SKU的拓展，产品生动化，客清的提升，市场设备的投放，订单）成功者的信念我是最棒的，我一定能够成功成功是因为态度过去不等于未来，没有失败，只有暂时不成功人，因