客情关系维护.doc

_ 客情关系维护一、什么是客情？做客情就是拉近彼此的距离。就是与老板或者药店营业员交朋友、处关系，实现姊妹关系，用感情的纽带拴住我们的客户，这就是咱们的客情。二、客情的目的？客情的根本目的就使老板或者药店营业员主动积极销售我们产品，促使客户“认可”产品，敢于推荐，会推荐。加快产品在药店的动销的速度。三、为什么要做客情？老板卖货不外乎四点，第一是否名牌、第二是否有疗效、第三是否有利润、第四是否关系好、吉林敖东虽然有名牌、疗效、利润三个光环罩着，但是一个产品要想卖上量光靠这三个优势是远远不够的，因为这三个是硬件、也是可以复制的、你有将来别人也可能有，要想不被别人超越关建在于软件，就是“客情”客情是无法复制的。客情就是交朋友、处关系、客情就是战术放大器，有了客情什么战术都能用。客情到位了，进货结款没问题客情到位了，价格不是问题：客情到位了动销不是问题：客情到位了，销量可以长期有保证：我们就能通过客情关系的“一根针”，把终端维护的几项具体工作“几根线”一起穿进去。四、客情关系维护必备的心态。客情关系维护的核心是投入。也就是“舍得“原理：只有舍才会有得，和农村家里用的压水井是一个道理，要想井里出水必须倒入一瓢水才能把井里的泉水引出来。只有在客户身上投入时间、产品知识培训、必要的物质刺激，才能引出客户的一江水。不投入，时间长了后，客户就不再愿意和我们合作了。五、如何做客情？做客情应该注意的几个关键点。1、终端客户分类管理：每个县市场零售终端至少200400家，一个开发成熟的市场至少近百家合作终端。我们每个经理都要根据营业额、终端消费者资源、经济势力、客户经营水平进行分类。找出20家重点终端、20家次重点终端、30家非重点终端。2、时间安排：重点客户每3-5天就拜访一次，次重点终端每7-10天就拜访一次；每个经理都要对营业额高、潜力大、忠实敖东厂家的重点客户，进行“蹲点”（1-2个小时时间解决客户疑难杂症）式终端关系维护，舍得花时间、舍得花费用，每个经理都要明白，20%的市场客户创造80%的市场总回款，所以，每个经理要把时间和费用重点花费在20%的重点客户身上，要避免“蜻蜓点水”方式维护客情关系，即各个经理去合作伙伴隔三差五去点卯，就是简单的查库存，问候几句，话语讲解不到位，其结果客户就是不上量3、“硬件”与“软件”相结合。客情关系维护中经常用请客、小恩小惠（礼品）、游玩、帮忙等硬手段使其药店老板或药店营业员迅速和我们产生“感情”，在交流感情的同时，要对药店老板或者营业员不断的开展“软性”工作。对比营销：“产品的优点是比较出来的” 如何找到产品优点？就是对比！要大力开展对比演示工作。应该遵循的道理是：用嘴说对比，用手做演示。通过对比演示提高我们的说服力，证明我们敖东产品“科技精品”，用产品演示来打动药店老板、店员，让他们认可质优价高的道理；对比演示到位了，进货结款、价格高、动销的工作就不成问题了，销量长期有了保证。充分了解各个厂家竟品及自己产品的成份、工艺、零售价格、功能主治才能开展有效对比。传道营销：“老板最需要的是经营方法”如何给老板经营方法？就是传道！我们要不断地从网上、书本上学习药店经营之道，要不断地从我们的客户身上学习经营之道，然后就把经营之道传授给客户，这样你就满足了客户的最大需求，你就成为客户的经营顾问，客户就离不开你，你的产品自然就成客户首推的对象，销量就非常大！“客单价”、“客单天利润”、