会销现场流程训练课件.ppt

会销现场流程训练,为什么要搞会议营销？,会销的本质：会销是一个销售行为，不是一个市场行为！,销售人员才是会销真正的主角！,目的：产生销售！,客户是什么？上帝？衣食父母！,把他们伺候舒服，让他们舒舒服服的拿钱！,我们做了那么多工作，好不容易把客户给请来了，我们要怎么对待他们？,着装要求,不准穿统一服装不准打领带但也不准太随意,太正式的服装，会跟客户产生距离感,第一步：时刻确认客户位置,第二步：业务人员到楼下迎接安排车位帮客户拎包,第三步：进电梯后进后出有手势“这边请”挂嘴边,第四步：藏雨伞如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置目的：让客户不容易走,第五步：签到确认信息、留名片，挂参会证。替客户解围目的：让客户对你产生好感；让客户感受会议的正规。,第六步：签宣言侧面拍照原理：承诺与一致,第七步：与客户合影留念不许勾肩搭背不许摆V字形手势目的：让客户有VIP的感觉要点：集中拍闪光灯全打开距离保持2米左右,第八步：递纸巾，茶水,暖场阶段,客户的状态：紧张、拘谨。我们要做什么？让客户放松下来。方法：让他开口说话。,带领客户参观会场。跟客户聊一些客户感兴趣的话题。介绍现场老总们跟他们交换名片。我们帮你们跟他们交谈。让自己的客户互相交换名片。（互相介绍，他们自己就会交换）在其他客户面前吹捧自己的客户。偷偷告诉客户，有可能会有优惠（大奖），千万别走啊,切忌不能讲什么：产品功能产品价格具体促销方案,开场环节,业务人员要跟自己的客户坐在一起。要提醒自己的客户关掉手机，提醒会议开始。鼓掌的时候要认真配合，带动会场氛围。但不要过火。,主讲环节,注意自己的坐姿，以身作则。严禁随意走动。认真听讲。认真鼓掌。鼓励客户回答问题。,引爆点,配合主持人大声喊拉客户往上冲目的：让客户融入氛围,2019/12/15,13,可编辑,引爆点之后,引爆点之后，销售人员应该干什么？销售促成！从众心理短缺压力信服权威优惠截止,销售促成要点,不谈概念和功能，只谈利益。要敢于帮助客户做决定。要敢于PUSH客户。合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。,一个点打动客户就直接促成,销售促成,从众心理促成话术王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！,销售促成,短缺压力促成话术张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！,销售促成,信服权威促成话术张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！名额马上没有了，签个字吧！,销售促成,优惠截止时间话术张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。,需要养成的促成习惯,是不是解决这个问题，今天我们就定了？没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？如果价格有促销的话，今天我们就定了？,签单过程,找现场签字老总签字如果客户满足不了我们的要求怎么办？如果客户提出额外要求怎么办？解决办法：找老总特批表现出为难的样子有困难找领导,签单之后,要把合同迅速交给主持人签单后安抚客户,会后,会议结束了，销售结束了吗？没有！会后跟踪尤其重要。1、整理自己的客户，签单的客户做好服务2、意向客户做好跟进。3、会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继续使用优惠截止原理。,流程手册,第一步：随时确认客户的位置第二步：下楼迎接，安排车位，拎包第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄第四步：藏雨伞第五步：确认信息，留名片，挂参会证第六步：签宣言侧面拍照第七步：与客户合影留念第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？）第九步：在开场之前，持续与客户聊天（不讲价格、不讲促销，不谈产品），客户互相换名片、介绍跟马总、郭总认识。第十步：配合主持人和演讲人鼓掌第十一步：引爆点，配合喊第十二步：引爆之后拉客