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文档简介

摘要 随着经济全球化时代的到来,国际f b j 的商务谈判与同俱增。由于谈判各方经济、政 治、文化等存在差异,冲突难以避免。冲突管理作为管理学的一个分支,长期以来受到 很多学者的重视。然而,目前无论在管理学界还是跨文化学界,尚都缺乏将冲突管理与 跨文化商务谈判进行整合的研究。 本文以中国和美国商务谈判手作为研究对象,借用经典的冲突管理理论,指出双方 的冲突管理方式确实存在差异:中国谈判手更倾向于使用非对抗性冲突管理模式,而 美国商人则更倾向于对抗性冲突管理模式。文章回顾了文化维度理论,通过对比研究的 方法,旨在从集体主义与个人主义,等级制度与平等主义,高语境文化与低语境文化三 方面分析文化差异对于冲突管理模式偏好( p c m m ) 的影响。同时,本论文通过对于真实 案例和调查问卷结果的解读,发现两囤谈判手的冲突管理模式偏好( p c m m ) 并非一成不 变。分析表明:中美商务谈判手对于冲突管理模式有不同的偏好,并且文化差异是导至 偏好差异的重要原因之一;然而,随着时代的发展,这种偏好的差异呈现出一种逐渐缩 小的趋势。 本论文具有一定实践意义。通过比较中美商务谈判手冲突管理模式偏好,使两国商 人对自己以及对方的冲突解决风格有更深入的了解,从而增强谈判者交际能力,提高谈 判成功率。 关键词:冲突管理模式偏好;中美商务谈判手;文化;趋势 a b s t r a c t w i t ht h e r a p i dd e v e l o p m e n t o fe c o n o m i c g l o b a l i z a t i o n ,i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s n e g o t i a t i o n sa r eo nt h ed r a m a t i ci n c r e a s e h o w e v e r , d i f f e r e n c e si ne c o n o m y , p o l i t i c sa n d c u l t u r eo f t e ni n t e n s i f yt h ec o n f l i c t sb e t w e e nn e g o t i a t i n gp a r t i e s c o n f l i c tm a n a g e m e n t ,a so n e i m p o r t a n tb r a n c ho fm a n a g e m e n t ,h a sa t t r a c t e dan u m b e ro fs c h o l a r st oc o n d u c tr e s e a r c h e so n i t n e v e r t h e l e s s u p t i l ln o w , s t u d i e si n t e g r a t i n gc o n f l i c tm a n a g e m e n ta n di n t e r c u l t u r a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o na r es t i l la tt h ee m b r y o n i cs t a g ew h e t h e ri nm a n a g e r i a lo ri ni n t e r c u l t u r a l c i r c l e s t h ep r e s e n tt h e s i st a k e sc h i n e s ea n da m e r i c a nb u s i n e s s n e g o t i a t o r sa so b j e c t so f r e s e a r c h ,a n dw i t ht h ea i do fc l a s s i cc o n f l i c tm a n a g e m e n tt h e o r yi tr e v e a l st h a td i f f e r e n c e s b e t w e e nt h et w oc o u n t r i e s n e g o t i a t o r s c o n f l i c t r e s o l u t i o ns t y l e s r e a l l ye x i s t :c h i n e s e b u s i n e s sn e g o t i a t o r sr e l ym o r eo nn o n c o n f r o n t a t i o n a ls t y l e sw h i l ea m e r i c a nb u s i n e s s m e n c o n f r o n t a t i o n a ls t y l e s b yr e v i e w i n gr e l e v a n tt h e o r i e sa b o u tc u l t u r a ld i m e n s i o n sa n dv i at h e a p p r o a c ho fc o m p a r a t i v es t u d y , t h ep a p e ra i m sa tm a k i n ga ni n d e p t hc u l t u r a la n a l y s i so f c o n f l i c t m a n a g e m e n tm o d e l sp r e f e r r e db yc h i n e s ea n da m e r i c a nn e g o t i a t o r sf r o mt h r e e a s p e c t s ,n a m e l y , i n d i v i d u a l i s mv s c o l l e c t i v i s m ,h i e r a r c h yv s e g a l i t a r i a n i s m ,h i g hc o n t e x tv s 1 0 wc o n t e x t w h a ti sm o r e ,e f f o r ti sa l s om a d ei nt h ec u r r e n tt h e s i st os t u d yt h er e a lc a s e sa n d t h er e s u l t so fq u e s t i o n n a i r es u r v e y , t h r o u g hw h i c ht h ea u t h o rf i n d st h a t p r e f e r e n c e sf o r c o n f l i c t m a n a g e m e n tm o d e l s a r en o tf i x e da n du n c h a n g i n g t h er e s e a r c hs h o w st h a t n e g o t i a t o r sf r o mc h i n e s ea n da m e r i c a nb u s i n e s sc i r c l e sd oh a v et h e i rd i s t i n c tp r e f e r e n c e sf o r c o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e sa n dt h ec u l t u r a lv a l u e sa c c o u n tf o rt h e s ed i f f e r e n c e s ,b u tw i t ht h e d e v e l o p m e n to ft h et i m e s ,t h e r ei sat e n d e n c yf o r t h ed i s c r e p a n c i e st ob er e d u c e db yd e g r e e s t h ep r e s e n ts t u d yh a si t ss i g n i f i c a n c ei np r a g m a t i cv a l u e s t h ea n a l y s i so fc h i n e s ea n d a m e r i c a nb u s i n e s s n e g o t i a t o r s p r e f e r e n c e sf o rc o n f l i c tm a n a g e m e n tm o d e l s ( p c m m ) c o n d u c e st ot h e i rb e t t e rk n o w l e d g ea b o u ib o t ht h e i ro w na n dt h eo p p o s i t i o n sc o n f l i c ts t y l e s , t h u s e n h a n c i n gn e g o t i a t o r s c o m m u n i c a t i v ec o m p e t e n c e a n d e n s u r i n g t h es u c c e s so f n e g o t i a t i o n s k e yw o r d s :p r e f e r e n c e sf o r a m e r i c a nb u s i n e s sn e g o t i a t o r s , c o n f l i c tm a n a g e m e n tm o d e l s ( p c m m ) , c h i n e s ea n d c u l t u r e ,t e n d e n c y 声明 本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果,尽我所知,在 本学位论文中,除了加以标注和致谢的部分外,不包含其他人已经发 表或公布过的研究成果,也不包含我为获得任何教育机构的学位或学 历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均 已在论文中作了明确的说明。 研究生签名:金幽 w q 留钩幻诏 学位论文使用授权声明 南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档,可以借阅 或上网公布本学位论文的全部或部分内容,可以向有关部门或机构送 交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对 于保密论文,按保密的有关规定和程序处理。 研究生签名:筮潮测年汐肌 1i n t r o d u c t i o n 1 1t h em o t i v a t i o n sa n ds i g n i f i c a n c e so f t h ep a p e r t h i st h e s l sc e n t e r so nc h i n e s ea n da m e r i c a n b u s i n e s sn e g o t i a t o r s p r e f e 。e n c e sf o c o n f l i c tm a n a g e m e n tm o d e l s ( p c m m ) ,a n dm a k e s ad e t a i l e d a n a l y s i s t o s u p p o r tt h e v i e w p o i n tt h a td i f f e r e n c e sb e t w e e nt h et w oc o u n t r i e s n e g o t i a t o r s c o n f l i c t r e s o l u t i o ns t y l e s 剖es t r i k i n go w i n gt ot h es i g n i f i c a n tc u l t u r a ld i v e r g e n c e s ,b u t t h ei n c r e a s i n gi n t e r c u l t u r a l c o m m u n i c a t i o n ,t h ea c t u a lb a r g a i n i n gp o w e r a n dc o n s i d e r a t i o no fb o t hs i d e s i n t e r e s t s e n c o u r a g et h e 帆oc o u n t r i e s b u s i n e s s m e nt om a k e a l t e r a t i o ni nt h e i rr e s p e c t i v ec o n n i c ts t v l y e s a n dt h u st h e r ei sat e n d e n c yf o rt h ed i f f e r e n c e s o fp c m mt ob el e s s e n e dg r a d u a l l y t h ea u t h o r c h o o s e st h i ss u b j e c tf o rt h ef o l l o w i n gr e a s o n s : f i r s t i ti sp r a g m a t i ct o r e s e a r c ht h eb u s i n e s sn e g o t i a t o r s p r e f e r e n c e s f o rc o 咄c t m a n a g e m e n tm o d e l s ( p c m m ) a st h ec o u r s e o fg l o b a l i z a t i o n ,c r u c i a la s p e c t so fa l ls u c h i n t e r o r g a n i z a t i o n a lr e l a t i o n s h i p sa sj o i n tv e n t u r e s ,m e r g e r sa n da c q u i s i t i o n s ,1 1 c e n s l n g a n d d i s t r i b u t i o na g r e e m e n t s ,a n ds a l e so fp r o d u c t s a n ds e r v i c e s ,a r ef a c e 。t o f a c e b u s l n e s s n e g o t i a t i o n s d i f f e r e n ts i d e sa tt h eb a r g a i n i n gt a b l e a r ew i t hd i f f e r e n tb a c k g f o u n d s ,t h o u g h t s , m o t i v a t i o n sa n dg o a l s ,s oc o n f l i c t sa r ei n e v i t a b l ei nn e g o t i a t i o n s t h u sh o w t oh a n d l ec o 枷c t s i nt h ep r o c e s s0 fc r o s s c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o nc a l l so u r a t t e n t i o n s e f f e c t i v en e g o t i a t o r s m u s tk n o w “t h e m s e l v e s ”,a n dr e s e a r c ho np c m m c a nh e l pab u s i n e s sn e g o t i a t o ra s s e s sh i s o w nb e h a v i o ra n di d e n t i f yt h o s es k i l l s t h a tn e e df u r t h e rd e v e l o p m e n t i tc a na l s oh e i p a n e g o t i a t o ra n a l y z et h e b e h a v i o ro fo t h e r sa n dd i a g n o s ep a t t e r n s o fi n t e r a c t l o nb e 锕e e n n e g o t i a t o r sw i t hd i f f e r e n tc o n f l i c ts t y l e s m o r e o v e r c h o o s i n gc h i n aa n dt h eu s a st h eo b j e c t so fs t u d yg o e sw i t ht h et r e n do fo u r t i m e sa n dt h u si sv e r yp r a c t i c a l u si st h es o l es u p e r p o w e r a n dt h el a r g e s td e v e l o p e dc o u n t r y w h i l ec h i n ai st h el a r g e s td e v e l o p i n gc o u n t r y i nt h ew o r l da n dt r a d eb e t w e e nt h et w o c o u n t r i e si si n c r e a s i n gr a p i d l y u si s c h i n a ss e c o n dm o s ti m p o r t a n tt r a d i n gp a n n e r 【a t t e r j a p a n ) a n dt r a d eb e t w e e nt h et w on a t i o n s a m o u n t e dt om o r et h a n $ 3 0 0b i l l i o ni n 2 0 0 7 m e a n w h i l e ,c u l t u r a ld i f f e r e n c e sb e t w e e nt h et w oc o u n t r i e sa r es t r i k i n ga n d t 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l y z et h ec o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e si nt h em u l t i n a t i o n a lo r g a n i z a t i o n s c o n f l i c tm a n a g e m e n th a sn o tb e e ni n c o r p o r a t e di ni n t e r c u l t u r a ln e g o t i a t i o ni nt h es t r i c ts e n s e r e s e a r c ho ft h i s i n t e r d i s c i p l i n a r yf i e l dh a sl o n gb e e ns c a t t e r e da n ds p o r a d i c t h e r e f o r e ,t h e a u t h o rh o p e st h a tt h i sp a p e rm a ym a k e s o m ec o n t r i b u t i o nt ot h i sa r e a 1 2t h es t r u c t u r eo ft h ep a p e r b e s i d e st h ei n t r o d u c t i o nw h i c hg i v e sa no v e r a l ld e s c r i p t i o na b o u tt h es u b j e c to ft h ep a p e r w i t hab r i e fl i t e r a t u r er e v i e wa n dt h el a s tp a r to fc o n c l u s i o n s ,t h et h e s i sc o n t a i n sa n o t h e rt h r e e p a r t s t h es e c o n dp a r to ft h ep a p e ri n t r o d u c e st h e o r i e sc o n c e r n i n gc o n f l i c tm a n a g e m e n t , m a i n l yt h et h o m a s - k i l m a n nc o n f l i c tm o d ei n s t r u m e n t t h et h i r dp a r tf o c u s e so nc h i n e s e a n da m e r i c a nb u s i n e s sn e g o t i a t o r s d i f f e r e n tp r e f e r e n c e sf o rc o n f l i c tm a n a g e m e n tm o d e l s ( p c m m ) a n dp o i n t so u tt h a tt h ed i f f e r e n tu n d e r l y i n gc u l t u r a lv a l u e sa r et h ed e e p - i n s i d e r e a s o n sf o rt h et w o a p p r o a c h e s t oc o n f l i c tr e s o l u t i o n t h ef o u r t h p a r t d i s c u s s e sa t e n d e n c y t h eg a pb e t w e e nc h i n e s ea n d a m e r i c a nb u s i n e s sn e g o t i a t o r s p c m mi sn a r r o w e d b yd e g r e e s , 2l i t e r a t u r er e v i e w 2 1p r e v i o u ss t u d i e s i nf o r e i g na c a d e m i cc i r c l e so fm a n a g e m e n ta n di n t e r c u l t u r a lr e s e a r c h ,an u m b e ro f s t u d i e sc o m p a r e dc o l l e c t i v i s ta n di n d i v i d u a l i s tc u l t u r e si nt h e i ru s eo fc o n f l i c ts t y l e s ,u s i n g p a r t i c i p a n t sf r o mc h i n at or e p r e s e n tc o l l e c t i v i s tc u l t u r e sa n dt h eu n i t e ds t a t e st or e p r e s e n t i n d i v i d u a l i s tc u l t u r e s l e u n g ( 1 9 8 7 ) e x a m i n e dp r e f e r e n c e sf o rd i s p u t er e s o l u t i o np r o c e d u r e s b e t w e e nc h i n e s ea n da m e r i c a n sb ya s k i n gt h e mt or o l ep l a yah y p o t h e t i c a ls c e n a r i o t h e c o l l e c t i v i s t sw e r ef o u n dt ob em o r el i k e l yt h a nt h ei n d i v i d u a l i s t st op r e f e rn o n a d v e r s a r i a l p r o c e d u r e s o v e ra d v e r s a r i a lo n e s ;t h en o n a d v e r s a r i a l p r o c e d u r e sw e r ep e r c e i v e db yt h e s u b j e c t sa sb e i n gm o r ec a p a b l eo fr e d u c i n ga n i m o s i t y t r u b i s k y ,t i n g - t o o m e ya n dl i n ( 1 9 9 1 ) c o m p a r e dt a i w a n e s ea n du s s t u d e n t si nt e r m so fp c m ma n df o u n dt h a tr e s p o n d e n t sf r o m t a i w a nw e r em o r ea v o i d i n gt h a nr e s p o n d e n t sf r o mt h eu n i t e ds t a t e s c h i ua n dk o s i n s k i ( 1 9 9 4 ) c o m p a r e du s a n dh o n gk o n gc h i n e s ep a r t i c i p a n t si nt h e i re n d o r s e m e n to fc h i n e s e v a l u e sa n di nt h e i rc o n f l i c tm a n a g e m e n ts t y l e s r e s u l t ss h o w e dt h a tc h i n e s er e s p o n d e n t sw e r e h i g h e ro nb o t hm o r a ld i s c i p l i n ea n dc o n f l i c ta v o i d a n c e m o r e o v e r , d i f f e r e n c e sw e r ef o u n di nc o n f l i c tm a n a g e m e n tb e t w e e nl o w c o n t e x ta n d h i g h c o n t e x tc u l t u r e s r e p r e s e n t a t i v es t u d i e sb yb e c k e r ( 19 8 6 ) ,c h u aa n dg u d y k u n s t ( 19 8 7 ) , c h u n g ( 1 9 9 6 ) ,m a ( 1 9 9 0 ,1 9 9 2 ) ,n o m u r aa n db a m l u n d ( 1 9 8 3 ) ,a n dt i n g t o o m e y , t r u b i s k y , a n dn i s h i d a ( 1 9 8 9 ) a l ld e m o n s t r a t e dt h ei m p a c to fc u l t u r a lc o n t e x to nc o n f l i c tm a n a g e m e n t t h e yf o u n dp e o p l ew i t hh i g h c o n t e x tc u l t u r a lb a c k g r o u n dm o r em o d e r a t ew h i l ef a c i n g c o n f l i c t s i no t h e rw o r d s ,p e o p l ew i t had i r e c tc o m m u n i c a t i o ns t y l ew e r em o r el i k e l yt o e n g a g ei nc o n f l i c t sa n dt os e l e c tac o n f r o n t a t i o n a ls t y l ei nm a n a g i n go rr e s o l v i n gac o n f l i c t t h a nt h o s ew i t hi n d i r e c tc o m m u n i c a t i o ns t y l e s s t u d i e sb yg u d y k u n s ta n dt i n g - t o o m e y ( 1 9 8 8 ) ,h s u ( 1 9 8 1 ) a n do k a b e ( 1 9 8 3 ) e x a m i n e dt h ei m p a c to fd i f f e r e n tv e r b a lc o m m u n i c a t i o n s t y l e so ni n t e r a c t i o na n dc o n f l i c ts t y l e s i nc h i n a ,a r t i c l e sr e l a t i n gt ot h i sf i e l da r em u c hf e w e r o n l ys o m eo ft h es c h o l a r s ,s u c ha s b a iy u a n ( 2 0 0 2 ) a n dz h u a n ge n p i n g ( 2 0 0 4 ) h a v em a d eali t t l em e n t i o nt ot h ec o n f li c ts t y l e i ni n t e r c u l t u r a lc o n t e x ti nt h e i rb o o k s i nh i sb o o ko fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n t h e o r yc a s e ss i m u l a t i o n ,b a iy u a nd i s c u s s e dt h ei n f l u e n c e so fi n d i v i d u a l i s ma n dc o l l e c t i v i s m o n n e g o t i a t i o n sa n da tt h es a m et i m ep o i n t so u tt h a tn e g o t i a t o r ss h o u l dr e a l i z et h ev a l u eo f c o n f l i c t sa n dl e a r nt o a d o p tv a r i o u sm a n n e r st o r e s o l v et h e m a f t e re x p o u n d i n gt w o a p p r o a c h e st oc o n f l i c tp r e v a i l i n gs e p a r a t e l yi ne a s t e r na n dw e s t e r nc u l t u r e s ,z h u a n ge n p i n g ! 鱼q i a 曼q 坠! q n ! l i ! 4 a n a g 也n ! ! 噬! ! :i 仑塞 s u m m e du ps o m eo ft h ee f f e c t i v ew a y st om a n a g ec o l l i s i o n s f e wp a p e r st o u c h e du p o nt h i s f i e l da n dm o s to ft h ew r i t e r ss t u d i e dt h ec r o s s c u l t u r a lc o n f l i c tm a n a g e m e n ti ni n t e r n a t i o n a l c o r p o r a t i o n s ,s u c ha sz h a os h i w e i ( 2 0 0 5 ) ,t a n gr e n w u ( 2 0 0 7 ) ,t i a nh u i ( 2 0 0 7 ) a n ds u n y u ( 2 0 0 8 ) m o s to ft h ea b o v e m e n t i o n e ds c h o l a r sd i dt h er e s e a r c h e sb ym e t h o do fe m p i r i c a ls t u d y o rs i m u l a t i o n t h e ym e a s u r e di n d i v i d u a l i s m - c o l l e c t i v i s mo rh i 【g hc o n t e x t l o wc o n t e x tc u l t u r e s a sa ni n d i v i d u a lv a r i a b l e ,s t u d y i n gi t se f f e c to nc o n f l i c ts t y l e s h o w e v e r , f e wo ft h e ma n a l y z e d c o n f l i c ts t y l e st h o r o u g h l ya n ds y s t e m a t i c a l l yi nt h ef r a m e w o r ko ft h e o r i e sa b o u tc u l t u r e w h a t i s m o r e ,a so n eo ft h e c r u c i a ln e g o t i a t i n gs t r a t e g i e s ,c o n f l i c tm a n a g e m e n tb e c o m e s i n c r e a s i n g l ys i g n i f i c a n ti n t h i sb u s i n e s sb o o m i n ge r a n e v e r t h e l e s s ,r e s e a r c h e si n t e g r a t i n g c o n f l i c tm a n a g e m e n ta n di n t e r c u l t u r a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o ns of a rh a v en o tb e e nd e v e l o p i n gi n a ne x t e n s i v ea n di n d e p t hw a y a l lt h e s ee n c o u r a g et h ea u t h o ro ft h i st h e s i st om a k et h e f u r t h e rr e s e a r c h 2 2t h o m a s k i l m a n nc o n f l i c tm o d ei n s t r u m e n t c o n f l i c ti si n e v i t a b l e h o w e v e r , i ne a c hc a s e ,i t sc o n s e q u e n c e sd e p e n do nh o wt h e c o n f l i c t i n gp a r t i e sc o p ew i t h ,r e s o l v e ,o rm a n a g ei t ”( h o c k e ra n dw i l m o t ,1 9 9 1 ) r e s e a r c h e r s i ns o c i a lp s y c h o l o g ya n do r g a n i z a t i o n a lb e h a v i o rh a v ep r o p o s e dm o d e l st h a tr e d u c et h e m y r i a dt a c t i c so fn e g o t i a t o r sa n dm a n a g e r st os e v e r a lb a s i cs t y l e s e a r l ym o d e l so fs t r a t e g yi n c o n f l i c tf o l l o w e dt h ei n t u i t i v en o t i o nt h a ts t y l e sc a nb ea 1 1 r a y e do nas i n g l ed i m e n s i o nr a n g i n g f r o ms e l f i s h n e s s ( c o n c e r n i n ga b o u to n e so w no u t c o m e s ) t oc o o p e r a t i v e n e s s ( c o n c e r n i n g a b o u tt h eo t h e rp a r t y so u t c o m e s ) h o w e v e r ,al i m i t a t i o no fs i n g l e d i m e n s i o nm o d e l si st h a t t h e yf a i lt oe n c o m p a s ss t y l e st h a ti n v o l v eh i g hc o n c e r nf o rb o t hs e l fa n do t h e ra n dl i k e w i s e , s t y l e st h a ti n v o l v eah i g hc o n c e r nf o rn e i t h e rs e l fn o ro t h e

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