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没有顾问公司一样做秀场 秀场作战全攻略 步步为赢营业总监 吴颖华一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。因为顾问公司只能帮你一次，不能帮你一辈子。秀场并不神秘，其实你也可以！新年伊始，首先祝愿我们婚纱影楼的老板们在新的一年里身体健康、工作顺利、合家欢乐。如果说回顾刚刚过去的2004年，成败功德，自在人心；那么展望已然来临的2005年，也许将平添一丝忧虑。受到传统观念的影响，2005年是新人结婚的小年；市场总量大幅缩水已是不争的事实，这对于原本冷酷的婚纱摄影市场来说无疑是雪上加霜。“如何在这个婚纱摄影的小年抢占更多的市场份额？”是2005年婚纱影楼老板最关心的问题。通过秀场接单来抢量无疑是一种最直接最有效的方式。但是如何来有效地操作秀场，又成为了困扰广大影楼老板或者秀场负责人的难题。在这里，笔者总结自身秀场实战的经验，写出一点心得，来和广大读者分享，希望能为各位尽一份绵薄之力。一、 影楼秀场操作的几种误区秀场作战对于广大影楼来说并不陌生，甚至可以说已经是家常便饭了。但纵观影楼自身操作的秀场，实战中存在着不少误区，在此笔者略举一二。1、急功近利，临时抱佛脚很多影楼对于秀场缺乏整体的规划。往往是到了旺季当前或者听说竞争对手要做秀场了，才匆忙上阵。结果准备工作很不充分，手忙脚乱，收效甚微。我们说秀场作战作为一家影楼经营策略的一部分，需要一个整体的规划。这个规划首先包括秀场的时机选择；笔者认为，有条件的影楼一年至少要做四场大型的接单秀：二月底三月初、“五一”黄金周、八月底九月初、“十一”黄金周。其次是场地的准备：很多有经验的影楼会在年初甚至更早的时间事先做好全年秀场的场地的审批落实工作，这是非常明智的，因为很多地区的秀场审批越来越难，而一个地区做秀场的黄金地点，永远只有一块。所以先下手为强，哪怕自己不做，也不让竞争对手做。再次是人员的准备：有条件的影楼会成立一支专门的秀场队伍在整个旺季期秀场不断，乐此不疲。别的影楼“守店待客“，你主动出击，两线作战，机会当然会更多。单靠一两场秀场来冲量，效果是杯水车薪的，只有一个系统的秀场抢量计划再加上有条不紊的持续行动才能让秀场成为你战胜对手的神兵利器。在步步为赢的客户中，有一家安徽省的影楼（应客户要求略去城市和店名），在2002年的时候年营业额只有165万，2003年充分引进步步为赢的秀场操作体系，在稳定店堂营业的基础上秀场不断，一年的秀场数量超过20场。除了两场大型秀场由步步为赢的顾问老师操作外，其他秀场均由该影楼根据我们提供的秀场操作方式自行运作。结果全年秀场带来的附加营业额接近100万；年营业总额一举突破300万！创造了一个不小的奇迹。所以我们必须学会两条腿走路，店堂和秀场，一个都不能少。2005年的秀场抢量计划，你做好了吗？2、单纯依靠价格战很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客，这一点笔者认为是极为不妥的。一方面整个秀场的投入成本很大，过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵，得不偿失。秀场当然要有优惠，当然要送礼；但关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品，以避免影响二三次消费的空间；同时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。对于整个秀场的成本核算，笔者下面的内容中会有详细的阐述。我们只打价值战，永远不打价格战！单靠降低价格来吸引顾客的秀场已经是毫无出路的了。3、过度依靠顾问公司顾问老师是人，不是神；顾问公司只能帮你做，不能替你做。很多影楼老板在向步步为赢咨询秀场的时候往往很关心来多少人；尤其是一些小型影楼当得知一般都是一个顾问老师带一个助理的时候往往会说某某顾问公司不仅顾问老师来，而且还会带很多接单门市，浩浩荡荡十几人，希望步步为赢也能多来些人，最好是前期准备、现场定单都由顾问公司“一条龙”全包了。暂且不论这种所谓某某顾问公司的操作方式是否真的让影楼省心了，笔者只问一句：秀场结束后除了一些用高成本换来的定单外，你还得到了什么？什么都没有。步步为赢的原则是：第一次顾问老师帮你做，除了秀场总指挥，都用影楼自己的员工。同时公开所有的秀场心得，在影楼员工中培养一名值得信赖的未来秀场总指挥，以后的秀场在顾问老师的指导下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自己。二、成功秀场的五大标准针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式，我们在业界首次提出成功秀场的五大标准，以供广大影楼老总和秀场总指挥们参考： 1、现场的轰动效应高定单量以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单，量很重要，质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费，定金不高顾客回过头来去别的影楼咨询，竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始觉得会有难度，其实只要我们给顾客一个充分的理由，大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能，思路一开天地宽。”2、持续的业绩增长我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应，通过促销案的推广，一般活动后34周影楼自身入客量也会大幅增长。2004年8月，步步为赢帮助扬州天长地久操作了一场主题为让爱做主的秀场。由于前期铺垫到位，现场的“毁衣表演”震动扬州；再加上媒体作为热点的宣传，以至于活动结束几个月之后还有客户不断提及。接下来的9月份业绩比上年同期增长30%。扬州天长地久也真正在广大新人心中确立了扬州婚纱摄影第一品牌的地位。可见一流的营销策划对于影楼的发展是何等的重要！对于如何提高影楼的营销策划能力，简而言之，无非是多借鉴，多思考，多实践。限于篇幅，笔者只能下次撰文和大家分享了。3、品牌的有效提升我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广，要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势，形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的，我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠，而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中，一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地，独一无二的产品线，自身店堂装修的特点等等。像2004年在浙江地区很多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、结婚护照的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。尤其是江苏扬州天长地久婚纱摄影和浙江富阳樱花摄影“爱情庄园”的成功推广，大大震撼了当地市场。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一。而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。4、公众的关注焦点这个公众包括媒体和目标客户，没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应。关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的结婚万岁中的“热吻送现金”、让爱做主中的“毁衣秀”以及一些和公益结合的高品位的企划案都给我们树立了一定的示范作用。5、团队的重新整合成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强，团队凝聚力和沟通力的有效协调，团队自我成长性和作战能力的提升。笔者认为，衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩，更重要的是体现在整个秀场作战（包括准备阶段）员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累，很辛苦；“秀场不是人做的，却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候，总会有这样的情况发生：个别被看好的老员工表现一般；而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难，越能体现出一个人的底蕴，正所谓“赛马不相马”。一家经常经历成功秀场的影楼，其员工往往是最具有战斗力的。三、秀场作战的必备条件1、天时。秀场作战的时机很重要，同样的投入和操作方式选择在旺季前肯定要比旺季末好得多，这一点无庸质疑。其次就是天气情况，如果说把秀场不利的天气由重到轻做一个排列的话，应该是：（1）狂风暴雨（2）突然大幅降温（3）暴雨（4）酷热。所以我们在选择秀场的时间之前一定要关注近期的天气情况。一般来说小雨和阵雨对秀场的影响并不大，说来奇怪，笔者在带领影楼做秀场的时候往往总是和下雨结缘，但同样取得了良好的业绩。最重要的是：无论困难多大，都不要轻言放弃，不到万不得已，绝对不打退堂鼓。笔者2004年8月底给浙江上虞龙摄影操作秀场时，天公不作美，两天时间中至少有一半时间是狂风暴雨，秀场几度中断。活动最后一天下午四点开始又开始刮大风下暴雨，很多广告伞都被大风刮走，样本被大雨淋湿，形势不容乐观。部分员工及影楼老总向笔者提出是否结束秀场。考虑到最后一天的晚间是秀场定单最黄金的时间，笔者坚持继续等待重新开始的时机。大风大雨持续了近三个小时，19点雨停风止，秀场重新开始，23点秀场结束。四个小时定单22单，定金3.5万。我们无法左右天气，但是我们可以学会坚定自己的信念。2、地利。秀场场地的选择是很有讲究的。首先地段一定是市中心繁华的商业街口或者百货商场门口，而不是市民广场或者超市门口。我们选择的场地一定是情侣出现机率最多的地方。超市门口虽然人流量比较大，但去超市的人当中情侣的密度并不高，而且逛超市的人一般都是目的性很明确，行色匆匆，不愿意在秀场多逗留。场地的选择不在于大小，一般100平米就足够；不在于人是否多，关键是目标顾客的流量。场地的布置上尽可能让接单区尽可能地靠近人流。3、人和。人永远是成功最重要的因素。秀场作战永远会遇到很多困难，有些困难甚至是不可预计的。但无论遇到什么困难，只要员工上下团结一致，决不放弃，一定会柳暗花明又一村。什么都可以缺，惟独员工的士气不能缺。一场成功的秀场一定是士气高涨，气势如宏；同样，一场失败的秀场有很多因素，但最根本的一点一定是员工失去了斗志。这就是为什么同样的硬件准备，影楼自己操作，业绩一般；而顾问公司来操作，往往效果会好很多；最根本的原因就是顾问老师能够在短时间内将员工的斗志提升到极致，而影楼本身由于培训能力有限，在这一点上就显得比较困难。提升员工士气的方法有很多，最关键的是秀场开始前的培训工作，多融入一些内部竞争和适当的成功学培训不失为比较有效的方式。“人和”的另外一个层面则是体现在影楼自身的人脉和口碑效应上。如果一家影楼的品质与服务一直做得比较好，客户口碑不错的话，秀场成功的机率就大大提高了。因为成功的秀场往往会有50%左右的单子是通过老顾客转介绍而来的。所以功夫在平时，销售最高的境界就是“把顾客真正需要的产品用他所能承受的最高的价格卖给他，然后通过一流的售后服务让顾客来感谢你。”良好品质和一流的服务意识才是企业发展的根本所在。四、秀场作战的核心因素1、 准备充分 秀场能否成功或者能取得多大的成功不是取决于秀场当天，而是取决于在此之前的准备。一场秀场大大小小的硬件有百来样，每少一样最终都会体现在接单效率和最终业绩上。秀场作战广告伞、桌布、凳套、地毯、背景、POP、音响等等，该有的一样都不能少。秀场好比打战，武器装备不全是能难打胜仗的。2、 员工士气旺盛 如果说秀场的准备工作是基础，那么员工的精神面貌和工作状态则是关键。秀场做战我们秉承“快乐”的原则，首先是“快”：员工在秀场的行动力迅速，音乐节奏快、说话速度快、行动快、签单快如果秀场上员工是懒洋洋的，那这个秀场一定是不成功的。然后是“乐”，秀场很辛苦，但是我们依然很快乐。而且这种付出的快乐和成功的喜悦从老板到员工都是一样真实的。累，并快乐着。秀场作战，缺什么都可以补救，惟独不能缺士气。2004年12月4日5日；浙江富阳樱花摄影秀场；笔者遇到了生平秀场最大的一次挑战：影楼人数不足，有近一半的接单人员来自其美发机构；没有小蜜蜂；第一天天气恶劣但是由于前期员工培训到位，士气高涨，内部竞争空前，员工将自身的潜力发挥到了极致！尤其是非影楼的接单人员，虽然不具备专业的影楼知识，但是凭借其高昂的斗志，气势如虹，业绩力压由影楼专业人员组成的接战组。老总也被员工的士气所感染，亲自上街引客做“小蜜蜂“！正是在这种上下同欲，舍我其谁的气势之下，我们将不可能变成了可能：在天气条件恶劣，没有小蜜蜂，员工人数不足的不利条件下，在一个只有45万人口的县级市，两天时间，8张接洽桌，共收取定金18.2万！ 3、 现场氛围热烈秀场定单都是冲动型消费，顾客定单一方面是被优惠吸引，最重要的是被现场热烈的定单氛围感染了：喜报不断、掌声不断所以出色的播音员、良好的音响效果、富有冲击力的现场氛围布置、以及员工自信而快乐的表情是多么地重要！而作为现场总指挥，所要做的一切就是要把这种热烈的氛围调整到极致！五、秀场的成本核算首先影楼老板必须端正自己的心态：因为秀场的投入成本相对较大，通过秀场来赚很多利润是不现实的。但至少要实现前期投入和现场定金的收支平衡。在这里，笔者将自身在秀场实战中的一些数据例举出来供广大读者参考：1、 套系成本：平均套系成本控制在25%左右，绝对不能超过30%，这一点是必须坚持的。笔者经常会给一些日常套系成本较高的影楼在秀场前调整价格体系。目的只有一个：（1）降低套系成本。（2）让套系更加具备竞争力。这两点并不矛盾，如何达到以上两点的统一？减少套系内容，提高产品品质。尤其是放大产品，一般都只放一个主放大（适合客厅），一个辅放大（适合卧室），一个摆设产品。我们坚持的是产品少而精的原则，而且至少有一两样产品是顾客非常喜欢而别家没有的特色产品。顾客永远不会觉得产品贵，他们所在乎的是钱花得值不值得。2、 礼品成本：不超过套系金额的10%。而且在选择礼品的时候一定选择市场价值高而成本较低的非婚纱类礼品。市场价值高以吸引顾客定单，不用婚纱产品避免影响将来的后期消费。3、 广告投入：县级市不超过1.5万、地级市不超过2.5万，省会城市不超过5万。广告的投放更重要的是体现在媒体选择上。同样的广告预算如果媒体选择合理往往会达到事半功倍的效果。对于媒体的选择，笔者按照性价比提出一些参考顺序：（1）宣传单（2）横幅/市中心巨幅广告（3）报纸（4）DM直邮（5）电视游动字幕（6）电视广告（7）广播。广大读者可以按照以上顺序参考选择。4、 奖金设定：总奖金不低于总定金的4%，不超过6%。5、 小蜜蜂：小蜜蜂的使用我们立足于长期合作，质量优先。几乎很多常做秀场的影楼都会有一批关系融洽，长期合作小蜜蜂，招之即来，来之能战，这对于影楼秀场稳定开展是很重要的。对于小蜜蜂的选择，一般首选大学或者中专女生。对于一场大型接单秀，小蜜蜂的数量在60-100人之间，中型接单秀场控制在40人左右，小型精品秀场控制在20-30人。费用在发达地区一般是情侣1元/对，非情侣0.30.5元/对。对于小型精品秀场可以适当考虑定单奖金，以提高小蜜蜂的引客质量。六、秀场操作八大原则1、时机选择正确2、场地不出问题3、硬件准备充分4、企划案发布到位6、 分工合理，士气旺盛6、做好老顾客转介绍7、小蜜蜂积极努力8、现场氛围热烈秀场作战其实并不复杂，只要我们把握其中之关键，按部就班，合理安排，就一定能像顾问公司一样运筹帷幄，决胜秀场。以上是笔者根据自身的秀场实战总结的一点经验心得，以供广大影楼老板参考。因为篇幅有限，加上时间仓促，难免挂一漏万，不详之处，尽请广大读者批评指正。2004年最后一天的夜晚风雪交加；而当写完这些文字，已是新年的早晨。拉开窗帘，阳光分明已经照在身上谁说雪后的冬天只有寒冷？最后祝各位影楼总裁以及今日人像的广大读者新年快乐。 2005年1月1日清晨于汉城肃清流毒影响获得了辉煌的成就，通过参观学习，认识到了为什么会有腐败案例，知道了要铭记初心，不断的提高自我素质Ellipticity of elbow pipes with diameters less than or equal to 150 mm must be not greater than 8% diameter of 200 mm or less shall not be greater than 6%. Wall thickness of the pipe wall thinning rate must not exceed the original 15%. Crease roughness: diameter 125 mm or less, shall not exceed 3 mm diameter less than or equal to 200 mm, not more than 4 mm. 7.3.9 simmering bending production of square steel tube extension, to use the whole tube bending. Interface if necessary, the welding position should be located in the middle of the vertical arm. 7.3.10 install expansion joints should be done. If design is not required, pipe compensator lengthen should conform to the requirements in the following table: square scale length x is equal to 1/2. Pre stretch tolerance: casing + 5 mm, +10 mm. 7.3.11 pipe form, location, spacing shall meet the design and specifications. 7.3.12 piping on back or return pipe at higher levels of the upper to a