深圳_公寓客户专题研究.ppt

公寓客户专题研究,1、关内在售商务公寓成交客户分析,世纪汇都会轩核心商圈的商务公寓,客户来源：项目定位为华强北大型综合体中高端商务公寓，购房者多为有实力的投资客,香港客户,市外、省外客户,客户来源,华强、深圳客户,和黄作为香港大型地产商，在香港已树立较好的口碑，拥有强大的粉丝团。不少客户购买都会轩是出于对品牌的追随及项目地理看重。,购买客户的主力客户是拥有深圳户籍的中高产阶级，其中又以来自在华强北开公司客户占大部分。,市外包括还没有深圳户籍，来自潮汕地区，但在深圳已工作了多年，有房子有公司的异地人省外客户主要为来自上海、北京、山西、温州等地的北方客户。月日，有温州籍商人在都会轩公开发售之前，一次性购入整层，总面积约平方米，总价约万元。,客户比例：本地户籍与非本地户籍的比例为：1.2，也就是说非本地户籍的置业者还高于本地户籍的置业者。,成交客户中本地户籍与非本地户籍的比例为：，也就是说非本地户籍的置业者还高于本地户籍的置业者。而这部分非本地户籍包括两部分：一是还没有深圳户籍，但在深圳已工作了多年，有房子有工作的异地人；二是港人，深圳的外销以港销为主，港人在深置业已经成为深圳楼市不可或缺的一部分，应该排除在目前所说的异地置业者之外。在剔除了这两部分人之后，应该说异地置业在深圳并不是主流。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,置业经验：大多拥有多次置业经验，在多个地方拥有房产,年龄分布：主要分布的年龄段为35-50岁，以中年客户为主导,经济基础：收入丰厚，有自己的产业、有实力,都会轩客户特征分析,客户特征：都会轩客户主要是生意人、公务员、社会金领、当地富人等，大多拥有多次置业经验，收入丰厚。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,嘉葆润金座临近CBD的商务公寓,成交客户居住区域,成交客户主要集中在福田，占比76%；其次是南山客户占7%；罗湖、龙岗客户各占6%，宝安客户占4%，港澳台客户占1%；从居住来源上看福田区客户始终保持着较大比例的主导地位，其中龙岗客户多来自布吉及坂田片区，宝安客户多来自龙华片区。,成交客户职业分布,成交客户的重点行业领域为私营企业主及行政教育（其中以公务员居多），各占比22%、20%；其次是贸易、IT，占比分别为15%及10%；投资、金融、房地产及工程、珠宝饰品行业等占比比较均匀，为6%8%；制造业和法律行业占比较少。整体来看本项目成交客户的行业分布相对广泛，受市场环境影响，专业投资客占比较少。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,成交客户置业目的为投资性质的占比53%，是本次成交客户置业目的主流，其次就是纯自住，占比35%，投资兼自住占比7%，商务办公占比5%。由于本项目地段优越，产品稀缺，总价低、不限购不限贷，吸引很多客户前来投资；由于身处新洲，紧邻CBD，完善的周边配套及极高的户型使用率也吸引了大批有新洲及CBD情节的自住客；项目不限购并且可注册公司也吸引了部分商务办公型客户，但由于项目周边商务氛围比较欠缺，故此类客户占比不是太多。,成交客户置业目的,成交客户年龄构成,成交客户年龄可以划分成5个阶段，本次成交客户的年龄段在31岁以上的分布较为平均，3135岁及3640岁占比同为26%，41岁以上客户占比23%，其次为2630岁占比18%，25岁以下占比7%。由于项目可商可住、总价低的特点，入手门槛不高，致使客户年龄分布较为平均，大部分集中在31岁以上的年龄。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,成交客户家庭结构,成交客户家庭结构仍以三口之家居多，占到总体的46%；其次是四口之家占比21%；两口之家16%，单身15%。可见本项目的主力客户群是家庭结构成熟，有一定实力的客户。,成交户型,成交户型面积段主要集中在3040，占比63%，其次为2030，占比32%，4050占比4%，5070占比1%。其中3040中由于38的户型较好，较为受客户欢迎，已基本售完，35所售套数与其总套数相比售量还是略显不足。而40以上户型由于总价高，较为难以消化。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,成交客户价值关注点,从成交客户调查可以看出，不限购不限贷、地段好，一直是本项目吸引客户购买的最主要因素，分别占比44%、40%，其次是看重户型的，占比8%；总价低和可注册公司占比同为3%，较为关注学位的占比2%。,成交客户知晓途径,在成交客户中，短信成交占有主导地位，占比32%；其次是楼体和朋友介绍占比分别为16%、11%；再次户外举牌、电视片、电台、网络、转介占比在59%，报纸、电梯、广告、路过占比15%，从整体来看，客户知晓的途径多样，但短信和楼体的效果较为突出。,1、关内在售商务公寓成交客户分析,成交客户付款方式,本项目成交的客户付款方式主要还是以按揭为主，其中未垫付占54%为主，申请垫付的占32%；一次性付款占14%。,周孟梅，28岁。住福田新洲。老公做金融而她本身在民生银行上班。通过短信知道本项目，开奥迪A4，对比过二手房，认为项目性价比高、使用率高，看重投资价值。林明贤，45岁。居住在福田区新洲，生意人，在福田工作。通过楼体获知本项目的，共来项目1次，被项目价值吸引；用途投资兼自住。刘艳，40岁。居住在福田区星河国际，是私营企业的老板在新洲祥云天都开公司。较有兴趣，销售推荐，直接购买。认为新洲是风水宝地，户型好，价格合适。通过楼体知道本项目的。易俊杰，35岁。住南山华侨城，为福田中心区某公司的老板。专业投资客，深究过户型，已有多套物业，询问过商务公寓可装电话数量，明显表示等楼盘尾货价格下调后再买，现场紧张氛围刺激，出手成交。认可地段、户型肖飞雪，40岁。住福田运动家园。在罗湖南方电网上班，通过楼体知道项目信息。购买的原因主要是想把自己的钱变为不动产，但月供不能超1万，认可本项目产品不限购不限贷、消防通道有窗。,成交客户描摹,1、关内在售商务公寓成交客户分析,商务公寓客户总结,客户构成：以投资客为主，自住（自用）客户为辅，投资客多为受住宅限购无法购买住宅物业的投资客。核心商圈中高端商务公寓项目多有专业商业投资客。客户特征：1、一般拥有至少一套及以上物业；2、年龄在30-50岁之间，成熟理性，有一定经济实力和投资眼光；3、多为私企业主、公务员及部分高级白领；4、客户以项目所在片区及周边为主，其它片区也有分布；5、客户越高端，主动获知项目信息的比例越低，短信、楼体、朋友介绍、户外、电台、网络等推广渠道效果较好。置业关注点：区域地段、升值潜力。,对本项目启示：投资客是全市范围内的，项目有吸引其它区域投资客的可能性。不限购、区位优势，有升值潜力、总价低，性价比高是吸引投资客的重要因素。,1、关内商务公寓客户小结,天健铂庭临近口岸的居住公寓,成交客户中有60%都是自福田，香港占16%，南山、龙岗客户占5%，罗湖、宝安客户占3%，其他客户占8%,成交客户中普通职员占46%，个体、私企业主占33%，公务员占8%、企业高管占13%；,成交客户区域来源,成交客户职业分布,2、关内在售住宅公寓成交客户分析,客户购买目的基本以自住为主，占95%，投资只占5%。,客户购买本项目，方便过关香港的比重最大占29%，可见客户购买本项目目的性较强，方便往返香港。其次为性价比高和总价低，分别占24%和22%。居住环境、景观分别占10%、8%。,成交客户置业目的,成交客户购买驱动力,2、关内在售住宅公寓成交客户分析,成交客户认知渠道,成交客户中，通过短信认知项目的最多占25%；其次为朋友介绍占21%，派单直邮报纸认知项目的占20%；电视广告占12%；自然上门占10%；网络8%；户外广告2%；电台广播占2%。,2、关内在售住宅公寓成交客户分析,住宅公寓客户总结,客户构成：自住客户占绝大部分，少量投资客户，自住客户购买时也带有投资属性。客户特征：1、客户以年轻实力型客户为主，年龄在25-45岁之间；2、公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业）、个体户、企业主、外企、企业管理层居多；3、客户多处于事业上升期，注重生活品味，习惯于享受城市中心生活，认可中心区区位优势、丰富生活配套、高使用率产品，在考虑自住的同时也重视物业的升值预期；4、项目所在片区及周边区域客户为主，其他各区均有少量分布；5、短信、朋友介绍、派单直邮、电视广告、网络、户外、电台等推广渠道效果较好。置业关注点：区位及成熟生活配套、总价区间。,对本项目启示：自住客户对片区生活配套、总价低，性价比高、有升值潜力较为关注。,2、关内住宅公寓客户小结,珠江广场成交客户目的分析,珠江广场龙岗CBD的商务公寓,成交客户置业目的,成交客户来源区域,本项目的成交客户中，45%的客户购买目的为投资，33%的客户购买主要为自用，22%的客户购买的目的是投资兼自用。,本项目的成交客户中，40%的成交客户来源于龙岗本地，30%的客户来源于关内区域，30%的客户来源于其他区域。,3、关外在售商务公寓成交客户分析,公寓成交以小户型为主，龙岗、福田、宝安客为主（与项目推广区域有关）保利上城成交的公寓主要以小面积的为主，总价低，投资自住皆可。成交的客户龙岗中心城、福田、宝安为主，年龄集中在30至39岁；客户职业以私企业主为主，部分公司职员及公司高管。,保利上城复合式商务公寓,成交客户年龄,成交客户来源区域,成交客户职业,3、关外在售商务公寓成交客户分析,公寓客户属性公寓客户较住宅客户在区域、年龄段、职业等方面比住宅更广。客户购房多为投资需求。下行市场环境下，专业投资客较少。本项目投资客分为两大类，一为投资渠道较少、有富余资金的客户，一为对区域发展潜力认可程度极高的本地客户。部分客户为了学位专门购买公寓。本项目公寓产品具有明显竞争优势，这种稀缺的综合实力也为客户所认可。,3、关外在售商务公寓成交客户分析,自住成交客户访谈：,张小姐年龄：30岁左右区域：布吉购房目的：自住，考虑小孩以后上学购买户型：80平商务公寓具体细节：张小姐是私企员工，现住布吉，与老公一同参加开盘，本次置业主要是为了准备以后小孩上学，样板房开放时来看过，交纳了5万元诚意金。她说现在也不知道该不该买房，都建议再等等，但是她主要是看好这里的学位，从幼儿园到小学可以上，而且上班在布吉也不会太远，所以还是购买了这里的物业。,客户敏感点：学位，价格,3、关外在售商务公寓成交客户分析,投资成交客户访谈：,唐先生年龄：38岁左右区域：福田购房目的：投资购买户型：54平商务公寓具体细节：唐先生是湖北人，现住福田，主要是看好不限购不限贷，总价低还可以注册公司。认为项目旁的珑瑜没有社区的还要卖18000元，上城刚14000多，所以有投资价值，最关键的事可以注册公司，方便以后自己用或者出租。,客户敏感点：价格，不限购限贷。,3、关外在售商务公寓成交客户分析,珑瑜大运新城的商务公寓,成交客户主要是世联二二联动、二三联动转介的客户资源，占世联珑瑜项目组成交的88%。项目自身的楼梯条幅对客户有一定的吸引力，路过现场的客户成交量占到3%，老业主介绍客户和通过短信了解的客户都占到了3%。,成交客户认知途径,成交客户居住区域,成交客户居住区域以关内为主，福田、罗湖、南山客户在整个成交客户中占了80%以上，说明关内客户对项目的投资价值认知度较高，其中福田区占到成交了客户的59%，大部分都是购买用来投资的。,3、关外在售商务公寓成交客户分析,珑瑜大运新城的商务公寓,成交客户主要来自私企业主，占全部客户的55%，其他职业当中基本以公务员和IT、银行等白领中的金领为代表，这些客户收入普遍较高，而且收入稳定，具有较强的投资能力。,成交客户职业特征,成交客户置业目的,项目是投资性产品，非刚需型产品，购买客户的目的较明确。基本以自用和投资为主。40%的客户以投资为主，自用的客户占38%，自用兼投资的客户占22%。,3、关外在售商务公寓成交客户分析,客户构成：投资客户为主，自住（自用）客户为辅，部分投资兼自住（用）及自住（自用）兼投资客户。客户特征：1、以龙岗本地客户为主，福田、罗湖、南山等区域也多有分布；2、年龄在30-40岁之间，以私企业主、公务员、高级白领等实力阶层为主；3、因商务公寓不限购不限贷，推广渠道侧重关内，则关内客户比重加大，龙岗公寓项目对关内客户有一定的拉动力。置业关注点：不限购不限贷、低总价、可注册办公、有投资价值,对本项目启示：龙岗区域的商务公寓客户较复合，投资客户、自住客户比重都较高，不限购不限贷、低总价、有投资价值是客户关注重点。,3、关外商务公寓客户小结,商务公寓客户总结,非凡空间龙岗CBD旁的住宅公寓,成交客户认知渠道,成交客户中35%是路过/附近上门，有30%的成交客户是通过朋友介绍，业主介绍购买占7%，网络和巡展派单分别占4%,成交客户置业目的,成交客户中52%的客户购买的主要目的是自住，32%的客户购买目的是投资，9%的客户购买是为了自住兼投资，办公与其它的客户分别占4%。,4、关外在售住宅公寓成交客户分析,成交客户认知渠道,成交客户中51%的客户购买来源于龙岗中心城，龙岗老镇的占8%，福田客户占7%，罗湖客户占4%，南山、宝安及坪山、坪地、坑梓、布吉、横岗等其他区域