（金融学专业论文）城市商业银行个人理财业务发展战略研究.pdf

独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含未获得 l 洼；垫塑直墓丝盖要挂别虚魉鳇：奎拦卫窒2 或其他教育机构的学位或证书使 用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明 确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：f 字日期：y 多夥 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人 授权学校可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后 适用本授权书) 学位论文作者签名： 签字吼呻6 月j 日 工作单位：青幻辛t 主名乞a 通讯地址卡b 戽磊压导睃1 3 7 参 新擗伽 签字日期：加刁年月；日 电话：，珏。 ；巧t 蚶 邮编2 f 。， 城市商业银行个人理财业务发展战略研究 摘要 随着我国国民经济的快速发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求同 益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行发展的一个重点。城市商业银行面对快速增长 的个人财富与会融市场，必须作出合理的发展战略选择，整合、发展和创新个人理财业务，提升 核心竞争力。本文通过对个人理财产业本身特征的研究，利用战略理论并借鉴国内外商业银 行个人理财业务发展的经验，深入分析城市商业银行参与个人理财业务市场的竞优势与劣势， 寻找一条具有实际意义的有利于城市商业银行发展的可行道路，也为今后的该项研究提供借 鉴和启发。 文章从6 个方面展开研究：第一部分对商业银行的个人理财业务进行阐述：介绍商业银 行个人理财业务的定义以及特点、功能，分析国内外商业银行个人理财业务发展现状与趋势。 第二部分对城市商业银行个人理财业务进行了阐述：具体分析了城市商业银行的发展历程与 定位，城市商业银行个人理财业务发展的现状与缺陷，城市商业银行开展个人理财业务的必 要性；第三部分从城市商业银行的具体实际出发，阐述城市商业银行发展个人理财业务的挑 战与机遇：主要通过s w o t 分析模型确定城市商业银行发展个人理财业务的优势、劣势、机遇、 威胁。第四部分通过定量战略计划矩阵( q s p m ) 计算的各战略的相对吸引力，确定适合城市 商业银行发展个人理财业务的战略选择。第五部分阐述城市商业银行个人理财业务发展战略 的实施。第六部分主要是对个人理财业务在中国的发展作了简要总结，并对今后业务发展进 行了展望。 文章使用的研究方法为：比较分析法，对比国内及国外发达国家的个人理财业务发展轨 迹和发展方向，寻求城市商业银行在发展个人理财业务中的机遇以及发展思路。s w o t 分析法， 分析我国城市商业银行在发展个人理财业务中所具备的优势、劣势以及面临的发展机会，探 讨适合的发展道路。定量战略计划矩阵( q s p m ) ，通过问卷调查，计算、确定各因素总体影响 下的可选优势战略。 文章的创新点在于：首先，引入s w o t 分析。利用s w o t 分析框架，建立城市商业银行个 人理财业务的s w o t 矩阵。其次，构建定量战略计划矩阵( q s p m ) 。以定量战略计划矩阵为框 架设计，计算并分析出城市商业银行发展个人理财业务可采取的发展战略，对各项战略的优 劣予以比较，评价。再次，从实践角度出发，提出加强型的专一差异化发展战略。通过对城 市商业银行发展个人理财业务的内外因素分析，对文中的可选战略进行整合，提出城市商业 银行个人理财业务应采取加强型的专一差异化发展战略并针对性的提出各项战略措施。本文 作者试图借助“个人理财业务”，以小见大，对我国城市商业银行个人理财业务的发展进行深 思，进一步加强我国城市商业银行发展的危机感和紧迫感，为同后我国个人理财业务的发展 给以借鉴。 关键词：城市商业银行个人理财发展战略 a b s t r a c t w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fc h i n a se c o n o m v t h er e s i d e n t sh a v ei m p r o v e dt h ea w a r e n e s so f m o d e mf i n a n c i n ga n ds h o w ni n t e r e s t i n gi ni n v e s t m e n t a sar e s u l t t h ef i n a n c i a ls e r v i c e sa r e d i v e r s i f i e d ；i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n ti sb e c o m i n gak e ys e c t o rf o rc o m m e r c i a lb a n k s f a c i n g w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fi n d i v i d u a lw e a l t ha n df i n a n c i a lm a r k e t c i t yc o m m e r c i a lb a n k sm u s t m a k et h er e a s o n a b l es t r a t e g i cc h o i c et op r o m o t ec o r ec o m p e t i t i v ea b i l i t y i n t e g r a t e ，d e v e l o pa n d i n n o v a t el n d i v i d n a la s s e t sm a n a g e m e n t o nt h eb a s e so ft h er e s e a r c ho nt h ec h a r a c t e r i s t i co f i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n t ，t h es t u d yu s et h es t r a t e g i ct h e o r i e sa n dm o d et h ee x p e r i e n c eo ft h e i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n td e v e l o p m e n ti nd o m e s t i ca n do v e r s e a s a n dt h o r o u g h l ya n a l y z et h e s u p e r i o r i t ya n dt h ei n f e r i o r i t yi no r d e rt os e e kap r a c t i c a ld e v e l o p m e n t a lp a t hw h i c hw i l lb e a d v a n t a g e o u sf o rt h ec i t yc o m m e r c i a ib a n kt od e v e l o pi n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n t t h es t u d yl a u n c h e st h er e s e a r c hf r o m6a s p e c t s ：t h ef i r s tp a r t , e l a b o r a t et h ec o n c e p to fi n d i v i d u a l a s s e t sm a n a g e m e n t a n a l y z ep r e s e n ts i t u a t i o na n dt h ee x p e r i e n c eo fd o m e s t i ca n do v e r s e a s 1 1 1 e s e c o n dp a r te l a b o r a t el n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n to f t h ec i t yc o m m e r c i a lb a n k s m a k et h er e a d e r h a st h ep r e l i m i n a r yu n d e r s t a n d i n gt ot h e c i t yc o m m e r c i a lb a n k sd e f i n i t i o n a sw e l la st h e c h a r a c t e r i s t i c a n a l y z ep r e s e n ts i t u a t i o na n dt h en e c e s s i t yo fi n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n tf o rc i t y c o m m e r c i a l b a n k s t h et h i r dp a r t e m b a r kf r o mt h ec i t yc o m m e r c i a lb a n k sc o n c r e t er e a l i t y , e l a b o r a t et h ec h a l l e n g ea n dt h eo p p o r t u n i t yo fc i t yc o m m e r c i a lb a n k t h r o u g ht h es w o ta n a l y s i s m o d e l ，a n a l y z es t r e n g t h s w e a k n e s s e s o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t so f c i t yc o m m e r c i a lb a n ki n d i v i d u a l a s s e t sm a n a g e m e n tb u s i n e s s t h ef o u r t hp a r t ，c a l c u l a t es t r a t e g i cr e l a t i v ea t t r a c t i o nt h r o u g hq s p m ， d e t e r m i n ea p p r o p r i a t es t r a t e g yt os u i tt h ec i t yc o m m e r c i a lb a n kt od e v e l o pi n d i v i d u a la s s e t s m a n a g e m e n tb u s i n e s s t h e 商陆p a r t e l a b o r a t et h ei m p l e m e n t a t i o no f i n d i v i d u a ia s s e t s m a n a g e m e n tb u s i n e s sd e v e l o p m e n t a ls t r a t e g v 1 1 1 es i x t hp a r t m a k et h eb r i e fs u m m a r ya n df o r e c a s t t h ef u t u r ed e v e l o p m e n t t h er e s e a r c ht e c h n i q u eo ft h i ss t u d yi sc o m p a r i n ga n a l y t i cm e t h o d c o m p a r ei n d i v i d u a la s s e t s m a n a g e m e n td e v e l o p m e n t a lp a t hb e t w e e nd o m e s t i cb a n k sa n dt h eo v e r s e a sb a n k s a n df i n dt h e o p p o r t u n i t ya n dd e v e l o p m e n tp a t ho fi n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n tb u s i n e s s s w o ta n a l y t i c m e t h o d a n a l y z es t r e n g t h s ，w e a k n e s s e s ，o p p o r t u n i t i e s ，t h r e a t s ；d i s c u s sw h e t h e ro rn o tt h e s ef a c t o r s a r es u i tf o rt h ed e v e l o p m e n to fi n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n lq u a n t i t a t i v es t r a t e g i cp l a n n i n g m a t r i x ( q s p m ) ：m a k eq u e s t i o n n a i r es u r v e yt oc a l c u l a t ea n dc h o o s et h es u p e r i o r i t ys t r a t e g y t h ei n n o v a t i o ns p o ti i e s i n f i r s t l y , i n t r o d u c es w o ta n a l y s i s e s t a b l i s hs w o tm a t r i xo n i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n to fc i t yc o m m e r c i a lb a n k s s e c o n d l y , c o n s t r u c tt h eq u a n t i t a t i v e s t r a t e g i cp l a n n i n gm a t r i x ( q s p m ) t a k eq s p ma st h ef r a m et od e s i g nq u e s t i o n n a i r e ，c a l c u l a t ea n d a n a l y z ew h i c hs t r a t e g ym a ya d o p t c o m p a r ea n de v a l u a t eg o o da n db a ds i d e so fe a c hs t r a t e g y t h i r d l y , e m b a r kf r o mt h ep r a c t i c ea n g l e ；p r o p o s et h es t r e n g t h e n i n gs i n g l e m i n d e dd i f f e r e n c e d e v e l o p m e n t a ls t r a t e g y t h r o u g ht h ea n a l y s i so f t h ei n s i d ea n do u t s i d ef a c t o r s 。i n t e g r a t et h es u i t a b l e s t r a t e g i e s ，a n ds u p p o s et h ec i t yc o m m e r c i a lb a n k st oa d o p tt h es i r e n g t h e n i n gs i n g l e m i n d e d d i 雎r e n c ed e v e l o p m e n t a l s t r a t e g ya n dp r o p o s ee a c h f e a s i b l em e a s u r e t h ea u t h o ru s e st h e i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n tb u s i n e s sa st h et o o la n dm e d i at om i r r o ra n dm a g n i f yt h eb i g f i n a n c i a lw o r l db e c a u s ea l li n f o r m a t i o nr e l a t e dh a sb e e nt o u c h e da n dc o n t a i n e d t h ea u t h o rb e l i e v e s t h a tt h i sr e s e a r c hi sv a l u a b l ea n dw i l lb eh e l p f u lf o rt h em a n a g e r sa n dp r a c t i t i o n e r so fc h i n e s ec i t y c o m m e r c i a lb a n k s i tr e a l l yw o r k s k 钾w o r d s ： c i t yc o m m e r c i a lb a n k i n d i v i d u a la s s e t sm a n a g e m e n t d e v e l o p m e n ts t r a t e g y 2 城市商业银行个人理财业务发展战略研究 0 前言 0 1 研究背景和目的 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，中国正式加入v t o 成为世界贸易组织成员，从此中国金融业发展步 入一个全新的历史阶段，这无疑给我国银行业带来巨大的冲击和挑战。纵观中国会融业，银 行、保险、证券的分业经营，使我国银行的功能较国外银行单一。我国商业银行目前的主营 业务仍是存贷款业务，目前该项业务的收入占总收入的9 0 以上( 在美国，这个比例仅为6 0 ) ， 这在余融业即将发生巨变的今天，很显然已不能适应可持续发展的要求，银行势必要通过开 发其它业务获得新的利润增长点。而我国国民经济的发展，人们生活水平的提高，以及国家 刺激消费的政策，都为我国商业银行开展个人理财业务提供了广阔的空间。因此大力开展个 人理财业务，创造出银行新的利润增长点，最大程度地缩小与西方发达国家商业银行之间的 差距，已成为我国商业银行面临的迫切任务。 近一两年来，城市商业银行大规模整合发展的序幕已悄然拉开，竞争压力也突显巨大， 城市商业银行的格局正面临着大洗牌。面对激烈竞争金融市场，面对实力雄厚的外资、国有、 中小股份制商业银行的强势挑战，面对快速增长的个人财富与金融市场，城市商业银行必须 做出合理的战略选择，发挥自身及外部机会优势，回避威胁，改进劣势，避免趋同化，改革 传统的管理方法和管理手段，建立个人理财业务新机制、新手段，改进金融服务，构建高效 营销体系。整合、发展和创新个人理财业务，既可以推动城市商业银行经济功能的转变，又 有助于城市商业银行资产、收益及客户结构的优化，提升我国城市商业银行的核心竞争力。 本论文分析的目的就在于通过对个人理财业务本身特征的研究，利用战略理论并借鉴国 内外银行个人理财业务发展的经验，深入分析城市商业银行参与个人理财业务市场竞争的优 势和劣势，寻找一条具有实际意义的利于城市商业银行的发展道路，也为今后的该项研究提 供借鉴和启发。 0 2 文献综述 自2 0 世纪7 0 年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，西方商业银行的个人理财业务获得 了快速发展。因此，在西方国家关于银行个人理财业务的研究和著作较为丰富，如霆尔曼和 诺森布鲁门著的个人理财计划( 2 0 0 3 ) 详细论述了个人理财计划的制定、多种理财工具的 介绍及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。夸克霍( k w o kh o ) 和克里斯罗宾迅 ( c h r i sr o b i n s o n ) 著的( p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g ) ( 2 0 0 3 ) 对个人理财策划进行了系 统地论述，系统的介绍了西方商业银行个人理财业务的基本框架，对于我国商业银行开展个 人理财业务起到借鉴作用。美国克里斯蒂格鲁诺( 1 9 8 8 ) ( c h r i s t i a nc r o n r o o s ) 在服务市 场营销管理一书中认为服务作为一种产品，是个包裹即有形或无形的服务集合。而商业银 行的市场营销不是一般产品的营销，而是对金融产品及服务的营销，是一种服务市场营销。 金融企业向客户提供的主要是无形服务，金融产品只是企业提供服务的一种载体，客户既是 金融产品的使用者，在某种意义说，又是金融产品的生产者。同时，银行的服务基本上可分 为三个层次，即核心服务、便利性服务、支持性服务，通过把“附加”服务作为服务、产品 的一部分，目的是使服务实现差异化。 在国内，由于我国商业银行的发展较晚，开展个人理财业务从时间上来说，只是近1 0 年 的事，对个人理财方面的研究及专著并不是很多。谭诺( 2 0 0 1 ) 分析了中国银行业在全球一体 化大潮的冲击下，以及面对加入w t o 的机遇和挑战，建立了一个地方商业银行业务发展的框 塑立塑些堡堡尘堡堕些墨垄墨些堕塑塑 架，指出作为地方商业银行的经营管理者，应该如何面对复杂的形势，尽早更新经营理念， 以准确的市场定位及前瞻的发展战略为基础，着重把握人力资源管理、构建企业文化、金融 创新、市场营销等业务发展的有关重点问题，明确地方商业银行应把理财业务、网上银行等 作为业务发展的方向，同时将建立严密的风险管理体系和内部控制机制作为业务发展的有力 保障。张超尔的个人理财业务发展策略的比较与借鉴( 2 0 0 3 ) 对国外及香港地区银行业个 人理财业务的经验进行了比较与借鉴，以此为基础提出了我国商业银行发展个人理财业务的 策略建议：林承祖的商业银行个人理财业务如何发展一兼谈客户导向型银行的建立( 2 0 0 2 ) 针对目前国内商业银行个人理财业务开展当中出现的诸多问题，指出客户导向型银行的建立 是这些问题得以解决的必要条件，而发展个人理财业务需要银行在市场细分、产品创新、品 牌建设以及客户经理制建设方面采取有效的措施：王岳澎、周程锦的商业银行个人理财服务 体系建设( 2 0 0 4 ) 提出建立个人理财服务体系是商业银行开展个人理财服务的基础，该体系 建立涉及银行内部客户信息管理、服务渠道整合、产品梳理与组合、服务流程改革等诸多要 素。陈卫东、盛伟为代表的学者认为，银行业市场竞争的加剧又在进一步改变市场的发展进 程一一由被动适应性进化为金融机构主导性。他们通过对韦奇伍德的介绍，提出了将商品营 销策略用于金融领域的营销模式，即采取直接营销、品牌营销等方式来提高市场的占有率。 而花旗银行正是采用这种以商品消费的思路去分析客户的心态，并采取相应的对策在零售业 务方面取得了巨大的优势和竞争力。 个人理财所依据的微观经济理论是金融经济学，把经济学中的普通产品的生产和消费概 念延伸到金融领域，利用会融市场的一价原则和无套利原则，以资产组合理论、资本资产定 价模型( c a p m ) 、套利定价模型( a p t ) 、期权定价模型及金融行为理论作为分析工具，把对某 一会融产品的投资数量( 如投资于债券和股票市场各多少资金) 作为自变量，把金融产品的投 资者看作是金融产品的消费者，根据消费者在不同的产品中选择各自消费多少，最后达到均 衡价格和均衡价格下的最优组合。 综合以上文献，对于城市商业银行个人理财业务来说，国内外对城市商业银行的发展趋 势，及个人理财业务发展策略分别有所研究，但针对城市商业银行如何在我国会融业竞争r 愈激烈的大环境下，结合自身资源状况，研究出符合城市商业银行自身发展特点的个人理财 业务的市场定位，发展战略，及保障措施的研究成果不多，特别是权威人士和知名学者对该 领域的研究更是微乎其微。 本论文将针对城市商业银行的自身特点，从发展战略角度出发，利用管理学理论对城市 商业银行的个人理财业务的发展展开分析。 0 3 研究方法 本论文通过比较分析方法，借鉴国外个人理财业务发展的经验并结合中国国情，从个人 理财业务的本质寻找发展战略。s w o t 分析方法和定量战略计划矩阵( q s p m ) 对城市商业银行 适合什么样的发展战略以及如何发展个人理财业务开展研究，从而既保证课题的理论性，又 能对实践发挥作用。具体研究方法如下： ( 1 ) 比较分析法：本论文应用比较分析的方法，从深层次上将我国个人理财业务发展的轨 迹与国外发达国家的个人理财业务发展轨迹和发展方向进行对比，寻求城市商业银行在发展 个人理财业务中的机遇以及发展思路。 ( 2 ) s w o t 分析法：本文通过s w o t 分析法分析我国城市商业银行发展个人理财业务中所具 备的优势、劣势以及面临的发展机会与外在威胁，探讨它们的影响性，并分别根据自身的优 劣势选择合适的发展战略。 ( 3 ) 定量战略计划矩阵( q s p m ) ：利用q s p m 矩阵，根据s w o t 分析的优势( s t r e n g t h s ) 、 劣势( w e a k n e s s e s ) 、机会( o p p o r t u n i t i e s ) 、外部潜在( t h r e a t s ) ，制作问卷调查表，对业 塑壹塑些堡堑尘墨墅些墨垄壁些堕堕塑 内专家及理财从业人员进行问卷打分，取平均分，计算影响发展战略的各因素的相对权重， 及影响分值，进而计算出备选战略的相对吸引力来确定各因素的总体影响下的备选优势战略。 0 4 文章结构 本论文拟从以下几个方面展开研究： 文章的第一部分主要对商业银行个人理财业务进行了概述，对商业银行个人理财业务的 定义、产生背景、特点、功能进行阐述，对国内外商业银行个人理财业务的发展现状与发展 趋势展开分析。 文章第二部分主要对城市商业银行个人理财业务进行了阐述，对我国城市商业银行的成 立与发展历程、市场定位展开分析，对城市商业银行个人理财业务的发展现状与差距进行分 析，进而论证城市商业银行开展个人理财业务的必要性。 文章第三部分主要从城市商业银行的具体实际出发，阐述城市商业银行发展个人理财业 务的挑战与机遇。主要通过s w o t 分析模型研究城市商业银行发展个人理财业务的优势、劣势、 机遇、威胁。 文章第四部分主要通过定量战略计划矩阵( q s p m ) 计算的各备选战略的相对吸引力，确 定适合城市商业银行个人理财业务发展的战略选择。 文章第五部分阐述城市商业银行个人理财业务发展战略的实施。 文章最后部分主要是对个人理财业务在中国的发展作了简要总结，并对今后业务发展进 行了展望。 0 5 研究的创新点 论文将结合作者自身的理财生活实践，通过对目前商业银行在个人理财业务发展上的分 析比较，对城市商业银行个人理财业务的发展上提供可行的发展思路，并将在课题中提出以 下创新点： 一、引入城市商业银行个人理财业务发展的s w o t 分析。利用s w o t 分析框架，有效的分 析出我国城市商业银行在发展个人理财业务中的竞争优势、劣势、机遇与潜在威胁。 二、构建定量战略计划矩阵( q s p m ) 。在s w o t 分析的基础上构建定量战略计划矩阵( q s p m ) ： 并利用s w o t 分析的内外因素及备选战略的确定，以定量战略计划矩阵为框架设计问卷调查， 计算并分析出城市商业银行发展个人理财业务可采取的发展战略；对各项战略的优劣予以比 较，评价。 三、从实践角度出发，提出加强型的专一差异化发展战略。通过对国内外商业银行个人 理财业务的对比及影响城市商业银行发展个人理财业务的内外因素分析，对文中的可选战略 进行整合，提出城市商业银行个人理财业务应采取加强型的专一差异化发展战略并针对性的 提出各项保障措施。 9 城市商业银行个人理财业务发展战略研究 1 商业银行个人理财业务概述 1 1 商业银行个人理财业务概念界定 1 1 1 商业银行个人理财业务定义 根据中国银监会颁布制定并于2 0 0 5 年1 1 月1 日正式实施的商业银行个人理财业务管 理暂行办法规定，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投 资顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为 理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投 资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行 的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。在理财顾问服务活 动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风 险。综合理财服务是商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权， 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活 动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收 益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。商业银行在综合理财服务活动中，可以向 特定目标客户群销售理财计划。理财计划是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上， 针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同， 理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。保证收益理财计划，是指商业 银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约 定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定 分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理 财计划和非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客 户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际 收益的理财计划。非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况 向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。 受到我国商业银行法不能迸行信托业务的限制，就委托理财业务而言，仅可迸行委托存 款到期转存、委托存款转账、委托存款组合等。因此，从广义上说，各家银行的个人理财账 户其实都是一个综合户口，集中了储蓄、投资、消费、贷款等多种功能。尽管不同的个人对 不同的功能有所侧重，但归结起来，个人理财服务的目的主要有以下几种：一是居家生活的需 要，例如储蓄、购物、消费、缴费、旅游、通信、保险等等：二是人生规划的需要，例如申 请贷款买房、买车、留学或者资金周转等等；三是投资增值的需要。个人理财业务的发展过 程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引 导、培养特定客户群体需求的功能。在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系。个 人理财还更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为优质客户提供整体服务和附加 服务的功能。发展个人理财业务，体现了商业银行“以客户为中心”的经营理念，以满足客 户的娱乐、生活保障、投资、健康等需要。 在欧美等发达国家，比较成熟的商业银行个人理财业务的定义是银行利用所掌握的客户 信息资料与各类金融产品，分析客户财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目 标和计划，并帮助客户选择金融产品，以实现客户人生不同阶段的人生目标的一系列服务过 程。一般表述为个人银行业务( p e r s o n a lb a n k i n gs e r v i c e s ) 或私人银行业务( p r i v a t e b a n k i n gs e r v i c e s ) ，理财服务对象为居民个人和家庭，但在概念的内涵上有较大差别。前者 l o 城市商业银行个人理财业务发展战略研究 主要服务于社会中低收入阶层的较为大众化的个人和家庭，而后者则主要服务于社会中高收 入阶层，特别是高收入阶层的个人和家庭。 1 1 2 个人理财业务产生的背景 个人理财业务的前身是传统的私人银行业务。私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n g ，p b ) 最早 出现于瑞士。瑞士银行业为数量不多的极端富有的客户提供一对一的私人专享服务，因严守 客户秘密，其私人银行业务以优质的服务质量享誉欧洲大陆乃至全球。 二战后随着各国尤其是欧美国家经济的发展，私人财富不断积累以及创业者兴起，对私 人资产运用管理的新兴需求推动了全球商业银行私人理财业务的发展。据调查，个人理财业 务是一个非常分散的市场，即使世界最大的私人银行巨头，目前也仅分享了1 5 2 的市场 份额。到了2 0 世纪的最后几十年，国外商业银行不再满足于经营传统的私人银行业务，开始 逐渐提供面向大众富裕阶层的个人理财服务。这主要是因为：首先，大众富裕阶层的迅速发展 促使商业银行将个人理财业务服务对象逐步扩大延伸。其次，信息技术的广泛应用使得银行 大幅度降低了服务成本，为向大众富裕阶层提供个人理财服务创造了条件。 因此，目前许多国外商业银行的个人理财业务同时面对高端富裕阶层和大众富裕阶层， 分别提供私人银行服务和贵宾理财服务。例如：美林银行( m e r r i l l l y n c h ) 有专门面对百万美元 富翁提供财务顾问及信托等私人银行业务，也有向资产少于1 0 0 万美元的大众富裕阶层提供 以优先、优惠为主要特征的贵宾理财服务。经过几十年的发展，个人理财业务己经成为国外 商业银行零售业务的重要组成部分，产品、服务、操作和管理也比较成熟。在美国的倡导下， 成立了财务策划师理事会( i n t e r n a t i o n a lc f pc o u n c i l ) ，其目标是确立和认可各成员国会融 策划师的职业道德、职业要求和从业方式等各方面的标准，并提高全球范围内公众对金融策 划工作的认同。除了美国以外，国际c f p 理事会目前还有1 6 个成员，分别是英国、德国、法 国、加拿大、澳大利亚、新西兰、瑞士、新加坡、南非、日本、韩国、马来西亚、香港、巴 西、印度和奥地利，以及两个准成员，比利时和百慕大。国际c f p 理事会每年召开两次会议， 交流信息、观点和研究成果，经过近1 0 年的发展，截至去年年底，全球得到严格注册认证的 专业会融策划师己接近7 万人。 从理论上来说，个人理财业务的产生以金融经济学的发展作为重要的理论基础，结合传 统会融理论与行为金融理论，运用投资组合、资产定价定价模型，衍生工具、风险控制，与 人类行为学相交叉，确立市场参与者的心理因素在决策、行为以及市场定价中的作用和地位， 面对不同的行为主体，掌握不同主体的心理活动，从而为其提供满意的产品和服务。 1 1 3 个人理财业务特点及功能介绍 为了从总体上认识、研究和把握个人理财业务，在银行经营实践中更好地进行经营规划 和发展个人理财业务，有必要对现有众多的个人理财业务进行分类： ( 1 ) 结算业务 结算业务是指以个人结算账户为载体的，包括个人支付、个人账户转账、个人汇款、银 证转账等。发展结算业务目的是为了提高客户资金结算的便利度，一方面吸引客户在银行开 户以增加存款和结算资金，另一方面获得相应的手续费收入。 ( 2 ) 咨询业务 商业银行为个人客户提供的咨询业务是以理财咨询为中心，同时也提供银行其他业务的 李善民，毛丹平，个人理财规划理论与实践( 第一版) 北京：中国财政经济出版社，2 0 0 4 年9 月 城市两业银行个人理财业务发展战略研究 咨询和金融政策咨询，满足不同客户的意愿和需要。咨询业务的主要内容： 信息咨询：银行利用自身的信息网络和积累的经济信息资料，为个人提供综合金融信息、 经济信息、新业务信息或代为查询资料、数据等。 投资咨询：就各种投资工具的介入方法、投资技巧、风险分析、收益比较、未来发展趋势 等回答客户提出的问题。 融资咨询：如当个人在财务周转方面遇到困难时，是否有条件向银行申请个人贷款，可以 申请哪些贷款品种，申请的程序怎样，办理贷款的费用、办理贷款所需花费的时间等。 ( 3 ) 代客理财 代客理财是指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投资实现其财 产保值、增值的业务。代客理财分为两种形式：一种方式是由银行的客户经理提供投资方法和 投资时机的建议，由客户参考建议，自己来进行投资操作：另一种方式是客户全权委托银行客 户经理进行投资操作，客户经理随时将重大操作的计划及操作结果向客户汇报，客户也可以 随时检查客户经理的理财操作。代客理财的内容有： 存款组合：若客户选择存款作为其财产保值、增值的方式，银行的客户经理根据客户资金 运用情况为其设计存款品种组合或者客户将存款存入银行专门设计的存款理财账户。 存款理财账户：以银行电脑计算为基础的一种复合式智能理财账户，它包括一个活期存款 子账户和若干定期存款账户。通过银行电脑对理财账户内的子账户进行科学的优化管理，使 活期存款子账户内余额保持在一定金额内，其余资金全部做定期存款处理。该账户最大特点 是使客户免去在定期、活期存款之间反复比较选择和转入转出的烦恼，使客户即能享受活期 存款的存取便利，又能享受定期存款的较高利息收益。 代理销售国债、企业债券和基金：商业银行利用众多的营业网点和柜台代理国家和企业对 外销售债券，此外“开放式基金”同样适合在商业银行营业柜台上销售、申购和赎回。 代理外汇买卖：目前我国商业银行为个人客户提供的外汇买卖是个人外汇实盘买卖。个人 外汇实盘买卖是指在商业银行开立外币账户的客户，通过商业银行的电话银行服务参加国际 外汇市场的投资，将一种外币买卖成另一种外币。个人投资者可以通过该业务把自己持有的 外币转为更有升值潜力或利息更高的外币，以图赚取汇率、利率差价和更高的利息收入，达 到保值和增值的目的。 ( 4 ) 保管箱业务 随着人们物质文化生活水平的提高，贵重物品的积累曰渐增多，保管箱业务日益受到关 注和肯定，逐渐成为当今社会广大民众的重要理财工具之一。目前各家银行所投入使用的保 管箱按开箱方法可分为三种：机械式保管箱：电子机械式保管箱：指纹核对式保管箱。 ( 5 ) 个人贷款业务 个人贷款业务已逐渐成为商业银行对个人的主要业务，同时，个人贷款的比重占银行贷 款的比重也在逐年增高。总之，该业务正在成为银行业务发展的新趋势和新的利润增长点。 个人贷款的主要品种包括：个人住房贷款、个人汽车消费贷款、个人质押贷款、个人消费贷款、 个人展业贷款、信用卡贷款等。 1 2 国内外商业银行个人理财业务发展现状 1 2 1 国外个人理财业务发展现状 在西方发达国家，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特 点，日益得到各家商业银行和其他金融机构的青睐，并迅猛发展。据统计，在过去的几年中， 美国的个人理财业务年平均利润率都高达3 5 ，年平均盈利增长1 2 - - 1 5 ，其中，资产管理费 占收入的4 5 ，经纪费占2 0 ，而净利息收入仅占2 5 ，远远优于一般银行零售业务的表现。 1 2 堡壹堕、业堡堑尘叁里堕兰竺墨垄壁堂墅竺圣 因此，不论是银行，还是其他金融机构，例如信托投资公司，资产管理公司以及证券经纪商 等，都将富裕的私人客户作为个人理财营销的重点对象。而目前，世界上管理私人会融资产 最多的瑞士银行( u b s ) 所经营的私人资产达近5 0 0 0 亿美元国。个人理财业务已经成为国外商业 银行业务领域中最重要的组成部分。 1 2 1 1 个人理财业务产品多样化 以花旗银行举例，花旗银行是世界上开展个人理财服务规模最大的银行之一。其个人理 财产品大致分为投资、理财、贷款、信用卡、网上理财五类，涉及范围广泛，包括储蓄、贷 款、投资、保险等各个方面，综合性非常强。 表：卜1 花旗银行个人理财产品目录 退休养老投资计划 财智锦囊服务子女教育投资计划 个人投资计划 投资服务 债券买卖服务、基金精选、储 蓄投资计划、货币市场基金服 务、期权买卖服务、个人外汇 投资服务等( 1 ) 货币理财组合服务 个人外汇投资服务 国际个人银行业务 基金投资服务 网上股票买卖服务 理财服务 储蓄及往来账户 综合增值理财服务全面投资工具 网上银行、手机银行服务 贵宾理财服务( 2 ) 贷款服务循环贷款贷、私人贷款、家居按揭服务 信用卡服务 网上理财务缴付款服务转账查询服务更改个人资料、口令等 资料来源：h t t p ：w m v c i t i b a n k c o m h k 注：( 1 ) 全面投资工具包括网上证券买卖、货币基金投资、外汇投资、债券投资以及理 财组合。 ( 2 ) 贵宾理财服务主要包括外币、基金、债券投资理财组合。 1 2 1 2 制定个性化的理财方案 根据生命周期理论，银行与客户建立并维持“一生”的合作关系是国外商业银行个人理 财经营的重要原则。在这一原则指导下，国外个人理财业务除了提供丰富的理财品种外，更 加注重的是根据客户的实际情况，为其量身定做个性化的理财方案，帮助客户实现理财目标。 ( 多李菠，国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示【j 】，( f i n a n c i a lm a n a g e m e n ta n dr e s e a r c h ) ) ， 2 0 0 4 年第1 2 期 资料来源：h t t p ：v e a w e i t i b a n k c o m h k 1 3 塑鱼塑、业堡堡尘里堕些墨丝垦丝堕竺塑 例如在少年阶段，帮助建立储蓄账户，提供优惠存款利率、免账户管理费，提供各种有利儿 童成长的竞赛、娱乐项目，对富有投资兴趣的客户还提供投资基金账户。在大学和参加工作 初期，提供各种职业规划、银行卡服务，提供投资理财专业咨询及代理，