中海城老业主维系报告.doc

中海城老业主维系报告 中海城项目自2008年自主销售以来，取得了不俗的销售业绩，一方面得益于项目产品的准确市场定位，一方面销售策略的准确性即以客带客的销售模式，实现老带新销售。自2012年以来受国家持续调控的政策影响，中海城项目目前销售缓慢，为更好的完成今年的销售任务，必须深入挖掘老客户的潜力。 目前中海城项目销售主要集中在别墅、商业街、花园洋房，一期的别墅客户总计75户，以本地个体企业主为主体，其特点是经济实力强、交际圈广、圈层性集中等。自二期项目开盘以来，已成交客户总计34户，老客户对项目的销售影响数据见下表：产品类型推出房源已售房源老客户自身购买老客户带新客户购买独栋别墅242055双拼别墅14833联排别墅30642花园洋房92425商业街2266 二期别墅及商业街的成交名单中，一期的老客户占据了半壁江山，可以看出老客户对项目的信心和品牌忠诚度，同时与老客户带来的新客户几乎组成了销售成交的全体，老客户对项目销售具有明显的带动促进作用。 为鼓励老客户的继续购买和主动为项目带来新客户，本项目认为可执行以下几方面的政策：一、价格优惠政策1、老客户若继续购买新房源，在公司公示价格的基础上可执行94折。2、老客户带新客户成交，老客户购买的新房源执行94折，且每多成交一个客户增加1个点的折扣，新客户成交的房源在公司公示的优惠价格基础上执行98折。3、老客户在项目一期与二期总投资额在2000万以上者，新购买房源可按销售底线价格成交。4、以上所有优惠政策与公司对外优惠政策累积不得低于底线价格。二、关怀政策1、生日祝福 建立别墅业主生日及住址档案，联系固定花店与蛋糕店，每逢别墅业主生日当天，委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信或者直接电话祝福。2、节日聚会 定期的举办客户聚会活动，可以在项目开盘、中秋、圣诞等节日期间，组织高端业主参加体验活动或者高端酒会，每年至少举办2次。3、定期报纸 别墅客户家庭一般由3-5人组成，至少有1人长期在家处理家庭事务。与渤海城邦合作定制一年的山东广播电视报，每周一次向业主免费派发带有项目宣传信息的报纸，预计合作费用为10万/年。4、客户回访在节假日、季节变化或者公司有重大活动之前，组织销售人员对老客户进行短信或者电话回访式的人文关怀、温馨提醒，以此拉近客户与项目的感情距离，体验到亲情感受。5、项目参与 老客户对项目的关注度远远高于新客户，所以后期项目的建设，特别是对景观、样板间、智能化等客户关注度集中的项目的施工，邀请新老客户参与鉴赏、参观，鼓励客户提出意见和建议，有助于客户建立归属感。 所以为配合做好以上各个方面的策略，真正实现老客户的作用，我们需做如下的准备：1、 建立老客户信息档案，由销售经理统一管理，并责任到各个销售员。2、 设立回访管理统计表，对新老客户的回访做到统一归档备案。3、 建立统一的短信发送平台，方便对老客户的祝福、关怀，简化工作流程，提高工作效率。（可利用明源软件）4、 与渤海城邦协商，探讨合作投放电视报的可能性。（主要目的在于该电视报每周免费赠送的带有项目宣传信息的1000份报纸）。5、 为提高活动的水平，给予老客户全新的感受，建议与济南或青岛的专业活动策划组织公司合作，以全新的视觉、听觉理念感染客户。6、 在商业街中选定一套商铺做会所，全面向老客户及外来的高端业主开放，本区域本身较偏僻，增加活动区域能有效增加项目人气。（此活动