推销与沟通技巧教学大纲.doc

推销与沟通技巧课程教学大纲一、课程名称：推销沟通技巧二、课程性质和任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主培养学生的动脑、动口、和实践操作能力。使学生能充分了解推销、推销沟通的基本礼仪，掌握推销中的方法与技巧。三、课程教学目标: 本课程的教学，旨在提高学生推销与沟通能力你和综合职业素质。掌握推销的基本规律，较灵活地运用各种推销技巧，能够在营推销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，为今后从事工作打下良好的基础。四、教学内容和基本要求：第一单元 走进推销【教学内容】1、认识推销2、初涉推销模式【基本要求】1、能正确地认识推销，了解推销的功能和作用 2、能说出现代推销观念与传统观念的不同，树立正确的推销观念 3、明确推销员应承担的职责 4、能说出“爱达”、“迪伯达”、“埃德帕”三种推销模式及其异同点5、能初步运用三种推销模式进行推销与沟通第二单元 推销沟通【教学内容】1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪【基本要求】1、理解沟通和推销沟通的概念、特点及作用2、熟悉沟通的基本类型，懂得非语言沟通的重要性3、澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念4、熟悉推销沟通中的个人礼仪、语言礼仪、电话礼仪、及餐饮礼仪的基本要求5、学会推销沟通的基本礼仪 第三单元 寻找顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、寻找顾客的必要性2、掌握寻找顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、解寻找顾客的含义 2、明确寻找顾客的必要性 3、掌握寻找顾客的步骤4、能运用寻找顾客的主要方法与顾客进行有效沟通5、掌握对潜在顾客进行资格鉴定的方法第四单元 约见、接近顾客的方法与沟通技巧【教学内容】1、约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧【基本要求】1、明确推销接近前具体准确工作2、了解约见顾客的重要性，掌握约见顾客的内容与方法3、明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题4、能运用所学的方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通第五单元 推销洽谈的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握推销洽谈的原则及应注意的问题2、学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、学会处理顾客异议的方法与沟通技巧【基本要求】1、理解推销洽谈的含义，掌握推销洽谈的原则2、了解推销洽谈准备工作的主要内容3、学会推销洽谈导入的沟通技巧，熟悉说法顾客的关键和步骤4、熟知有效说服顾客的沟通技巧。5、能较灵活地运用推销洽谈与沟通的方法及技巧6、辨析顾客异议产生的原因7、掌握处理顾客异议的原则、时机及方法8、运用顾客异议的处理方法，妥善处理顾客异议第六单元 达成交易的方法与沟通技巧【教学内容】1、掌握成交的方法与沟通技巧2、做好成交后续工作的方法与沟通技巧【基本要求】1、识别顾客终结成交的信号2、学会并能初步运用达成交易的方法与沟通技巧3、熟悉收回货款的方法和沟通技巧4、理解做好成交后续工作的重要性，能初步运用与顾客分手的方法与沟通技巧5、掌握与顾客保持良好关系的方法与沟通技巧第七单元 推销管理的方法【教学内容】1、探寻管理顾客的方法2、探究推销人员行为管理的方法3、认识推销组织管理与人力资源开发【基本要求】1、理解管理客户的重要性，学会建立客户档案2、了解建立与顾客沟通体系的重要性，学会顾客评估方法和管理重点顾客3、熟悉推销人员行为管理的重要性及方法4、掌握常用推销的推销人员业绩考核与评估体系5、了解激励推销人员的方法6、熟悉推销组织管理7、了解推销组织管理与人力资源开发五、课时分配参考（总 76课时）教 学 内 容学时 走进推销6 推