招生营销手段汇总课件.ppt

第一部分实现暑期业绩突破的关键指标(KPI),实现数据营销的关键指标KPI?,一、六大关键指标,KPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布比；KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率,KPI1:以科目数为考核目标。,KPI1:招生目标的考核标准？营业额？利润？人数？科目数？,快速提升招生业绩的两种常见方法:（1）提升新生报名率（进校率）“中国移动”（2）提升老生加科率（连报率）“中国联通”,KPI2:科目分布占比；,裕东分校春季招生数据分析,精确打击：有限的资源向优质项目集中！,裕东分校2010春季招生数据分析,KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率；,建立用KPI说话的机制！（招生不理想的原因分析和对应措施）,招生要提升六大KPIKPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布占比；KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率,一个小问题：工作闲暇时一线工作人员在做什么？在思考这些六个指标吗？愿意以优化班额吗？愿合班、撤班吗？经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。硬压人员不满，流失加大声誉、利润、影响必须让他们自动自发地去提升，怎么办？,1、激励模式做保障员工不做你所期望的，只做你所检查的。员工不做你检查的，只做你奖罚的。,团队目标和奖惩、个人目标和奖惩,二、提升六大关键指标的具体方法,2、专业咨询提高一线招生人员的招生咨询能力(1)研究练习话术，总结培训资料；学费太贵了、我们孩子还小(2)人人过关：分校长一对一抽背招生人员；培训部一对一抽背分校长；(3)状态保持：总部人员随机抽背分校的一线招生人员；,3、关系营销同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。（1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日（2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；（3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章,4、数据分析分校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分析。分校长在分校招生课程设置处于核心地位。,总之，一定要服务好你的学生和家长。如果你不愿服务，你的竞争对手很乐意代劳。星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我们星巴克店的路上。”你的学生在哪里？竞争对手的学校？去竞争对手学校的路上！,第二部分综合多种具体手段实现业绩突破,一、外联营销1、搭班子公关部队2、定战略招生聘师3、带队伍指导跟踪,二、活动营销最有效的营销手段会议营销、地推课、说明会、免费试听、免费试学等目标客户精准定位实现了营销的高成功率。,1、地推课互动性较强的教师带队攻单性较强的管理人员,2、课间互动形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等,19,可编辑,3、拍卖会永争第一，抓住机遇,4、联考、月考：家长报班最终目的是提高孩子成绩,5、优惠活动（1）缴纳全年学费（2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告,6、节庆教学圣诞节、感恩节、万圣节寓教于乐成长关注,7、外教课、外语角活动免费赠送室内外教课、室外外语角,1、造势：（1）包装精品教师（2）包装精品课程（3）包装专业咨询（4）环境（5）DM宣传,三、公开课营销,2、专业的公开课流程：（1）登记（2）入座（3）教师（4）攻单,3、跟踪：专人攻单专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率,四、价值营销,增加营销活动的知识含量,1、高分分高能讲座-家教，专家教家长2、家教课堂每月1次，教师教家长3、益智活动教孩子,第三部分多分校匹配盈利实现业绩突破,多分校直营连锁的优势1、扩大品牌影响（广告位）2、提高市场分额3、吸引并留住人才4、提高抗风险能力,但分校越开越多，利润增加了吗？,一、注意利润引爆点合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；1、规模效益的出现广告的效果、成本分担2、吸引留住人才发展空间,二、分校类型匹配科学实现1+12,1、旗舰分校品牌谋势“善弈者谋势，不善弈者谋子。”对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、高收费、高品质服务让人觉得有实力，但不一定赢利。2、标准分校利润盈利大规模生源、多样化课程、标准化服务，有效果、有规模、有效益