向年轻人推销保险情景剧.doc

_向年轻人推销保险情景剧人 物：保险业务员：任啟霞 客户：周一飞客户的朋友：朱洪梅保险回访员：刘璐【9558】场景一：电话约见+上门拜访场景二：客服客户回访场景一：电话预约（上午10:00）地 点：保险小任在单位、周一飞在办公室保险小任：拿出手机，拔通周一飞的电话：喂，周先生啊，你好，我是保险小任。周一飞：哦，小任啊，你好。保险小任：上次你来单位我跟您说的保险的事情，我想跟您详细谈谈，不知您什么时候方便？周一飞：行，就今天吧，下午2:30，我等你。保险小任：好好，那我们下午见。周一飞：嗯，再见。场景二：上门拜访（2:30）地 点：张经理的办公室。银行小任：到达张经理办公室门口，轻轻扣门。张 经 理：开门，看到小任后说：小任啊，欢迎。银行小任：张经理，你今天气色不错哦。张 经 理：谢谢，来，我们进去聊吧。银行小任：好啊。张经理给小任让座，倒水顾客：我年轻，我不需要保险，等我年龄大了，我再买保险。推销员：我真羡慕您，您这样的年轻潇洒，事业有成，这样有智慧，有才华的一个杰出人士，但是正因为你年轻，我才向您推荐保险，如果您将来年纪大了，因为您的年龄、健康、交费等诸多原因，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们的保险实质就是：年龄越小，缴费越少，保障越大。切不需要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。您说对吗？顾客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就出事。推销员：你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么死亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。但是不因为它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不因为它的存在，我们就死人，正像医院一样，不因为它的存在，我们就有病啊。事实上，您和我不仍然健康，平安吗？所谓买保险不吉利，只是一个迷信和心理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，出险的身故的只有一人，有病的十几位，其余不都健康吗？顾客：我没有钱买保险。推销员：如果你一旦出现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？况且人的生命是无价的，人可以创造一切，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您健康作一份投资吗？顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。推销员：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?顾客：你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。推销员：这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？场景二：客服客户回访1、95589：您好，请问是周一飞周先生吗？客户：是。2、95500：我是太平寿险电话回访人员，工号1101。感谢您近期购买了我公司的盛世龙腾保险产品，为了给你提供跟好的服务，也为了维护您的权益，现在耽搁您两分钟，向您做一次录音电话回访。（略停顿） 回访前需要与您核对一些基本信息，请问您的出生日期是XXXX年XX月几号呢？客户：1993、7、1295589：回答正确。谢谢您的配合！95589：请问您的身份证号后4位是？客户：123495589：回答正确谢谢您的配合！3、95589：您和被保险人是在投保单上亲笔签名的吗？你的受益人是您自己吗？客户：是的，这有什么问题么？4、95589：没有，我们只是想和您确认一下。请问您收到保险合同及条款并签收回执了吗？客户：收到未签字95589：未签字可能会影响您的权益，公司会安排工作人员尽快与您联系95589：你这份合同的交费期限是20年，年交费金额是2000元，您清楚吗？客户：是的95589：感谢您的配合，你对这款产品和我