二手房中介新人入职培训.doc

.二手房中介新人入职培训一、工作时间9:0017:00 早签到、晚签到。二、工作准备1、合格的经纪人至少配两部手机。2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。3、看房确认书跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。5、自备入户鞋套。6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。10、熟悉街道、社区。11、自认师门，自己找师傅带。熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。第一篇 市场开发事实与真理：有房不愁户。一、收集报纸房源（进货）1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（房地产报快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通：A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。B、房屋情况：是否回迁？哪年房子？权属情况？C、付款方式：一次性还是首付，首付多少？2、报纸房源精简技巧A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。边打电话边看边对户。E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。3、网络来房58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。4、从买卖双方深挖能找到好房源就能卖出去，有房子就是好样子的。通过和客户唠“今天你都看哪个房子了？”是中介的就别不用挖了，是在大街看条子找上去的，你就问“在哪里看到的条子”，自己过后再摸上去。如果自己沟通的好，客户能直接告诉你电话，楼号、房号。“那个六楼看的！”“哪个六楼啊？”有的客户已经通过很多经纪人看过房子，语言和方法得当，可以挖出房源“以前您也看过很多房子了吧，都怎么样，有相对满意的吧”“就万通18栋那个还行。”“几楼的？”“3楼”“最左边那个门洞72平的那个？”“是中间门洞的那个”。OK?5、做社区上来的房源做社区租售房屋免费登记，可以上来房源。6、贴求购信息上来的房源。7、进店的房源。8、朋友介绍的房源。9、QQ群、业主群、地方房地产相关群上来的房源。10、代卖同事的房源。进货检质：没证的小区名称，积累并记住，打报纸可以不打，很少成交。 问清有无房产证，是产权房没下证还是根本就是房票子办不了证。无证小区：高格蓝湾、汉森金烁广场二、验房（验货）查看产权证，记住面积和发证时间。问商品房还是回迁房。1、以个人身份约房主验房，可以和共享房源的同事一块去验房，一个角色身份为中介公司人员给房主递上自己的名片，另外一人身份为户。能唠出底价就很成功，唠出独代就极其成功，让房主把你当做最专业、最值得信赖的朋友。说不用中介公司卖房子的房主，他拒绝你，也一定拒绝别人，你能拿下他，你就是独代。2、做验房笔记：A、房屋坐落？标志建筑？和谁去的，路上哥几个都谈什么了，怎么去的；B、谁接待的，男的女的？老爷子还是小姑娘，长相、语言有什么特点，双方都说了什么？C、房间格局怎样？主卧？次卧？厅？厨房？卫生间？顶子？地板？墙壁？窗户？门？灯？阴阳卧室还是三阳把山临街对路，精装修：新装修的？实木地板还是竹木地板。D、大环境怎样：临哪条大街，有什么超市、邮局、学校、酒店。跟前的公交站点站叫什么名，都有多少路车？E、不一、不顶、不把山、不临街、不对烟囱、不冲路、不对电线杆、不高压线、不厢房、不庙后不庙左右。风水：“宁住庙前不住庙后”“庙前富，庙后穷，庙两边寡妇多”辅助记忆要素：同事陪同评价此房屋的优缺，卖方自己推荐的优缺，自己的观点。将三者综合，下次对客户展开优势营销。3、签独家代理协议。要回钥匙，给钥匙编号，填写钥匙房源登记使用信息表。4、要钥匙。给钥匙编号，填写钥匙房源登记使用信息表。盯住一个房源，验房后盯住。带户、打报纸前问房主，卖没卖呢。三、吸户验房后立马贴条子，网上发房源，短信通知客户群，吸户。判定户的资格：买方限购（以家庭为单位）1、长春本市户口（包括外五县：榆树、农安、九台、德惠、双阳）限购两套住房，第三套住房停办。2、非长春市户口，能够提供一年以上长春市的社会保险证明或纳税证明的，限购一套住房，第二套住房停办。1、打报纸技巧A、单价便宜，打单价B、总价便宜，打总价C、豪装可按揭D、豪装转按揭E、尽量往报纸前面打（打到一室，一室一厅里）2、找房子的卖点。按一定需求将客户分类：首付拿不出多少的（低首付类）、老人类，只选择1-2楼或电梯房（老人也有坐不了电梯的，血压问题，晕）、只买特定小区类、婚房刚需类、做生意住一楼带仓库类、在生意周边卖房子类、孩子上学买学区房类等。怎么能吸户就怎么做，户怎样能来就怎样做。卖房子找卖点，如果你看的房子，7楼顶，把山，但不漏，那么你就强化突出不漏这个特点，往成了推销。3、贴条子，上、下班路上各贴一圈条。防自己家人撕自己的条子，条子上做公司标记，比如“hf” 。防撕条，往栋门、半楼贴。“房子卖了，但是还有一个这样的房子?”（新人记不住房源的解决方法：手写条子去贴，卖谁家的房子，就往谁家楼下贴，周边贴。）4、少招呼大房子，着重卖小房子，小破烂房子最好卖最挣钱。客户源：详尽记住客户信息，配备记录本子是基本和必须的。四、沟通工作情绪必须饱满。要做保险（销售）就得不要脸。言行站在公司的立场上，不要相信房主，不要相信客户，但却要不要脸的去沟通，攫取有用信息，永远相信自己人。1、对户当面沟通电话沟通跟客户沟通，一定要让客户记住你。客户能记住你，也能记住你的房子。反复与客户沟通，经常回访，想尽一切方法让户来到公司，用坚决肯定的语气（避免使用“可能”、“差不多”等模棱两可的语言）。“如果你想看，就过来吧”这是假设，要用肯定的语气。“我说好不行，房子还没看呢，你先过来看看房子再说吧。” 把自己的口头语全部干掉（什么“就是说”、“怎么啦？”），学学王蕾顾问，说话干练、简洁，口气不容置疑。进门店客户或接到电话，该咋沟通咋沟通，然后百号是否为中介公司的号，是的话，说个理由别去带了。中介公司从你这里挖房子，连这房子都没有，说明他们完犊子。对方是中介公司的也要使劲唠，是学习、表达和提升的必经阶段。“哥”、“姐”叫着，嘴要甜，语言到位，语气和蔼。不能让客户对你产生不信任和敌意。不能一句一否，一句一撅，的沟通不能一句一撅，撅的人家非常有挫败感：你是提供中介服务的，你要让客户感到你的真诚、热情、专业和有修养。一定要给客户留下印象分，打电话要报号“我是恒发置换的XXX。沟通，要让客户觉得你专业，在卖房子这件事上不找别人就找你。（铺垫：针对你这种情形，什么房子该买，什么房子可以考虑，什么房子碰都别碰），让他觉得，你就是专家。2、对房主沟通别怕房主。“您一个人在家，不能随意给外人开门，你怎么知道他是不是入室抢劫、是不是网上在逃？通过我们恒发公司看房的人，我们首先必须做的就是审查他的身份证，签名，按手押，留联系电话，确保身份真实，安全可靠，才能带他到我们的房主家看房”反复与房主沟通。上去和房主沟通，一定要让房主记住你。户没相中，中介方都以相中的姿态和房主聊，说“户相中了，就差价，能不能便宜，聊聊聊，沟通无极限，总会有意想不到的收获。”3、三方沟通好马长在腿上，好小子长在嘴上。哄死人不偿命。沟通要因人而异，需要说明白的说明白，不需要说明白的就不要说明白。该说的说，不该说的不说，不懂的不说，多说专业用语。买卖双方通过中介的好处，客户多、房源多，无风险，安全有保障。我们公司是正规的房地产经纪公司，每个区都有店，保证双方交易安全。当一方的面说另一方不易沟通、酸拧，两头使坏。让双方认为你都是为他的利益考虑，又两头买好电话沟通：电话里使劲说，碰头少少说。五、带户1、让其必带身份