成功业务员必备.doc

成 功 业 务 员 必 备 录梦想篇:从一粒小小的种子开始当你开始思考业务，你将觉察到，财富其实开始于一种思想状态，这种思想状态是从一粒小小的种子开始的。一个好的梦想，它要求有明确的目的，需要付出劳动。不妨这样说，梦想能量即财富的种子，财富即梦想能量的果实！“一切的成就，一切的财富，都始于一个梦想。”什么是梦想？通俗的解释是，梦想是经由人的意识活动而产生的。1. 梦想即财富梦想与财富二者的关系，是20世纪以来新兴的成功学的一项重要研究课题，随着相对论与量子力学对牛顿“机械论宇宙观”进行了彻底的否定，无疑给心理创业学研究者提出的“意识能量即财富的种子”的观点，提供了现代科学的哲学注释。无数成功的实例足以说明：当梦想变成财富的时候，心与物便完成了能量的转换过程。当财富真正开始到来时，它是来得那么迅速，那么充足，甚至会使你为此纳闷，在过去那些贫穷的岁月里，财富都藏到哪里去了。2. 要善于梦想如果没有梦，我们将怎样的存在？没有梦的日子，过得下去吗？没有梦想，美国人到现在恐怕还激荡在大西洋海岸的一角吧！没有梦想，也就没有今天你正享用的电话、电脑、汽车、飞机等等。假使从我们的生命中夺去了梦想的能力，我们谁还有勇气、有耐心、热诚不断地去敲打生命之门？善于梦想的人，无论怎样贫苦、怎样不幸，他总有自信，甚至自负。他藐视命运，他相信好的日子终究会到来。3. 世上无难事，只怕有心人成功是产生在那些具有成功意识的人身上。失败根源于那些不自觉地让自己产生失败意识的人身上。正因如此，“大部分人”都半红不黑，既不太穷，亦不发达。“这大部分人”的思想，从社会学、统一学的角度来看，是“正常”。不穷不富，一日三餐，稍有存款，时有欠债，的确是“大部分的人”的“正常”生活。改造命运，不为“不可能”这个词汇难倒，不受大众意识所牵制，在人类历史长河中常常是“绝少数人”的思想、心理和行为。从社会学、统计学的角度来看，压根儿就是“不正常”的。你愿意过着“大部分人”那“正常”的生活，还是要拥有“绝少数人”那“不正常”的成功生命？你愿意做一个被存在主义描述为无面无目、无主宰的“群从”，还是要做一个有见地、真正有生命的“主宰”？你在一生中，总有着种种憧憬、种种计划，假使你能够将一切憧憬都抓住，将一切梦想都实现，将一切计划都执行，你事业上成就，不知要怎样的宏大；你的生命，不知要怎样的伟大！然而大多数人总是有憧憬而不去抓住，有梦想而不去实现，有计划而不去执行，终于坐视憧憬、梦想、导致计划幻灭消逝！1 要做立刻做去“要做立刻做去！”这是每个人走向成功的格言。希腊神话告诉我们，智慧女神美纳娃，有一天突然从丘比特的头脑中披甲执戈一跃而出。人们最大的梦想、最大的创意、最大憧憬，像美纳娃一样，也往往是在某一瞬间突然从头脑中很完备、很有力的跃出来的。凡是有力量、有能耐的人，却总是在一个事情意味着新鲜及充满热忱的时候，就立刻迎头去做的人。凡事应该做的，想留待将来再做，有着这种不良习惯的人总是弱者。每天有每天的事。今天的事是新鲜的，与昨日不同。而明天也自有明天的事。所以今天之事应该就在今天做完，千万不要拖延到明天！搁着今天的事不做而想留等明天做，这个拖延中所耗去的时间、精力，实际上也尽够将那件事做好。做以前积叠下来的事，我们觉得多么不愉快而讨厌！在当初可以很愉快容易地做好的事，拖延了数日数星期之后，就会显得讨厌与困难了。2 命运无常良缘难塞万提斯说：“取道于等一会之街，人将走入永不之室！”此话说的太对了。在我们的一生中，每有良机、佳遇的到来；但是总是一瞬即逝。我们当时不把它抓住，以后就会永远失掉了。有计划而不去执行，使之烟消云散，这对于我们的品格力量产生非常不良的影响。有计划而努力去执行，就能增强我们的品格力量。有计划不算稀奇，能执行定下的计划才算可贵。你应该极力避免拖延的习惯，像避免一种罪恶的引诱一样。 为了更好地抓住你的理想，你不妨规划一个目标，这应该是非常令人兴奋的事，因为你是在计划自己的命运，你有完全自主的选择权，既可以为目标进行企划，也可以制定行动时间表。 在这个阶段，你的价值系统将会再度接受考验，而你对痛苦的承受力，则证明你将抵达目标。为达到目标而努力，并将潜在自我体内的每一分能力完全释放，投注时间与努力，最后一定会成功。3 时间问题每一个人的目标，都有它的时间性。换句话说，应该依照计划表中预定的时间执行。只想达成目标，却没有清楚的行动时间表，末了，你只是在开破车，退回到仍然只是渴望的阶段，距离确定的目标及达成目标的计划，还有一段遥远的距离。因此，你必须花很多的时间，仔细评估达成目标的最终日期，就各个不同的因素来衡量，包括你的年龄，经济情况，整个社会环境，以及社会的变迁及现况。4 从中获益无论怎么做，你都要让自己由失意中清醒，记取失意中点点滴滴的教训，把它转换成达成目标的动力。假如你能够用一个积极正确的态度来面对这些教训，甚至运用你有创意的想象力，你也许会发现一个将问题转换成财富的方法。1 通往失败的路上，处处是错失了机会2 只有傻瓜才会相信万分之一的机会例：就象甘布士一次乘火车到纽约预先没有定妥车票，车票已售完，但他决定去碰碰运气看是否有人临时会退票结果在距车开时间还有5分钟的时候，被他给遇上了，所以他在打给他夫人的电话中说：“亲爱的，我抓住的那只有万分之一的机会了，因为我相信一个不怕吃亏的笨蛋才是真正的聪明人。”认识篇:1 认识自己首先问自己：“我是个怎样的人？”这是要了解自己的性格、欲望、生活目标，有什么优点和缺点，有没有什么专长或技能等。认识自己是创造机会的第一步。认识自己，令你更易摸清事业的方向，方向正确，你的努力才不会白费。相反，若不认识自己，好比被人蒙上眼睛，在漆黑中不能辩别方向，到处瞎摸一通，处处碰壁。2 开放自己让机会进入你的心里，好比接通电源，按下开关掣，让电视机接收讯息，荧光幕出现画面一样。开放思想，培养创机态度，告诉别人你正找寻机会，自己做好准备，伺机待发。开放思想，接受新概念、新事物，机会就会夹杂在新事物中间进入你脑海里。再没有东西比封闭的头脑，更能扼杀机会。开放思想，是破除传统、风格、习惯等障碍的良药。旧的东西在脑海里僵化了，而社会却在快速的变化着，旧思想再不合时宜了，它在拖着创新的后腿。一个头脑如不战胜新思想，就永远被旧思想盘据着。创造机会的第一步，是解放思想。其次要培养创造机会的态度。开放思想，培养创机的态度，告诉别人你希望做什么，这时，你已摆开创造机会的资态，机会不知躲在什么地方，开始注意到你，这时，你切记要做妥一切迎接机会的准备功夫。3 规划自己最后再告诉你一项成为成功业务员的秘决：为自己制定可能达到的具体目标。为创造机会做好准备1 创业者=实力+机会2 你的差距在哪里？归结一点，就是实力。要掌握时机、出人头地，就要有一技之长才行。若本身具备该领域的专业知识、经验，再加上不畏艰难的精神，成为成功者指日可待。3 这才是100%的积极：创造机会是有目的地、主动地去发掘或制造有利的环境，利用现有的资源，以最有效的方式，增加或制造利益。4 合理的错误：错误往往是正确的先导。合理性的错误往往基于独创性。一个怕犯错误的人，在竞争中将丧失可贵的机会，如果长期遇事退让，四平八稳，不求有功但求无过，那他将永远正确，也永远毫无成就。前人的成果正像花岗岩中闪闪发光的云母片，反射出希望。善于接力者就能创造机会。1 捷径：有位牧师让他的孩子拼图，他把一幅完整的地图撕成碎块他想让他的儿子多花费些时间可结果出乎意料，他儿子很快的反把这幅图拼好了,原因是地图的背后有一个人头象，他问他儿子时,回答是：“如果一个人是正确的，他的世界也就会是正确的。”从而启发他另辟蹊径。2 组合添加：海曼小时候爱画画，用小铅笔画，画了擦，擦了又画，他担心把橡胶皮条给丢了，所以他把橡皮切成小块用铁丝把它固定在铅笔顶端。但这样以后他就成了一个富翁。合格的业务员是制造灵感,正道不能通行,就应该另辟蹊径。只要不放弃你就有机会有关耐性的启示：“精诚所至，金石为开”。化目标为财富的战略方案站在巨人的肩膀上：要去研究渴望成功的领域，也要借助他人的专业知识，通过阅读书报杂志、而设计出前进的路线。这是一个知识爆炸的时代，各方面的新知，像春雨后的花草，姹红新绿，灿烂辉煌，我们能不能享受这片红，吸收这片绿，就看我们能不能投入大自然的怀抱。1 勇敢的跳出去：有位禅师说：“要走远路，先察近处；要成大业，先慎小事。”另一位禅师说：“研磨宝石，历多时才见其减损；裁植树木，积日久始见其茁壮。”从小处着手，为成功做准备，终可在大处收回成果。2 随机应变3 经常检查自己的计划：千万不能将自己的目标局限在某一个可能随时会结束的方向上！而是应该选择一个方向，能够包容改变，并由改变中吸取经验，获得利益。4 具有独创性成功的七大战略对一个业务员而言，新知识的获得，是非常重要的事，因为它关系业务的成绩，我们知道，每个创业者都很忙，要他们抽出固定的时间来读书的机会并不多，但求知的管道和方法还是很多，例如听专家演讲，听同业的经验，收集新的资料等。大都可获得新知，千万不可因自己现有的成就自满，应常常把“虚”字摆在心头，虚心的人，他的腹底像海洋，容纳得了四方的流水。一个成功的业务员就是如此诞生的。每个人都有极限，超过自己极限的事，是不可能做到的，让没念过书的人做爱因斯坦，这可能吗？让举重动动员去做体操运动员，符合实际吗？而不好好学习的人，要做到成功，也是不切实际的。战略建议：1 不要头脑发热2 不盲目寻找业务3 不图虚名4 寻求互补性联合5 不去梨园6 走向世界7 善于安排工作程序如何成为真正的人才 人生的价值就在于是否能够成为一个出色的人才，人才就是在实践活动中的某些方面具有较高才能，并以其所创造的劳动成果对社会的发展及至人类的进步作出了杰出贡献的人。这也是人才最本质的特征。 所以说，在读书生涯中积累的财富的人并不一定是人才。一个人即便是要毕业于名牌的大学，有着其他人不可攀比知识和学历，但未必能为企业作出贡献，创造出财富。1 人才到底是什么人才并不是高大英俊，强壮威武：人才也不是美丽动人，娇俏温柔；人才并不是风度翩翩，举止优雅，人才也不是夸夸其谈，口若悬河。人才就是那些最适合于在该公司工作的人，人才就是对他所在的岗位最适合的人。2 放对了位置才能成为人才3 如何成为一名通才当然，人才要想成为一名通才，仍然需要读书，读书不但可以增大见闻，还可以扩大解决问题的知识面，了解别人是如何处理同类问题的。4 人才，并非天才人才就是最适合做某一工作的人。业务篇:对顾客进行市场霸占1 学会尊重顾客，以进行市场霸占市场是霸占的衣食来源，顾客是企业进行市场霸占的衣食父母。2 与顾客保持近距离接触，以进行市场霸占你的表现，会决定能否带给对方好印象，以致达成生意协议，进行市场霸占。 虽然对方说话时，你应看着对方表示你对他的尊重，不过，你与顾客的感情，是建立在利害关系上的，所以要避免令对方尴尬的感觉，切勿死盯的对方，导致对方的错觉，不利于市场霸占。 如果你能与客户产生共鸣，当然是件好事，但你不必做应声虫，否则对方会觉得你缺乏诚意，对你的信赖会打折，不利于市场霸占。 不管对方的言行可笑，你绝不能露出嘲笑的神色。你要记住，对方是来做生意的，不是扮演小丑。当然，交谈可以幽默，它可以制造融洽的气氛，但要注意分寸，适可而止。否则，顾客会感到污辱，或以为你不认真，不利于市场霸占。 很多中欲速则不达，你必须有耐心与信心，尤其是谈生意。你可以在言行上略施小技，使客户提出合作计划，采取积极行动，但你无须拼命游说对方，此举反而会令客户产生抗拒情绪，不利于市场霸占。 与顾客保持近距离接触，要学会微笑。微笑要笑的甜，笑得开朗，笑得大方，使人觉察你的真诚，解除对你的戒备，否则，不利于市场霸占。如何应用业务策略1 知已知彼，百战不殆2 提高警惕，加强战备3 集中兵力，各个击破4 将不在勇，而在于谋社会关系篇:如何搞好社会关系是否具有信用，是一切人际关系的基础。不被他人信赖的人，人缘再佳，他人也不敢将业务交给他，而且无法得到他人的依赖，往往也就无法留下好印象。和朋友交往本身就已经是件有益的事，如果只一味地追求自己的利益，反而不能称之为朋友交往。要建立一个圆满、有意义、有益处的人际关系，不一定不能只专注在自己的利益上。要引起他人的注意，必须先表现出自己的能力，至于说该如何表现适当，这并不困难，只要稍稍改变以前的做法，就足以显露自己的才能。如何与他人打交道1 切勿以貌取人在拓展人际关系上，这些人内心善良、知识丰富的人，才是真正值得交往的。如果你不能开阔胸襟来接受这些有智慧的朋友，只知结交俊男美妇，那就称不上是交际手腕高明的人。2 不可挖苦别人的嗜好3 让别人施惠如何与朋友相处1 没有负担地交往2 不能过于依赖朋友3 不要有金钱借贷关系如果有些方面使朋友间交往停止。第一件是向别人说朋友的坏话，第二件是娶了朋友的恋人，第三件是向朋友借钱不还。4 优先考虑朋友的立场5 少敲朋友竹杠如何与上司相处1 你要把上司由“鬼”变成“佛”2 严格地遵守上下关系3 在上司面前不要计较个人得失如何与同事相处1 不要有亲疏远近2 交谈时不要涉及他人隐私3 和同事一起就餐时各付各的账4 多做一些如何给人第一印象1 必须给予对方更强烈的印象2 给人有个性的感觉3 记住“特别的日子”4 辩解是不高明的如何给人深刻的印象1 调动对方的“四觉”：就是视觉、听觉、嗅觉、和触觉来强迫自我推销。2 强调“相异”3 使用精确的数字4 用断定语气如何给人精明的印象1 积极表现感想2 善加节制“因为”“所以”3 动作举止4 随身笔记5 问一下结束的时间6 先看看记事本，再约下次见面公关篇: 如何进行业务公关任何业务没有公共关系都是让人难以想象的。在商业竞争中，业务要想得胜，仅依靠有形的武器是不够的，必须拥有无形的杀手，才能一鸣惊人，而公共关系正是看不见的尖端武器。公共关系不是务虚的活动，它和产品和服务的推出、宣传和延长生命相关。无论公关活动的内容是什么，最终目的是为企业产品的推广创造宽松的环境。如果你想在实业界取得成功，就必须掌握与人沟通的公关技术。对这点，理解不深不行。在公关沟通中，你必须归纳问题，找出重点，然后把信息和想法，传递给适当的人，以理服人。1 哈罗博士认为长期从事公共研究的哈罗博士认为，公共关系是特殊的管理职能。2 公共活动 搜集情报，关注环境 传播信息，沟通公众 开拓市场，促进销售 协助决策，处理危机 增进效益，提高形象3 沃尔马式的公关 自我公关：始终保持谦虚礼仪篇:如何培养礼仪优势 送礼者应当为能给他人带来欢乐而感到高兴。买礼品时，遵循这一条原则就不会出错。这就需要掌握人的特点，了解人的性格。如何交换名片1 留名片：在拜访之前，必须先以电话与对方取得联系，这是基本的礼貌。如果是吃了闭门羹而根本没见到对方的时候，务必留下名片。在名片上留下几句简短的话更有效果。例如：“来访未遇，改日再访。愿阁下财源广进。”之类的问候语。这一类的留言愈短愈好，不必冗长。2 接名片：名片要保持清洁，就如同随时保持自己外表的光鲜亮丽一般。当名片交换完毕之后，如果对方表示了“请坐”，这时就坐下。如果对方没有表示却自己先坐下来，你就跟着坐下来，千万不可比对方先坐下来。接到对方的名片之后不要立刻收起，先暂时放在桌上以利记住对方的头衔及姓名。对象不止一位时，则依对方座位的顺序放置以免弄错了。在适当的时候把名片收到口袋里。3 明确认识对方的姓名4 希望长久交往者的明片要早点“吃掉”：在现代，关于人的资讯也爆炸了，对于该精简的名片就要处理掉，该保留也要重新归档，否则可能贮藏了重要的资讯却不用。不要把希望交往的朋友名片随意摆进名片盒里，试着和那人多联络，将他的名片带在身上，让它成为你的一部分。办公室里要讲礼仪1 道早安早上一到公司要精神抖擞地向他人有礼貌地道早安。你不妨实际的观察周围每个道早安的方式，有些人没有这样的习惯回答是“没有这个必要嘛！”“大家都忙嘛！”其实完全不是这么一回事。“道早安”是社会行动的第一步，是确定自己存在的积极行动。从这一句“早安”开始，表示今天又是新的一天。你如果希望在这新的一天当中，自己的人际关系更加圆满，无论如何都要清新、明朗和他人道早安。从实际生活来看，早上打招呼的对象应包含与自己交情