职业规划_组训职场能力培训课件

06727,1,组训职场能力,06727,2,什么样的组训受职场欢迎？,组训的工作职责是什么？职场基础教育训练销售支援组训的工作目的是什么？协助营业单位提升绩效,06727,3,辅导与培训对比,从内部了解团队管理者负责流程运作需要高度人际交往技巧通常以结构相对松散的模式进行,从讲台了解团队管理者负责传递信息需要高度的专业技巧通常以系统和条理化的讲演模式进行,06727,4,识别哪些绩效令人不甚满意,是否值得我们付出时间和精力解决？,伙伴是否知道他的工作绩效令人不甚满意？,你的伙伴是否知道他该何时完成何种工作？,是否存在他难以掌控的障碍和困难？,伙伴知道他该怎么做吗？,良好表现是否导致不良结果？,不当表现会产生良好结果吗？,伙伴是否可以完成愿意做的事？,通过训练指正他的行为,不要浪费你的时间,让他知道（提供反馈信息）,让他知道（制定工作计划）,帮助他排除障碍,培训他或者提供实习机会,改变结果或调整他的工作,改变结果,调整他的工作或解聘,Y,Y,Y,N,Y,N,N,Y,N,N,N,Y,N,Y,Y,N,资料来源：费迪南德佛尼斯著绩效提升指导,06727,5,如何发现绩效差异,个人观察记录关键经营指标辅导性面谈,06727,6,主要KPI指标-人力指标,期初人力:期初合同有效业务员人数期末人力:期末合同有效业务员人数平均人力=（期初人力期末人力）/2增员率=本期新签约业务员人数/期初人力脱落率=本期退聘业务员人数/平均人力纯增人数=期末人力期初人力举绩率=本期举绩人数/本期平均人力,4.1（3）,06727,7,主要KPI指标-业绩指标,FYC：首年新单佣金人均FYC=本期FYC/本期平均人力FYP：首年新单保费人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人力人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数件均保费=本期首年新单保费/本期总件数人均件数=本期总件数/本期平均人力有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数综合持续率=保费持续率n%+件数持续率n%,06727,8,辅导性面谈,做好面谈的准备工作保持对面谈进程的掌控保持沉默的艺术探询完整的回答倾听的艺术保持中立遵循面谈指南面谈之后再做判断,发现问题,06727,9,沟通定则,坦诚理解探究问题的来龙去脉角色扮演理解,06727,10,指导分析的障碍,工作肤浅，流于表面心存偏见，有失公正针对个人，而非绩效内容含糊，泛泛而谈思路狭窄，考虑不周,06727,11,指导的七个步骤,了解伙伴哪些事情做的好？询问伙伴与客户见面的目的？达成目的的各个步骤询问业务员与客户见面做的好的方面？询问伙伴有哪些需要改进的方面？给予伙伴赞美？询问伙伴下一个见面会做哪些改变？,解决问题,06727,12,给予反馈,确保反馈意见接受方有准备倾听的意愿维护别人的自尊提出反馈时要明确、具体避免情绪化的或带有偏见注意观察反馈接受方接受能力方面的下降只处理伙伴能够发生行为改变的方面,解决问题,06727,13,就是组训（主管等）透过共同拜访，以现场示范、协助展业或观察表现等方式，达到提升被陪访者能力的一种辅导方式。,陪同拜访,06727,14,陪访的误区,害怕陪访、恐惧，怕出洋相一定要签单是主管的事陪访仅仅是陪访轻易陪访来者不拒,有求必应,06727,15,陪同拜访的意义,对职场提升展业技巧建立展业信心养成良好习惯提高团队业绩,06727,16,陪同拜访的意义,对组训：快速积累实战经验深入了解市場脉搏创造被人利用价值提升职场个人威望,06727,17,陪访的要领,事前充分准备事中观察配合事后及时总结,06727,18,陪访前的准备与陪访对象沟通,了解客户情况确定陪访目的研究行销策略熟练彼此如何相互配合如何介绍、包装明确彼此的角色定位预先设定加入时的暗语突发状况如何处理,06727,19,陪访前的准备与陪访对象沟通,资料、工具的准备时间、地点的确定与对方见面时间会合前往的时间、地点、交通工具,06727,20,陪访前的准备自我准备,了解业务人员自身情况客户分析流程、话术的熟练和预演资料、工具的准备对一切可能作设想与应对,06727,21,陪访中应注意事项,示范陪访时要求新人注意观察牢记示范重点,正确的销售流程或某些环节正确的销售动作销售技巧的运用,06727,22,陪访中应注意事项,协助陪访时见机行事，协助销售互补搭配，不抢不漏烘托气氛，推波助澜,06727,23,陪访中应注意事项,诊断陪访时过程中保持“背景”角色仔细观察：,客户选择是否妥当销售流程是否缺失商品提供是否合宜话术运用是否得体推销动作是否正确时机把握是否恰当,06727,24,陪访后辅导三连环,1）沟通辅导2）训练辅导3）跟进追踪,06727,25,陪访后沟通辅导原则,拜访结束后立刻进行检讨预定目标与实际结果请被陪访者先谈先说好的部分，赞美鼓励委婉提出改进建议示范者说明为何这样处理注意倾听，双向沟通,06727,26,陪访后的沟通辅导,1、我（你）做了哪些动作？2、我（你）用了哪些技巧？3、我（你）说了哪些话术？4、客户有哪些反应？5、你学到了什么？（你觉得效果如何?）,06727,27,陪访后的沟通辅导,成交的关键在哪里？哪些方面可以做得更好？没有成交的原因可能是哪几种？客户投保意愿有几分?为什么？行销流程有哪些可改善的地方？,06727,28,陪访后的沟通辅导,行销流程是否可改善接触有无让双方关系活络起来推销效用有无引发对方兴趣商品说明有无强化诉求拒绝处理有没有更好的方法促成时机是否把握良好,06727,29,陪访后的训练辅导,1、针对性的辅导角色扮演，强化训练2、延伸性的辅导案例分享，深挖提升,06727,30,陪访辅导后的追踪,1、建议是否接受2、能力是否提升3、观念是否改变4、缺点是否改善5、绩效是否显现,06727,31,陪访档案详细记录客观评估分析问题辅导措施训练效果绩效追踪,细节决定成败成功来自习惯,06727,32,为什么做专题？都做些什么专题？怎么做专题？,06727,33,职场训练,多数时候以专题的形式出现,DOME原则诊断（Diagnosis）目标（Objective）方式（Method）评估（Evaluation）,KASH原理知识(Knowledge）态度(Attitude)技巧(Skill)习惯(Habit),PESOS训练方法准备（prepare）说明（explain）示范（show）观察（observe）监督（supervise）,06727,34,我们要训练什么内容？,K：传播的知识A：改变的态度S：具备的技巧H：工作的习惯,06727,35,我们怎么去规划训练？,D：分析训练需求O：订立训练目标M：制定训练计划E：评估训练结果,06727,36,我们如何去实施训练的计划？,P：准备E：说明S：示范O：观察S：督导,06727,37,邀约话术示范,你听说了吧？6月26日，国务院针对保险业的改革发展专门出台了国十条，国家对我们保险公司提出了相关要求，要求我们要大力宣传商业养老保险和健康保险，服务三农。我们送保险下乡，主要为农民朋友解决几个问题：第一是农村子女教育储备的问题；第二是银行存款利息低的问题；第三是大病医疗费用报销问题，对于合作医疗不能解决的给予支持和解决；第四是意外伤害特别是外出务工人员意外伤害赔偿问题。,06727,38,邀约话术示范,为了响应国务院、四川省人民政府的号召，中国人寿作为中国最大的保险公司，月日专门到我们这儿来举办“送保险下乡有奖宣传会”，这个是入场券也是抽奖券，我们一共只有N张，挺紧张的，如果你能来的话，我就想办法给你申请一张当然了，为了普及保险宣传，我们也欢迎有更多的人来听，不过没有这个入场券就不能参加抽奖了。你看我给你留张抽奖券吗？,06727,39,销售支援,增员辅导与支持晨会经营与指导团队经营数据的收集、整理、分析与表报制作了解团队经营计划的拟定并参与行事历制作、落实