商务合同谈判技巧.ppt

商务合同谈判技巧,课程背景：商场没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。,预期目的：,l明确商务谈判的关键点l了解商务谈判中常犯的错误l掌握谈判人员搭配的要素l掌握如何拒绝客户的谈判条件,第一部分：战略篇,谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。,谈判的三个境界,1.刀枪剑戟现英雄2.兵来将挡水来土掩3.谈判都去哪儿了,合同的情、理、道、法,1.动之以情2.晓之以理3.阐明规矩4.结果的绝情,谈判与合同,1.谈判永远是不公平的2.合同是法律的最大体现3.两个核心目的,知己知彼、百战不殆,1.明确自己底线比搞清对手还重要2.不要让上司说NO3.打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了,为对方着想,1.尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想2.为什么这样做3.给对方想好退路才能进攻4.不要把对方逼上绝境,输和赢,1.让对方满载而归2.一定要让对方赢了这场谈判3.人不是想要便宜货，只是希望占到便宜4.适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理由,第二部分：战术篇,再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。,创造有利于我方的谈判环境,1.会谈时间、地点、氛围2.参加人员、素质、搭配3.形象的设计,分析对手团队属性,1.阎王好处，小鬼难缠型2.处处请示领导的情况3.小心做糖不甜做醋酸的人,如何拒绝核心条款的让步,1.理解法2.找一个比天高了理由3.给予安抚4.再次婉言明确5.对方继续坚持,一些关键要素,1.最大权力者不要出现2.先小人后君子3.主谈手和副手4.让对方发疯的请示流程5.时机战术6.批评自己人7.模糊概念8.让步的区域（服务、质保等）9.不反对是一种认同10.合同的关键点和罚则,倾听和赞美,1.倾听和赞美的杀伤力2.真的明白对方了么3.装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现4.没有赞美就没有交流和谈判,第三部分：谈判制胜法宝28招一、精心准备,1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权，做到知已知彼，才能百战不殆。2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯。3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。,二、安排最适合的人谈判,4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员。6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。,三、谈判地点、座位影响心理,7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服心理不适。8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高度合作，面对面坐容易造成敌对。9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手。10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则，根据谈判性质决定。,四、牢记：决不让步、除非交换,11、最先让步，往往意味着最先被动；谈判是利益之争，他们可以为此不择手段，即便未能得到多少好处，一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？12、如果不能往前一步，就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换。,五、谈判不是自己取胜、而是双方合作成功,13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得自己赢了。14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双赢。15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理博弈，把握对手的心理底价。16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非常无奈，让对方有成就感。,六、把自己装扮成吝啬者,17、谈判不需要大度、让步的不是自己。18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他。19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益。21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿。,七、谈判中演好黑脸和白脸,23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬兼施。24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方，要做到知己知彼。25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息，不要透露自己的底价。26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半功倍。27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问技巧，掌握谈判主动权。,案例分析,A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、