产品的营销策略.doc

多工位十字轴加工机 项 目 产 品 市 场 和 竞 争 力第一章：市场概述1.产品市场概况及需求情况在经济发达的国家中，汽车工业是一大支柱产业。随着改革开放的不断深入，我国经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，我国汽车工业生产总值在GDP中所占比重越来越大，对国民经济的发展起到了举足轻重的作用。汽车差速器是汽车实现转弯的一个重要的机械装置，其中十字轴又是汽车差速器内的一个重要零件，它的质量水平的高低关系到汽车差速器能否快速灵活可靠地实现汽车转弯，直接影响到汽车的使用性能。因此，十字轴不仅要求其材质要有很好的抗弯强度和硬度，而且要求其十字轴两轴线之间要有很高的同心度和垂直度尺寸精度。在上述十字轴的技术要求中，关键是在十字轴加工过程中如何来保证十字轴两轴之间的同心度和垂直度尺寸精度，这是目前各个十字轴加工制造企业在技术工艺和装备上的重点和难点。而本项目产品，即多工位十字轴加工机是十字轴加工生产线上的一个创新的专用工艺装备。目前国内汽车保有量已达上亿，每年新增汽车也达千万级，因此，对十字轴的需求是相当惊人的。而多工位十字轴加工机作为十字轴加工生产线上的一个创新的专用工艺装备，也会因十字轴的需求扩大而扩大。综上所述，本项目的现在及未来市场前景都是很大的。 2.产品的目标市场多工位十字轴加工机是适用于十字轴加工生产线上铣端面钻中心孔工序的专用设备，所以我们的目标市场就是国内加工十字轴的生产厂家。一方面我们要巩固现有的用户市场，另一方面也要进一步开拓市场。同时我们还要以自己的专利技术为依托，开发更多的符合市场需求的产品。第二章：竞争优势分析1、项目产品的主要竞争者本项目产品多工位十字轴加工机是加工十字轴的工艺技术和装备的创新产品，它解决了传统的十字轴端面和中心孔在两道工序上采用一机一序的分开加工工艺，创造性地提出在一道工序上同时用数控一次性完成十字轴端面总长和中心孔的加工两道工序，使十字轴机械加工技术迈上了新的台阶，填补我国十字轴机械加工的一项空白，是一项重大的科技创新。国内汽车差速器十字轴的机械加工工艺通常包括下列工序：A. 十字轴锻造后，在十字轴中间钻、车（扩）中心工艺孔，B. 以中心工艺孔定位来车十字轴两轴总长，C. 以中心工艺孔定位在两轴端面上分别来钻中心孔，D. 再以中心孔来车削工十字轴轴颈，E. 热处理和表面处理后，再以中心孔定位磨削加工轴颈。根据查新报告，目前国内文献报道的十字轴加工技术中，除了本公司，还没有其它单位和个人报道过有关十字轴端面和中心孔同时在一道工序中完成的技术内容。国外加工十字轴有采用两轴旋转同步技术,在一道工序上分两次进刀加工四个端面和四个中心孔,也有采用在一道工序上分两次进刀加工两个对称端面和两个对称中心孔。2、项目产品技术性能比较优势本项目所加工产品的性能与国内同类先进技术的对比如下：本项目国内标准实验结果标准实验结果同心度0.03mm0.01, 39.57%0.02, 50.48%0.03, 9.9%0.04, 0.05%0.05mm0.01, 2.15%0.02, 20.86%0.03, 75.42%0.05, 1.57%垂直度0.03mm0.01, 39.41%0.02, 51.76%0.03, 8.79%0.04, 0.04%0.03mm0.01, 5.57%0.02, 18.88%0.03, 74.10%0.04, 1.45%检验合格 率99.95-99.96%93.43-94.5%从以上实验统计数据分析可以看出，本项目加工的十字轴同心度和垂直度在0.02mm以内的优秀率在90-95%以上，合格率在99.5%以上，超差率在0.05%以下；而国内同行业加工的十字轴同心度和垂直度在0.02mm以内的优秀合格率在10-20%以下，合格率在94.5%以下，超差率在1.5%以下；本项目加工的十字轴同心度和垂直度精度合格率和优秀率均大大高于国内加工的同类十字轴。 本项目产品多工位十字轴加工机于2008年10-12分别在重庆沙坪坝汽车配件厂和四川新盛汽车配件厂加工试用，两个月内分别加工了54350根和98780根十字轴，十字轴产品的同心度和垂直度一次检验合格率分别为99.93和99.95%，达到了国际同类产品的一次检验合格率。到目前为止，还没有发现由于该设备加工出来的十字轴产品由于十字轴同心度和垂直度不稳定而引起的质量问题，汽车用户反映良好。该十字轴专用加工机结构紧凑、刚性和稳定性好、操作方便，适用性强，它还可以与其它十字轴加工设备组成自动加工生产线，并已进行标准化，是目前国内十字轴加工设备的最新产品。 本项目的一台专用设备可完成多台普通机床的工作量，加工工效至少提高了10倍。若普通机床一人一班完成十字轴加工100件，专机一班完成十字轴加工1200件计算，按全年加工200万件十字轴，全年可降低生产加工成本1600万元，从原来六道工序总电耗150KW/h,降为现专机电耗7KW/h，按全年加工200万件十字轴计算，全年可节约30万多度电能，项目节能增效效果十分可观。同时，项目还有利于改善工作环境，减轻了工作强度，符合国家“节能减排”战略方针。3、项目产品其他市场竞争优势江西省安源万向实业有限公司始创于20世纪70年代，1998年进行改制成为江西矿机实业有限公司，2005年更名为江西省安源万向实业有限公司，是一家资金密集型、技术密集型和劳动力密集型的民营企业。公司是全国唯一生产汽车差速器十字轴的专业性厂家，具有国内最先进的生产技术及工艺。公司拥有雄厚的技术力量、精密的加工设备，完善的检测仪器。公司已通过ISO9001-2000质量体系认证，公司管理严谨规范，责任目标明确，奖罚制度分明，在国内同行业中处于领先的地位。一、项目产品的开发、生产策略1.本公司秉承产品如人品的企业理念，以技术为先导，以质量为生命，坚持研发和生产并行，分析和研究国内外十字轴加工行业的发展动态，追踪产品的使用过程，不断收集用户反馈意见来进一步完善自己的产品。2.进一步优化生产工艺，改善生产条件。严格生产设备的维护保养，规范布局，加强配套供应系统的管理，实施工艺控制和操作规程的制度化，实施岗位责任制，合理安排生产，且将生产经济指标、资源消耗与个人效益挂钩考核。3.设立多工位十字轴加工机的专题销售小组，研究市场反馈信息，制定产品的开发、升级目标，认真探索和积累科研成果转化为生产力的经验，迅速占领市场，把自己的企业做大做强。二、项目产品的市场营销策略多工位十字轴加工机主要用于十字轴加工行业，为此公司制定了以市场为导向的集研发、生产、销售和服务一体化的营销网络，加快产品市场化进程，提高产品的市场占有率。1.加大宣传力度：充分利用各种媒体，如因特网行业会议等来提高公司知名度和美誉度。使人们进一步认识产品，提高产品的行业影响力。2.注重市场培育：计划在项目投产后进一步扩大营销队伍，增加销售人员，在客户较为集中的地区建立营销、售后服务和客户调查为一体的专业销售子公司，进一步扩大和加强我公司产品在全国的营销网络，不断提高市场开扩能力，建立稳定的客户群，以新的理念支持销售业务。3.重视客户需求：充分发挥公司与客户建立的良好合作关系作用，协同客户进行多工位十字轴加工机性能改进研究，以利产品完善。4.采取质优价廉的策略：采取以市场为导向，确定产品销售价格，根据市场价格倒算产品成本，以最惠的价格，向市场提供高品质的产品，靠质量和价格优势增强公司的市场竟争力。三、项目产品获利模式：多工位十字轴加工机是本公司开发的具有自主知识产权的专利产品。其获利方式主要是通过产品销售获取利润，由于该机性能价格比指数比较好，在目前的十字轴加工行业是有技术优势的，单台利润率在30%左右（不含税），有较大利润空间。同时本公司也非常注重产品质量和产品销售服务，在十字轴加工行业树立了良好信誉。只要本公司迅速形成生产规模，加强企业管理，开拓市场，是能获取利润的。四、公司治理结构及人力资源规划公司治理结构：公司严格按照公司法、证券法、上市公司治理准则和中国证监会有