激励与沟通_如何与开发商有效沟通

如何与开发商有效沟通,世联地产新员工破茧计划培训课件,课程目标,策划人员以怎样的态度进行沟通？开发商有哪些类别？不同开发商的关注点是什么？如何做到沟通专业？,课程前提醒,沟通有技巧，但沟通绝不是简单的技术问题，而是态度问题！,课程第一部分：沟通的态度,态度一：真诚,一个项目组就是一个大家庭；态度真诚是获取信任的基础；真诚地做事，更容易把握客户需求，往往可以事半功倍；真诚做事，以诚待人。爱你的项目象爱你的家人和朋友一样！,态度二：责任心,责任是成就事业的可靠途径；把项目看作自己的项目，对项目建立高度的责任感；承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。“有一人当有一人之业，生一日当尽一日之勤。”,态度三：分享,世联善于赢得成功、善于创造奇迹；成功与奇迹得益于老板、职业经理人、开发商各部门的协同配合；与他人分享世联的成功与奇迹，通过分享影响他人。不愿与人分享成绩的人，在面对困难的时候也是得不到别人的帮助和支持的！,案例：星河丹堤F区开盘,态度四：沟通从心开始,看看下面的这些问题，你都了解吗：1、对方的家庭状况？婚否，有孩子吗？2、对方最爱吃的菜是什么？3、对方工作历程中最得意的事情是什么？4、对方最不愿别人提及的事情是什么？5、对方身体状况如何，有什么特殊疾病吗？你知道对症应该服用什么药吗？,课程第二部分：开发商的分类,开发商分类及特征,老板决策的民营企业职业经理人团队为决策主体的企业国资背景的企业,第一代掌门,第二代掌门,第1类：老板决策的民营企业,企业特征：以老板意见为主导，职业经理人通常并无决策性意见的话语权，但却往往是项目推进的关键人物。,典型企业：星河、鸿荣源、鸿翔、金地利、泰华、金鸿等,第1类：老板决策的民营企业,典型企业：星河、鸿荣源、鸿翔、金地利等,第一代掌门的民营企业,老板特征：学历相对较低但实践经验丰富，往往事无巨细都亲自参与老板关注点1.关注结果，企业价值最大化2.实干，实在,沟通策略：建立起自己值得托付、对结果负责、踏实值得信赖的形象,第1类：老板决策的民营企业,第一代掌门的民营企业,“心腹型”跟随老板多年，与老板感情深厚，学历相对较低但经验丰富,沟通策略：塑造自己实干值得信任的形象，充分利用自己的专业优势,职业经理人特征：,“专业型”从社会上聘请，具有较强专业背景和职业操守,职业经理人关注点：,“心腹型”1.在老板心中的地位2.义气3.个人收入,“专业型”1.在老板心中的地位2.专业方面的创新3.个人收入4.流程、规范,第1类：老板决策的民营企业,典型企业：泰华、金鸿等,第二代掌门的民营企业,老板特点：普遍留学归来，年轻、渴望超越前辈，骄傲，实践经验欠缺；会由于找不到同圈层的人会比较寂寞,沟通策略：关注时尚资讯，寻找彼此共同兴趣点，充分利用圈层营销,老板关注点：1.超越前辈，自我实现2.企业利润最大化3.引领市场潮流,第1类：老板决策的民营企业,第二代掌门的民营企业,“心腹型”与老板一起长大，或是老板的同学或好友，与老板年龄相仿，充满激情,沟通策略：利用专业营销优势，使得成绩能够体现他们的功劳,职业经理人特征：,“专业型”社会聘请，具有良好学校背景、专业背景的职业经理人，较年轻,职业经理人关注点：,“心腹型”1.在老板心中的地位2.个人职位和收入3.企业利润最大化,“专业型”1.在老板心中的地位2.专业性3.企业规范化、制度化,第2类：职业经理人为决策主体的企业,企业特征：市场化意识强，讲求市场运作为主，职业经理人团队普遍有职业操守，正直，强调专业性，讲究学校背景、专业背景、兴趣背景等；,典型企业如万科、金地等，包括部分市场化意识比较强的民营企业如优品，及部分较早进行改制同市场化接轨的国企如中信等；,第2类：职业经理人为决策主体的企业,老总特点：老总普遍具有高学历，眼界开阔，学习能力很强，能够快速接受新事物，注重采用指导型的领导风格,沟通策略：建立职业化形象，搭建沟通平台，注重圈子效应，策划如何有效帮助其树立或整合企业品牌,老总关注点：1.企业的市场影响力2.计划的完成情况3.营销策划的执行效果4.企业运作规范化、制度化,第2类：职业经理人为决策主体的企业,职业经理人特点：具有职业操守，通常名校毕业，有很强的专业背景，追求寻找共同话题的圈层人士，喜欢钻研专业问题,沟通策略：遵循职业操守，充分利用我们的资源平台，发挥团队作用，讲求专业,职业经理人关注点：1.计划指标的完成2.营销费用的节省，成本控制3.专业性，规范性,第3类：国资背景企业,企业特征：国有资本控股，企业运作仍然带有轻微的计划色彩，效率相对前两类较低；企业内部较注重人际关系的平衡，职位层级关系较严格,典型企业如东部集团、建设控股等,第3类：国资背景企业,老总特点：老总通常有较高的级别编制（最高可至部级），年龄较大，在企业内部属元老级，德高望重，做事风格沉稳低调,沟通策略建立自己专业而又谦虚的晚辈形象,老板关注点：1.把事情“做好”2.方案总体执行结果和效果3.企业规模及在同行业中的地位,第3类：国资背景企业,职业经理人特点：在国企工作多年，做事风格既注重关系平衡层面，同时具备一定的专业知识，具有广泛的人际网络,沟通策略策划方案考虑其利益平衡，突出我们的专业优势,职业经理人关注点：1.与老总的关系，在老总心中的地位2.权力和人际关系的平衡3.个人收入,总体沟通策略,以己之长，补己之短：用我们的专业对待开发商的“江湖”用我们的“江湖”对待开发商的专业,课程第三部分：关于专业,当所有人都说你专业的时候，你就专业了!,技巧一：,提示：开发商、媒体、广告公司、礼仪公司等不仅只是合作伙伴，也是你建立自己影响力的渠道，注意细节，注重积累，你能！,专业性体现在除了项目你还能和对方有更多共同的话题，能表现出经验丰富、视野开阔!,技巧二：,提示：视野开阔程度、兴趣爱好是否广泛将决定你们交谈的时长！,当你对项目的了解比对方更深入的时候你就是专家了!,技巧三：,提示：大师是天生的，而专家是可以后天努力培养的！,形式非常重要，职业化的形象会让人对你的认识超越你的年龄，而且往往更容易赢得尊重!,技巧四：,善于整合资源，多了解