外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件.ppt

如何跟进客户和分享跟客户技巧,亚非区Eric,1.何为跟进2.跟进的重要性3.跟进的中心思想4.跟进的类型5.跟进的方法6.跟进的注意事项7.跟进的技巧8.不同人的跟进9.跟进的原则10.具体案例,3,什么是跟进？,跟进是在与你的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。跟进是有方向性的。一、向上跟进跟进你的领导人二、向下跟进你的部门成员三、向外跟进课堂、活动四、向内跟进自己,4,跟进很重要啊！,1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高2、80%的客户机市场是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法,5,跟进的中心思想,1、以建立关系和好感为中心初接触2、以快速成交与签约为中心-成交3、以解决客户及发展对象疑虑为中心产品服务解疑,6,三、跟进的类型,1、服务性跟进型2、转变性跟进型3、长远性跟进型,7,1.服务性的跟进,（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）赠送客户小礼品,目的就是：让客户对你有好感，让客户信任你(00)/,8,2、转变性跟进型,（1）客户对产品还是比较感兴趣（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买（3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买,9,3、长远性跟进型,（1）客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。,10,四、跟进的方式,1、电话2、实地拜访-可操作性不高3、电子邮件4、短信whatsapp,viber等等5、在线聊天工具-Skype,QQ,MSN,等等6、其他,11,五、跟进的注意事项,1、要跟紧但是不要让客户感到烦。2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。公司实力如何？产品线怎样？他在公司中的地位怎么样？3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。,12,六、跟进的技巧,1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍几好。3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。4、肯定不买的客户（中止合作的客户）5、已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户。,13,跟进的原则,1、跟进要遵循1:3:7法则。“1”指一天后该做的事和服务。“3”指三天后再与顾客联系：“适应期一般36天”，打电话或发邮件“7”指七天后再与顾客联系不要冷热不均，或忽冷忽热。2、一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。3、要耐心，有长久性。,总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦,2019/12/16,14,可编辑,15,报价后好几天没回复，怎么办?,DearxxSorrytotrobuleyou.Severaldaysnonewsfromyouhaveyougotmyenquiryforxxxx?Fullyunderstandthatyouaretoobusytoreplyus.Butwearestillawaitforyourcomments.Weneedyourfeedbacktogoahead.Thankyouinadvance.Manythanksandbestregards.xxx,SAMPLE,16,如果还是没有回应怎么办？,DearxxxxHopeeverythinggoeswell!Weareinreceiptofyourinquirydatedonxxxandquoteyouasfollow:XXXXXXX.plskindlycheckwhetherpriceisworkable?Becausepricewillbeinvalidonxxxx.Wishwewillpromotebusiness.Bestregards.xxxxx,17,如果碰到节假日也可以跟踪下,DearXXXXSorryforre-troublingyou.plsfindmyperviousemailbelow.Couldyoukindlycheckbyreturntoday?Becausewewillonholidayfromxxtoxxandmyemailaccessmaybelimited.Thankyouinadvance.Bsetregards.XXXX,18,如果客户遇到客户国家节日也可以借此恭维一番。加深映像。,DearxxxxHappyxxxandwewishyou,yourfamily,companyenjoyyourholidays.Asforxxx,ifyouneedanyinfo,plscontactmeatanytime.Wewilltryourbesttosatisfiedwithyourrequirements.Maygodblessyouandhaveaniceday.xxxxxx,19,交货期，稍微的给他一点压力，催促他尽快下单。,DearxxxHopeyoueverythinggoeswell.Isentyouthequotationforxxinlastemailandthedeliverytimeisxxdays.couldyouplskindlycheckandconfirmtheordersoon.Weneedplentoftimetoarrangemassproductionandkeeptheshipmentontime.Manythanksandbestregards.xxxx,20,时不时的问下是否有新的询盘或者订单,DearxxIhopeyouaredoinggood.Haveyougotanyneworders?plskeepmepostedifyes,iwillsendyouourupdatedpriceforyourreview.Bestregards.xxxx,21,新产品上市是你大展拳脚的时候了，用的好很厉害的哦,DearxxxGoodmorning!Itisgladtoinformyouthatwehavelanchedxxx,whichwithxxxx优势特点suchasperfectdesign,lownoise,lightweightxxxx.Attachedwithxxandxxforyourreferenceandplshaveatryinyourmarketifpossible.Bestregards.xxxx,22,更新报价单,DearxxxHowareyou?Longtimenocontactandhopeeverythinggoesweillwithyou.Ourproductsandquotationhadupdated.Woulduplscheckournewquotationwithnewitemsinattachments?Ifhaveanyquestions,plscontactmefreely.Bestregards.xxxx,23,如果再不行的话，就打个远洋电话问明白具体原因。一般客户都会说明的,24,总结,1.报价时，信息比较全面2.有效期话题3.事件营