淡季营销市在人为课件.ppt

淡季营销“市”在人为,分享人：苏静,目录,一、明确对淡季的看法,“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”同样，对于营销来说，也永远没有淡季。销售界中有这么一句话：三流的营销没有机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。当大家在旺季“八仙过海，各显神通”之后，大多数企业开始习惯性地偃旗息鼓。殊不知，淡季其实也有很多机会，市场竞争的程度虽不如旺季激烈，但是淡季更考验一个企业有没有独到的商业眼光和化“平淡”为神奇的锦囊妙计。,一、明确对淡季的看法,对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。,一、明确对淡季的看法,所谓的淡季，其实是我们做销售的企业或者个人在相较之旺季销售火爆的对比下做出的反向定论。在这个“理论”下店员在销售时不积极了，企业由于资金的缺少将市场开发力度减弱了，由于工资的削减每个店面拜访客户的积极性也不高了，从而导致的经营战略僵化了，使销售业绩越来越不景气，长此以往会陷入“淡季”的怪圈。站在企业和店面的立场，我们必须明确所谓的“淡季”只是我们的观点，而不是顾客的。顾客的需求从来没有减少，只不过是集中体现在了“过节日、做活动、有优惠”这三个点上。所以要想在“淡季”有所为，必须要改变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证。,目录,有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。因为在旺季我们主抓的是销售工作，而长时间从事销售的疲惫注定会导致服务意识和守规意识的薄弱，这就需要我们在淡季的管理工作上下功夫。,二、淡季企业管理,二、淡季企业管理,首先，对于任何企业而言，员工都是其生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。,加强员工培训,其次，通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。,因此，淡季时适合演武练兵和深化员工思想，以备来年的市场搏杀。,二、淡季企业管理,落实巡店制度,巡店,常规制度是否落实,反馈不足：反馈汇总的问题应该与各店面进行沟通，从而确定问题的严重性并加以整改。,店面安全工作是否到位,巡店的过程在于查找问题并解决问题，从而完善管理制度。将普遍的问题列入制度规定，将某店面单一存在问题与店长沟通发生原因，并在店面内加以整改。,目录,三、淡季营销策略,三、淡季营销策略,坚守价格提高让渡价值,淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在面临这种两难的境况时应改变销售策略：非黄类饰品原本五折的商品可以改为即买即送的全价商品；七折商品可以改为全价返利百分之三十，用于购买非黄类商品。这样在消费者眼中就不是省了百分之五十或者三十的实际价格，而是实在的能拿到另一件商品。但是对企业而言价格和利润并未减少。同时我们也要细化已售出产品的终端通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。比如购买了钻石类饰品的顾客，在哪个店买就在哪个店为顾客制定一份较为详细的档案信息。在顾客购买钻石后每满3个月时主动与顾客联系，询问饰品现状并根据顾客反馈的信息为顾客处理可能出现的问题；在新货到店后，根据顾客购买的钻石饰品详情为顾客提供换款信息并附带照片；将近期的活动以微信的方式每个月向顾客发送一次，从而让顾客有种被服务的感觉。提高达成销售的可能性。,三、淡季营销策略,因店制宜需求决定市场,我们每个人都知道顾客的需求决定着我们的市场，而我们进回来的商品都是满足顾客需求的吗？换句话说：到底顾客需要些什么？就以通道街店为例，我们店是最早的乾坤金店，是老呼市人眼里购买黄金信得过的品牌，也正是因为这个原因，虽然我们店并不在所谓的中心商圈里，但也有很多的顾客，尤其是老顾客哪怕是绕远路也愿意来这个金店消费。另外，我店所处的位置周边以老旧小区为主，居住的大多是老人或是租房的流动人口，购买力其实并不强，而黄金饰品对身体孱弱的老人和务工人员而言太扎眼，所以金镶玉类饰品就有了消费群体，它小巧、精致，使佩戴者彰显传统美的同时又不是那么的显贵气，所以它较为受老人和务工人员的欢迎。还有，由于首饰购买的主流人群是青、中年人，所以时尚感充足的18K金和小的钻饰是年青人的最爱，而中年人的需求则是以突出个人魅力为主，现在我们店已有的红纹石、石榴石及价位低些的珊瑚、托帕石可以为顾客提供一定的选择余地。那么综上所述，我们店到底需不需要要价27万的珊瑚？需不需要成套十多万的碧玺首饰套？这些是通道街顾客的需求吗？所以我认为，通道街店应该是一个以中低端消费群体为主的店面，所以货品也应该趋向于中低端市场。（有人可能会说价值高的商品有两个作用，一个是卖掉，一个是撑门面。可现状是卖不出去的同时，这些高端商品影响着它周围商品的销售，老话说得好：货比货得扔！而单独陈列又由于空间的限制而无法做到，那这件商品在我们店的存在意义就等于零。）,三、淡季营销策略,活动营销拉热市场,通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不只是优惠打折，也要从其它的角度曲线切入。比如说护士节，通道街店对面就是附院，我们可以推出持医护人员证件进店购买饰品优惠的活动。同理如佛诞日等其他除固定人群外少有人知的节日。,2019/12/16,15,可编辑,三、淡季营销策略,借势吸引眼球,通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息：当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目。消息一出引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息也巧妙地结合到了这个消息中，虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。同营销拉热市场一样，可以借助节日的势，为品牌打响知名度。,三、淡季营销策略,职能人员划分与资源整合,其实所谓的职能人员划分就是让具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会提高销售周期成本并减少销售利益。好比一个珠宝讲解员你肯定不会让他去卖黄金，因为这是对公司资源的浪费。资源整合就是要优化资源配置，要有进有退、有取有舍，从而达到利益的最大化。比如一个顾客想购买黄金，你可以通过与其他店员配合推荐他购买金镶玉或者购买黄18K金。同理，你也可以把买铂金的顾客介绍到卖铂金镶钻石类饰品的店员那里，把买完文玩珠串的顾客介绍到黄金柜挑选配饰。简而言之，其实就是完成素转镶或者附加值销售，这不是每个店员需要掌握的技能，而是必须在销售时运用到的手段。,目录,左瞧右看型（淡季很多）（症状）先看一看，今天暂时不买决定下月再买。在销售中首先做好了提什么问题做怎样回答。轻松和销售人员进行沟通。对方已经把你想要的目的先做回答了。（心理诊断）虽然采取了否定的态度，内心清楚一旦这道防线攻破就无法解脱了。这类顾客就较容易突破，当他说出理由时就会无所约束及无由自主进入状态。（处方）他发出信号告诉你不用推销让我认真了解一下，我满意就会买。这时你就要认真观察对方的一举一动，尽量以一些优惠方式对付轻易达成。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,四、淡季顾客消费心理及应对方式,紧张胆怯的顾客（症状）普遍较害怕对其进行销售，当销售时象寻找什么无法安静，而较喜欢手上拿着东西看不敢与销售人员对视。（心理诊断）担心销售人员问起个人的私事和不愿意回答的一些问题，同时担心当销售人员介绍被说服后又不买的心理障碍。（处方）接解时以柔和的目光和语言多称赞一下对方，尽量放松顾客，千万不要问其对方私人问题，多找自己的话题与对方交谈，寻求相互之间的共同点，排除顾客紧张让对方把你当做好朋友。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,具好奇心的顾客（症状）思想较活跃易接受新事，对新的都有欲望了解及参与。没有关与购买的任何障碍，大部分较易接受。同时希望能将资料带回阅读，如有机会会耐心听取介绍并会提一些恰当问题。（心理诊断）性格偏外向型，较冲动，只要一激起购买欲望就会马上成交。冲动购买偏向三方面；1，真的喜欢2，非常喜欢销售人员，3，两个都喜欢。（处方）介绍过程中强调气氛的制造，懂得运用气氛。突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，成交就掌握在其中。你不妨说现在是推广期，故能享受优惠价格，对此顾客必须让他觉的这是个难得的机会。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,人品交好的顾客（症状）较高的文化素质及道德修养。对人对事谦虚有礼节，对销售人员不会有偏见和看法。甚至有时站在对方说；做美容师还真的很辛苦。（心理诊断）爱讲真心话，不会随便讲荒言。也认真听取介绍，也会时机提出一些问题，但他们比较讨厌强制性推销。（处方）应以绅士态度，有礼貌对待顾客，介绍产品要条理分明，解说得体，不要因过分小心，而造成紧张。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,空金牛型的顾客（症状）非常讲究包装自己，希望说明自己有钱。目前有过许多辉煌，在谈话中较显示自己、提高自己、说明自己如何、如何，如果要买的话没有问题。（心理诊断）这类大多都没有钱，纯粹是一种空壳。可能还欠债累累，没有什么成就。如果暂时不交钱或少扶款的话他可能在激起欲望的前提下会购买。（处方）对此类的顾客以符合方式跟从，多称赞表示认可，并请教成功经验。尽力顾全他的面子观念，利用引诱式刺激购买。如；我看你就非常成功、有势力、所以特别向你推荐。我想对你是没有任何问题的。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,谓诺是尊的顾客（症状）不论销售人员说任何产品、做任何事、他都会说是认同你的介绍，即使说可疑的产品也一样。（心理诊断）其实这类已下决心不买了。只随意应答早点打发，因他认为只要随便说是，就会让销售人员明白而停止介绍。（处方）发现此顾客，主动停止介绍，委婉转变话题，干脆利用直接式反问“为什么不买”顾客会因其看穿心理而失常，失去辩解能力，反而说出真心话，从而因时制宜出击。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,自行内行的顾客（症状）你讲的我早就了解过了或我还常帮助你们介绍客人呢、这是此类顾客的第一招表现，他认为自己比销售人员要知道的多。同时他又会说出一些令销售人员招架不住或慌张的语言。装着自己很内行，让自己操纵主动。（心理诊断）不希望你占优势或控制他。更不想在大众面前不显眼，担心被控制。（处方）应沉住气，不过心急，认真听。让顾客尽情畅所欲言，表示赞同和认可，鼓励其继续说，顾客可能在得意时不知所措。此时，销售人员应机智幽默地说你讲的很棒。让我学到很多东西。不错，你对产品也很了解，请问你打算买多少呢？,四、淡季顾客消费心理及应对方式,横蛮升疑心的顾客（症状）心态较偏激，几乎把所有问题集中在某人或产品上。他很容易让自己行为似乎在针对一切问题都是你引起的。如效果不好他完全不相信你、对产品怀疑、任何人对付他较困难。（心理诊断）目的想发泄自己内心不满，原因可能在于家庭生活。工作和经济等问题，造成个人的心理困绕，喜欢和销售人员争议。（处方）记住不要发生争执，用亲切的态度与其交流，避免给对方造成心理压力。时时观察对方的表情。恰入时机地进行有效的介绍，声音轻缓，多以关心的谈话方式为主，让他把你当做朋友。,四、淡季顾客消费心理及应对方式,稳健思考的顾客（症状）几乎在各种的环境中很少说话，以沉默方式出现较多。在给介绍产品时，他坐在凳子上完全不开口，只是不断的看看你，翻看一下资料。看看外面，一句话也不说。用怀疑或思索的眼光注视你，表示有点不耐烦情绪，因为对方沉静造成销售人员较压迫。（心理诊断）属理智行、想全面了解该产品，在介绍过程中摸清销售人员是否具备专业能力及知识，对产品信心度有几分，这产品是否值得信赖。想从销售人员身上得到第一手资料，从而确定购买动机。（处方）这类顾客销售人员首先应具备实足的信心。认为自己是一个专家。介绍时一定要注意所说的每一句话，态度诚恳认真，但不要过于兴奋。适当提及自己一些生活或家庭问题。缓和一下气氛，让对方稍有点松懈，再利用以柔带刚形式，有礼有节进行推销。,冷淡无常的顾客（淡季常见）（症状）在生