化妆品培训需求评估方案.doc

爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来装扮自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。 化妆品促销员是化妆品终端市场的一线销售人员，在整个销售过程中扮演着重要的角色。化妆品促销员直接与消费者面对面的接触，不仅起到促进销售的作用，同时，也代表着企业厂商的形象。 被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌，那么对于一位优秀的销售人员来说，仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于对它的灵活运用，当然培训也是必不可少的。（1） 选择的是化妆品部门（2） 设计收集数据的方法。问卷调查法：实施调查人员：调查对象的选择：根据销售人员在该部门的销售业绩及工资待遇情况，挑选不同层次和不同类型的员工进行调查，从而确定是否进行培训。调查表如下： 化妆品销售人员问卷调查表尊敬的先生/女士：您好！我大四的学生，非常感谢您能配合我的调查。本次调查主要是了解贵公司销售人员的培训情况。本次调查采用匿名形式，我们将严格保密您的信息。另外调查的结果，只会应用学术研究，不会作其他用途，请大家放心作答。再次谢谢您的参与！一、基本情况姓名 性别 年龄学历 二、工作时间要求1、正常的工作时间每天时至时2、你每天加班的平均时间是A、不超过1小时B、1-2小时C、2小时及以上3实际上下班时间是否随客户情况经常变化？A、总是B、偶尔是C、否4、最忙的情况是在什么时候？A、早上 B、中午C、下午D、晚上三、工作职责5、请问你的工作职责有哪些？【多项选择】A、接待顾客，介绍产品和让顾客试用B、注意礼仪、礼节、随时关注顾客的情况C、负责产品的范围D、负责与客户保持良好的关系，提高满意度6、你会努力寻找潜在顾客及顾客拜访吗？A、会B、不会C、偶尔会7、你会经常收集市场信息，了解市场及竞争对手的情况吗？A、会B、不会C、偶尔会四、资格要求8、你的销售经验时间是A、不到一年 B、1-2年C、3-5年D、5年以上 E、其他10、作为一名化妆品销售员，应掌握哪些内容？【多项选择】A、化妆品基础知识B、化妆品营销基础C、化妆品营销环境D、化妆品文化基础E、化妆品市场概述F、化妆品市场调研G、化妆品销售流程H、化妆品服务流程I、客户开发技术 J、其他11、作为一个销售员，应具备哪些关键素质？【多项选择】A、积极的态度 B、自信心C、要有吃苦耐劳的精神D、有良好的心理承受能力E、其他12、你了解相关的法律基础知识吗？A、了解B、不太了解C、不了解13、作为一名销售员，需要掌握哪些语言？【多项选择】A、粤语 B、普通话 C、英语 D、其他13、销售会经常处于站姿状态，你的身体状况如何？A、很好B、良好 C、一般D、差14、遇到刁难的客户，你会如何处理？15、对于一个销售员来说，如何让客户去接受您的产品呢？【多项选择】A、学会观察客户、了解客户B、学会倾听C、减少客户的顾虑16、作为一名销售员，你清楚客户所关心的是什么吗？【多项选择】A、服务态度B、产品质量C、产品的价格D、售后服务E、品牌的信誉G、客户的使用情况H、其他17、作为一名销售员，接手新产品时要了解哪些内容？【多项选择】A、公司的核心业务B、公司的核心竞争力C、公司的组织核心D、公司的客户群E、客户所需要的服务F、满足客户的方法G、公司主要的竞争对手H、其他五、工作环境20、请问你所工作的环境有哪些？【多项选择】A、室内工作B、室外工作C、舒适的环境D、嘈杂的环境 E、安静的环境 F、炎热的环境G、单独的环境 H、与他人合作的环境观察法：实施观察人员：观察对象的选择：根据销售人员在销售过程中对顾客的态度、方法、说话技巧，挑选不同层次和不同类型的员工进行调查，从而确定是否进行培训。核查清单：化妆品销售人员在每一栏的“是”或“否”位置划姓名：_ 是 否1. 是否了解客户需求 2. 仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.3. 仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同4. 对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致5. 交谈时必须让顾客产生信赖的肯定语气.6. 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机7. 帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,8. 不断询问顾客是否满意.9. 销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静.10. 努力消除顾客的不安11. 让顾客心甘情愿购买产品测验法：测验人员：一、测验法： 即用一套标准化题目，按规定程序，通过测量的方法来收集数据资料。二、测验法的含义： 1. 遵循一定的标准和程序 2.测量的是人的行为 3.测量的是人的一部分行为三、测验的特征：间接性、相对性、 客观性四、编制：拟定测验编制计划、编选测验项目、试测分析、编排制表、建立常模、鉴定测验五、操作要点 ：1、施测前的准备工作、指导语、测验情景、测验焦虑、与受测者建立良好的关系、评分技术六、本测验的对象：根据员工一个月的业绩表查看未达到业绩和业绩有所下降的人员试题卷 一、皮肤测验的试题 （单项选题答案只有1个，每小题1分，共30分。）1、使皮肤显得清爽、光滑和洁白细嫩，可以通过（ C ）来获得。 A、化妆 B、按摩 C、面膜 D、蒸面2、（D ）的粉刺不可以针清挤压 A有黑头 B有白头 C有脓头 D颜色发红的丘疹3、油性皮肤的保养重点是（D ） A美白 B滋润 C消炎 D清洁4、（ C ）是痤疮最初的状态，可分为2种。 A、青春痘 B、毛囊炎 C、粉刺 D、暗疮5、当皮肤的（ C ）时，营养成分不易被吸收。 A、黑色素颗粒太少时 B、胡萝卜素含量高时 C、角质层太厚 D、角质层太薄6、色素痣为局限性的淡褐色，暗褐色或黑色斑疹，其形状（ D ） A .呈对称性分布 B. 有规则 C.一致 D.不一致7、（ D ）是加速皮肤衰老的内在原因。 A、不恰当的快速减肥 B、皮肤水分补充不足 C、面部表情过于丰富 D、吸收功能障碍8、（）是引发痤疮的诱因之一。 、雌性激素分泌过盛、内分泌失调 、胰腺功能降低 、黑色素细胞代谢障碍9、（ D ）是加速皮肤衰老的内在原因。 A、不恰当的快速减肥 B、皮肤水分补充不足 C、面部表情过于丰富 D、吸收功能障碍10、水对皮肤据有柔软作用，当角质层的水分低于（ A ）时，就会出现干燥现象。 A、10% B、20% C、30% D、40%11、（ D ）的患者常出现黑眼圈。 A、脾胃功能不调 B、肠胃功能不调 C、高血压 D、月经不调12、（ D ）是影响黑色素形成的因素。 A、皮肤缺水 B、皮脂腺分泌量少 C、皮肤油腻 D、经常接触重金属13、雀斑又称（ C ）。 A、继发性色素沉着斑 B、黄褐斑 C、夏日斑 D、老年斑14、黄褐斑常见于（C ）的人。 A、幼年期 B、青春期 C、妊娠期 D、更年期15、油性皮肤（ D ），而其皮肤类型与遗传有关。 A、易衰老 B、非常敏感 C、易生色斑 D、易生痤疮16、面部出现的(B)可自行消退的皱纹叫假性皱纹。 A、具有稳定性的 B、不稳定的 C、非手术不能除去 D、胶原、弹力纤维功能下降17、(D)是皮肤色斑加重的诱因之一。 A、酪氨酸酶缺乏 B、硫酸基含量过高 C、皮脂腺分泌功能减弱 D、强刺激18、黑头粉刺是因为皮脂分泌过多，(B)凝成小脂栓而形成的。 A、毛囊口被角质覆盖不能排除， B、积于毛囊内与灰尘混合 C、与毛囊内的痤疮杆菌混合 D、与痤疮杆菌混合引发炎症19、白头粉刺区别于黑头粉刺突出的特点是(D)。 A、皮脂分泌过多 B、皮脂积于毛囊内 C、皮脂不能排除 D、毛囊口被角质覆盖20、对外界刺激很敏感的皮肤称为(C)。 A、皮肤过敏 B、过敏性皮肤 C、敏感性皮肤 D、一般皮肤21、 黑眼圈是指在眼周围形成的(C)。 A、皮肤浮肿状况 B、深褐色斑片 C、黑色阴影 D、结缔组织疏松状况22、 有眼袋者睡眠时应(D)。 A、不使用枕头 B、将枕头高度降低 C、将头部高度低于身体 D、将枕头适当垫高23、采用（ C ）的方法，可限制皮肤对有害物质的吸收。 A、毛孔扩张 B、蒸汽喷面 C、拍收缩水 D、毛巾热敷24、皮肤的（ C ）具有阻止水分自由出入皮肤的功能。 A、弹性纤维 B、胶原纤维 C、角质层 D、真皮层25、皮肤中过量的氧自由基可以（ A ）。 A、促进血液循环 B、加速皮肤细胞的新陈代谢 C、损伤表皮、伤害真皮纤维 D、令皮肤长痤疮26、雀斑在（ B ）后颜色会加深。 A、涂腮红 B、日晒 C、化妆 D、入秋27、（ B ）是引发痤疮的原因之一。 A、汗腺分泌过盛 B、皮脂腺分泌过盛 C、皮肤新陈代谢过快 D、黑色素细胞分泌过盛28、人体的皮肤一般是从（ B ）岁以后，随着年龄的增长而逐渐衰老的。 A、1520 B、2530 C、4550 D、505529、皮肤的（ B ）具有滋润角质层，防止皮肤干裂的功能。 A、汗腺 B、皮脂腺 C、弹力纤维 D、皮脂膜30、皮肤对营养成分吸收功能较差的因素之一是 （ D ） A .网状纤维增加 B .胶原纤维增加 C .含水量多 D .含水量少七、数据处理：数据处理以统计表的形式呈现，统计测试题目答对数目，本测验中选取了30个选择题，测验的题目尽量选取了标准的题目，用专家评定的方法来测试题目的区分度和难度，评定哪些题目可以选取，哪些题目需删除；在选取样本时要注意选择有代表性的被试才能更好的推测总体的情况，在测验过程中要注意测验程序的标准化，经济、实用、准确；在测验完已有要与常模比较在相对团体中的位置，应用统计中的二项分布中的计算方法来测验答对几道题为真正的会而没有猜测的因素（在一定的a水平上）。在二项分布中如果满足p=5时，二项分布接近正态分布。这时，二项分布的X变量具有如下的性质：=np,=npq,p为成功事件的概率，q=1- p, n为事件的次数，本测验中n=30,p=0.25,q=0.75,np=7.55,既可以使用=np,=npq来计算，=30*0.25=7.5,=30*0.25*0.75=2.3717,根据正态分布的概率，当 Z=1.645时，该点以下包含了全体的95%，所以+1.645=7.5+1.645*2.3717=7.5+3