上海大众汽车-阳光易手车_06. 采购管理.pptx

,上海大众易手车业务管理篇-kpi管理,上海大众汽车阳光易手车采购管理,车源差异在哪里？,厂家供应,无固定车源,采购管理,经销商经营二手车业务的难点,急需解决的,采购管理,车源是全功能店二手车运营的关键要素，没有稳定的车辆来源二手车业务便无法顺利的开展,采购环节执行的好坏直接影响车源的稳定，所以采购管理是二手车业务运营中重要课题之一。,1.1二手车业务流程,1.2二手车采购,1.2二手车采购,中国目前的二手车业务渠道,6%,1.2二手车采购,中国市场平均换车周期：5年,1.2二手车采购,（包含老旧车辆）,二手车采购分析,1.2二手车采购,置换采购,因销售置换而产生的二手车置换采购。,采购分类,1.2二手车采购,经销商二手车采购分析,1.2二手车采购,采购管理,1.3二手车采购侧重,可在当地影响并领导本品牌二手车风发展，起到风向标作用提高本品牌二手车行情价格共伴效应促进新车销售,采购管理,1.4二手车品牌效益,全功能店只卖本品牌二手车的原因保护经销商，经销商一般更擅长本品牌二手车的业务；本品牌二手车提供了比较好的认证车源；总经理对本品牌二手车外采的控制力度相对比较大；一旦有新车价格波动，相对而言，本品牌的二手车影响会比较小，最快从上海大众获得相关信息，最快做出价格调整；为经销商带来售后服务；,加大外采，加大基盘客户!,1.4二手车品牌效益,诚新青岛成达案例,1.5二手车案例分享,诚新青岛成达案例,1.5二手车案例分享,诚新青岛成达案例,1.5二手车案例分享,诚新青岛成达案例,1.5二手车案例分享,诚新青岛成达案例,1.5二手车案例分享,诚新青岛成达案例,二手车采购侧重,1.5二手车案例分享,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采原则,外采规划,外采关键,外采目的,外采业务管理,外采原则,外采规划,外采关键,外采业务管理,采购管理,2.1外采的目的,外采业务管理,外采原则,外采原则,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采规划,外采关键,外采业务管理,2.2外采的原则,外采业务管理,(专业阶段),依年度指标需求依认证车需求采购,2.2外采的原则,外采业务管理,特殊需求(代客购车)当客户坚持要购买特殊车型或车色时：,2.2外采的原则,外采业务管理,库存结构库存灯号,库存结构分析,红灯,黄灯,绿灯,2.2外采的原则,外采业务管理,资金水位,黄灯,绿灯,资金水位过低,2.2外采的原则,外采业务管理,依本区域热销程度决定采购根据区域热销车型经验统计记录及分析,2.2外采的原则,外采业务管理,外采渠道,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采原则,外采规划,外采关键,外采业务管理,2.3外采的渠道,外采业务管理,非置换采购渠道,分组讨论采购渠道开发分享外采渠道开发方法讨论分享：1.分组自行设定讨论外采渠道2.根据渠道分组讨论可施行的开发操作方法3.分享并接受讨论实际可执行与操作方式方法,外采业务管理,共战开发,目标渠道客户由评估师开发，易手车经理协助为辅对已拜访接触的渠道目标客户，需要求完善的纪录客户特点并列入移交，针对采购车辆信息需建文件分析，以便于对该渠道做后续的维系与规划。,外采业务管理,拜访记录,外采业务管理,分析记录,外采业务管理,市场活动,维修进厂,小区开发,基盘客户,外采业务管理,基盘客户,对内基盘客户,外采业务管理,对内售后进厂客户,维修进厂,外采业务管理,外采业务管理,外采业务管理,对内市场活动,外采业务管理,对内小区开发,外采业务管理,外采业务管理,外采业务管理,外采业务管理,潜在大客户信息收集渠道,外采业务管理,潜在客户开发的优先顺序,现存的保有客户是未来生意的最好来源已有过接触却还没有业务往来的人被推举的企业有关系的企业本地区没有固定配合汽车经销商的企业或国企公司里有旧汽车需更换,外采业务管理,大客户/国企开发流程,外采业务管理,大客户信息收集客户资料,客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户车辆的使用部门、管理部门、决策部门客户车辆具体使用人员、维护人员、管理人员客户公司车辆的使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况,step1.,外采业务管理,拜访前客户调研项目资料,客户最近的换车计划使用者、决策者和影响者用车周期、采购时间表采购预算流程,step2.,关键人员关系建立对象,看门者（gatekeeper）收集、过滤、掌握信息的人采购者（buyer）与销售人员接触的人使用者（user）实际使用车辆的人、包含驾驶决策者（decisionmaker）对是否购买作最后决定的人影响者（influencer）公开的或在幕后影响决策的人,step3.,大客户需求掌握,step4.,领导陪同拜访洽谈,step5.,step6.,事前与承办人先行沟通，“换位思考”了解彼此立场准备多套(24)策略方案，以备现场灵活运用，并设定谈判底线准备充分的品牌介绍与相关公司资料确定出席的洽谈人员的功能角色，统一对外沟通窗口拟定洽谈策略与阶段进程，并事先做好内部沟通与推演由相应领导担任出席领队，并引导洽谈的进行与控制专业仪容与健全心理建设(诚心、真心、耐心),车辆采购洽谈,step7.,大客户的维系和管理,针对拜访结果或采购完成后档案记录与后续回复接触对大客户的经营行为跟踪管理多花时间访问客户与主动提供服务，定期回访（如派技术人员提供技术培训，汽车业务咨询服务）为对方提供客户资源和商业信息协助客户延伸需求，为企业创造更多的利益专人维系定期维系！,建立大客户信息数据库,大客户信息数据库能对客户信息资源进行方便地检索和使用不仅仅是一列名单，可以用手工或电脑系统完成简单的卡片索引和日志系统也可以起到检索和使用的作用,分组讨论,拜访前电话沟通可能遭遇的拒绝和应对方式,保有大客户维护流程,(开发方式比照大客户/国企开发流程),车友会车队开发流程,(开发方式比照大客户/国企开发流程),他区交易市场/经纪公司,经纪人,个体经纪公司,主要工作,开发目的,关系建立,增加采购/了解行情,关系维系,车源了解,开发业务过程,经纪公司集中市场/交易市场/机动车市场,大型复杂,个体经纪公司,小型单纯,黑猫白猫.,他牌4s店二手车主管/二手车评估师,他牌4s店新车主管/新车销售顾问,网路拍卖,拍卖公告,拍卖公司,c-b二手车电子商务拍卖平台,网络拍车,c-b二手车电子商务拍卖平台,手机拍车,网络拍卖公告平台,门户型网站，51汽车、优卡、新浪、搜狐、易车等车友会网站，爱卡等网站各网络论坛，社交群体的网站各生活网站，百姓网、赶集网,操作范例一,门户型网站,专业型网站,操作范例二,邀约,开发,跟催,3他牌4s店,4各大网站,5私人用户,6大宗客户,建议渠道开发,2拍卖活动,1经纪公司,根据开发数据分析再做经验调整,2.3外采的渠道,效益分析通过数据的分析调整对渠道支持,数据统计针对各个渠道数据进行数据统计,指标意义：为分析经销商在发展及专业阶段，二手车针对非置换采购开发上，在各个渠道的开发效益分析参考依据。量的分析：非置换台数认证车台数本品牌台数质的分析：总利润单台利润开发成本单台开发成本,统计指标（非置换采购）,数据统计,利润开发成本,指标定义：非置换台数：除置换采购以外，由其他渠道开发所产生的采购数量。认证车台数：由渠道开发所产生的认证车采购数量。本品牌台数：由渠道开发所产生的本品牌车辆采购数量。利润：由渠道开发所产生的总利润。开发成本:由渠道开发所产生的总开发费用成本。,渠道开发指标,数据统计,利润开发成本,渠道开发指标工具,数据统计,案例说明,(年度统计数据模拟案例),量的分析,分析各个渠道在成交量上的份额，总量是否达成年度非置换目标。制定明年度各个渠道的挑战非置换目标。,成交量,认证车,(年度统计数据模拟案例),分析各个渠道在认证车上的份额，分析非置换采购与置换采购的认证车比重。制定明年度各个渠道的认证车挑战目标。（非置换采购）,认证车,量的分析,本品牌车,(年度统计数据模拟案例),本品牌车,分析各个渠道在本品牌车上的份额，可搭配分析本品牌车的销售利润（回厂分析）。制定明年度各个渠道的本品牌车目标。,量的分析,利润,(年度统计数据模拟案例),本品牌车,分析各个渠道的总利润与单台的利润分析可根据明年度非置换渠道目标，设定各个渠道的获利目标。,质的分析,开发成本,(年度统计数据模拟案例),开发成本,分析各个渠道的开发总成本与单台的开发成本。可根据调整明年度各渠道的开发总成本。,量的分析,渠道效益,通过全年各个渠道五项数据分析经销商根据重点并结合自身状况制定适合操作渠道侧重开发方法阶段性修整侧重渠道与调整策略,外采业务管理,外采规划,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采原则,外采规划,外采关键,外采业务管理,2.4外采的规划,外采业务管理,依发展阶段规划,从配合销售置换为主,并转变到以外采车辆为主,外采业务管理,依发展阶段规划,外采业务管理,置换v.s.非置换,外采业务管理,本品牌v.s.非本品牌,外采业务管理,以全部库存结构资金分配比率控管外采的操作,库存结构资金分类达到建议管控设定上限或下限时，应该启动收销联动机制。,外采业务管理,外采数量,利用渠道绩效分析结果完成外采渠道采购数量,外采业务管理,案例详解：（以私人用户为例）,外采规划目标按照数据私人用户设定的比例，按照年任务目标规划收购目标。,推算h级客户数根据分析成交1台需要4个h级客户，推算出预计的h级客户目标。,推算所需潜客数根据分析接触5个客户中有1个h级客，推算出预计开发潜客户数。,外采业务管理,外采业务管理,(举例),120,35,20,15,15,10,42,24,18,18,12,42,24,18,18,12,4,168,2,48,3,54,4,72,2,24,5,840,2,96,3,162,6,432,4,96,5,6,6,4,24,4,96,5.00,25,11.11,4.16,12.5,6.25,外采业务管理,【分组讨论】,外采业务管理,外采技巧,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采原则,外采规划,外采关键,外采业务管理,v.s.,2.5外采的技巧,外采业务管理,v.s.,2.5外采的技巧,外采业务管理,本品牌,热销车,类新车,以本品牌低龄车为优先采购！,2.5外采的技巧,外采业务管理,事故车,水泡车,租赁车,出租车,老旧车,六年以上二手车尽量避免采购，若为置换车源,尽可能转售！,2.5外采的技巧,外采业务管理,高获利车热销车型优质车型认证车型本品牌类新车,事故车租赁车出租车老旧车水泡车6年以上老车,较高价位,市场价位,不可外采,yes,no,yes,no,2.5外采的技巧,外采业务管理,外采关键,外采目的,外采渠道,外采技巧,外采原则,外采规划,外采关键,外采业务管理,2.6外采的关键,外采业务管理,总表,外采业务管理,每月调研市场二手车行情价格完整记录采购车辆的成交价格,本品牌,外采业务管理,他品牌,外采业务管理,新车总表,外采业务管理,每月调研市场各品牌新车售价调研市场各品牌新车让利空间,本品牌新车,外采业务管理,他品牌新车,外采业务管理,2.6外采的关键,外采业务管理,分类记录热门车行情价格,热门车,外采业务管理,时常关注冷门车行情价格,冷门车,外采业务管理,咨询三家以上经纪人参考,成交价格记录研究,市场价格调研记录研究,记录区域每月二手车交易趋势与销量,了解新车市场变化与二手车冷热门车型,预测未来车型热销程度,市场,价格,采购管理,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【原因】为何离开?离开以后会如何?当初来卖场的心态？【技巧】“人车分离”为上上之策，但是往往初步评估先称赞再开始深度评估,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【技巧】评估师应学习运用”肢体语言”看车、而不是用嘴巴看车！看到不良位置应采取：请比出来用手指点出来、微微摇头、皱皱眉头。请问出来问顾客损伤部位是怎么发生的。请听出来请顾客听听看那是什么声音、取代批评。客户服务态度很重要，利用”肢体语言”同样可达到一样的效果。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【技巧】（一）先认同、再说明新车、二手车差异化二手车不比新车，车将随着风吹日晒雨淋及使用情况产生机件老化【跟人的身体一样年纪越大或每日操劳过度】会像不定时炸弹随时会发生什么状况或抛锚、谁都说不准呢,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【技巧】（二）举例己所不欲勿施于人您看像我们自己的车，都不敢卖或送给亲朋好友开因为1.价格怎么定若卖给朋友只会被怀疑卖贵了，现金不足，按阶你愿意吗?2.人各有所好每个人需求不一致，认同也不一样，将来开车若是有一点点什么声音。3.终身做服务朋友还怪我们不修好或是有问题才卖给他，导致关系决裂。4.安全问题大卖了以后还了得，没完没了，不能出问题，否则.5.过户难确保若延迟过户，尤其是亲戚，很难催促。6.迷信怪风水还有对方若是迷信，而突然生意、家庭上有状况，就先怀疑车子.,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【技巧】（三）转移话题你对那一款新车型比较有兴趣呢？我帮你介绍一下。口气要真诚和缓、切忌反讽语调。既然知道是客户赌气说的话，所以这一切都是在“帮客户找台阶下”。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,顾客来到现场评估、评估师看过车后问客户想卖多少钱，顾客说他被别人估了33,000元、这台车市场价约值26,000元、因为客户要置换所以我们将价格加到29,000元，客户说：别人估33,000元我都没卖给他们了，29,000元我当然不能接受，进而离开现场！【技巧】现况：一般评估师收购遇到败战时，大多会说：“我们出价比别人低所以没买成!”没错；看起来好像是这样33,000vs29,000所以败战是合理的？,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【分析】一.客户心理顾客提出别人估33,000元是真实的同行评估价吗？还是客人的期望价？大多顾客都会带着期望值的价格前来(评估价加1成以上)二.情绪管理评估师应以平常心看待且必须习以为常三.黄金时段当以上例子客户离开后、请评估师把握于三个小时黄金时段内与客人做第一次回访联络，再来还须依客户意向订定跟催时间表2天、7天、15天、一个月直到败战为止。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【分析】“三小时”电访目的1.在于避免客户在下一站评估中被成交。2.掌握客户3分钟热度，想办法说服客户回笼交易。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,（续前状况三）三小时回访跟催中；针对顾客心理我们应该强化哪些品牌优势?弥补期待值过高的价格因素，进而说服顾客把车卖给我们呢？【技巧】现况：在【市场中黄牛收车】伎俩大多是先给顾客一个高于市场价格（在外面问不到的价格让客人有机会问一圈后回笼）,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【分析】（一）揭穿技俩我们必须在跟踪的过程中，先将市场黄牛的伎俩先行揭穿，告知消费者不要上当。举例：市场行情为3万黄牛通常都是先开3万5、4万，让顾客去外面问不到，等到顾客拒绝其它人回头找他后.黄牛嫌东嫌西找到千百种车子不好的原因，然后狠狠给顾客当头棒喝，最后可能低于市场价2.8万收购，顾客吃了闷亏，又拉不下脸来找我们，因此跟黄牛完成交易，就算跟我们一样的价格，黄牛还是取得第一顺位机会优势。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【分析】（二）交易风险难道客户会不担心?所以把客户没说出来的担心，将它台面化。实例1：产权过户没有保障或迟不过户举例：曾经发生过车主把身份证交给黄牛后，隔天接到不明电话说，拣到车主的身份证，若要索取需支付1000元，迫于无耐车主只好支付费用(或煞费手续重新申请)、其实拣到身份证的人往往都是跟黄牛套好的自己人。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,【分析】（二）交易风险实例2：尾款取得波折不易再举例:谈好价格(高于市场价)黄牛付了一部份款项后、黄牛说要等到过户完成后才给，当过户完成后黄牛用了多种理由拒付尾款最终顾客拿到的钱是低于市场价。差异对比-.在【阳光易手车】交易过程中，我们没有也学不会黄牛的滑头招数，或许因此我们损失了一些因为虚晃价格因素而没在我们这边交易的机会，我承认这是我们竞争的劣势及缺点.沟通-没办法！谁叫我们是阳光易手车呢！阳光易手车秉持透明化的原则，让客户卖得安心，让顾客满意是严格自律的标准，进而最终赢得客户信赖。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,除以上之外还有听到那些案例?分享：报价-并非收购价未过户-事故发生过户中-产生不当费用过户不齐-追缴养路费.保险后悔收购-找千百种理由追讨现款,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,（三）品牌担保第一层担保经销商；若你信不过我，也无所谓，因为我们公司在本地开业已有多年的信誉背景，这么大的店开在这，跑得了和尚也跑不了庙。第二层担保阳光易手车；这个品牌由很多精英主管在负责维护，若是我们当中有人离开了岗位，你不用担心，因为我们一定会有主管在这个岗位上，竭诚为您服务。第三层担保上海大众汽车；阳光易手车、经销商、这些都是来自全国第一大品牌上海大众汽车，我们都是必须依照规范接受厂家的约束要求，不论是新车、还是二手车我们都肩负着来自厂家的期许，我们定不能砸了大众的招牌，所以你应可放心无虑的在我们这个平台交易。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,顾客看到报纸广告打电话来店询价，告知车型年份并要求报价！【技巧】全世界都一样；没有一笔实体商品在没看过商品之前就可以完成交易的。(尤其是房子、车子，甚么状况都没看过，都不了解怎么出价？)所以电话case最大的掌握宗旨是：留下联系资料为下次面对面接触做准备。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,话术：1.我帮你查一下立刻打电话给你、你的电话是？2.我们经理在外面估车你留个电话我请他立刻打过去给你！3.这个车型刚好有个客人在询问、你留下电话我跟客户联系上后立刻回电话给你！,举例：.是的、是的、张总，真是谢谢您，您真是有眼光，信赖我们”阳光易手车”的鉴价；.真对不起，公司的评估师正在为一位刚上门的顾客服务，他跟您一样，也是要置换我们的新车，.您看这么着，您先留个电话，不等一刻钟，立马回您消息，你的电话是.,举例：吴先生，为了节省您的电话费用，让我来拨给您，您的电话是,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,若客人坚持不留资料时：直接说明：1.你知道的二手车若是事故车或泡水车价差很大的，要不你现在过来一趟我帮你专业鉴定一下，给你一个真实的收购价。2.为避免让你落差太大我建议你现在过来一趟、还是我去你那实际评估给你一个真实的收购价，你卖不卖都无所谓的。3.报价你要小心喔！交易中心的报价跟最后要跟你收购的价格往往差距很大，你可不要上当多跑了好几趟喔！,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,目的策略：不报价-开价是为了成交，不是为别人”抬轿“、”搭桥”。报价-缓冲区间价，合理弹性范围內的行情报价(最终价格依实车为主)。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,除了车主，还有谁会一直要求报价如何判别黄牛骚扰电话：直接问请问你是车主本人还是市场人员呢？,如果是以下问句内容黄牛vs客户型号.配置ox主动告知车况ox回答太过清楚ox新车多少钱买的xo,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,评估师评估价格不合顾客期待、客人决定要把旧车用“顶帐”方式抵出!【技巧】现况：往往评估师只在乎现场评估，忽略了关键时刻跟催，丧失了可循环回收大量资源所产生的无穷效益。买车当然没有百分百的收购成交率，所以追踪机制是重点工作,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,追!追!追!1.二次评估(假顶)追踪车主3hr.2d.7d.15d.1m建立接触记录，增加见面评估成交的机会。分析利害顶帐会成为自己与生意伙伴彼此的信用关系破产，还有未过户问题。利用预售拍照后产生空中库存，增加机会。2.传承追捕(真顶)追踪“后”车主我们不妨利用“追”把抵帐后车主追出来，毕竟“后”车主还是要卖掉该车转为现金才务实。3.再次循环重新评估这样又可以重新来过，增加评估机会，评估金额可能降低。,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,评估师评估价格后，车主无法接受爱车折旧率过高，所以不愿意置换，导致不易收购!【技巧】动产与不动产最大不同的是：不动产有机会增值。动产(汽车)肯定会依年份、车况、市场、不同会逐年递减残值。,旧车折旧情况不是我们或是品牌厂家可以决定或是掌控的，而是市场环境造成的，相对来说旧车折旧反应出新车购买条件比以前好对消费者来说一来一往并未有啥损失!,采购异议话术,二手车人员在收购过程中，大多会遇到哪些状况？,（一）投资理财投资理财不二法门的最高追从定律，跟买卖股票是一样的进场时机(逢低买进新车条件)出场时机(逢高抛售现阶段不规范二手车评估价格)（二）风险管理赞扬：像您这么聪明的消费者是可以分阶段规避二手车风险减少损失。分析：现在尽快将所保有高风险的二手车转移到下一台新车上，因为那台高风险旧车不会增值，反而有可能在隔月、季、年度而再次重度折旧,采购异议话术,二手